第9章 兼职记(2)

我们俩来得有点晚，推着车找了半天，才在一个没有路灯的地方找到块空地，车一停，摆一个十元五双的牌子，就等学生来买了。等了两个多小时，只有看的没有买的。郭浩问我：“铁哥，是不是我们摆的地方不好，都没什么人。”我仔细观察了下，发现在这条街上闲逛的大部分都是情侣，即便买袜子也都是要那些有卡通图案的，而我们进的货只有黑色跟灰色两种，适合卖给男生。我心想这样肯定不行，比兼职还浪费时间，我们是来赚钱生活的。想到这，我把牌子一收，车一推，跟郭浩说：“我们地点选的不好，走，换地方！”

说起摆地摊的日子，应该是我做这么多年销售最艰苦也是最有意思的一段时光了。相比从事过的其他销售工作，这份工作完全是自己经营，从进货到销售，所有环节都是自己做。在这段时间里，通过摆地摊学到的销售知识对我以后的销售生涯影响很大。

郭浩问我：“铁哥，咱们去哪摆？”

我说：“不急，先去踩踩点，不能想当然地找个地方就卖，容易吃亏。”

我们俩一晚上就在各条夜市步行街、商场转悠，我骑累了换郭浩，郭浩累了换我，生意虽小，我们俩倒是很认真。

我们研究半天，想想还是得先把这批袜子出手，先回笼资金再说，否则批发商不给退，这批袜子就砸手里了。商量了好几次，最终还是决定返回大学城，先把这批货卖掉再说。我们将目标客户定位为男学生，既然摆摊没有优势，就采取直销的方式，由于刚毕业没几年，我们换上了运动服，轻而易举地混进了校园，直接去宿舍推销。

我们运气不错，那所大学的宿舍楼并不上锁，只有一个学生兼职的管理员，我很轻松就混了进去，郭浩也没出什么问题，我直接上了顶楼，开始一间一间敲门，问：“同学，需要袜子吗，十块钱五双。”

学生客户的素质比较高，对他们没什么销售技巧可言，完全是体力活，就看拜访量了，让我又找到当时扫楼卖电脑的感觉。一层三十间房，一间住六个人，我跑完四楼也就是一百八十个人，除去不在寝室的，我估计至少也跑了一百个学生。

结果让我非常失望，竟然一双袜子都没卖出去。得到的回答基本都是“不要”“买过了”。

扫完楼我准备给郭浩打电话，还没拨号，他就打过来了：“铁哥，见了鬼了，我跑了一层一百多号人，一个买的都没有，连看都不看。”我说我这边也是。郭浩问：“那怎么办。”我说：“先汇合，看看出了什么问题。”

我跟郭浩汇合后已经是十一点多，我说：“可能是运气不好，刚才我们跑的是生物系的宿舍，学生大概比较爱干净，都有袜子。我们先去食堂吃个饭，好多年没吃过食堂了。”

我们找到食堂，去窗口要个红烧茄子和酸辣土豆丝，打饭的阿姨来一句：“饭卡呢？”

我说：“忘带了，能不能付现金。”

“不行，一卡通，现金不收。”

我跟郭浩又出来了，还得找地方吃饭，等会就有一大批学生下课，所以不能走远，我们就去超市随便买了两个面包，付钱的时候，收银员又问：“卡呢？”

我一愣：“不能付现金？”

收银员说：“不行，一卡通，不能付，你们是这学校的学生吗？”

这时我才意识到，这里的大学生都是拿卡消费，很少用现金。想到这，我又去看看超市的袜子，十块钱六双，比我们的还便宜，怪不得不开张呢！

我们不能眼看着这批袜子砸在手里啊，于是狠了狠心，趁着学生下课，我把摊子摆在宿舍楼前的路口，郭浩负责把风，然后把牌子一改：十元八双。先回本才是当务之急！

这次“跳楼”式促销还是有点效果，短短半小时卖掉一百多双，但离我们的预期还差得远，这时郭浩突然跑过来，说：“铁哥，快走，有校警来了。”我们俩迅速上车，骑出学校。

出来一统计，卖了近二百双，收了二百多块钱，还剩下一多半在手里。没法子，我们又折回批发市场，死皮赖脸问老板能不能退货，老板拗不过我们，一百块钱把三百双袜子退给他了。一算账，这笔买卖我们亏了二百块。

虽然亏了，我跟郭浩还是很高兴，因为感受到了做生意的乐趣。

虽然自己做生意要考虑的事情更多，但其核心还是在销售产品获得利润上。这次亏本让我认识到销售前的准备工作，尤其是市场调查有多么重要，如果早知道这个学校里有更便宜的袜子，我们也不会贸然进货了。

（1）销售前的市场调查是一个细分市场的过程，针对一个整体市场，依据客户的需求、购买习惯和经济能力的不同，把它划分成由不同消费者群体构成的细分市场。

同样是卖袜子，我们只关注到需要便宜袜子的男生这一群体，是我们亏本的一个主要原因。在销售界有一个共识，那就是女人和孩子的钱最好赚，可当时我们不知道，从男生的角度出发思考问题，在选择客户群上就出了错误。后来通过观察，那些在地摊买袜子的女学生更多，而且袜子也更贵，她们希望选择卡通一点、花哨一点的，实际上批发价高不了多少，而卖给她们可能会五元一双、十元一双，因为女孩们都不差钱。

（2）调查同业的竞争情况，来大学城摆地摊之前，没想到会有这么多人在这里卖袜子，也不知道校园超市里有更便宜的袜子，导致我们在定价和销售策略上完全失误。在进入一个市场或是面访一个客户之前，我们必须知道同业的竞争情况。

（3）销售成败与否不是我们在销售前拍脑袋想当然，我们最大的错误在于自以为袜子的销量好，一次就进了五百双。实战销售中我们也会因为自己的感性对客户产生错误的判断，务必需要记住的是，一切销售决策来源于可靠依据。

3.定价不是以成本为基础

批发商之所以愿意给我们退掉那批袜子，是因为我们答应再进一批别的货，这次我和郭浩就很谨慎了。我们根据前期简单的市场调查，做出了一个分析：

地点：大学城，市场分析：周边竞争太激烈，袜子不好出手，需要踩点看好最佳销售时间。

地点：银邦城，市场分析：高档商业中心，来往的人购买力都比较强，门口不让摆摊，旁边有条步行街，步行街以小吃为主。

地点：华泰大厦，市场分析：老城区，老年人多，有大广场供休息，多是摆摊卖玩具的。

地点：汉宫，市场分析：夜场区，晚上十点后开始上人，一直到凌晨五六点才散场，只有卖宵夜的小摊。

我们已经判定大学城因为无现金交易的缘故，不太适合我们打入，而且还要应对校警。剩下的三个商业中心才是我们的目标。我们首先决定去的是银邦城，因为这个地方是高档商业区，步行街很适合摆摊，但这个地方的主要问题和大学城一样：竞争激烈。

其实批发市场能买的就那些东西，想在摆摊上做出差异化，那就得拿出一些批发市场没有的货品，否则竞争是必然的，袜子利润太薄，这次我们筛选半天，决定进一批懒人桌。

这种桌子可以放在床上用，当笔记本电脑桌也可以，而且每个桌子都有不同的图案花纹，看起来还算上点档次。更主要的是，这种桌子我们进货价就八块钱，定价十五也不算贵，如果能卖出去利润很高。

就这样，我们批了五十张桌子，晚上六点就来到银邦城步行街。

有了上一次失败的经验，这回我们特意提前过来选地方，银邦城四面都有入口，只有北门出来才到步行街，中间隔着一条马路，步行街的另一头通向高架桥，基本没人，这头则是一家鸭脖店，有不少客户，所以最好的地段就是门口这一块。到了之后发现好地方已经被几个服装摊占了，我们赶紧到他们后面摆摊占地方。

我跟郭浩把“十五一张桌子”的牌子支起来，又把几张桌子打开放在路边展示，他说：“预估下今天能卖多少。”

我说：“我们来回路费加上吃饭四十块钱，一张桌子赚七块钱，卖十张桌子今晚就赚回来了，我觉得没问题。”

“进价就八块钱，卖十五是不是太贵了。”

“十五哪里贵，忘了当时电脑内存条卖多少钱了吗？”

郭浩笑笑，突然问：“不知道耿老板现在怎么样了？”

我们聊到耿老板，心生感慨，生意难做，所以必须更加努力。

事实证明我们俩还是太天真了，才把桌子摆好，几个男人就围了过来，问：“谁让你们在这摆摊的？”

我来之前特地调查过，这地方除了市容建设文明检查之外，城管是不管的，这几个人肯定不是城管。我递上根烟：“大哥，我们第一次来，不知道在哪摆，要是占错了地方我们马上让。”

带头的男的烟也没接，对着我吼：“第几次来的也不让在这摆，快给我滚，不然我把你们摊子砸了！”

旁边其他摆摊的人也围过来看，带头的男人把我一推，一脚踢翻我们那张“十五一张桌子”的牌子，其他人也开始动手砸我们的车和桌子，我跟郭浩去拦他们，反而被两个人拖住，几个人按着我们俩打了一顿。

五十张桌子被砸得一点不剩，几个人砸完后，说：“快点滚，这地方不让摆摊，来一次打一次！”

我跟郭浩爬起来，好在没受什么伤，脸肿了而已。我想这大概是占了别人的摊，这几个人可能是收保护费的，便拉着郭浩收拾收拾换地方。旁边一个卖烤红薯的阿姨看着我们俩，说：“你们俩也真是的，卖什么不好，卖小桌子跟人家抢生意干嘛，这砸了多少。”

我跟郭浩收拾好，才发现那几个男人开了辆卡车，在路边也是卖小桌子，五十一张。

郭浩摸摸脸，说：“真是一群流氓，进价八块卖五十，怎么不去抢。”

烤红薯的阿姨让我们快点走：“别看啦，五十一张又不是没人买，能多赚钱干嘛不赚，快走快走，别又被打了。”

我骑着三轮车，郭浩坐在后面收拾几个断腿的桌子，骂到：“真是倒霉，怎么这么不走运，卖个桌子还被人打。”

我笑着说：“郭浩，你知道为啥我们俩被人打了吗？”

“抢了人家生意呗，他们人又多，要是他一个人，我非揍死他。”

我摇摇头：“我们要是也卖五十一张，今天就没事了。”郭浩若有所思地点点头。

最近有一个朋友开了一家烤翅店，门面是自己家的，地段还可以，他烤翅卖三块一根，翅大肉多，他说算上水电原料人力成本一起，只要一块八，还能赚一块二，买的人很多，可是朋友总觉得利润没达到自己的要求。

我跟他讲了我们当年被打的故事，他眨眨眼睛问我：“什么意思？”

我告诉他：“你看你店旁边卖羊肉串的，他卖多少。”

“十块钱一串，我打赌就算加上房租，他的成本也不到三块钱。”

我笑着说：“你管人家成本多少干嘛，他十块钱一串难道没人买吗？”

这就是我们销售人员在销售时常常会犯的一个错误，如果这个产品的价格是我们自己可以决定的，或者说你可以用你的提成来调控的，往往销售人员都会报给客户一个比成本价高一点的价格，一件产品卖一千元，你能提成二百，那你很可能给客户的价格就是在八百到一千之间，这是完全不可取的定价手段。

我从小就不喜欢逛街买衣服，没兴趣，嫌麻烦，所以我的衣服都是我妈帮我买好，以至于我对衣服的价格一直没有概念。结婚后，我老婆带我去买短袖衫，随便看到一件都要三四百，我就完全不能理解，认为这短袖的衣服最多几十块钱，可我老婆买衣服却不这么想，她看上一件衣服后，先看看价格，低于三百反而不考虑，她会觉得不上档次。

这就反应了客户在购买时对价格的看法，实际上大多数客户不清楚产品的成本是多少，以我来说，对衣服没兴趣，觉得它的价值不高，所以认为定价应该很低，而我老婆跟我刚好相反，女人嘛，觉得便宜货不上档次，穿不出去。实际上，服装的利润是很可观的，尤其是品牌服装，毛利率可达200%甚至更高。要不然人家Zara的老板奥特加怎么能超越巴菲特，以640亿美元的资产成为全球第三号超级富豪呢？

因此，我们在定价的时候，不能用成本为基础来定价，而是应该根据客户眼中的价值。比如说奢侈品，一个香奈儿、古奇这样的包包，动辄上万，你说它的成本有多高，但是买的人趋之若鹜，这就是品牌价值，它在客户眼中值这个价钱，多贵都有人愿意买。

写到这里，突然想到一个赌徒的故事，正好说明了这个道理：

在美国赌城拉斯维加斯的某个当铺，一个赌徒输得精光，为了筹钱翻本，竟然偷了朋友的照相机，跑到当铺换钱。

当铺老板是一位60多岁的女人，她正在把玩手中的珠宝，这时候那个小伙子进来了。

“夫人，您好！我想卖这台照相机。”

“150元。”

“这是全新的，几乎没怎么用过！”

“我已经有三台了，都是150元！”

“这是我花500元买的！”

“我只付150元！”

赌徒扫了一眼其他几台相机当品。

“你已经有三台照相机了，都是同款的？”

“没错！”显然这是当铺老板只给150元的原因。

“那么四台的话一定会更好卖！”

“把两台标同价，第三台标低一点，第四台标高点，想买相机的客人进来后，会猜最低价的质量不行，转而会考虑高价的，于是跟你讲价，也就是说，他上钩了！”赌徒非常认真地分析道。

“顾客通常不会买第三台，因为担心质量问题，于是他会考虑前两台，还会以为自己赚到了，因为还有一台更贵的，或者他比较追求品质而买第四台。如果他选第四台，你就告诉他，那台是全新的，顺便指出前两台也是全新的，唯一的差别是第四台附赠盒子，跟全新的一样，如果客户想要送人，就会选带盒子的，如果自己用，则会挑前两台相对便宜的。”

“你很会推销啊，小伙子！”当铺老板说道。