第3章 入行记(2)

“看看而已。”他摆摆手，直接绕到我们后面去试机子。我们俩对视一眼，没跟上去。这种情况下，客户明显是有购买意图，但可能有自己的购买意向或对销售人员有排斥，其实这是最佳的询问客户需求和强化需求的时机，不过当时我们没有这个意识，而且切入不好的话，很可能会引起反感。

这个客户在几台电脑上试了试后又去了旁边的电脑展柜，我跟郭浩正打算物色下一个客户，他又折了回来，问我：“这台电脑什么配置？”

郭浩跟在我后面，这次我觉得自己说话的速度慢多了：“这是现在最先进的电脑，可以看电影打游戏，做家庭影院，我们用的是最新式的处理器，非常快。”说完郭浩把电脑打开，把配置单拿给他看。

客户又试了试电脑，然后转身又走了。没过一会，那个人在旁边的展柜买了一台电脑。

这对我们的打击太大了，眼看着展会就要结束，我跟郭浩说咱们准备换工作吧，郭浩点点头说自己看来还是更适合当老师，我说就你这样，面对一群孩子你也讲不出话来。

我们正聊着，来了两个学生打扮的人，过来就问：“这个电脑能玩红警吗？”当时我还不知道红警是什么，不过看到耿老板在桌面上放了一个红色警戒图标，就说：“可以玩。”这两个学生很麻利地将游戏打开，试玩了几分钟，然后说：“我们要两台。”

看来耿老板说得没错，就算啥都不会，也能卖出产品，我们也不用卷铺盖走人了。

销售工作其实就是这样，属于“易于上手，难于精通”的一种技能，易于上手在于只要你去销售，就可以卖出东西，而且很可能连到底是怎么卖出去的都不知道，因为总会有客户主动前来购买；难于精通也在于此，如果你一直不知道客户为什么会买，那你就很难再卖出去了。

3.销售，别出心裁的手法、标新立异的艺术

虽然没有被耿老板开除，还因为卖掉两台电脑让我跟郭浩拿到200元的提成，但我们还是受了不小的打击，觉得销售行业要靠运气。拿着钱，我们两个晚上去喝了一顿，一边喝一边聊，郭浩问我：“铁哥，你觉得那俩人为啥要买？”“玩游戏呗。”“不是，我的意思是，我们怎么就运气这么好，碰到这两个人。”郭浩一下提醒了我，对啊，要不是我们站了一天，聊了不少客户，也不至于让我们碰上，看来需要大量的客户积累才会遇到一个成单的。

这时候销售的概念，在我和郭浩的脑子里，就是个数字游戏，客户越多，成交也越多。于是，我们跟耿老板说，要出去多跑跑客户，耿老板很高兴，说你们俩成长了，尽管出去跑，交通费他出。我和郭浩就带着宣传单和一台样机出发了。

我们当时觉得卖电脑困难，最主要的原因是很难判断潜在客户，不清楚什么人需要用电脑。我们借鉴卖掉第一台电脑的经验，认为玩游戏的人可能会有需求，于是我们不约而同地想到了网吧。

原以为我们会遭到网吧老板的阻碍，我们还想好了对应的办法，比如说在网吧的厕所贴海报啊，在鼠标下面留名片啊。结果去了网吧之后，发现完全不是那么回事，那时候的网吧监管还不严格，上网的大多是未满十八岁的学生，口袋里凑个几块钱上网都不容易了，剩下年纪大点的，也是毫无购买力，用现在流行的词说，就是屌丝。

出了网吧，我们又开始琢磨，什么人有钱又有可能想买电脑？下午吃了一碗大肉面，郭浩跟我说去公园，那地方聚集着不少打牌的人，我们可以给他们演示怎么用电脑打牌。路上我们经过一个小区，门口有一个小姑娘摆个展台在推销订购牛奶，我一下反应过来，这是一个新开发的小区，业主都是刚搬过来的，有的还在装潢，装潢就要买家电，买家电搞不好就要买电脑。我把郭浩一拉：“不去公园了，就在这里卖。”

这时正是晚饭时间，小区里吃过饭的人开始陆陆续续出来散步，夏天的好处就是天黑得晚。我跟郭浩开始给每一个散步的人散发宣传单，大多数人看看就走了，这时候听见卖牛奶的小姑娘吆喝起来：“新鲜牛奶，早起不用做早饭，送到家门口，今天办理还有活动，欢迎品尝。”不少人都被吸引过去了，我心想：“还是这些刚需性的产品客户需求多啊。”一边也考虑着吆喝点什么让人过来看看电脑。

一对年轻夫妻打扮的人正在看牛奶介绍，男的对女的说：“订这个干嘛，我又喝不惯，你要喝就订你自己的。”女的说：“订一个人的，那你早上吃什么，我才不给你做早饭。”男的说：“不做就不做，现在谁知道这牛奶新不新鲜，换个标签就送了。”说着就拉着女的要走。我心想这男的真会捣乱子，自己不买就算了，还害人家小姑娘没法做生意。

小姑娘迅速从人群中转向这对夫妻，对女的说：“姐，您是不是早上上班太忙，没时间做早饭啊？”

“是啊。”

“那我们这个牛奶配送很适合您的，早饭不用自己做，出门上班就能吃到，我们送奶很准时。”

女的有点疑惑：“你们牛奶新鲜吗？”很多人都围了过来。

小姑娘接着说：“姐，您放心，我们的奶都是当天杀菌消毒当天送，用的都是干净的玻璃瓶密封包装，新鲜牛奶放不久，您要是早上8点上班，喝到的还是新鲜奶，要是睡个懒觉到9点，这奶味可能就变了。”

旁边的人都被逗笑了，我想这小姑娘真是挺会说话的。

男的接过话，说：“我喝不惯牛奶，味道腥气。”

小姑娘好像就在等着男的开口说这话，顺手拿了一张类似牛奶营养表的宣传彩页，说：“哥，很多人都喝不惯牛奶的呢，可早餐不仅是要好吃，像油条这类好吃的早点，太油腻不健康。早餐吃好很重要，尤其像您这样每天在外这么忙，晚上回家一定很累，早上喝杯牛奶的话可以让你精力充沛。”

男的没说话，小姑娘继续说：“而且我们不仅有纯牛奶，还有许多口味，有水果的，巧克力的，你喜欢喝哪种，订半年还是一年呢？”

接着小姑娘就不说话了，我在一旁都觉得场面冷静得尴尬，男的把产品彩页翻了又翻，然后对女的说：“你看要哪种？”

“就这个原味的，订半年。”

小姑娘这时候开口：“姐，现在我们订一年还有活动，价格比半年的要划算，不如干脆订一年。”

女的问男的：“你说呢？”

男的说：“那就一年，反正早饭都得吃。”

“好的，那我给你填个表，家住几楼？”后面的人也陆陆续续在小姑娘这订了牛奶。

人慢慢少了，我跟郭浩没什么收获，趁小姑娘收摊的时候，我跟她搭讪：“生意不错啊，你挺厉害的。”

小姑娘笑笑：“过奖了。”

“你刚才是故意不说话等那男的开口的？”

“看出来了啊，是的啊，先开口的就输了。”

“你怎么就知道这男的会买呢？”我很疑惑。

“我哪知道，就是得聊聊才能聊出来嘛，我刚故意问他订一年还是半年，就是等他说出来再用活动来吸引他，很平常的手法啦。”

我竖起大拇指：“看不出，技巧居然这么多，学习到了。”

小姑娘收拾好展台，骑上车准备走：“我只是兼职而已，而且说到技巧……”小姑娘回头对我一笑，我还记得她那句话，“刚才那俩人是我们经理，做托的。”

听完这话我当时就傻了，这件事真真正正让我对销售产生了不一样的看法，我原以为销售不过就是推销，跑够了，等着客户上门就可以了，这个卖牛奶的小姑娘让我知道了营销的魅力。

（1）推销是体力活，营销是脑力活。做销售一定要动脑子，而不仅仅是动腿，常常思考如何销售的人才能学会销售，否则再努力去跑客户也不过是勤奋一点的守株待兔。

（2）营销是创造力。销售中的技巧体现出的是一个人的创造力，如同艺术家一般，只有做出不一样的技巧，才能吸引客户签单。

（3）每一次销售都是一次修炼。和武林高手一样，成为销售高手一定是在无数次的实践中养成的，在这其中你会“顿悟”，突然领悟到一个新的技巧，每一次这样的领悟都会让个人的销售技能得到提升。

案例中讲到的销售手法我在从业生涯中见过很多次，每次都会被销售人员的智慧深深折服。让我印象深刻的另一件事，就是我家附近一家超市的促销手段。

有一段时间，家门口的超市里销售一种乳酸菌饮料，整个夏天都在小区里搞促销。味道好，养胃促消化，每天吃完饭之后，小区的居民在楼下散步，都会去买一瓶。

就这样持续了一个多月，突然有一天晚上，我们发现买不到这种饮料了，平时在小区摆摊的小姑娘很不好意思，说：“叔叔阿姨们，真抱歉，最近这种饮料因为卖得太火，已经进不到货了，我们争取在下个月的时候再进货。”

大多数人说进不到就算了，几天不喝也没什么。这时候小姑娘拿出另一种饮料，说：“叔叔阿姨们，这个饮料也是同一个厂家生产的，养胃助消化，大家可以尝一尝。”

一些小孩拉着大人要买，很多人也就顺势买了，其实味道也差不了多少，几十块钱一箱的东西，大家并没有太在意。

一个月后，原先的乳酸菌饮料又上架了，我家冰箱里还放着一箱上次买的饮料，就没打算买，结果小姑娘说：“叔叔阿姨们，这批货好不容易进到，不买就没有了。”

我老婆说要买，几十块钱，拗不过她，就又买了一箱。

然后我就发现，我这个月如果买的是乳酸菌，下个月肯定没货，就得买她家的另一种饮料，之后又买乳酸菌，我琢磨着是不是这个超市的进货频率就是这样，但仔细想想也不对，因为每次我买乳酸菌的时候，家里肯定都会有另一种饮料没喝完。

后来我也是在一次培训中看到过类似的案例，才弄明白超市的这种营销手段。

首先，销售人员告诉你以前销售的产品断货了，然后推销另一种产品给你，在你购买之后，又把所谓“缺货”的产品上架，告诉你这个产品现在“限量”销售，通过这种方法，同时可以带动两种产品的营销。

看到这里，谁还敢说销售只是跑腿的体力活呢？

4.同理心和目标感

我儿子刚8个月的时候，我就发现婴儿的学习能力非常强，每天看到他都觉得跟昨天完全不一样。我跟郭浩在进入销售行业最初的几个月也是如此，销售技能成长得特别快，能快速领悟到很多销售技巧。随着技能的逐渐成长，我和郭浩的一些短板也开始暴露出来。除去销售经验不足这些后期可积累的因素外，一些个人性格上的因素也开始影响我们的销售手法。

9月份开始，高中生毕业，进入大学，大学新生人手一台电脑是标准配置，就像小学生每年开学要买新书包一样。这段时间我跟郭浩不再外出跑客户，更多的是留在店里接待顾客。

我们之间的配合也越来越默契，通常都是我去观察，去发现客户，然后和郭浩一起去谈。有时候我主讲他促成，有时候我介绍他当托，当时我也不知道为什么，只要是我认定的客户，到最后往往都会签单，但郭浩发现的客户，我基本都看不上，签单率也很低。

一天，很多客户在咨询，财务蒋小姐和做技术的孟帅都出来接待客户，我跟郭浩反而懒洋洋地歇在一边，因为我们只差一台笔记本电脑就能完成这个月的销售业绩了。那时候的我很自大，扫一眼这些客户怎么看电脑，听听他们说什么问什么，大概就知道这个客户会不会购买。

那天店里的客户明显都是过来转转的类型，只是来了解一下，并没有真心打算购买，这类潜在客户我都是放到下一次。因为市里一共就三家电脑代理，而我们又是最大的一家，论型号论价格都比较有竞争力，所以并不担心客户会跑掉。

有一个穿polo衫的男人吸引了我的注意。这人四十来岁，带着一个高中生，从高配置区一直看到低配置区，然后又逛了几个来回。我拉住郭浩：“这个人有戏。”郭浩白我一眼：“你看他那工人气，像有钱买的？”

我说：“第一，这个人从进店开始就一直在看，逛了几个来回，一般人逛一圈就走了，能逛这么多圈的不是贼就是客户；第二，他逛了这么多圈只是在看，碰都没碰一下样机试试，证明他不懂电脑，肯定是给小孩买；第三，你穿着西装人模人样的，就有钱了？”

我迅速靠近客户：“先生你好，看电脑呢，想做什么用的？”

Polo男笑笑：“我也不懂，儿子刚上大学，想给他买一台。”不出我所料，客户直接说自己不懂，这就给了销售员很大的操作空间，这样的客户现在是越来越少了。

我说：“考到哪了呀？”

“中南大学。”

“哟，那是好大学，以后前途无量啊，是得选台好点的电脑，现在电脑是大学生必备，以后出去找工作不会电脑可不行。”这是在强化客户需求。

Polo男挺高兴：“是的是的，不过电脑我还真不知道买哪个好，小孩自己也不清楚。”

“那你可找对人了，我们是市里最大的一家电脑公司，品牌多型号全。买电脑关键是要经久耐用，大学生买电脑一定是能对学习帮得上忙的，我们正在做活动，学生购买电脑四年保修，保证从上大学到毕业都安心用电脑。”说着我领着他到一台笔记本电脑的样机旁，“这台笔记本电脑是最新款，特别适合大学生用，方便携带。”

“这台多少钱？”

这时候就是我跟郭浩配合的时候了，笔记本电脑在这时段的价格很高，整个电脑行业的水分都很大。我喊郭浩：“郭工程师，麻烦看下这台笔记本库房还有没有存货，拿个配置单来。”