第6章 初闯通信江湖，华为横空出世(2)

但是订散件，需要向厂家提供更大量的订单。订整机可以一台一台地订，订散件至少几十件起订，这也要求公司拥有更强的资金周转和市场销售的能力。由于供散件的厂家也自己销售，华为的供货常得不到保障。由于华为公司的服务好，销售价格也低，第一款产品BH01在市场上供不应求。然而没想到的是，华为买的散件也被断了货源，收了客户的钱，却没有货可发。

此时，任正非意识到，必须在最短的时间内突破自主研发，实现自己控制生产，控制产品，否则客户追上门来要货要退款，公司就会面临断流及关门的危险。

1990年，华为开始自己照着BH01的电路和软件，进行自主知识产权的电路设计和软件开发，为了给客户以型号有延续性的印象，这次的型号叫BH03，也是从24口开始做。从客户的角度看，换了个更漂亮的机壳，别的功能差不多，但BH03里面的每块电路板的设计和话务台软件的研发都是华为公司自己做的。

研发程控交换机是一项技术工作，与上次开发经历相比这次任正非有了自由的空间，可以放手一搏。整层楼分隔为单板、电源、总测、准备四个工段，外加库房和厨房。挨着墙排开十几张单人床，外加用泡沫纸箱板上加床垫的地铺，就是所有人的住所。人们以此为家吃住在楼上，经常连外面有没有下雨都不知道。

研发工作在有条不紊地进行着。楼里没有空调只有吊扇，人们在机器的高温下挥汗如雨夜以继日地作业，设计制作电路板、话务台，焊接电路板，编写软件，调试、修改、再调试。累了抽烟，病了吃药，实在困了就趴在桌上或在地铺上睡一会儿，醒来再接着干。有时睡到半夜突然来货，立即起来卸完沉重的设备再睡。夜里蚊子太多，值班的员工就用套机柜的塑料包装把自己从头套到脚，然后在脸上挖几个洞以保证呼吸，这下就再也不怕蚊子了。

办公条件艰苦一点没关系，熬一熬就行了，但公司还面临着资金短缺的问题。产品开发出来了，需要专门的测试设备进行测试，没钱买设备怎么办？

这也难不倒任正非和伙伴们，他们充分发挥聪明才智，用一些土办法代替。技术人员用万用表和示波器来测试交换机，用放大镜一个个地检查电路板上成千上万的焊点。遇到交换机的大话务量测试，往往要将所有的人都叫到一起，每人同时拿起两部话机话筒来检验设备的性能。人们白天测试，晚上开会讨论攻关。设备测好后，在场的人不分工人或是经理，也不分学历是大专或博士，一起动手给设备装箱钉上边角铁，一起搬运装车发货。虽然环境艰难，但是人们对未来充满信心，怀着勇往直前的干劲。有位工程师累得眼角膜脱落，不得不住院手术。

没买测试设备能够省下一笔钱，但华为的现金流依然非常紧张，想借贷又到处碰壁，连刚到账的合同预付款都投入到生产和开发中。各地客户的催货电话、电报、传真不断，每个华为人都感到前所未有的压力。当时华为工资不高，也没有补贴和加班费，曾连续6个月发不出工资，不得不以24%的年利息借高利贷来研发产品和给员工发工资，包括任正非在内的股东们不但没有收益，反而要不停地掏空自己的口袋来维持公司运转。正是老一代华为人“先生产、后生活”的奉献，才挺过了公司最困难的岁月，才有了今天大展宏图的华为。

任正非几乎每天都到现场检查生产及开发进度，开会研究面临的困难，分工协调解决各式各样的问题。遇到吃饭时间，任正非和公司领导就在大排档同大家聚餐，由其中职位最高的人自掏腰包请大家吃饭。

联想创始人柳传志曾经说过：“企业的一把手跟下级员工之间的关系，就是大发动机跟小发动机的关系，你所带动的不是齿轮，不是螺丝钉。员工也可以成为一个发动机，而且能跟你同步。如果能够做到这样，这个企业活力就非常大。”

此时的任正非不但自己开足马力，也让他的员工们开足马力，靠着每个人的潜能和创造性极大地发挥，襁褓之中的华为终于得以坚强地活下来了。

1991年12月，华为开发出的BH03交换机终于通过了全部的基本功能测试，电话打出接入畅通、音质良好，并通过了邮电部的验收，取得了正式的入网许可证。首批3台价值数十万元的交换机发货出厂。此时公司收到的预付款已经全部用完，账上资金也几乎接近于零，再发不出货就要破产了。

1991年12月31日晚，华为全部员工在这层有历史意义的楼里开了一个庆功会，用简单的自助餐隆重庆祝第一个有华为知识产权和品牌的产品出厂。这次破釜沉舟、背水一战的胜利，成为华为创业崛起之路上关键的一步。

岿然不动，任尔东西南北风

传统中国人做学问最讲究定力，“十年寒窗”，不仅要坐得住，还要能坐得久，唯有如此方能成为一代大师。现代中国之所以不出大师，原因就在于诱惑与浮躁弥漫于整个社会空气之中，整天东张西望，患得患失，浮躁得根本无法让人坐下来。做学问如此，做企业也是如此。整天就盯着眼前的钱，看什么赚钱就一哄而上，看着没利可图就一哄而散，这样的企业肯定不会长久。

就在华为人在为自己能够单独开发出通信产品而群情振奋的时候，一股不亚于十级台风的经济风暴刮来了。

1992年1月，邓小平南方谈话后，经过三年治理整顿，经济进入恢复性的高速增长。但是火爆的投资、急剧的扩张，使得经济开始“发高烧”。上千亿的房地产资金飞向南方几个地区，海南800亿元，北海300亿元，惠州150亿元，迅速掀起了一场热炒狂潮。

“到处在开工，房子还没有盖，甚至还只有一张图纸就进行转让。项目转让了一手、二手、三手。开发的人还没有炒作的人赚钱快，开发的可能赚500元一个平方，炒作的人一下可以赚1000～2000元一个平方。”一位曾经身临其境的人回忆说，“那时候甚至国内各省的政府部门都筹集资金到海南来捞一笔，一个人能在一夜之间变成百万富翁。”

作为改革开放“窗口”的深圳更是不能幸免，上演着另外一种疯狂。1992年8月，深圳以发售认股抽签表的方式发行5亿元新股。从8月8日起，百万股民浩浩荡荡进军深圳，在深圳全市302个发售网点前排起长龙，满怀希望地购买百元一张的抽签表。8月9日早晨开始发售时，尚能秩序井然，风起云涌，越炒越高，一张认购证被翻炒到上千元，结果招致“天下大乱”。8月10日上午，抽签表全部售完。就在这天傍晚，数千名没有买到抽签表的股民在市内深南中路游行，打出反腐败和要求公正的标语，形成对市政府和人民银行围攻的局势。这就是中国证券史上著名的“8·10”风波。

事实证明，随波逐流是时髦也是风险。当时大名鼎鼎的四通集团大踏步多元化，紧跟潮流，涉足房地产。一贯主张“想好了再做”的柳传志也忍不住了，在惠州投资地产，然而后来不得不改变计划，以“国际电脑城”的名义进行招商，最后只好用做自己的南方生产基地。在历次回忆自己头脑发热的情形时，柳传志说：“如果再让我来一次，我很可能还会这样选择。”

俗话说，观念决定命运，思路决定出路。在华为诞生后不久，任正非就提出“做一个世界级的、领先的电信设备提供商”的目标，并且逢人就讲。他的愿望是：“十年之后，世界通信行业三分天下，华为将占一分。”

任正非没有为暂时诱人的利益所动，始终专注于开发自主技术，他带领华为走上了充满未知风险的研发之路。

电信行业竞争非常残酷，不发展就灭亡，没有中间道路。华为同样如此，没有退路，要生存就得发展。任正非咬紧牙关坚持，“处在民族通信工业生死存亡的关头，我们要竭尽全力，在公平竞争中自下而上地发展，决不后退、低头”，“不被那些实力雄厚的公司打倒”。

天道酬勤，百二秦关终属楚

BH03交换机研制成功，让任正非长出了一口气。但是，他并没有像员工那样兴奋，一个现实的问题又占据了他的脑子：产品的功能还很单一，使用效果还不清楚。相对于国外产品，也许价格是唯一的优势了。这样的产品投入到市场中是否受欢迎？

产品投放市场后，任正非寝食难安，他的心就像悬在半空一样。

不过，用户反馈的结果让任正非终于放下了心，产品性能稳定，没有出现任何问题。

于是，BH03交换机开始批量生产。随着用户群的扩大，产品的知名度也越来越高，基本上供不应求了。

第一款产品照着别人的东西做出来了，而且很受客户的欢迎，那么接下来做什么？吃BH03的老本？当然不行，这样会黔驴技穷，会坐吃山空。

任正非想到的是，应该立即推出第二款、第三款产品。虽说要做自己的产品，但华为当时却没有更多的技术力量，于是任正非找到了华中科技大学（当年叫华中理工大学）、清华大学等高校，广泛邀请教授带着学生到华为参观、访问，寻求技术合作的可能性。

一次，华中科技大学的一位教授带着他的研究生郭平到华为参观，当时郭平刚刚研究生毕业不久，留在学校当老师。年轻有为的郭平，一下子就被任正非身上特有的企业家做大事业的抱负、待人的热情和诚恳所吸引。任正非当即“拿下”郭平，一番激情洋溢的谈话让郭平认为21世纪非华为莫属，恨不得第二天就到华为大展手脚。任正非立即把郭平留在深圳，让郭平成为华为公司第二款自主产品研发的项目经理。该产品即HJD48小型模拟空分式用户交换机，是一台机可以带48个用户的新产品（当时为了给客户以产品的延续性，一开始叫BH03U，原来的BH03，改为BH03K）。

郭平到华为公司之后，不仅担当起自主研发负责人的工作，而且成为华为公司吸引华中科技大学优秀人才的“猎头”。郭平把同学郑宝用说动，让他到华为公司看看。

郑宝用，也是在华中科技大学读的本科和硕士，毕业后留校当老师，1989年刚考上清华大学博士没多久。郑宝用来华为后，也立即迷上了华为，就再也没回清华大学，博士学位也不要了。郑宝用思维敏捷，为人随和，性格直率，大家都称他为“阿宝”。

郑宝用一开始在郭平的项目组里跟着郭平研发HJD48，成为HJD48的软硬件开发主力。

郑宝用这位技术天才的到来，一下子提高了华为的技术水平，奠定了华为研发的组织形式。在郑宝用的才华施展下，华为公司很快就推出了HJD48小型模拟空分式用户交换机，一台机可以带48个用户。HJD48在技术实现上取得了新的突破，里面一块板可以带8个用户，比华为公司的前两款产品BH01、BH03一块板只能带4个用户，在产品的集成度上大为提高。相似的产品，同样的功能，减少了产品所占的空间体积，容量提升了，还大幅降低了产品的成本。该产品投入市场后，质优价廉，受到很多单位用户的好评。

HJD48项目结束后，郑宝用就成为华为公司的副总经理兼第一位总工程师，负责华为公司产品的战略规划和新产品研发。当时大家对战略规划还没有什么概念，郑宝用的职责被理解为“只要是不生产、不发货的产品，凡是没做出来的产品都归郑宝用负责”。

郑宝用主导开发的HJD-04 500门的用户机，一台机可以带500个用户，采用了光电电路和高集成器件，被邮电部评为国产同类产品质量可靠用户机。郑宝用还给华为公司做规划并带领研发人员成功开发出了一台用户交换机带100门、200门、400门、500门等系列化的用户交换机，极大地填补了市场的空白。郑宝用带领下开始的用户交换机系列产品在1992年给华为带来年总产值超过1亿元，总利税超过1000万元的销售业绩。

这一年，华为的产品大量进入市场，知名度也空前提高，员工超过100名，为进一步的发展积累了经验、奠定了基础。任正非决定全部利润投入研制更高容量和更好性能的C&C08交换机，华为正式从一家交换机代理商转向生产商，但新的生死考验仍在等待着华为和任正非。