第5节 对时间进行合理规划

凡事预则立，不预则废，每一名推销员都应学会合理规划自己的时间，从而高效地完成自己的任务，而且有闲余的时间对未来的工作作出规划与安排。对此，乔·吉拉德建议，推销员在时间的安排上应遵循以下三个原则：

1．量化目标

在设定自己的个人目标或者公司下达的销售目标时，可以将目标分为三个层次：

（1）短期目标，必须马上完成的量化目标；

（2）力争目标，通过改进工作方法、技巧和提高潜力可以实现的目标；

（3）理想目标，通过策略、投入的改变或借助外力的情况下，结合自身的努力有可能实现的目标。

推销员在量化目标之后，还要注意在同一个时间段里不要给自己提出多个目标，这样只会分散你的时间、精力和资源；在同一时间段里，应该做到目标的单一性，采用聚焦时间和聚焦资源的办法。

2．合理分配时间

为了实现自己的目标，在每一名推销员的日程表上，都有很多事情有待处理，但并非所有的事项都同等重要，如果事事都作为重点，只会弄得自己焦头烂额，事事通，事事不精。

所以，推销员应从自己的工作中学会对工作分析和归类。通常情况下，销售工作可以分为老业务、新业务和非业务。对于自己的时间可根据行业性质、产品特点和公司的推销模式来进行归类分析，按照紧急重要、紧急不重要、不紧急重要、不紧急不重要的四象限法则，做出自己的每日行动计划指南表。当确定了应该做哪几件事之后，你就可以按照它们的轻重缓急开始采取行动，这样的销售工作安排才是有计划性的和合理的，取得成功的可能性也是最大的，否则只会导致工作成效不明显。

3．充分利用时间

美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员的马丁·谢飞洛说：“一个人一天的时间就是那么多，谁越会利用时间，谁的成就就越大。”根据经验显示，能力相同、业务相似的两位推销员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍，那么这位推销员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间，把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整理客户的资料。

充分利用时间也可以是一个技巧性的方法，比如你每天早上早起短短的10分钟，累积起来一个月就是240分钟，一年就多出48个小时；同时，由于早起，很可能避开了路上塞车的时间，既避免了迟到，又为自己节省了时间去做更重要的事情，也很可能因为这样的辛勤为自己带来意想不到的收获。

另外，你每一天在路上浪费的时间完全可以充分利用起来。比如，你每天上班在路上需要30分钟，一周上5天班，50个星期总共花在上班路上的时间就是250小时。这是一笔巨大的时间财富，所以你在出发去拜访客户或者去做其他事情之前，要事先安排好路线，尽量把在同一区域的客户集中在同一个时间段去拜访，这样做可以提高你的时间效率。你也可以利用去客户处的路上的时间，决定好下一位即将拜访的对象，这样就利用了移动的过程完成了另一项必作的工作；你还可以在路上对当天的拜访做回顾和总结，对照着进度，看是否与计划相吻合；或者想想拜访过程中所遇到的困难如何解决，预定一下下次拜访的进度，搜集客户所需要的情报等。充分利用时间，就是要把你从前可能浪费掉的时间重新统筹利用起来。

时间对于每个人来讲都是很宝贵的，在这些有限的时间当中，能用于工作的时间更是屈指可数。因此，对于一个优秀的推销员来说，做好自己的时间分配和管理及有计划性地进行工作安排，是在拜访客户前必须做好的准备，也是销售工作能够取得成功的重中之重。

乔·吉拉德成功启示

凡在销售工作中有所作为的人都知道时间的宝贵，他们都懂得合理安排时间、节约时间，也从不小看那些琐碎的时间并最大限度地加以利用。