不敢果断成交会丧失机会

成交需要趁热打铁，有些营销人员害怕向顾客提出交易，反而耽误了成交。如果给顾客过多的犹豫时间，有时会致使顾客转到其他的产品和方向，造成顾客资源的流失。关键的时刻，必须敢于果断成交，催促顾客达成交易。

顾客的购买心理受犹豫心理的制约，有一个最佳的交易时间段。未到成交的最佳时机，却向顾客提出了成交要求，顾客因为存在很多顾虑或不满，多半不会答应。反过来，当成交的时机已经到来，如果及时提出要求，多半能够顺利成交。

营销人员必须清晰地认识到，我的产品、服务能给你带来什么帮助，能带给你什么样的改变，满足什么需求。在这些都非常明确的情况下，再给顾客一个无法拒绝的成交主张，顾客才会愿意和你交易。

小王是房地产行业的一名营销人员。五一假期，来看房的人很多，李先生也是其中一位。李先生要求的楼层属于紧俏的楼层类型，没有合适的房源。事情凑巧，马上进来了一位王女士，她以前来询问过登记房源的事，小王给她详细地介绍过，所以她是拿着房本过来的，登记了一套某区的出售房源。

等她离开后，小王立即给李先生打电话，介绍房子具体情况，他当即表示很感兴趣，要看房。在路上，小王一直强调小区位置离小学近，楼层低，老人上下方便等，针对他的要求介绍房子的优点。在谈到价格问题时，小王清楚房主的心理底价是45万元左右，所以对李先生说这房子本身已经很值了，所以价格不好再降。李先生看了房子很满意，小王马上提议他定下来，和房主谈价。

房主坚持最低45万元，李先生要求回家商量，自己做不了主。小王建议李先生让家人帮他拿主意，最后家人也没什么意见。李先生还是有些扰豫，这时，小王就开始催促他赶快下决定。他强调这是套刚上的新房源，五家连锁店有不少要看房的顾客，如果这次定不下来，恐怕就会被别人定下了，到时房主很可能会涨价。在小王的催促下，李先生再三考虑之后，终于去取定金了，签单过程也很顺利。

从李先生的犹豫表现看，如果小王不果断提出成交，恐怕就会搁置起来。所以，要抓住顾客，抓紧时机很重要，相比平时的长线作战，长久地培养顾客、回访顾客来说，果断成交在人力、物力、财力上都更有效率。一次短平快的果断成交，营销人员的努力会得到明显的回报。

在合适的时机果断向顾客提出成交要求，非常重要。错过一两次成交的机会，很可能会导致本来大有成功希望的交易化为泡影。及时抓住那些有利的成交机会，可以使销售具有更高的效率。

营销人员对于成交时机的到来要随时做好准备，并且要在不同的阶段采取不同的方式对顾客提出试探性的成交要求。如果顾客答应了你的要求，那么成交就会实现；如果顾客还没有答应，就表明你的要求为时过早。

营销人员应该怎么做

什么情况下可以提出果断成交的建议，如图1-12所示的四个方面值得你思考。

图1-12 果断提出交易的四种情况

（1）清晰、明确地介绍完产品优势之后。营销人员应当确保顾客对产品相关的优势有充分的理解，需要站在顾客关心的角度去做说明。顾客会对营销人员介绍的某些优势感到动心，一些实实在在的优势对于顾客来说具有很大的吸引力。

（2）提出产品可以带来的巨大利益之后。当通过自己出色的销售技能说服顾客认同产品带来的某些重大利益时，营销人员需要迅速抓住这一时机，采取合适的方式向顾客提出成交要求，暗示也是可以的。

（3）解决了顾客的疑虑与不满之后。顾客会针对他们的需求和内心疑虑对营销人员提出一系列问题，对于顾客提出的任何问题，营销人员都应该认真予以解释。当顾客内心的疑虑和不满全部打消之后，就不要等待顾客提问了，而是果断地向顾客提出成交要求。

（4）讨论完合同细节之后。对于合同细节的讨论，其实是顾客已经在明确地向你表达他们的购买要求了，这也是你提出成交要求的最关键时机。

如果此时仍不果断地提出成交要求，就只能为失败而感到遗憾和后悔了。