第10章 永远不要把客户当笨蛋

在客户看来，最不能够容忍的事情就是销售人欺骗他们。你给客户的产品和服务，以及附着在其上的价值学说，都必须是真实可靠的。我们不懂的事情，就不要瞎说八道，这会让客户从内心里失去对我们的尊敬。

王永庆曾经说过，要深入了解一个人，最好的方法就是与他共事。在销售过程中，关键问题是我们跟客户还没有共事，所以只能通过语言来判断客户的心理和需求；同样，客户也只能通过语言来判断销售人员的人品，通过人品做出对产品的信任度。我们如果能够提供很好的证明，有一个很好的服务能力展示，就会加强客户对我们的认同。

我们在展示服务能力的时候不要欺骗客户，一是一，二是二，这样客户也就不会有太多的异议，坦诚其实是最好的，对客户的理念引导也是要讲原则的。我们不能将客户引导到错误的发展方向上去。

企业客户也是一个完全的市场主体，所以他们在和我们销售人接触的过程中会有自己的价值判断。市场经济能够精确地判断你的产品和服务在市场上处于什么样的位置，值一个什么样的市场价格。所以我们不能给市场中的客户欺诈性的价格。谁都知道，一个32G内存的优盘不值500元人民币。前几年一个地方政府的采购就出现过这样的问题，一个优盘卖1000元，这是放在秃子头上的虱子，是很明显的欺诈行为。

政府采购人员和商家联合起来搞价格欺诈，这样的生意可能能够让销售人赚一些钱，但是一旦卷入到商业贿赂中，则得不偿失，如果企业能够靠市场经济本身的竞争获得生存地位，为什么还要冒险去做这样的生意？后来这个事情确实被发现了，因为不符合商业逻辑的事情是经不起任何考验的，销售人在自己职业生涯上埋下地雷是不好的。

销售人需要一种职业精神和职业操守。不要总想着去走捷径，走捷径实际上都要付出代价，只有做好事情才能够把企业的根本竞争力给做起来。如果我们做事是真诚敬业的，那么总能够将事情做好，在竞争的时候也就不需要过多的谋略，在商场上将销售做得好的企业，其实都是秉持一种简单精神的。如果客户觉得产品很好很有用，能够让客户赚钱，加上一个标准的营销服务，那么做销售其实是不累的。如果产品一般，却想获得超额利润，这样销售人就会开始思考野路子了。

所以无论做什么事情，我们永远都不要将我们的客户当成笨蛋，不要在客户面前撒谎，在做产品和服务陈述的时候，说话一定要有凭有据，因为合作之前任何参数修改被客户知道的话，都会怀疑销售人的诚信问题，也会思考企业的诚信问题。

太平洋建设集团老板严介和，在创业初期，就是一个很讲诚信的人，这位来自乡村的教师在生活和事业上一直按照自己的规矩去做事。当年，刚刚出来做事的严介和人微言轻，别人也不给他活干。好不容易接到一个8万元的涵洞工程活——这是谁也不愿意干的小活，但是严介和却接下了，接下来才知道，这个活按照图纸做，根本就赚不了钱，还要亏掉几万块。手下的兄弟就劝他别干了，但是活已经接下来了，严介和说，既然接下来就要干，按照合同，就按最高标准做。

十天以后，活做完了，严介和身上所有的钱都已经贴进去了。甲方工程监理和领导到这个涵洞一看，做的质量真的是没得说。这个涵洞成为整个工程的样板，很多批次的人参观项目，都是被带到这个涵洞看。领导当即决定与严介和合作。几个月后，严介和赚回来几倍的钱，终于可以在南京这个城市站住脚了。他用这种诚信，打动了合作方。后来他建立了年产值数百亿的超大型公共工程公司，而所有的基础，就是最初的诚信造就的。

销售人的诚信是一个原则问题，讲诚信的人会留下一路的人脉，而不讲诚信的人会留下一路的唾弃者，不可能将自己的做事方式变成积累型的，而不能积累的人是无法冲到人生高点的。销售人必须牢记一点，很多当初你看不上的人，或者你的下属，可能在十年之后成为你重要的合作伙伴，成为你生命中的贵人。而成就你人生的就是诚信和务实这样的好人品，当你有好人品的时候，别人要是有合作意向的话，也是会想起你的。

销售人不仅仅是销售商品，更是在展示自己的人格。销售中一言一行，以后都会转化为财富。那些欺诈者总是在破坏自己的生存环境，聪明人总是在营造适于自己生存和发展的环境。销售人的职业生涯其实就是一种诚信价值的积累。如果不是人脉带动业务的话，销售人永远也不可能成为金牌销售人。