第7章 入行记(6)

郭浩这一年多的变化是最让我吃惊的，原先挺木讷的小伙子，现在算练出来了，无论什么客户，他都能一顿神侃，从天南说到地北，无论最后买不买电脑，都混个脸熟。他说见客户就跟以前做数学题一样，看到疑难客户就兴奋。

2002年夏天的一个晚上，我跟郭浩、孟帅打算关门去吃烧烤，这时候来了一个四五十岁的阿姨，提着笔记本，说晚上看着电影，电脑突然就重启了，反复好几次了。实际上，这类问题很可能是由于天气太热导致电脑过热死机，很常见，清下灰就好了，甚至都不需要维修。可倒霉的阿姨遇到了孟帅，他又看到了销售的机会，想让阿姨换个风扇，他说：“阿姨，你这个麻烦了，夏天温度高，老这样电脑会烧坏的，你看我们也下班了，这样吧，你先放这，我帮您检查下，明天你再过来拿，行吗？”

孟帅这伎俩我们见多了，也习惯了，就把电脑接下来去吃烧烤了。

第二天才到公司，孟帅一把把我抓过去：“哇塞，捡到个宝，你看看昨晚那个大妈的电脑，×××处理器，×××配置，我们这地方都没有，这大妈绝对是个有钱人，可以好好地宰她一顿。”

我问：“不是自动重启吗？夏天太热的原因吧？”

“一方面，她这风扇坏了，是真要换的，不过就几十块钱的事。我给她搞点东西，保证她每天晚上自动重启。”

有时候我觉得孟帅不去做传销真可惜了，不然现在也是百万身价，修电脑简直是埋没人才。虽然我从心里并不认同这种做法，但这一行就这样，我只管做好销售。

结果第二天那个阿姨一直没来，晚上郭浩问我：“你打算怎么宰？”我说：“孟帅说给她把屏幕灯管搞掉，然后给她重新换个灯管。”

第三天，孟帅把电脑做好手脚，还叮嘱阿姨：“天气太热，开机时间不要太久。”

我问孟帅：“这个要多少天？”

他说：“不急，一个星期内她肯定回来。”

孟帅的手段先不提，我跟郭浩确实捞到了不少好处，但也一直对这种手段很鄙夷，现在回想起来，如果不考虑孟帅的手段问题，我觉得孟帅的方法真正体现了销售的核心之一：客户需求。

设想一下，如果你饿了，你会去买东西吃；你渴了，会去买水喝。这就是需求，饭馆、小卖店才有生存空间。这个比喻不是很恰当，吃喝是人类的基本需求，而孟帅给客户机器做手脚，其实就是在创造需求，而且是非常深入地挖掘需求。当然，对于销售人员来说，这种做法不值得推崇，真正优秀的销售人员，诚实是最基本的品德，靠这种小计俩发展下去，最多是变成一个精明的骗子。

孟帅这种“创造需求”的办法很拙劣，不过也蕴含着创造需求的几个必要点。

（1）客户大多不知道自己的需求是什么，或者对自己的需求非常模糊，需要销售人员的引导。一个人想吃东西，可能是饿了也可能是馋了，还可能是又饿又馋，走到面馆，看琳琅满目的食品，选择恐惧症都要犯，这时卖面的问他：“你是爱吃汤面还是拌面，要辣还是不辣的？”他说汤面不辣，卖面的就做了一碗5块钱的青菜面。

（2）客户的需求可以深入挖掘，非常非常的深入。卖面的又问：“你要宽面还是细面，荤的还是素的？”他说要细面荤的，卖面的就做了一碗10块钱的鸡丝面。

（3）每一次需求的满足都可以附带大量的附加值服务。卖面的继续说：“这么晚了我看你饿了吧，要不要加个卤蛋加份肉？”他又同意了。卖面的又卖出去10块钱的肉。

（4）客户需求的根本在于满足快乐和防止痛苦。简单点说，客户买东西就是为了让自己爽或者是防止自己不爽。卖面的继续问：“吃碗面喝碗绿豆汤吧，自己家做的。”他觉得好，喝了，一结账，共花掉30元。

最后果然不出孟帅所料，那位阿姨两天后就来店里说电脑屏幕黑了，孟帅立刻给她换了个灯管。

对于销售人员来说，需求是个伪命题，可以说，不同的销售行业，对待需求的看法是不一样的。有些行业，例如保险业、金融业、保健品业等等，客户需求是由销售发掘、激发、创造出来的；而有些行业，如食品业、服装业、快消品业，客户需求是自发的。

这就导致对待客户的两种态度，一是认为销售技巧非常重要，尤其在挖掘客户需求方面；二是认为销售技巧都是忽悠人的，关键是创造产品去满足客户需求。这也是销售和营销的区别之一。

作为销售人员，我们在战略上应该把所有客户都当作潜在客户，去创造需求，而在战术上，要去甄别筛选客户，一个客户如果真的没有近视，那把近视眼镜卖给他是费力不讨好的。“把梳子卖给和尚”“把斧子卖给美国总统”都是励志故事，最多只能起到激励作用。

10.入行选择，销售需要发展平台

虽然耿老板的生意越做越大，我和郭浩的业绩也越来越好，可是我们的收入却越来越低。

与刚入行时懵懵懂懂的我们不同，现在我们对电脑销售这个行业的水有多深了解得一清二楚，尤其是在孟帅那种小病大修的销售方法熏染下，我觉得这个行业肯定做不久，至少我不能这样继续下去。

当市场被我们一家电脑代理垄断时，我们拥有产品的定价权，很多配件的利润都能做到200%甚至更高，而附近两家代理似乎都跟我们商量好了一样，也是这个价，绝对没人捅破这层纱。

让我决定要走的，一方面是因为网络的普及，竞争越来越大。虽然电脑用户的水平参差不齐，懂专业知识的客户不多，可是他们对价格的了解越来越多，可以说，任何一款型号的机器，他们随时都可以去网上查好价格，然后比价，再决定在哪购买。实体店唯一的优势就只剩下能够让客户亲身体验产品了，而电脑产品又不像衣服一样需要个人搭配，里面配置基本都差不多，很多客户来试一试之后，回去就在网上购买了，这就导致销量持续走低，而我跟郭浩的收入也大幅缩水。

另一方面让我决定要走的，是我发现电脑销售这个行业越来越不需要销售人员，在价格绝对的透明之后，客户来比一比价，看看赠品和优惠，然后就会决定在哪购买了。我和郭浩研习了两年的销售技巧越来越派不上用场，我们逐渐沦为了店员，客户来了，接待，看产品，报价格，因为价格基本都是厂商定好的，我们实体店因为有租金、人员工资等压力，再怎么让利也竞争不过网络渠道。

孟帅的日子也不好过，市场会教育客户，一些商家欺骗客户的行为被曝光的频率越来越高，孟帅“创造需求”的伎俩也无从发挥，最后还是老老实实去做个技术员。

耿老板的店就如同昙花一现，盛极一时之后便迅速萎靡。2002年7月12日，我记得清清楚楚，耿老板把我们几个喊过来，说：“你们四个人也跟了我不少时间了，今天我也坦白了跟大家说，财务人员也知道，我们的店实在是撑不下去了，这也不怪你们，主要责任在我。”

我们都不说话，其实心里也知道这一天迟早是要来的。耿老板说：“我最后给你们发一次工资，加上奖金，明天我们就各奔东西，以后有要我帮忙的，能帮上我一定帮。”耿老板说得有些激动，我们四个也觉得这两年的感情很不容易，晚上吃了顿散伙饭，都喝多了。我和郭浩的第一份销售工作就这样结束了。

记得有一位香港老总跟我们说过：唯一能当老板的只有两种人，一个是销售，一个是财务。因为一个有渠道，一个会算账。做销售没错，选错了销售平台则可能毁了自己的职业生涯。在房地产行业火爆的那几年，我一个朋友去当房产经纪人，一年下来光佣金就拿了不下百万，我知道销售业的二八定律是死的，像他这样赚得多的肯定是少数，还有更多的人是赚不到钱的。他告诉我，同样是他们开发商的楼盘，他所销售的区域地段好，价格高，来看房买房的都是经济实力非常好的客户，素质又好，洽谈很容易，他出差住五星酒店，来回飞机票报销，在他看来，卖房子是一件很简单的事情；但是同期的另一块楼盘，地段偏僻，价格虽然不是特别的高，但来看房子的人却很难沟通，客户对价格非常挑剔，如果购买后发现降价了又会来吵闹退钱，他们的销售人员每天都要打电话邀约客户，工作很累，结果所有人加起来还没他一个人的销售业绩好。

平台不同，收入不同。一个好平台，也许你不需要付出多大的努力，就会拿到不错的收入，就像那个地段好的楼盘，销售人员有什么特别牛的销售技巧吗，没有！人脉资源丰富，认识达官显贵？也没有！在我看，他就是运气好，找了一个好平台。

平台决定了你能跳多高，作为销售新人，选择哪个行业，第一条就是看该领域中销售人员到底在成交过程中起多大作用。举例来说，客户买盒酸奶基本不需要销售人员，顶多是雇几个促销员做做品尝，因为不需要什么专业知识，买不买，尝一尝就能决定；而客户买理财产品，就需要具备专业知识的人员去引导介绍。

作为销售新人，特别要避免的就是去那些已经发展成熟，只要进行价格战的行业。很多刚入行的新人都问过我类似问题：“客户让我带个样品去看看，我带过去后，客户看完就让我走了，有时候能签单有时候不能，我好像什么都没做。”发生这类情况，说明在你所处的行业里，销售人员仅仅是个跑腿的苦力，毫无发展前途。

另一条就是看你所销售的产品到底能解决客户多大的问题，是只要能用就行，还是有特别专业的需求。比如很多公司采购办公用品，这对公司来说是必需品，但并不是关系到公司运营的核心问题，只要质量差不多，他们肯定会选最便宜的。整个行业都是如此的话，新人在这既得不到销售技能的提升，也没有进一步发展的空间。而计算机软件、工业品的销售，客户对产品的要求很高，需要解决的问题可能直接关系到整个企业的运作效率，这类行业是销售人员应该首先考虑的。

如果你想在销售这行大有作为，那么选择平台非常重要，除了上面说的，还有一些经验可以参考：

（1）行业趋势。俗话说：方向不对，努力白费。选择行业同样如此，如果你选择了金融行业，那么最次也是一个柜员，要知道在北京，一个招行柜员一年下来的收入就能达到20万，工行、中行、建行，营销稍微好点的，几十万也是有的；然而如果你选择了餐饮行业，那么除非你能做到高层或者干脆自己开饭馆，要不然薪水一定不乐观。所以说，选择趋势性行业很重要。所谓趋势性行业，也就是在可以预期的未来，会有更大的潜在市场，更多的潜在顾客。这就要求你有很强的前瞻性，比如今天的互联网，如果你在十年前预测到它的火爆程度而入行，现在你的日子一定不错。

（2）升值空间。不见得大公司的发展就比小公司好，有些大公司的产品已经打出了品牌，你去做销售发展空间不大，因为客户都是冲着品牌来的，而初创企业反而不错，就像我之前卖电脑一样，虽然工钱少，但是学到了不少东西，也让我成功进入了销售这一行。

（3）公司状况。企业的性质、前景、规模、是否提供更多的培训机会等等，这些都是要事先了解清楚的。作为销售新人，或者说对于所有初入职场的新人来说，薪水绝对不应该放在第一位，眼光要长远一些，能学到多少东西，结识多少人脉才是最重要的。