第5章 入行记(4)

既然已成事实，吐槽也没有意思，很多人初入职场后都不喜欢自己的工作，但这并不妨碍他们日后渐渐爱上这份工作，甚至能够做得很好，柴田和子的故事就说明了这一点。因此，对于销售新人来说，既然选择了这份职业，先试试再说，不要遇到困难就退缩，不走几年弯路，你就不会意识到什么才是最适合自己的职业，如果盲目转行，很可能耽误更多的时间。

6.形象，自信的来源

如此大规模的扫楼、收集客户名单，并没有如耿老板预期的那样提升销售业绩，相反，我发现了一个奇怪的现象，似乎我们跑的客户越多，与我们再联系的客户就越少。耿老板只是把原因归结于我们不够勤奋，跑的客户量不够，他的理由还是销售界的绝对真理“二八定律”——80%的业绩出在20%的业务员身上，由此衍生，跑一百个客户，只有二十个会有购买意愿，而这二十人中，只有20%的人会签单。实际上，销售要真是这样的数学游戏那倒简单了，实际情况要复杂得多。

转机出现在我和郭浩的一次合作拜访之后。

那天，我们还是跟往常一样去一个新开发的小区扫楼发名片，那时候的小区似乎都是以六层楼居多，因为国家规定六层楼不用装电梯。长时间高强度扫楼让我和郭浩累得半死，好不容易互相扶着爬上六楼，敲开一道防盗门，我们俩表现得像机器人一样：“你好，我们是电脑公司的，如果你需要配置电脑的话可以和我们联系。”一般情况下，我们都是这样发完名片就走了，客户也不会多说多问。这次却不同，开门的是一个年轻的女子，接过名片后她前后看了看，我们正打算走，她却把我们喊住了：“我刚好想买台电脑放家里，你们带产品介绍了吗？进来坐坐跟我说说。”

别看做了这么久销售，对于陌生客户，我们也会感到尴尬，表现出扭捏的神态，尤其是郭浩，一举一动都很拘束，尤其在面对美女客户的时候，这种感觉更明显。然而，难得有人主动要我们介绍产品，这种难得的机会还是不能错过。

我们进了屋，发现这是一间婚房，刚刚装修不久，客厅电视墙上面挂着大幅的婚纱照，家里装潢有点日式的风格，淡黄色的木制家具，地板没有铺瓷砖，而是毛毯，踩起来很软。郭浩跟着我脱了鞋进来，我下意识地察觉到女主人皱了下眉头。

原来我们俩的脚实在是太臭了。

我跟郭浩都是单身，平时都住在宿舍，两个大大咧咧的男人从没注意过这些细节。突然来到这么干净的环境，才发现我们的脚臭那么突兀。这时气氛越来越尴尬，还好我反应快，简单介绍了几句之后赶紧起身，留下产品介绍便走了，如我所料，女主人连挽留我们的客套话都没说。

出了门我跟郭浩啥话都没说，要是搁以前我俩肯定哈哈大笑，但这次却是因为我们个人的原因白白放过一个单子。走出小区后，郭浩对我说：“铁哥，你的脚真臭。”我说：“回去换袜子。”

回到店里，财务的江姐看着我们笑：“开单子啦？这么早回来。”我们把臭袜子的事跟她说了说，她问：“你们俩都没谈恋爱吧。”我们说是的，她大笑：“年轻人都这样，我老公跟我谈对象前，每天晚上连脚都不洗。”我和郭浩对视一眼，彼此心里都明白：脚还要天天洗？

江姐接着说：“你看你们俩，就算年轻也要注意下个人形象吧。”

我不服，说：“不就是脚臭吗，一天跑这么多路，肯定会臭啊。”

“我不是说这个，你们俩大学毕业，穿得还跟个高中生似的，一脸娃娃相，有多少客户会相信这么嫩的业务员？”

别说，江姐这句话还真说到了点子上，我看看郭浩，又看看自己，他穿着一套黄蓝相间的运动服；我穿着牛仔短裤，上身一件白色短袖T恤，胸口还印着只海绵宝宝。而且，我们都穿着白色运动鞋，原来这才是脚臭的根源。

“你们看看耿老板，虽然长得土，天天还穿个西装，怎么也像个人样。”

这时我们才恍然大悟，这么大热天耿老板还穿着西服，不是因为他不怕热，而是顾及个人形象。

回到宿舍，我翻出上大学时我爸给我的他当年穿过的西服，穿上衬衫，打好领带，换上皮鞋，照照镜子，突然觉得自己成熟了很多，那个稚嫩的大学生形象好像消失了。郭浩说：“铁哥，我没西服怎么办？”我让他找技术部的孟帅借一套蓝色的工人服，这样看起来像个技术工，我们还听了江姐的建议去买了竹炭纤维的袜子，说是可以防止脚臭。

就这样，换装之后我们又踏上了新的销售征程。出去跟客户作介绍的时候，我说自己是老板带着一个技术工人，或者郭浩说他是老板带着一个秘书。渐渐地，我们发现自己敲门时胆子大了，说话声音响亮了，整个人都有种焕然一新的感觉，其实，我们仅仅是换了身衣服换了双袜子。

在哪跌倒就要在哪爬起来，我们想到了那个刚结婚的姑娘，就算最后她不买电脑，也要让她看看我们的改变。现在看来，这是一个销售人员最基本的决心与自信。

我们轻车熟路地来到那个小区，爬上六楼，敲门，少妇开个门缝，我跟郭浩说：“您好，我们是上次前来拜访的电脑公司的人，这次专门来给您介绍我们的产品。”少妇跟受了惊一样：“我不买了。”然后啪的一声把门关上。看来脚臭的印象已经深深地留在了她的脑海里。

这对我们两个都是一次打击，让我们铭记于心，之后的销售生涯中再也没犯过类似的错误。现在我的包里有三样东西是必备品：餐巾纸、毛巾、鞋套。

销售人员的形象可以说是影响销售结果的第一要素，我们第一次接触客户和相亲一样，客户对我们产品的了解先是通过视觉、通过对销售员的观察得来的。据说曾经有一位销售文具的业务员，去拜访一家公司的老板，推销公司的文具，那位老板觉得这些文具价格很实惠，而且文具是他们公司日常经营的消耗品，用量很大，打算签单。可是当业务员站起来拿样品展示的时候，老板发现这个业务员西装袖口的纽扣掉了一个，里面的衬衫有点发黄，黑色的皮鞋边上都是泥巴。

当业务员从包里乱七八糟地抓出一把文具散乱地放在老板桌上时，他的这次推销行为已经失败了，老板对他已经没有了任何好感。

都说不该以貌取人，但这就是赤裸裸的现实。作为销售人员，我们在销售产品时代表的不仅是自己，更代表了公司的形象，我们如果穿的很邋遢，客户怎么会相信我们产品的质量呢？

小时候，过年都会穿新衣服，记得那会可高兴了，整个人都很精神。销售也一样，在每次外出跑业务时，一张干净整洁的脸，配上笔挺的西服，不仅会给自己带来信心，更会赢得客户的好感。

销售人员并不一定非得西装革履，具体穿什么要根据你销售的产品和你将要会见的客户来决定，卖金融产品的你不能穿一身牛仔装扮，而和乡村企业家会面你也不必穿得太拘束。总之，根据会面对象、场合的不同，穿着也会不同。但有一点是确定的，无论你穿什么，整洁是最基本的。

良好的个人形象能够在很大程度上提升个人信心，而这种自信的感觉也能够轻易传递给你的客户，你的自信在某种程度上证明了产品的出色，从而更容易促成订单。

乔·吉拉德素有世界上最伟大的推销员之称，连续12年赢得“第一汽车销售员”的称号，平均每个工作日至少能卖掉5辆雪佛兰汽车，想知道这样神奇的销售大神级人物有什么秘诀吗？他在一次采访时说，“其实很简单，找出他们喜欢的销售员，加上一个好价钱。然后把两者结合起来，这笔生意就是你的了。”的确如此，有时候，人们已经确定了购买意向，唯一要找的就是一位看着顺眼的销售员。

我们这片儿有一个卖千层肉饼的小摊，虽说味道一般，但是分量足，管饱。按理说，吃食味道不好，那肯定卖不动，可是这个小摊每天的生意好得不得了，关键就因为这个小摊的老板是个大帅哥，长得有点像古天乐，很多女生都过来消费。这个“古天乐”不仅长得帅，嗓音还很有磁性，我甚至看见他随口一说：“你的饼，拿好。”接过饼的小姑娘都会发出一阵尖叫。自从有人把他的照片传到了网上，慕名而来的人更是络绎不绝，有人甚至特地转几趟车过来，就为了看一看这个“古天乐”。

如何成为客户喜欢的推销员呢？心理学家西奥迪尼通过研究发现，个人形象是引起他人喜爱的首要因素。

看吧，如果你不是帅哥美女，那么至少让自己看上去整洁干净一点，不仅会给你带来信心，也会让你的销售业绩有所提升。

7.专业，销售的路才会宽广

爱迪生说：天才是百分之九十九的汗水，再加上百分之一的灵感。将这句话运用到销售行业中，更是无比灵验。百分之九十九的汗水是销售人员在技巧、话术、勤奋、平台等方面的努力，而那百分之一的灵感，说的则是专业性。

据说美国有从业人员曾经做过一项关于销售的研究，发现在销售和谈判过程中，专业知识的多少并不与销售业绩和谈判胜败成正比关系。相反的，越是专业的销售员，如果不懂销售技巧，单纯地与客户介绍产品的话，无论他多么专业，客户都会对他产生厌恶的感觉，原因很简单：客户听不懂他在说什么。

我和郭浩的专业跟销售一点都不沾边，我们一个学历史，一个学数学，真要说起来的话，我觉得郭浩应该比我更懂电脑。大学时代，网络游戏已经开始流行起来，可我们俩绝对算是同学中的奇葩，对电脑游戏毫无兴趣，所以大学几年读下来，除了计算机课，平时对电脑连碰都不碰。

来这上班之后，我跟郭浩发现学电脑并不困难，跟着孟帅和耿老板，我们迅速学会了红警和CS，虽然只是打游戏，但我们却感到很自满。由于对电脑没兴趣，所以没有深入研究，我跟郭浩只管卖电脑，修电脑找技术员。

不只是我们，耿老板对电脑也并不很精通，有一次我发现他连开机键和重启键都分不清。这样一来，更让我们毫无压力了。

可是，没过多久，就有客户给了我们一记重重的“耳光”。

我那天正在店里打CS，一个中年男人站到我后面，静静地看我玩了半小时，我也玩得专心，没注意到他，这时候他突然慢悠悠来了一句：“拿AK的话前面几枪要点射，不然子弹会飘，你这么扫是打不到人的。”话没说完，我果然被警察打死了，放下鼠标，我问：“师傅你专业人士啊，要买点什么？”

中年人回答说：“随便看看。”然后就自己找了台样机去操作，这时店里就我和郭浩俩人，我也没跟他太紧，就让他先看看。

他在机子上点了半天，然后喊我：“小兄弟，你过来下。”

我走过去，说：“师傅您眼光真好，这台可是我们现在最新款的电脑，速度快，玩CS一点都不卡。”我想他CS这么专业，就以这个为切口导入销售。

他白了我一眼，说：“这A卡玩CS要是卡倒奇怪了，不过这CPU都是去年年初生产的，现在也算不上什么新款了。”

一时间我不知道说什么好，连忙给一旁的郭浩打眼色，郭浩这时充分化身为“猪一般的队友”，他跑过来，跟中年人说：“大叔，看上这款电脑了？这台可是我们现在最新款的电脑，速度快，家庭用很适合，不少人都买的这种，现在库存不多了。”

中年人没理郭浩，又换了一台机子，在键盘上敲起来，我感觉这个客户有戏，可是还没找到切入点，就过去问他：“师傅，您想要什么样的电脑啊？”

中年人转身问我：“你们这台机器硬盘多少转的？”我一愣，压根就没听明白，他又问：“有没有哪款配置超频稳定点的？”我又没听懂，只好跟客户说：“这台电脑是我们目前配置最好的了。”中年人看问不出所以然来，就走了。

不知为什么，他走了后我感觉很沮丧，就像考试不及格，被人嘲笑的感觉。

等孟帅回来，我问他：“我们这台电脑硬盘多少转？有没有哪台电脑可以超频稳定的？”

孟帅一愣，说：“你最近在学电脑了？超频都知道了？”

我说：“超频是什么意思，今天有客户要这个。”

孟帅说：“超频就是让电脑超负荷运转，本来这台机子只能发挥90分的性能，超频的话就是把它的潜能全部释放出来，可以发挥到120分的性能，不过这样也可能会过热，损害机器。要说稳定的话，我们那台高配机就可以，不过价格太高。”那是一台两万多的机器，耿老板说是镇店之宝。

“懂了，那还好，这么贵，那个客户应该也接受不了。”我自我安慰道。

孟帅一笑，说：“这你就不知道了吧，懂超频的客户一般都是电脑发烧友，这两万多的机器对他们来说是小意思，你太不了解电脑发烧友的购买力了。”

我们在市场上，常常会遇到客户问出一些自己难以解答的问题。这并不是因为自己的销售技巧不行，而是客户对一个产品无论了解还是不了解，他们总能从一个你意想不到的角度问出一个很专业的问题，比如电器的维修和保养，食品的保存和烹饪，无论你卖什么，总能遇到这样的事，处理好了，单子就签下，处理不好，这单就会被一个比你更懂产品的业务员给抢走。而如今的销售界，尤其是个人对个人的营销，业务员对自身产品的了解微乎其微，正如前面所说，专业程度对销售业绩的影响不大，可是一旦遇到专业的客户，往往意味着失去了一位非常优质的客户，更意味着失去了一笔不菲的提成。