第4章 克服人性的弱点——掌控主动的心理学策略(4)

具体分配时，负责人为难了：因为这批羊有大有小，肥瘦不均，难以分发。大臣们纷纷献策：

有人主张抓阄分羊，好坏全凭运气。

有人主张把羊只通通杀掉，肥瘦搭配，人均一份。

……

朝堂上像炸开了锅，七嘴八舌争论不休。这时，甄宇说话了：“分只羊有这么费劲吗？我看大伙儿随便牵一只羊走算了。”说完，他率先牵了最瘦小的一只羊回家过年。

众大臣纷纷效仿，羊很快被分发完毕，众人皆大欢喜。

此事传到光武帝耳中，甄宇得了“瘦羊博士”美誉，称颂朝野。不久在群臣推举下，他又被提拔为太学博士院院长。

甄宇牵走了小羊，从表面上看他是吃了亏，但是，他得到了群臣的拥戴，皇上的器重。实际上，甄宇是占了大便宜。故意吃亏不是亏，而是有着深谋远虑的精明之举。

然而，在生活中，一些人目光只会停留在眼前利益，无论做什么都不舍一分一厘，只求自己独吞利益，常常因一时赚得小利，而不顾长远之大利，可谓捡了芝麻，丢了西瓜。李嘉诚却正好相反，他深谙舍弃小利而赢得大利的道理。

李嘉诚出任十余家公司的董事长或董事，但他把所有的袍金都归入公司账上，自己全年只拿5000港元。以20世纪80年代中的水平，像长实这样赢利状况甚佳的大公司主席的袍金，一间公司就有数百万港元。5000港元还不及公司一名清洁工的年薪。进入90年代，袍金便递增到1000万港元上下，而李嘉诚20多年依旧维持不变。

李嘉诚每年放弃了上千万元袍金，却获得公司众股东的一致好感，爱屋及乌，他们自然也信任长实的股票。甚至李嘉诚购入其他公司股票，投资者也随其买进。李嘉诚是大股东，长实的股票被抬高，长实的股值大增，得大利的当然是李嘉诚。就这样，李嘉诚每欲想办大事，总会很容易得到股东大会的通过。

1994年4月至1995年4月，李嘉诚所持长实、生啤、新工股份所得年息共计有124亿港元。

有人说，一般的商家只能算精明，唯李嘉诚一类的商界超人，才具备经商的智慧。李嘉诚其实是小利不取、大利不放，甚至可以说是以小利为诱饵钓大鱼。

人生中，是看到眼前的比较直接的小利益，还是把眼光放长远一些，发现更大却比较隐蔽的利益呢？这可是很大的学问。要学会不做亏本的买卖，通过吃小亏赚大便宜，这是智者的智慧。

第3章 巧妙俘获人心的主动结交心理学

交往主动一点，结交就会多一点

实用精要

要想结交朋友建立人脉网，必须强调主动。一切自卑的、畏首畏尾和犹豫不决的行为，都只能导致人脉的萎缩和为人处世的失败。

有些事情，个人是无法选择的。比如，你无法选择自己的父母，无法选择自己的亲戚，也无法选择自己出生的时间和空间，等等。但是，一个人在长大成人，尤其是经济独立之后，你可以自由选择、营造你的人脉网，结交什么样的朋友，构成什么样的人际关系网络。这是我们最大的自由。

实际上，许多人都囿于个人生活与工作的狭小范围与具体环境的局限，除了自家人和亲戚关系，还有那么几个同学、同事、朋友和熟人，都是“顺其自然”、被动形成的。许多人大多一直过着“两点一线”的生活，就是几十年如一日的只在家庭和工作单位之间来往。作为个人，能有意识地选择和结交朋友、有意识地建立自己的信誉、经营人际关系网络的寥寥无几，这是营造人脉网的遗憾。

经常会遇到这样一种场面：在生日宴会上，几个好朋友聚在一起欢天喜地地玩玩闹闹，而旁边会有人只是一声不吭地吃着东西，没有加入到那些人的行列中。这样的人实际上是白白放弃了扩大自己交际圈的好机会。如果能主动争取和别人交流，那就会开拓一个自己不曾了解的崭新世界，也会促进自己的成功。

那么，怎样才能和对方良好地交流呢？有这样一句话：“对方的态度是自己的镜子。”在日常的人际交往中，有时自己感觉“他好像很讨厌我”，其实这时正是自己讨厌对方的征兆。因此，对方也会察觉到你好像不喜欢他，当然两个人就越来越讨厌彼此了。在出现这种情况的时候，自己要主动与对方交流，主动敞开心扉。

在生活中，胡先生十分重视创造与人结识的机缘。比如，他刚刚搬到世纪花园的时候，一天傍晚，他看见邻居家的女主人走了出来，便隔着十几英尺的树丛向对方望，然后非常自然地找到恰当的时机，抬起头，露出笑容，喊一声：“你好！”随后，胡先生便弯腰穿过树丛，到她的后院，开始与她聊起天来。他们就这样认识了，彼此留下电话，约好互相帮助，大家有个照应。

人们对主动交往有很多误解。比如，有的人会认为“先同别人打招呼，显得自己没有身份”“我这样麻烦别人，他肯定会反感的”“我又没有和他打过交道，他怎么会帮我的忙呢”，等等。其实，这些都是害人不浅的误解，没有任何可靠的事实能证明其正确性。但是，这些观念却实实在在地阻碍着人们，阻碍了人们在交往中采取主动的方式，从而失去了很多结识别人、发展友谊的机会。

当你因为某种担心而不敢主动同别人交往时，最好去实践一下，用事实去证明你的担心是多余的。不断地尝试，会积累你成功的经验，增强你的自信心，使你在工作场合的人际关系愈来愈好。

把第一句话说得扣动人心

实用精要

与人结交，主动是最重要的，但是如何说好第一句话更为重要。如果能把第一句话说得扣动人心，就很容易与人建立起友好的关系。

在现今社会，在你搭乘飞机或火车、轮船的时候，便是建立人际关系的绝佳机会。如有可能，人们都想和邻座的人聊上几句话，一方面可以打发时间，另一方面可以多认识几个朋友，从而路上可以相互照应。然而，向坐在身旁的素不相识对象开口攀谈，的确需要相当的勇气与方式。尤其是说好第一句话很重要。

你不要小看初次见面的第一句话，在人际交往中它能起到举足轻重的作用。说第一句话的原则是：贴心、亲热、消除陌生感，常见的有这么三种方式：

问候式

“你好”是向对方问候致意的常用语。如能因对象、时间的不同而使用不同的问候语，效果则更好。对德高望重的长者，说“老人家你好”，以示敬意；对年龄跟自己相仿者，称“老×（姓），你好”，显得亲切；若对方是医生、教师，说“李医师，你好”、“王老师，你好”，有尊重意味；节日期间，说“节日好”、“新年好”，给人以祝贺节日之感；早晨说“你早”、“早上好”则比说“你好”更得体。

攀认式

有时候，两个人只要彼此留意，总能发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。例如：“你是北京大学毕业生，我曾在北大进修过两年。说起来，我们还是校友呢！”“你是体育界老前辈了，我爱人可是个体育迷，咱们也算得上是‘近亲’啊！”“你是山东的，我是河北的，两地近在咫尺。今天能碰巧遇见，也算很有缘！”

敬慕式

对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意：要掌握火候，恰到好处，不能乱吹捧。表示敬慕的内容应因时因地而异。例如：“你的大作我读过多遍了，受益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹作者风采！”“今天是教师节，在这光辉的节日里，我能见到你这位颇有名望的教师，不胜荣幸啊！”……

一般而言，碰面30分钟内开口说话是最理想的。一旦过去30分钟，除非出现特别合宜的机会，否则双方只能以沉默告终。在现场气氛凝固之前，无论什么话题都可以打破僵局，务必先开口交谈。比如故意询问一下该车次的到站时间，或者向对方借阅报纸，趁机还可以就报纸新闻发表意见等，接下来好多的话题都顺理成章了。

此外，还要善于把握机会开口说话，比如如果对方为女性，那么当她费力地往行李架搁放行李的时候，便是一个上天赐予的好机会。“让我帮你放吧！”只需要一句话，一个举手之劳，气氛就立刻缓和下来。而在你帮忙后，她必定会感谢你，于是你们便可以很自然地聊起来了。如果让这种时机溜走，等她忙完一切尘埃落定，你冷不防地开口搭讪，必定让对方感到突兀，也很难过获得自然的沟通。

在现实生活中，我们都知道，如果一开口便说些中听讨好的话，对方反而会感到紧张，猜想着你会有什么意图。趁着忙乱时说些不经意的话，对方反而较能以轻松的心情回应攀谈。总而言之，你最初开口寒暄的目的，是为了向对方表明自己是友好的。

带着微笑与人结交

实用精要

每个民族都有自己特别的风俗习惯和文化，都有自己的禁忌和避讳，然而却有一种交流方式是全球通用的，这便是微笑，微笑是我们这个星球上最通用的语言，因此，不论走到哪里，都要带着微笑。与人结交更要如此。

俗话说得好：“眼前一笑皆知己，举座全无碍目人。”

的确，没有人能轻易拒绝一个笑脸。笑是人类的本能，要人类将笑容从脸上抹去是件很困难的事情。由于人类具有这样的本能，因此微笑就成了两个人之间最短的距离，具有神奇的魔力。真诚的微笑是交友的无价之宝，是人们交际的一盏永不熄灭的绿灯。

美国的希尔顿饭店名贯五洲，是世界上最富盛名和财富的酒店之一。董事长唐纳·希尔顿认为：是微笑给希尔顿带来了繁荣。为什么希尔顿这么重视微笑呢？许多年前，一位老妇人在希尔顿心情不好的时候去拜访他，希尔顿不耐烦地抬起头，他看见的是一张微笑的脸。这张笑脸的力量是那么不可抗拒，希尔顿立即请她坐下，两人开始了愉快的交谈。交谈中他发现这妇人真的是那么慈祥，她脸上真诚的微笑完全感染了他。从此，他把微笑服务作为饭店的宗旨。每当他在世界各地的希尔顿饭店视察时，总会问员工：“今天，你对顾客微笑了吗？”如果你去任何一家希尔顿饭店，你就会亲身感受到——希尔顿的微笑。唐纳·希尔顿总结说：微笑是最简单、最省钱、最可行，也最容易做到的服务，更重要的是，微笑是成本最低、收益最高的投资。因此，他要求员工不管多么辛苦，多么委屈，都要记住任何时候对任何顾客，用心真诚地微笑。在20世纪30年代的大萧条中，各行各业，每个人的脸上都挂着愁云惨雾，而希尔顿的员工仍然用自己的笑容给每位颐客带去阳光。大萧条过后，希尔顿率先进入了繁荣期。也许是希尔顿人的微笑赢得了“上帝”。

可见，若想赢得他人好感，应遵循的准则是“微笑”。

如果你心里不想笑，那怎么办？首先必须迫使自己笑。如果就你一个人，那就先开始吹吹口哨或哼哼歌曲。用这种方法控制自己，仿佛人很幸福，于是你就真觉得自己是幸福的人了。已故的哈佛大学詹姆斯教授说过：“似乎行动随感情而生，其实行动和感情是互相联系的。在很大程度上控制行动的是意志而不是感情，我们可以间接地调节非意志决定的感情。那么，为使人感到精神振作，你必须表现出精神振作的样子。”

微笑就像一抹宜人的春风，微笑拉近人与人之间的距离，让人与人之间的交流更加亲切自然。要圆融为人就不要忘了微笑。

套上近乎才能扯上关系

实用精要

社交场上，几乎人人都知道并且认同这样一种说法：有关系好办事。没错，无论对方的地位高还是低，只要你能跟他扯上关系，他就会对你敞开心扉，乐于帮你办事或助你一臂之力，也可以与你成为长久的朋友。

关于具体如何去巴结人际关系，著名的人际大师卡耐基教给我们一些“套近乎”的诀窍。掌握了这些诀窍，我们以后便可在社交场上与他人轻松地和谐相处，获得友好的人际关系。

多说平常的语言

著名作家丁·马菲说过：“尽量不说意义深远及新奇的话语，而以身旁的琐事为话题作为开端，是促进人际关系成功的钥匙。”

对一个初识者，最好不要刻意显露自己，宁可让对方认为你是个善良的普通人。因为一开始你就不能与他人处于共同的基础上，对方很难对你产生好感。如果你摆出一副高人一等的样子，别人也会用同样的态度对待你。

了解对方的兴趣爱好

初次见面的人，如果能用心了解并利用对方的兴趣爱好，就能缩短双方的距离，而且加深双方的好感。

引导对方谈得意之事

任何人都有自鸣得意的事情，但是，再得意、再自傲的事情，如果没有他人的询问，自己说起来也无兴致。因此，你若能恰到好处地提出一些问题，定使他欣喜，并敞开心扉畅所欲言，你与他的关系也会融洽起来。

坐在对方的身边

面对面与陌生人谈话，确实感觉很紧张，如果坐在对方的身边，自然会比较自在，既不用一直凝视对方，也避免了不必要的紧张感，而且会很快亲近起来。

找机会接近对方的身体

每个人都会在自己的身体周围设定一个势力范围，一般只允许特别亲密的人侵入。如果你侵入了，就会产生与对方有亲密人际关系的错觉。

注意自己的表情

人的心灵深处的想法，都会形诸外，在表情上显露无遗。如想留给初次见面的人一个好印象，不妨照照镜子，审慎地检查一下自己的面部表情是否和平常不一样，过分紧张的话，最好先对着镜中的自己傻笑一番。