运动派：跌跌撞撞得来的启示

在运动健身领域开展O2O模式，在中国还算是一个新兴市场。虽然当前的运动健身场馆也被各种运动类APP“扫”过N次，但是在体验成分比较重的运动健身领域做O2O模式，相对其他领域还真是有些不同。

如何找准行业痛点？怎么区分真痛点和伪需求？选择重模式还是轻模式？在决定做O2O模式之前，如果不先把这些问题考虑好，一不小心，市场就会给你来一个沉重的教训。

90后李高洪，就在这个市场上曾经摔了一个大跟头。

O2O平台首战受挫

李高洪出生于1990年，是一个极富挑战精神和创新意识的大男孩。大学毕业后，在成都工作的他经常接触一些运动场馆，注意到多数运动场馆的销售仍停留在线下，只是通过发传单的方式进行推广。他觉得在互联网如此发达的今天，没有线上营销简直辜负了这个伟大的时代。

于是，对运动健身极度热爱的李高洪，很自然地想到创业去做一个运动健身O2O平台。

90后的行动力大多很强，李高洪说干就干，马上着手组建团队，成立了成都瑜亮营销策划公司。2013年中秋节那天，三个人的创业小团队搬进了办公室，创业行动正式开启。

经过两个月的时间，李高洪的团队成功拿下成都80%以上运动场馆的代理权。2013年10月，他们与这些场馆签订了“爱运动·享健康”的健身合约计划，用户达到了5000多人。与此同时，李高洪利用自己做市场积累的资源，找到了投资方，完成了第一笔融资。

2014年1月，李高洪和他的小伙伴一起成立了“会友运动网”，希望通过会友社区聚集爱好运动的用户。2014年3月，会友运动网官网正式上线，一度非常火爆。在成都，有多家运动场馆都是会友运动网的合作伙伴，每天都有不少用户在“会友运动网”分享他们运动健身生活中的点点滴滴。

2014年4月，会友运动网开始设计线上产品，希望通过线上引流的方式将用户引导到线下进行体验。经过半年的打磨，商家SaaS（软件即服务）管理系统上线。在这期间，团队成员们开始跑市场联系合作。虽然多数场馆都愿意尝试这一模式，但是深度合作欲望不强。

首先，大一点的运动场馆和健身房，一般都有一整套自己习惯了的线下营销推广模式，对互联网平台的线上引流并不看重，而且一家运动场馆可能同时跟数家类似的平台都有合作。

另外，要想推广好自己的APP，最好的方法是到健身场馆进行地推，但场馆方岂会甘心将本来属于自己的线下客户引导到别人的线上去？

更让李高洪团队郁闷的是：平台通过线上把顾客引导到线下体验后，场馆利用这一机会努力地推销会员卡套餐服务。这样做的结果是：要么让体验的用户败兴而归（受到了骚扰），要么直接劫走了用户（办理了会员卡）。这就让平台和场馆成了某种意义上的竞争对手。

转型带来的“喜”与“忧”

2014年7月，李高洪的团队迎来了第一位技术合伙人，项目名称正式更改为“运动派”，团队也进行了扩建。

2014年11月，他们的第一款产品CRM（用户关系管理）系统上线。他们首先通过免费的方式，让场馆体验。因为这一系统给运动场馆的前台会员管理和收银都带来了很大的便利，很多运动场馆都接受这一产品。在运营一段时间后，产品实行了收费制度，他们有了几万元人民币的收入。

实际上，运动派志不在这几万元的收入，而在乎通过CRM系统获取的用户数据。但是问题还是存在，高端的、大型的健身场馆，对自身的用户数据非常看重，并不会轻易让其外流。毕竟这不仅是用户的隐私，同时也是企业的商业机密。

虽然无法进入高大上的健身场馆，但是CRM系统带来的几百家运动场馆、7万多用户数据是一笔宝贵的财富。围绕这笔财富，“运动派”招兵买马，投入资金在产品功能方面做了一些扩展，同时开发了“商家版”和“用户版”。2015年3月，新产品正式上线，宣告“运动派”O2O闭环形成。

但问题还是一个接一个地袭来。首先，CRM系统带来的用户数据速度减缓，原因之一是场馆在系统收费之后出现了使用率下降，此外，来的多数是已经采集的数据。其次，因为缺乏高端场馆的支持，发展受到严重的制约。

还有一把悬在头上的利剑是：只要美团这样的巨头杀入健身运动市场，他这样没有宽广护城河的平台分分钟钟会被踏平。

看来，此路不通，得另辟蹊径。

重度垂直，再战江湖

对于前期的失利，李高洪通过反思，认为线下控制力太弱是硬伤。健身场馆可以搭理你，也可以不搭理你，想通过推销健身卡绕开平台，也很难去制约它——无非是实行平台封杀，但是平台在不够强势时，封杀并没有任何威慑力。

其实，绝大部分O2O创业项目都遭遇过此类困扰。连58同城在尝试O2O时，也无法有效控制线下商家。后来，58到家采取的方式是跳过线下商家，直接跟劳动者联系。

也许正是这个打法让李高洪得到了启示。他思考了几个月，最终决定从瑜伽教练着手，打造自己的“军队”——“无产阶级发现资产阶级靠不住，只有建立自己的军队。”

李高洪之所以选择瑜伽这一垂直细分领域，有以下三个原因：

一是成都的瑜伽爱好者多，仅仅重度爱好者就有10万人，而且这一数字在逐年攀升中。

二是直营场馆建设投资少，不需要投入巨资购买各种运动器械。

三是瑜伽教练收入较低，通过O2O模式可以大幅提升其收入。这是用户痛点。

四是每一个瑜伽教练身边都围绕着一批瑜伽爱好者，他们在前期能够带来为数不少的种子用户。

“运动派”的明天会如何，这个尚有待观察。而通过复盘他所掉过的“坑”，我们发现：首先，他的创业并非围绕用户痛点而展开，其后跌跌撞撞、四处碰壁，都是源于产品无法打动用户，也就是没有解决真痛点；其次，O2O一定要解决线下体验的满意度问题，缺少一个“O”，天平就会倾斜，另一个“O”也会掉到地上摔碎。