第1章 前言：只有搞定自己，才能搞定别人

几年前，我去内蒙古出差，途中回老家待了几天。

当时已经是冬天，公司业务紧迫，没多逗留就又要上路，临走前，我父亲说：“我送送你吧。”以前的我肯定不会答应，但那天我没拒绝父亲，两个人一路无言，从家走到火车站，顶着漫天小雪。

父亲说我就送到这了。我来到站台转身看到父亲的背影，莫名感到一阵酸楚，眼泪止不住流了下来。

很多事，很多话，很多人，在经历时没有触动，真正明白其中的感受可能已经是多年以后了。

做销售十几年了，几次想转行，从入行到事业高峰期，一直没有断过这想法。为什么？累。销售，这份工作不仅在脑力上，也在体力上给人很大压力。

现在，十五年过去了，我还在这个行业，我问自己：为什么能坚持到现在？

我想到两件事。第一件事，是我刚进保险公司时，面试我的领导姓张，一个看起来很严肃的年轻女主管，戴着眼镜。

在确定入职后，她跟我说：“小徐，你的资历不错，我让你入职。不过有几件事也要跟你说下。”

“你还年轻，虽然我们才见面，但从你刚才所说的工作经历中，我觉得你是个目标感不强的人，而我们公司的核心观念就是目标感，作为销售，目标感很重要。”

“我不希望以后给你的评价是‘小徐人不错，可是工作目标没有达成’。”

我看着她，并不理解她所说的目标感，我甚至觉得自己的目标感还挺强的。

第二件事，我曾经花了三个月，拜访同一个客户二十多次，做了无数的准备工作，研究了无数的销售技巧。客户很信任我，对我的服务也很满意，但始终没有签单。

我每天拜访客户前都会做详细的准备工作，不知道比其他人努力多少倍，我当时的主管姓郭，看到这种情况后把我喊到办公室，问我：“小徐，你那么怕把单子卖出去吗？”

我没懂他的意思。

他接着说：“你每天忙这忙那的，不就是为了把单子卖出去吗，你服务做得再好，卖不出去又有什么用？”

这时我大概知道之前那位张经理跟我说的目标感是什么意思了。

销售，和所有工作一样，有技巧有天赋。但不同的是，做销售前，有一个门槛，你得搞定自己的心态，搞定了，你就上道了，你就知道自己要卖什么要做什么，然后才能谈到技巧和天赋；搞不定自己，想搞定客户更是难上加难。

我想这是销售的第一道关吧，故为序。