第一部分 核心讲义

第一章 商品流通理论

第一节 商品流通概述

一、商品流通及其作用

1．商品流通的概念

商品流通是指以货币为媒介的商品交换过程，它与生产过程一起共同构成社会再生产的过程的有机整体，并保证其连续进行和正常循环。

2．商品流通的过程

现代流通经济运行过程的客观要求是商流、物流、信息流的三流分立与一体化

（1）商流过程

通过购销（交换）取得商品所有权，这个过程是商流过程。

（2）物流过程

在商流过程之后，发生的是商品实物流转的过程，即从包装开始，通过装卸、运输、贮存、保管等过程将商品运送到消费者手中。

（3）信息流过程

与商流过程和物流过程相伴发生的还有与之相关的流通信息活动，即流通信息的产生、加工、传递、贮存等信息活动，这称之为信息流过程，包括商流信息过程和物流信息过程。

流通过程实质上是商流过程、物流过程和信息流过程的分立与统一。

【例题1.1】在流通过程中，商品实物流转过程属于（　）。[2007年真题]

A．物流过程

B．商流过程

C．信息流过程

D．资金流过程

【答案】A

【解析】现代流通经济运行过程是商物、物流、信息流的三流分立与一体化。其中，商流过程即通过购销（交换）取得商品所有权的过程；物流过程是指商品实物流转的过程，即从包装开始，通过装卸、运输、贮存、保管等活动，将商品运送到消费者手中；信息流过程是指流通信息的产生、加工、传递、贮存等信息活动。

3．商品流通作用

商品流通功能的作用不仅表现在“流通作为社会再生产过程的一个重要环节而对生产过程起反作用”的方面，也表现在“流通在一定生产力发展阶段会对生产过程起决定性作用”，更重要的是表现在对社会再生产的速度、比例、结构以及社会经济效益等方面的调节作用。

（1）制约生产

流通与生产的关系，表现为生产决定流通，流通反过来又会影响和制约生产。

①生产决定流通。生产的社会分工是交换产生和发展的必要条件，生产方式的性质决定流通的性质，生产发展的规模和结构决定交换的深度和广度，也决定了流通的深度和广度。

②流通对生产有影响和制约作用。流通对生产的这种重要的制约作用，主要表现在流通对社会生产中分工协作关系的维持上。

【例题1.2】在社会经济运行过程中，实现商品价值和使用价值的惟一途径是（　）。[2008年真题]

A．商品生产

B．商品流通

C．商品分类

D．商品加工

【答案】B

【解析】商品流通过程是价值运动和使用价值运动的统一，经过流通过程，商品实现了价值和使用价值，而这种价值和使用价值的实现，是不间断进行的，也是在动态中实现的，同时，价值的补偿和使用价值的更替都是统一于流通过程之中的，互相联系，不可分离。

（2）实现分配

流通对分配具有能动作用，表现在以下三个方面。

①分配的实现有赖于流通。所有者从分配中获得的特定产品，有时并不能直接成为满足其自身消费需要的有用商品，而要想使自己获得的产品变成可以满足消费需要的商品，其间必须经历一个商品与商品、商品与货币的转换过程，即商品流通过程。

②流通的方式、规模和结构对分配的方式、数量及结构具有影响作用。

③流通能对分配结构产生调节作用。尽管分配和交换都是生产与消费之间的中介，但二者的出发点和运行原则却是不相同的。

（3）实现消费

①流通是消费实现的必要前提。作为单个再生产的最终环节，消费是生产、分配和流通各环节的目标所在。

②从某种意义上讲，实现消费是整个社会再生产运行的一个最终目标，是影响整个社会经济运行状况的一个决定性因素。但是，在商品货币条件下，社会分工者要想使其多样化的消费需求得到满足，唯一的途径只能是经过交换而形成的商品流通，依靠流通的媒介作用。

【例题1.3】商品流通的作用主要表现在（　）。[2013年真题]

A．制约生产

B．实现分配

C．创造福利

D．实现消费

E．均衡信息

【答案】ABD

【解析】商品流通的作用包括：①制约生产，表现为生产决定流通，流通反过来又会影响和制约生产；②实现分配，表现在分配的实现有赖于流通、流通的方式、规模和结构对分配的方式、数量及结构具有影响作用、流通能对分配结构产生调节作用；③实现消费，表现为流通是消费实现的必要前提和流通能扩大消费的规模。

二、商品流通运行要素

1．商流

（1）商流的概念

商流是指商品由供给者向需求者转移过程中的商品社会实体的运动，表现为商品与其等价物的交换和商品所有权的转移运动。商流活动包括购、销等商品交易活动以及商品信息活动。通过商流活动可以克服生产者与消费者之间的社会距离，创造商品的所有权效用。

（2）商流过程

商流过程即商品价值形态的转化过程，或者说是商品价值的实现过程。

①从微观经济过程来看，商流在G—W（货币—商品）和W—G（商品—货币）的转化过程中实现商品的价值。

②从宏观经济过程来看，商流过程主要是完成流通过程最核心的内容——买卖活动，也即供求关系的实现，进而与社会总需求和社会总供给之间从动态上和流量上发生相应的联系。

【例题1.4】商流的过程，就是（　）。

A．商品价值形态的转化过程

B．创造空间和时间价值的过程

C．商品价值的实现过程

D．创造商品所有权效用的过程

E．完成流通过程中的买卖活动

【答案】ACDE

【解析】商流过程即商品价值形态的转化过程，或者说是商品价值的实现过程。从微观经济过程来看，商流在G—W（货币—商品）和W—G（商品—货币）的转化过程中实现商品的价值；从宏观经济过程来看，商流过程主要是完成流通过程最核心的内容——买卖活动，也即供求关系的实现，进而与社会总需求和社会总供给之间从动态上和流量上发生相应的联系。通过商流活动可以克服生产者与消费者之间的社会距离，创造商品的所有权效用。B项属于物流的过程。

（3）商流的功能

①实现商品价值的功能

即商流过程把商品的所有权由生产者转移给消费者，实现商品的价值。

②生产先导的功能

G—W的转化是企业生产经营活动开始和持续运转的重要前提，没有这个环节的商流过程，生产中的人和物的因素就不可能实现其有机结合而变为现实的生产力。

③合理配置资源的功能

商流的顺畅取决于商品的价格及市场供求平衡状况，它为生产者和消费者提供了一个相互选择的机会，也能引导生产者根据社会需要来安排生产，促使生产者生产出符合社会需要的商品，同时，由于交易主体具有强烈的利益动机，必然使资金或资源流向效益高的部门或单位，这又使得整个社会的生产在总体规模、结构等方面与市场上的货币供应量相适应，进而实现社会资源的合理配置。

【例题1.5】商流可以实现商品价值，创造商品的（　）效用。[2013年真题]

A．时间

B．空间

C．所有权

D．使用权

【答案】C

【解析】商流具有实现商品价值的功能，即商流过程把商品的所有权由生产者转移给消费者，实现商品的价值。

（4）商流费用

①市场分析费用

指收集有关价格分布、商品质量、劳动投入和调查分析市场需求的费用，这种费用用来寻找潜在的买者或卖者，使供给满足需求的费用。

②商品调整费用

商品调整的内容是市场分析的继续，是交易前期的准备活动。

③谈判签订契约费用

为签订契约进行的谈判和签约所支出的费用。

④履行契约的费用

即使契约得以履行，监督契约签订者遵守契约条款，维护契约的费用。

商流费用是商品价值运动产生的费用，它不包括使用价值运动产生的费用。使用价值运动产生的费用是物流费用。商流费用与物流费用的总和构成流通费用。

【例题1.6】在一般情形下，市场规模与商流费用之间的关系是（　）。

A．市场规模越大，单位商品所承担的商流费用越大

B．市场规模越大，单位商品所承担的商流费用越小

C．市场规模越大，单位商品所承担的商流费用不变

D．市场规模越大，单位商品所承担的商流费用越不确定

【答案】B

【解析】商流费用包括市场分析费用、商品调整费用、谈判签订契约费用和履行契约的费用。交易费用与市场规模的大小、市场规则的完善以及社会信息化程度有直接关系。市场规模越大、市场规则越完善，社会信息化程度越高，单位商品所承担的交易费用就越低。

2．物流

（1）物流的概念

物流是指物质资料从供应者到需要者的物理性（实体性）流动，是创造物质的空间效用、时间效用和形质效用的经济活动。物流也可以理解为是由一系列基本职能活动有机协调所构成的一个系统，这些活动包括运输、储存、包装、装卸搬运、流通加工、配送、信息处理等。

（2）物流的分类

①不同作用的物流

按照物流的不同作用划分，可以分为供应物流、销售物流、生产物流、回收物流和废弃物物流。

a．供应物流

指企业或消费者购入原材料、零部件或商品的物流过程，是发生在物资的生产者或持有者与需求者或使用者之间的物流活动。

B．销售物流

指生产企业或流通企业出售商品的物流过程，是发生在物资生产者或持有者与用户或消费者之间的物流活动。

C．生产物流

指从工厂的原材料购进入库起直到成品库的成品发送为止的整个过程中的物流活动，它是制造产品的生产企业所特有的，是与生产流程同步的。

D．回收物流

指对在生产和流通过程中产生的废旧物资进行回收再利用的物流活动。

e．废弃物物流

指对生产或流通过程中产生的废弃物进行最后处置的物流活动，这一过程具有长远的社会效益。

【例题1.7】下列物流分类中，属于制造企业所特有的物流活动是（　）。[2008年真题]

A．供应物流

B．回收物流

C．生产物流

D．销售物流

【答案】C

【解析】生产物流是指从工厂的原材料购进入库起直到成品库的成品发送为止的整个过程中的物流活动，它是制造产品的生产企业所特有的，是与生产流程同步的。

②不同空间范围的物流

按照物流活动的不同空间范围划分，可以分为地区物流、国内物流和国际物流。地区物流有不同的划分原则。可以按行政区域划分，如我国的东北地区、西南地区等；还可以按经济圈划分，如珠江三角洲地区、长江三角洲地区、环渤海经济区等。国内物流与国际物流相对应，物流活动发生的区域在一国行政区域内，这是国内物流；而如果物流活动发生的区域跨越了国家之间，则属于国际物流，它一般是伴随着国际贸易活动而发生的。

③不同性质的物流

按照物流系统的不同性质划分，可以分为社会物流、行业物流和企业物流。

a．社会物流属于宏观物流的范畴，主要关注服务于社会、在社会环境中运行的物流体系结构。社会物流这种社会性很强的物流往往是由专门的物流服务提供商承担的。

B．行业物流是指不同特性的行业及其产品所发生的物流活动，如医药物流、图书物流、建材物流、钢材物流等。

C．企业物流属于微观物流的范畴，是指企业这一特定社会主体的物流活动，包括生产物流、供应物流、销售物流、回收物流和废弃物物流等。

【例题1.8】将物流划分为供应物流、销售物流、生产物流、回收物流和废弃物物流的依据是（　）。[2007年真题]

A．物流的不同作用

B．物流系统的不同性质

C．物流活动的不同空间

D．物流活动的不同阶段

【答案】A

【解析】物流的分类包括：①按照物流的不同作用可以分为：供应物流、销售物流、生产物流、回收物流和废弃物物流；②按照物流活动的不同空间范围可以分为：地区物流、国内物流和国际物流；③按照物流系统的不同性质可以分为：社会物流、行业物流和企业物流。

（3）物流活动的基本职能

物流活动的基本职能包括运输、储存、包装、装卸搬运、流通加工和配送等方面。

①运输活动

运输是指借助运力实现商品空间转移的经济活动。

通过运输，借助交通运输工具，在一定时间内可以实现物资的空间位移，克服商品的生产与需要在空间上的差异，创造商品的空间效用。

运输是物流各环节中最主要的部分，是物流的关键，因此有人把运输用作物流的代名词。

对运输活动进行管理的基本要求是：以最少的时间、最短的距离、最低的费用、最合理的运输方式、最大的运力，来实现运输的安全、迅速、准时、高效、价廉。

②储存活动

储存是指商品在生产过程中暂时处于停滞状态。

通过对储存物的保管保养，克服商品生产与消费之间的时间差异，以保证流通和生产的顺利进行。产品离开生产线后到最终消费之前，一般都要经过储存过程，借助各种仓库完成商品保管、保养、维护和管理的过程，使商品使用价值的减少降到最低限度，克服生产与消费的季节性、时间性间隔，创造商品的时间效用。

储存管理的基本要求是：合理确定仓库的库存量，建立各种商品完善的保管制度，确定有效的保管流程，不断改进储存保管的设施和技术。

③包装活动

包装是指为了在流通过程中保护产品、方便储运、促进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助物等的总体名称，以及为达到上述目的而进行的操作。

a．工业包装，或称运输包装、大包装，包装的对象物有水泥、煤炭、钢材、矿石、棉花、粮食等大宗生产资料；

B．商业包装，或称销售包装、小包装。

工业包装纯属物流的范畴，目的是为了便于运输、保管，提高装卸效率和装载率；商业包装则属于营销学的范畴，目的是促进销售，因此包装要精细、考究，以利于宣传、吸引消费者购买。

④装卸搬运活动

装卸搬运是指在同一地域内，以改变物资的存放状态和空间位置为主要内容的作业活动，包括商品在运输、保管、包装、流通加工等物流活动中进行衔接的各种机械或人工装卸活动。具体就是对物资进行垂直或水平位移及改变其支撑方式和空间位置的一项作业活动。

装卸活动伴随着物流活动的始终，是物流各个作业环节连接成一体的接口，是运输、储存、包装等物流作业得以顺利实现的根本保证。

装卸活动经常是与搬运活动相伴发生的，它支持和联结着其他物流活动，装卸搬运活动质量的好坏、效率的高低是整个物流过程的关键所在。

装卸搬运活动管理的基本要求是：选择合理的装卸搬运方式，合理配置和使用装卸机械，最大限度地减少装卸搬运损失等。

⑤流通加工活动

在流通过程中，根据用户的要求，改变或部分改变商品的形态或包装形式的一种生产性辅助加工活动，称为流通加工。

流通加工的目的是为了克服生产加工与用户对商品使用要求之间的差异，更有效地满足用户需要，进而创造商品的形质效用。

流通加工属于一种商品的再加工活动，是使商品发生物理性变化（如大小、形状、数量等变化）的物流方式，属于社会化分工、专业化生产的一种形式。流通加工是流通领域的一种增值活动，是生产过程在流通领域的延伸。

⑥配送活动

配送是按照客户的要求，运用现代技术手段，安全、准确、及时进行货物配置并送交客户活动的总称。

配送的实质是“配齐”并“送达”，它以分拣、配货等理货活动为基础，将各种商品按不同类别、不同方向和不同用户进行分类、拣选、组配、装箱送给用户，是配货和送货的有机结合。

配送是一种终端运输，直接面向客户，客户的要求是配送活动的出发点，因而配送一般在短距离范围内进行。

【例题1.9】商品流通信息可以按不同标准进行分类，按信息作用的不同可以划分为（　）。[2008年真题]

A．决策信息

B．控制信息

C．业务信息

D．原始信息

E．加工信息

【答案】ABC

【解析】按信息的作用不同，可将信息分为决策信息、控制信息和业务信息三种不同类型。

3．信息流

（1）信息流的概念

广义的信息流是指信息的产生、加工、储存和传递等过程。流通信息流是指流通过程中流通信息的产生、传递、储存和加工处理的过程，包括商流信息流和物流信息流。

（2）流通信息分类

①按信息的来源可划分为商品流通内部信息与商品流通外部信息；

②按信息的稳定程度可划分为固定信息、流动信息与偶然信息；

③按信息的产生过程可划分为原始信息和加工信息；

④按信息发生的时间可划分为滞后信息、实时信息和预测信息；

⑤按信息的作用可划分为决策信息、控制信息和业务信息；

⑥按信息的内容可划分为市场营销信息、流通管理信息、商品科技信息和流通环境信息等。

（3）流通信息流的功能

①沟通功能

流通信息流是沟通社会再生产过程各环节之间联系的桥梁。

②反馈功能

流通信息流随着商品、货币及流通当事人的行为等信息载体进入流通领域的同时也会通过各种载体进行信息反馈。这种信息反馈具有引导和协调的功能，是生产者和消费者获得科学决策的依据。流通对生产的反作用，在很大程度上就是通过流通信息流的反馈功能得以实现的。

③决策功能

流通信息能够为流通企业和流通管理的科学决策提供依据，使决策能客观地反映流通系统的运行规律。

④增值功能

流通信息本身是有价值的。在商品流通过程中，流通信息在实现其使用价值的同时，其自身的价值也呈现增长的趋势。

【例题1.10】在商品流通过程中，流通信息在实现其使用价值的同时，还会实现其（　）。

A．价值

B．交换价值

C．价值增值

D．价值转化

【答案】C

【解析】流通信息具有增值的功能，即在商品流通中，流通信息在实现其使用价值的同时，其自身的价值也呈现增长的趋势。

4．商流、物流和信息流的相互关系

（1）商流和物流的联系

①商流和物流都是商品流通的必要组成部分，是商品流通的两种不同的运动形式；

②商流和物流都是从供应者向需求者的运动，它们有相同的流向、相同的起点和终点；

③商流和物流在功能上是互相补充的，既分工又合作，共同完成流通的功能，通常情况下是商流发生之后，才发生物流。

（2）商流和物流的区别

①物流是商品物质实体的流转，它能克服供需间的空间和时间距离，创造商品的空间效用和时间效用；而商流是商品社会实体的流转，它能克服供需间的社会距离，创造商品的所有权效用。

②从商品的性质上看，商品是使用价值和价值的统一体。在商品流通过程中，一方面表现为其物质实体的使用价值物运动，另一方面又表现为其社会实体的价值运动。前者体现为空间位置的变化，是物流；而后者体现为商品所有权的转移，是商流。

③物流和商流是互相独立的，各自可以独立运动，流动的次序没有固定的模式，流动的具体途径也可能不一致，在某些具体情况下，没有商流和没有物流都是可能的。

（3）商流、物流与信息流的关系

①信息流产生于商流和物流活动中，并为商流和物流活动服务；

②流通信息流包括商流信息流和物流信息流，商流信息流是在商流活动中产生，为商流活动服务；而物流信息流则是在物流活动中产生，为物流活动服务；

③信息流是商流和物流活动的描述和记录，反映商流和物流的运动过程；

④信息流对商流和物流的活动起指导和控制作用，并为商流和物流活动提供决策的依据。

【例题1.11】下列关于物流和商流相互关系的表述，正确的是（　）。[2008年真题]

A．物流和商流既密不可分，又各自独立运动

B．物流和商流密不可分，各自不可以独立运动

C．商流和商流的流动次序具有固定的模式

D．商流和物流的流向、起点、终点都不相同

【答案】A

【解析】商流和物流都是从供应者向需求者的运动，它们有相同的流向、相同的起点和终点。物流和商流是互相独立的，各自可以独立运动，流动的次序没有固定的模式，流动的具体途径也可能不一致。

三、商品流通运行载体

1．批发市场与零售市场

（1）批发市场

①批发业是指以向大中型零售商和酒店、餐馆、工厂、机关团体、企事业单位以及其他服务性机构提供数量和金额较大的商品和服务为主的行业。批发业态是指批发企业为满足中小型零售商和各类消费群体而形成的经营理念、经营方式的表现形式。

②批发市场是指专门经营批发业务的场所，即交易市场或称批发市场。以城市零售商圈为主要内容，在商业投资和经营过程中，由于不同零售企业具有类似的区位选择意向和有规律的网点分布，进而形成若干分布于不同区位的零售企业群。

③批发市场的特征主要表现为：a．商业企业批销和生产企业自销构成批发市场的主体。

B．良好服务是实现批发职能的基础。

C．批发不断向大型化、集团化、多元化经营发展。

D．商流与物流在地区间分离。

（2）零售市场

零售业是指以向消费者销售商品为主，并提供相关服务的行业。零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形态。

2．现货市场与期货市场

（1）现货市场

①现货交易是一种最古老、最基本、最普遍的交易方式，现货交易构成的市场即为现货市场。现货市场是整个市场运行的基础。现货市场可称为“现期交易”或“现货买卖”的市场。

②现货市场的作用： a．有助于及时调节供求关系，促进与推动经济的发展；

B．有助于价格发挥反馈机制的作用；

C．有利于竞争规律发挥作用。

③现货市场的特征主要有：a．现货交易的及时性决定了市场商流和物流的并存；

B．现货交易的实体性决定了市场交易活动的频率；

C．买与卖的同步性决定了交易双方的单一买卖关系。

（2）期货市场

期货市场是指进行期货交易的市场。广义的期货交易包括如下几方面：①商品的期货交易，指商品交易成立时，约定未来一定日期交易的一种买卖交易。

3．有形市场与无形市场

（1）有形市场

有形市场指具有固定市场客体经营场所，有相应市场经营设施、市场技术设备、市场经营管理组织等条件的市场。

（2）无形市场

无形市场是指在进行市场客体经营的市场上，市场客体买卖双方只存在交易关系，没有固定交易场所和市场交易设施，也没有相应的市场经营管理组织。无形市场经营组织，具有

（3）网络市场

网络市场即通过互联网进行商品经营活动的一种形式，通常所见的网上书城、网上花店、网上订票等网络商店，以及部分网上拍卖，均属于此种模式。

4．国内市场与国际市场

（1）国内市场

①国内市场是指商品交换以一国境内为活动空间的市场。在这种市场中商品自由流通，市场要素统一运动，市场机制统一调节，反映着市场主体支配交换客体的空间活动的广泛性。

②国内市场应具有以下功能：第一，整体性功能；第二，协同性功能；第三，竞争性功能。总之，国内市场的形成不仅是市场经济高度发展的结果，而且又推动市场经济的发展。同时，它还有利于整个国民经济的运行，有利于改革开放进一步深化。

（2）国际市场

国际市场实质上是世界范围内发生的交换过程，即流通领域以及所反映的交换关系的总和。在这一交换过程中，在各国各地区设立的世界性的、洲际性的商品交易所、证券交易所、拍卖市场、固定的展销会、定期的商品交易会以及不同国家企业间的商品交易，都是国际市场的具体形式。国际市场交换关系复杂。

第二节 商品流通渠道

一、商品流通渠道概述

1．商品流通渠道的概念

商品流通渠道是指商品从生产领域转移到消费领域所经过的通道，是商品从生产领域向消费领域转移的运动路径，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。

流通渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（交易所、经纪人等）。

流通渠道具有双重性，即它既包括使用价值运动的渠道，也包括价值量运动的渠道。一方面，作为商品实体运动的渠道，它在商品的使用价值形态上联接着生产和消费，规定着商品的流通路线和方向，起着分配实物体的作用；另一方面，作为一定价值量运动的渠道，它又在商品价值形态的变换中联接着生产和消费，起着实现商品价值和转移商品所有权的作用。

【例题1.12】商品流通渠道的起点是（　）。[2008年真题]

A．消费者

B．批发商

C．零售商

D．生产者

【答案】D

【解析】商品流通渠道是指商品从生产领域转移到消费领域所经过的通道。流通渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（交易所、经纪人等）。

2．商品流通渠道成员选择

渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担八项。前五项主要是促成交易，后三项主要是辅助交易的完成。渠道中最重要的成员是中间商。

中间商的作用表现在以下方面：

（1）中间商可以提高流通的效率

一个中间商可以大量地减少交易的数量，而通过中间商集中交换的效率要远远高于分散交换的效率。但随着更多批发商的加入，不必要的交易次数也会大量增加。所以如果仅仅从交易效率的角度来看，雇佣越来越多的中间商将使收益率大幅度降低。

（2）中间商可以消除商品品种的差异性并进行商品归类

中间商可以通过提供时间、地点及现成商品的便利性使商品和服务的流动顺畅起来，这些便利增加了消费者多样化需求的潜力。

中间商完成对商品归类的步骤：

①商品分类，即把不同类的商品分开，然后把同类的商品单独储存；

②商品归集，即从大量的货源中选择同类的商品，形成同类产品的较大供应源；

③商品分散，就是把同类大宗的商品分成数量越来越少的份额；

④品种配备，把相关品种的商品配备在一起然后出售。

（3）中间商可以促使交易规范化

如果交易规范化，买卖双方不必就每个交易环节进行讨价还价，交易的效率就会提高，销售费用就会减少。交易规范化还有利于流通体制的良性发展。它会使商品和服务标准化，商品的品质和性能也会得到事先的检验，还可以促使对商品生产进行严格的把关。此外，买卖关系也会得到标准化，每次交货的数量、交货的频率、付款、联络等事项也都会规范化。

【例题1.13】流通渠道中间商的作用表现为（　）。

A．可以提高流通的效率

B．可以消除商品品种的差异性并进行商品归类

C．可以促使交易规范化

D．可以增加交易成本

E．可以降低产品价值

【答案】ABC

【解析】流通渠道中最重要的成员是中间商，其作用表现为：①可以提高流通的效率；②可以消除商品品种的差异性并进行商品归类；③可以促使交易规范化。

3．商品流通渠道的选择

（1）影响流通渠道选择的一般因素

①商品的自然属性

商品自然属性是指商品的物理化学性能，它决定着商品的自然生命周期。

依据自然属性的要求，就必须尽快地把那些体积大、价值小、易腐烂、易变质的商品从生产领域转移到消费领域。

②商品的经济属性

商品的经济属性又称商品的社会属性，是指商品的经济寿命周期，即商品在市场上产生、发展、兴旺直到被淘汰的过程。

由于商品经济寿命周期的不同阶段关系到潜在消费数量的大小，直接影响着销售的增长，因而还必须依据经济属性的要求，对处于不同经济寿命周期的商品，选择不同的流通渠道。

③商品消费需求的多样性

任何一条商品流通渠道，其起点都是生产者，其终点都是消费者，因此消费需求的任何变化，都会引起流通渠道的相应变化。要适应商品流通的客观要求，更好地满足消费的需求，就必须不断地调整流通渠道的形式和结构。

④信息的传递状况

随着网络技术和计算机技术等信息化水平的提高，有形店铺渠道会减少，无店铺经营会越来越多，产销对接，可能会做到“零库存”，生产厂家也可以做到“准时制生产”“有效顾客反应”和“快速反应”等。

⑤信息的传递状况

随着网络技术和计算机技术等信息化水平的提高，有形店铺渠道会减少，无店铺经营会越来越多，产销对接，可能会做到“零库存”，生产厂家也可以做到“即时生产”、“有效顾客反应”和“快速反应”等。

⑥交易批量

如果商品的生产集中，消费也集中，批量交易规模大，尽管运销的空间距离大，极有可能选择直接渠道集中销售。相反，如果商品的生产集中，消费却很分散，批量交易规模很小，那么就需要选择间接的渠道。

【例题1.14】关于商品流通渠道选择的说法，正确的是（　）。[2013年真题]

A．飞机发动机零件的销售应当采用直接分销渠道

B．笔记本电脑的流通渠道需要更多的中间商参与

C．蔬菜及新鲜水果的分销渠道应越长越好

D．筷子的销售应当避免中间参与

【答案】A

【解析】A项，飞机发动机零件的生产集中，消费也集中，批量交易规模大，应选择直接渠道集中销售。B项，笔记本电脑属于耐用消费品，尽量采取直接渠道销售，而不是需要更多的中间商参与；C项，蔬菜、水果，易腐烂变质，应采取较短的流通渠道；D项，筷子属于单位价格低、体积小的产品，应选择间接渠道。

（2）影响商品流通渠道选择的具体因素

①商品方面的因素

a．商品的单位价格

B．商品的体积与重量

C．商品的式样和款式

D．商品的易腐性和易毁性

e．商品的技术与服务的要求

f．商品的标准性与专业性

g．商品的季节性

h．新商品

②市场方面的因素

a．用户数量（现实用户和潜在用户）的多少

B．市场的地区性

C．消费者的购买习惯

D．市场竞争情况

③企业自身的因素

a．企业模式与信誉

B．企业的管理能力

C．控制渠道的愿望

D．企业可能提供的服务

④国家政策方面的因素

包括相关的政策和法律法规等因素，如税收法、商检法、对外贸易法规等，均会影响企业对分销渠道的选择。

二、商品流通渠道结构

1．商品流通渠道的层级结构

渠道层级结构是指一个渠道系统中包括的中间机构的层次数量，也就是通常所说的渠道长度。

每个中间机构只要在推动商品及其所有权向最终买主转移的过程中承担若干工作，就构成一个渠道级。中间机构的级数被用来表示渠道的长度。

（1）零级渠道

指商品从制造商流向最终消费者的过程中不经过任何中间环节（中间商中转）的流通渠道。这种直接渠道一般多用于大型机器设备的流通，主要是由大型机器设备的单价高、重量大、用户数量少、技术性要求高、安装使用复杂等特性决定的。

（2）一级渠道

指一个渠道系统中只包含一级中间机构或一层中转环节。对消费品市场而言这个中间机构就是指零售商；对工业产品而言这个中间机构则是指销售代理商或经销商。

（3）二级渠道

指一个渠道系统中包含两级中间机构，如批发商和零售商或代理商。

（4）三级渠道

指一个渠道系统中包含三级中间机构，如批发商和零售商或代理商之间还有一级中间商。

2．商品流通渠道系统

（1）垂直渠道系统

是由制造商、批发商和零售商按照纵向一体化的原则组成的一个统一联合体。垂直系统可以由制造商支配，也可以由批发商或者零售商支配。渠道领导者在渠道中具有相对较高的权力，其规模最大，承担的风险也最大。领导者的职责之一是解决成员之间的矛盾，并保持渠道的稳定；职责之二是要计划和实施渠道变革。

根据成员间所有权关系及控制程度的不同，垂直系统又可分为：

①公司式系统

是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等，控制市场营销渠道的若干层次，甚至控制整个市场营销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。

这种渠道系统可分为两种：一种是大制造商拥有和统一管理若干生产单位和商业机构，采取工商一体化经营方式；另一种公司系统是大零售公司拥有和统一管理若干批发机构、工厂等，采取商工一体化经营方式，综合经营零售、批发、加工生产等业务。

②管理式系统

垂直系统不是由同一个所有者属下的相关生产部门和分配部门组织形成的，而是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的。渠道成员承认相互间存在依赖关系，并且愿意接受渠道领导者（即组织和领导渠道的公司）的统一领导，以分享利润。渠道成员认为如果它们要加入这一管理型垂直营销渠道，就必须接受领导者的领导。这种依赖关系有可能持续很长一段时间。

③合同式系统

是指分销系统中不同层次的独立制造商和经销商为了实现其单独经营难以达到的经营效果和利润，通过签订某种协议而结成的联合体。在这种渠道系统中，成员之间的依赖关系是依靠合同建立的。

合同式垂直营销系统有三种形式：

a．特许经营组织

根据特许者和被特许者的不同，又可分为制造商创办的批发商特许经营系统，即制造商将特许权授予批发商；制造商创办的零售商特许经营系统，即制造商将特许权授予零售商；服务企业创办的零售商特许经营系统。

B．批发商组织的自愿连锁

通常由一家批发商领头与若干独立零售商签订自愿连锁合同，使独立零售商的销售活动标准化，并获得采购成本降低的好处，从而与大型连锁组织抗衡。

C．零售商合作社

由一群独立的中、小零售商组成，为了和大零售商竞争而联合经营的批发机构。

【例题1.15】在商品流通渠道系统中，合同式垂直营销系统包括（　）。

A．特许经营组织

B．垂直渠道系统

C．批发商组织的自愿连锁

D．零售商合作社

E．混合渠道系统

【答案】ACD

（2）水平渠道系统

水平渠道系统是指营销渠道内同一层次的若干企业采取横向联合的方式，合资或合作开辟新的市场机会，组成新的渠道系统。

这种联营主要是由于期望带来更大的协同效应，或是由于单个企业无力单独积聚进行经营所必须具备的巨额资金、先进技术、生产设备及市场营销设施，或是由于风险太大不愿单独冒险等。

公司间的联合行动可以是暂时性的，也可以是永久性的，也可以创立一个专门公司。营销学家阿德勒将它称为共生营销。

（3）混合渠道系统

混合渠道系统即多渠道系统，是指一个公司建立两条或更多渠道以到达一个或更多顾客细分市场时的做法。

通过增加更多的渠道，公司可以得到一些好处：

a．可以增加市场覆盖面，不断增加渠道是为了获得更大的顾客细分市场；

B．降低渠道成本，如增加能降低现有渠道成本的新渠道；

C．可以为顾客定制化销售，即可以增加销售特征更适合顾客要求的渠道。

但需要明确的一点是获得新渠道需要代价。一般来说，引进新渠道会产生冲突和控制问题。

【例题1.16】商品流通渠道系统可大致归类为（　）。

A．垂直渠道系统

B．合同式渠道系统

C．水平渠道系统

D．管理式渠道系统

E．混合渠道系统

【答案】ACE

【解析】商品流通渠道系统可大致归类为垂直渠道系统、水平渠道系统和混合渠道系统；其中垂直渠道系统包括公司式系统、管理式系统和合同式系统。

三、商品流通渠道行为

1．渠道依赖

（1）渠道依赖的概念

渠道依赖是指一个渠道成员为实现期望的目标而需要保持与特定渠道成员关系的程度。

对于渠道成员双方来说，甲方的权力是乙方的相对依赖，甲方的相对依赖则是乙方的权力。当双方均认为从对方得到的效用会更多，还认为对方之不可替代时，形成渠道成员的双边对等权力与对等依赖；当乙方认为甲方能够为其提供更大的效用且不可替代时，乙方对甲方有较大的相对依赖，甲方拥有较大的权力；当甲方认为乙方能够为其提供较多的效用而且不可替代时，甲方对乙方拥有较多的相对依赖，乙方则拥有较大的权力。权力与依赖的不对等产生不对称的相对依赖，权力与依赖的对等产生对称相对依赖。

（2）渠道依赖结构

①渠道依赖结构的分类

a．按渠道双方依赖的紧密度，有松散依赖和紧密依赖；

B．按渠道双方依赖的时间维度，分为短期依赖与长期依赖；

C．按渠道双方权力运用的对称与否，分为单边依赖和双边依赖。

从整体来看，渠道结构日益呈现出由松散依赖到紧密依赖，由短期依赖到长期依赖，由单边依赖到双边依赖的发展势头。

②影响依赖结构的因素

a．渠道双方关系利益

依赖关系以及相对依赖结构的形成，始于渠道双方对关系利益和自身优势的判断。如果渠道关系双方对构建关系的利益预期均具有长期性，则会产生构建对称性依赖结构的意愿。在构建对称性的相对依赖结构中，渠道成员双方均认为构建相互关系会为双方带来长久的利益。

B．价值分享

渠道成员在价值理念上越接近，越有可能建立相互依赖关系；渠道成员在价值理念上相去越远，建立相互依赖关系特别是长期依赖关系的可能性越小。

C．关系终止成本

一般来说，关系终止成本越高，依赖结构越稳定，关系终止成本越低，依赖结构越不稳定。

2．渠道权力

商品流通渠道权力是指一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力。一般是指控制商品流通渠道，并使该流通渠道上的构成者们为自己的市场销售策略效力。

渠道权力有赖于渠道成员所感知到的相互之间依赖的程度，渠道权力是依赖关系的结果。

假设有A和B两个流通渠道成员，从渠道成员相互依赖的角度出发，可以根据两者之间的二维坐标得到一个如图1-1所示的流通渠道权力结构图。

从图中可以看出，A与B之间相互依赖的程度不同，决定了渠道权力的不同结构。

（1）高度权力均衡

在渠道依赖结构图的左上角，A与B之间处于彼此高度依赖的状态，这意味着双方彼此拥有高度的权力。这种状态的形成或是由于双方都在占有对方认为“有价值的资源”的基础上，为对方提供高效用，或是由于双方各自“有价值的资源”的替代来源具有很高的稀缺性；或是即使存在替代来源，但由双方之间的“双边锁定”导致了共同的高转换成本。

（2）低度权力均衡

渠道依赖关系结构的另一种极端情况是处于图中右下方的状态，A与B之间彼此低度依赖，这意味着双方彼此都缺乏对对方的权力。这种状态的形成最重要的原因或许在于二者处于一个竞争比较充分的市场环境当中，关系中任何一方所占有的资源对于另一方而言，或是没有吸引力，或是能够轻易从替代来源处获得，关系的解散与重建的成本均很低。

（3）权力倾斜（A）

在图中右上角所示的依赖结构中，B对A的依赖程度高于A对B的依赖，这导致了渠道权力向A倾斜，A对B的影响较大。这种权力结构产生的原因在于A掌握了更多的在B看来“有价值的资源”，而B则从A那里获得这些资源产生的效用，并且这些资源的可替代性来源较少，或是存在替代来源，但B由于被“单边锁定”在与A的关系中，转换成本较高。

（4）权力倾斜（B）

与上一种情况完全相反，处于图中左下角的权力关系则向B倾斜。在这样的依赖结构中，A对B的依赖程度高于B对A的依赖，这种依赖关系的直接后果就是渠道权力向B倾斜，B对A的影响较大。

3．渠道冲突

（1）商品渠道冲突的根源

商品渠道冲突源于渠道成员各自追求自身利益的最大化。商品渠道冲突的根源主要在于渠道成员之间存在着各自的经济利益和相互依赖性。

【例题1.17】商品渠道冲突产生的根源主要在于渠道成员之间存在着（　）。

A．目标差异和价格态度的差异

B．大客户的存在和付款方式的不同

C．付款方式的不同和技术咨询与服务的不同

D．各自的经济利益和相互依赖性

【答案】D

（2）渠道冲突的具体原因

①目标差异

由于每个渠道成员在各自经营过程中所设定的目标不同，因而实现目标的行动往往不一致，甚至相互抵触，于是产生冲突。

②价格取向

制造商常抱怨中间商的销售价格过高或过低，影响了商品的形象与定位。而中间商则抱怨制造商给其的折扣过低而无利可图。制造商希望中间商将折扣让给买方，而中间商却宁愿将折扣留给自己。制造商希望中间商为它的品牌做广告，中间商则要求制造商负担广告费用。

③大客户的存在

制造商与中间商之间存在的持续不断的矛盾来自于制造商与最终用户建立的直接购销关系。这些直接用户通常是大用户，即厂家直接与这些大客户交易而把余下的市场份额交给渠道中间商。大客户直接向企业购买产品必然威胁中间商的生存。

④付款方式

企业希望中间商先付款、再发货，而分销商则希望先发货、后付款。尤其是在市场需求不确定的情况下，中间商希望采用代销等方式，即货卖出去后再付款。但这种方式会增加企业的资金占用，加大企业财务的支出费用，因而往往不被企业接受。

⑤技术咨询与服务

中间商不能提供良好的技术咨询和服务，常被企业作为采用直接销售方式的重要理由。对某些用户来说，甚至一些技术标准比较固定的商品，仍需要通过技术咨询来选择最适合其商品性能的商品以满足生产过程的需要。

第三节 商品流通运行机制

一、流通产业界定

1．产业与产业分类

（1）产业的概念

①产业是指由提供相近产品或服务、在相同或相关价值链上活动的企业所构成的企业集合。

②产业是与社会生产力发展水平相适应的社会分工的表现形式，产业与产业之间存在着直接或间接的经济联系，各种产业共同构成社会经济系统。

③产业一词的含义便扩展为包括所有有投入产出活动的行为和事业，既包括物质生产部门，也包括流通部门、服务部门，还包括了文化教育及公共行政事务等部门。

（2）产业分类

①三次产业划分。依据产业的关联性和递进性原理，可以将产业划分为第一次产业、第二次产业和第三次产业。第一次产业为广义的农业；第二次产业为广义的工业；第三次产业为广义的服务业。

②我国对三次产业的划分。第一次产业：农业，包括林业、畜牧业和渔业等；第二次产业：工业和建筑业，其中的工业包括采掘业、制造业、自来水、电力、蒸汽、煤气的制造和供应业；第三次产业：除上述第一、第二次产业之外的其他各业，再分为两大部分和四个层次。两大部分是指流通部门和服务部门。

2．流通产业的概念

（1）流通产业是指专门从事商品流通活动的经济组织或部门的集合，是第三产业中的重要产业。

（2）对流通产业可以有多种分类方法，如按照商品流通的客体，即业种划分，有生产资料流通业与生活资料流通业；按商品经销方式，即业态划分，有百货店、超级市场、仓库式商店等；按商品流通的阶段划分，有批发业与零售业；按商品流通的地域范围划分，有内贸行业与外贸行业等。我国商品流通产业的主体是批发业和零售业。

二、流通产业组织

1．决定市场结构的因素

（1）市场集中度

市场集中度是用来表示在特定产业或市场中，卖者或买者具有怎样的相对规模结构的指标。产业组织理论研究的主要是卖方集中度。

市场集中度的衡量指标主要有：行业集中度、洛伦兹曲线和基尼系数。

①行业集中度。它是最常用、最简单的绝对集中度的衡量指标。它是指行业内规模最大的前几位企业的有关数值X（可以是产值、产量、销售额、销售量、职工人数、资产总额等）占整个市场或行业的份额。行业集中度综合反映了企业数量和规模这两个决定市场结构的重要方面。

【例题1.18】行业集中度是衡量市场集中程度的重要指标，它综合反映了（　）这两个决定市场结构的重要方面。[2013年真题]

A．企业数量和规模

B．企业数量和性质

C．企业规模和效益

D．企业规模和结构

【答案】A

【解析】行业集中度综合反映企业数量和规模这两个决定市场结构的重要方面，是最常用、最简单的绝对集中度的衡量指标。

②洛伦兹曲线。它是一种相对集中度的指标，它表明市场占有率与市场中由小企业到大企业的累计百分比之间的关系。

如图1-2所示为洛伦兹曲线，图中横轴表示按规模从小企业到最大企业数目累积百分比，纵轴表示这些企业的销售额占市场销售总额的百分比，即市场占有率。曲线越偏离对角线凸向右下角，就表明企业规模分布的不均匀度越大，换句话说，就是市场集中度程度越高。

③基尼系数。图中阴影部分的面积）与以均等分布线为斜边、以横轴为直角边构成的三角形面积之比，用公式表示为：

基尼系数=均等分布线与洛伦兹曲线围成的面积/均等分布线以下的三角形面积

基尼系数的值在0与1之间变动，当基尼系数等于0时，表示洛伦兹曲线与均等分布线重合，即所有企业规模完全相等；当基尼系数趋向1时，表示企业的规模分布越来越不均等。

（2）产品差别化

①产品差别化是指企业在其提供给顾客的产品上，通过各种方法造成足以引发顾客偏好的特殊性，使顾客能够把它同其他竞争性企业提供的同类产品有效地区别开来，从而达到企业在市场竞争中占据有利地位的目的。

②产品差别化主要是从两个方面对市场结构产生直接的影响：其一，影响市场集中度。其二，形成市场进入壁垒。市场的产品差别化程度越高，新企业进入市场的壁垒也就越高。

③实现产品差别化的方法主要有：产品主体差别化、品牌差别化、价格差别化、渠道差别化、促销差别化。

（3）进入和退出壁垒

在影响市场结构的诸多因素中，市场进入和退出壁垒是与集中度和产品差别化并列的一个重要因素。

①进人壁垒。进入壁垒是一种成本，它是准备进入某一产业的新企业必须承担、而产业内现有企业无需承担的成本，是新企业在同原有企业竞争中所遇到的不利性障碍因素。从另一个角度来讲，进入壁垒是现有企业所享有的优势。

a．结构性进入壁垒主要包括绝对成本优势、规模经济、产品差别等。

B．行为性进入壁垒大多是由原有企业为了阻止新企业进入而主动采取的相应策略行为，主要包括进入遏制、进入封锁行为和驱逐竞争对手行为等。

②退出壁垒。退出壁垒是指某企业在退出某个特定市场时所遇到的障碍。产业市场退出壁垒的高低也会影响企业进入市场的决策，如果退出行业的成本高昂，企业进入市场的动机就会削弱。如果退出壁垒很低，企业就可以迅速退出。退出壁垒的成因主要有以下几方面：资产专用性和沉没成本；解雇费用；政策法律的限制。

【例题1.19】决定市场结构的因素包括（　）。[2013年真题]

A．市场集中度

B．市场行为

C．市场绩效

D．产品差异化

E．进入和退出壁垒

【答案】ADE

【解析】决定市场结构的因素包括：①市场集中度；②产品差异化；③进入和退出壁垒。

2．市场绩效的综合评价

（1）资源配置效率

①资源配置效率是衡量市场绩效的最重要指标。经济学家一般用消费者剩余、生产者剩余以及社会总剩余这三个指标来全面分析和衡量社会资源配置的效率状况。

②X非效率，是指在垄断企业的大组织内部存在着资源配置的低效率状态，用公式表示即为：X非效率=超额成本/最低成本。大企业存在X非效率的主要原因有：第一，企业内不同集团的利益目标不一致。第二，企业规模扩大导致组织层次增加、信息沟通的数量和质量下降，从而使企业的管理成本上升、效率下降。第三，垄断企业在没有竞争压力的条件下，缺乏成本最小化的动机。

（2）产业的规模结构效率

产业的规模结构效率反映产业经济规模和规模效益的实现程度，表现在以下几个方面。

①企业规模经济和行业规模经济；

②规模结构效率的衡量；

③产业规模结构效率的三种状态；

④影响规模结构效率的主要因素。

（3）产业技术进步

产业技术进步是指科技进步在经济增长中所占含量的大幅度提高。主要包括发明、创新和技术转移。

3．流通产业结构

（1）流通产业结构变动规律

①流通产业的扩大化趋势。

流通业一般难以享受规模经济给企业带来的效益，在人力成本不断上升的条件下，活劳动投入的比例较大的流通产业，就必然是劳动生产率比较低、在社会总劳动中所占份额较大的产业。因此，在流通领域生产率低于一般生产部门的情况下，要使流通与生产保持合理的比例关系，保证货畅其流，流通产业必然以更大的规模发展。

②流通产业结构的日益复杂化趋势。

生产社会化程度的提高会带来两方面的后果，一方面是企业组织的扩大，将一部分市场交易行为转化为企业内部交易行为；另一方面是专业化发展将一部分企业内部交易行为转化为市场交易行为。两者的最终目的都是为了交易费用的节约。

（2）流通产业的空间结构

①商品流通网络的形成

商品流通网络是由无数流通主体和客体交叉结合而形成的纵横交错极为复杂的商业网点的组合体。其基本状态如下。

a．以中心城市为枢纽，形成大小不等向外辐射的网络系统，维持地区之间、城乡之间的经济联系。

B．构成一种多层次互相交叉的立体网络结构。

C．不同地区的商品流通网络有较大的差异。由于经济发展的不平衡，地理条件不同，城市的性质、规模、类型和功能的不同，不仅影响商品流通的规模和结构，也形成了各具特色的流通网络结构，一般有以下几种类型：多中心平行型结构，同心圆外推型结构，远程集散型结构，远程对流型结构。

②我国商品流通网络的构成

商品流通网络是由无数流通主体和客体交叉结合而形成的纵横交错极为复杂的商业网点的组合体。其基本状态如下。

a．以中心城市为枢纽；

B．构成一种多层次互相交叉的立体网络结构；

C．不同地区的商品流通网络有较大的差异。

③以城市为中心优化流通产业的网络结构

在流通产业网络结构中，一个核心的问题就是要以城市为中心构建流通产业的布局，发挥中心城市在商品流通中的枢纽作用。

【例题1.20】在产品竞争中，在价格不变的前提下提高性能从而提高性能价格比的竞争形式属于（　）。[2007年真题]

A．异质竞争

B．同质竞争

C．并购竞争

D．价格竞争

【答案】A

【解析】异质竞争又称非价格竞争，指在价格不变的前提下提高性能，从而提高商品性能价格比的竞争；同质竞争又称为成本竞争或价格竞争，是指企业提供的产品和服务无差异，可完全替代，市场售价也基本一致的竞争方式；并购竞争是指企业经过一定时期的价格和非价格竞争，生产会向龙头企业和优势企业集中，一些中小企业或被迫退出，或被同行兼并的竞争；价格竞争是指在性能不变的前提下降低价格的竞争方式。