以逻辑方式思考
——重视逻辑与理性

→关键点

·在建设性的谈判中，逻辑和理性不可或缺。

·还需要具备约束自己情绪的坚强意志。

·要达成双方都满意的协议，必须努力运用基于逻辑和理性的客观标准。

谈判中逻辑思考必不可少

要开展建设性的谈判，基于理性的逻辑思考必不可少。只要提出观点，就一定阐述论据加以支撑，这是逻辑思考的原点。同时，对方能够认为我方“阐述的论据准确，观点也可以接受”，这一点非常重要。

双方情绪化地宣泄各自的观点，终将导致无法了解对方的思维过程，使双方灵活思考皆大欢喜的解决之策变得异常困难。即便对方单方面讲得滔滔不绝，我们也应该在理解对方所讲内容的基础上，努力寻找其观点的依据。这是因为，即便对方的要求再不合理，那也是对方按照自己的逻辑进行思考之后得出的结论。不管怎样，至少我们自己应该保持提出观点就要冷静阐述论据的姿态。

具备时刻保持冷静的强韧意志力

为了确保自己的思维符合逻辑，我们需要克制自己不做出情绪化的反应。如果对方盛气凌人并且非常情绪化，或者正好相反，对方采取慢悠悠的牛步战术，我们就要避免做出本能的你一句我一句、以牙还牙的最糟糕的反应。无论如何，这都不是建设性的谈判，反而使谈判无法继续推进，最终陷入破裂。

在客观标准基础上摸索达成协议的方案

只有做到了符合逻辑，才可能设定双方都能接受的客观标准，从而使双方得以参照这一标准，摸索达成协议。如果依照随意的、单方面的标准宣泄一方的要求，对方当然不会接受。别说无法达成一致，对方恐怕还会更加坚持自己的主张。在建设性的谈判当中，应该努力以事例、先例和类似案例为参考，尽可能采取符合逻辑的客观标准，从而达成对双方都公平的协议。

失败案例

以逻辑方式思考

富田部长来向小池课长询问销售额减少的原因和今后的计划，可是却无法从小池那里得到切中要害的回答。

富田：小池，情况怎么样？

小池：嗯，挺忙的，不过勉强说得过去。

富田：我刚收到上个月的销售简报，有点担心啊。从10月开始，销售额就处于下滑趋势，我想听听你对形势的判断。

小池：是啊，正如您指出的那样，销售额确实有减少趋势（沉默）……

富田：这个我知道！我问的是，你对现在的情况是怎么看的！

小池：嗯，那个，其实我也非常担心……不过，这可能只是短期现象。不过话说回来，我也觉得这种情况可能会持续下去。

富田：你到底在说什么？我怎么听不明白。你认为销售额减少的原因是什么？

小池：嗯，这个嘛，经济还处于低迷状态，破产企业数量也在增加，再加上失业率也在上升。

富田：谢谢你的宏观分析！你觉得为什么我们公司的销售额会减少？

小池：嗯，这个嘛，问题可能出在我们公司产品的价格上。另外，也可能是竞争对手推出新产品造成的。我觉得还与顾客需求发生变化有关。

富田：我不想听你这些含混不清的解释！你到底有什么建议没有？今后的策略究竟是什么？

小池：我认为有必要强化销售能力，并且重建销售机制。

富田：“强化销售能力”“重建销售机制”？我问的是具体该怎么办！你有具体的办法吗？

小池：您说得对。我这就去办。

富田：最好是这样，如果你不想失业的话。

问题出在哪里？

富田先生没能克制住自己的焦躁。下面我们从逻辑和理性的角度对小池的解释和富田作为上司的言行进行分析。

×没有做出符合逻辑的解释

不管理由如何，小池课长对销售额减少没能做出有说服力的解释，这一点在小池的发言当中随处可见。对方需要的是具体的分析和理由，可小池的说明自始至终含糊不清，不够直截了当。

√时刻准备着

一方面，要事先做好准备，使自己能够做出符合逻辑的说明，这是最低限度需要具备的意识。无论多么优秀的谈判者，在毫无准备的情况下都不可能发挥出自己的水平。另一方面，不仅要为自己的说明做好准备，还要事先分析好对方的情况并在此基础上考虑好对方想要什么、对什么感兴趣，这也十分重要。若已做好自身和有关对方的准备，那么在谈判中将给自己带来信心和力量，从而在谈判中使己方处于有利地位。因此，“时刻准备着”不光是一句口号，也是谈判者的座右铭。

√提出主张就要阐述论据

提出主张就要阐述论据，这是做到符合逻辑的基础。如果只是一味地宣泄各自主张来说服对方，这是绝对不会成功的。论据既要有理论支撑，也要有事例说明，或许有时还需要通过数字和数据来加以证明。

更重要的是，阐述论据要以让听者接受为目标。无论自己认为逻辑的展开多么正确，如果对方不那么认为也是毫无意义的。优秀的谈判者需要具备站在对方立场上审视自己观点逻辑性的态度和意识。

×没有控制住自己的情绪

另一方面，富田部长也有不妥之处。由于从小池那里无法得到满意的回答，富田逐渐变得焦躁，最后甚至发起火来。

很明显，小池从始至终也没有充分搞清楚销售额减少的原因。那么富田就应该弄清楚为何小池没有掌握销售额减少的原因。仅仅是工作怠慢，还是没有能力，抑或是因为人手不够？可以说，作为上司，富田未能尽到弄清问题所在的责任。

√回答之前留出足够的时间间隔

谈判中忌讳快速反应，特别是面对对方情绪化的意见时我们容易采取“以牙还牙”式的反应，这时会使情绪化的舌战愈演愈烈。因此，首先，我们要在回答之前通过深呼吸找回平常心，然后依据逻辑，彻底从大处着眼做出理性反应。人要抑制自己自然而然的情绪并未易事，但这是出色的谈判者必须具备的素质之一。

成功案例

以逻辑方式思考

富田：小池，情况怎么样啊？

小池：还可以。我刚才也正准备去向您汇报呢。

富田：我刚收到上个月的销售简报，有点担心啊。从10月开始，销售额就处于下滑趋势，我想听听你对形势的判断。

小池：好的。关于这件事，我也正想找您谈谈我的想法，其实我也是刚刚拿到这份数据。

*发言给人一种已掌握情况并已做好准备的印象。

富田：是吗？那么，你认为问题出在哪里？

小池：正如您也知道的那样，我公司经营重点正在由廉价商品向高附加值的高档产品转移。

富田：啊，这个我知道。半年前，恰恰是我认可了这种转变。我公司廉价商品相对于低价进口产品已经失去价格竞争力，所以才决定从那一块儿退出，转而推动高附加值的高档商品。

小池：正如您所说，目前销售额之所以减少，正是我公司决定退出廉价商品生产的结果，因为高档商品在市场上形成气候多少需要一些时间。

*一边肯定对方发言，一边具体告知对方销售额减少的原因。

富田：原来如此。所以公司整体销售额才会减少啊。既然这样，你预测整体销售额从什么时候开始上扬？

小池：可能就在这一两个月。仔细看这份销售简报可以发现，尽管销售额多少有些下降，可是利润水平仍然维持在同一水平，这正是高档商品利润率高的结果。

*正在向上司提供积极的追加信息，能够让人感觉到有说服力并且值得信赖。

富田：那就太好了。继续努力，好好干！别忘了有新信息随时向我汇报。

小池：我当然得加倍努力，请您放心。

富田：对了，你最后一次加薪是什么时候来着？

谈判技巧补充知识（逻辑金字塔思考法）

辅助思考的逻辑金字塔

要做到说话符合逻辑，根本在于要做到有主张，即要阐述论据。将此种基本思维方式固定下来的正是“逻辑金字塔思考法”。这是在管理咨询公司广泛被采用的一种将事物按照不同层级归纳成信息群的思维技术。

其本质十分简单。首先，把最想说的话放在金字塔（实为三角形）的顶点，我们称为“主要信息”。而把用来说明主要信息的论据置于其下，统称为“关键信息”。然后再在其下面放上用来解释“关键信息”的信息，这些叫作“副信息”。具体的逻辑思考指的正是搭建这一逻辑金字塔的思维过程。

自下而上思考法

最终的逻辑金字塔的形状如上所述。其搭建方式也就是思考的方法分为“自下而上”和“自上而下”两种。

自下而上思考法是从副信息出发得出关键信息，进而筛选出主要信息并提炼出结论的方法。首先，将与主题相关的个人想法和表象列出，即找出副信息。副信息收齐以后，对其按照不同主题加以分类筛选，将这一过程称作“副信息的整合”。接下来要思考每个整合后的信息（结论）。这一过程叫作“通过整合提炼信息”。整合副信息得出的结论就变成了关键信息，进而通过对关键信息进行提炼，得出主要信息。在此需特别注意的是，在对副信息进行整合的时候，最好将其控制在最多5个字左右，如果再多的话，归纳效果将会变差。

自上而下思考法

通过自下而上思考法构建逻辑金字塔的做法，在主题不明确时特别有效。然而，却未必能保证副信息中包含了用于导出有条理的主要信息的足够素材。不完整的副信息无论如何进行条分缕析的堆砌，恐怕也难以得出好的主要信息。自下而上思考法的弊端就在于此。

那么该怎么办呢？答案是活用自上而下思考法。通过自下而上思考法，如果想说的内容作为主要信息大致定下来了的话，接下来为了有力地主张这一主要信息，就要考虑需要什么样的关键信息对其加以支撑，也就是进行自上而下的思考。除此之外，还要研究必要的关键信息是否也得到了副信息的支撑。而有时候也存在这样一种情况，即无论如何都找不到可以用来支撑主要信息之关键信息的副信息。这时或许就有必要对主要信息本身做出修改。自上而下思考法同时也可称为“假设思考”。

既不重叠也不遗漏地思考

在搭建逻辑金字塔时不可或缺的是既不重叠也不遗漏地进行思考的态度。逻辑金字塔上的各个部分彼此严格区分非常重要，也就是各个部分之间不存在重叠，这是最理想的状态。而且，所有部分中要确保不缺少重要要素，也就是说不能有遗漏，这一点同样很重要。

我们要运用自下而上思考法和自上而下思考法，构建既不重叠也不遗漏的逻辑金字塔。希望大家在平时就有意识地进行基于此种金字塔构造的逻辑思考。