第1节 随时储备自己的知识

没有哪一个知识贫乏的人可以成为一名优秀的推销员。在推销这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。世界飞速发展，知识更新也更加频繁，真正的推销员，永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。那么，抓住一切机会随时随地学习，虚心地向他人请教，这是作为一名优秀的推销员必须做到的。

乔·吉拉德在成为推销员后，就很虚心地去学习所有相关的知识和销售的技巧，以使自己卖出去更多的汽车：他阅读大量的报纸、杂志，听销售方面的录音带，从中选择对自己最有助益的部分；他还认真地撷取每位他所认识的推销员的思想成果，他认为在每一个人的身上都有值得学习的地方，他说：“如果看到一个优秀的人，你就要挖掘他的优秀品质，根植到你自己身上。我从一个人身上学到一些，从另一个人身上也学到一些，慢慢地我再细细琢磨，直到我用起来得心应手为止，我相信最后形成的必然是独一无二的乔·吉拉德。”

伟大的美国最高法院法官奥利佛·温德尔·福尔摩斯也说过：“通常，一个观念移植到另一个人心中之后，会比刚出现时成长得更好。”因此，作为推销员，你要懂得学习他人的思想与成功经验，并让这些想法和成功经验成为自己的东西，从而发挥出更大的作用。

对于推销员来说，完备的行业知识、精深的专业知识以及高超的销售技能，是需要马上去掌握的。你有多喜欢、了解和相信自己的产品，将决定你在销售过程中所传递的热情和影响力，也决定了你的推销是否能够成功。试想，你连自己所卖的产品都不了解，对于所销售的产品不具备充分完整的知识，那么你如何回答顾客所提出的问题呢？不能给作为你业绩的直接决定者——顾客一个满意的答复，你的推销工作注定要以失败告终。或者因为你所具备的销售技巧不熟练，当客户提出某些购买异议时，无法当场解除客户的异议，那你就必须和客户再约定下一次的见面时间，或之后再打电话给这位客户。然而每当这种情形发生时，就表示你已经丧失了最佳的与客户缔结合约的时机，因为当你回去准备资料时，你的客户可能已经改变了主意；而当你下一次见到这位客户时，你得从头说服他一次，甚至他已经对你的产品完全不感兴趣了。这样一来，你不但浪费了大量的时间，也可能损失了一个潜在客户。

此外，作为一名推销员，从事的是与“钱”、“人”有关的行业，因工作性质原因，必须应付不断变化的各类人和事，要妥善处理好与各类客户之间的交往关系，这也要求推销员必须尽可能地学习并掌握广博的知识，除了本身的专业知识和技巧外，也需要其他的知识储备：要经常了解社会，熟悉经济、政治、文化诸方面的状况及其未来的发展趋势；要提升自己对经济的敏感度，掌握基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险等，从而扩展自己的知识层面，做一个学识渊博的推销员。

总之，若想在激烈的市场竞争中，在面对每一位客户时都能够充满自信，在面对问题时能够迎刃而解，推销员就必须随时储备自己的知识。

乔·吉拉德成功启示

每一个在销售领域取得优秀业绩的推销员都是博学的，都是所在行业的专家，而且会利用一切机会去学习，来储备知识，以不断地提升自己。