第3章 远近法：益则亲损则疏，动态守身保利(2)

正东是一家运输公司的老板，公司要扩大规模，他想购买大批卡车。他计划购买34辆，而其中的11辆，更是非到手不可。起先，正东亲自出马与卡车制造厂商洽谈，却怎么谈都谈不拢，最后搞得他勃然大怒，拂袖而去。不过，正东仍旧不死心，便找了自己的秘书阿来做自己的代理人，帮他出面继续谈判。正东告诉阿来，只要能买到他最中意的那11辆，他便满意了。而谈判的结果，阿来居然把34辆卡车全部买到了手。正东十分佩服阿来的本事，便问他是怎么做到的。

阿来回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便用‘白脸’和‘黑脸’的战术，问他们：‘你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请正东本人出面来谈？’经我这么一问，对方只好乖乖地说：‘算了算了，一切就照你的意思办吧！’”

因为阿来知道，要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

自己的老板在谈判时唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”，“碰到这种谈判对手真是倒了八辈子霉”的反应。而自己唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

老板的谈判已经做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感，不过，阿来知道，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳而中止谈判的。所以，在谈判前，阿来已经先设法了解对方对谈判所抱持的态度，才使“白脸”与“黑脸”战术派上用场。

地产大亨潘石屹有句名言：“不要犯法，可不择手段。”用来阐述鬼谷子在这段里表达的精义，十分准确。在合法的范围内可以做任何事，在基本道德的框架内，我们也可以充分发挥聪明才智、谋略权术，争个高低，但若超越这两个标准，危害到他人的基本权益时，就需三思而行了！

世间本无绝对的智者和愚者，每个人都有自己的特长和短处，人人都有优点和弱点，也都有自己生存的法宝。智者在能力上，在思考方面，也会有笨拙处和短处，愚者也会有其精巧处和长处。只要善加利用，弥补弱项、扩大强项，都能达到自己特定的目的。

“遇弱示强”是说如果你碰到的是实力较你弱的对手，那么就要显露你比他“强”的一面。这并不是为了让他来顺从你，或满足自己的虚荣心或优越感，而是因为弱者普遍有一种心态，即不甘愿一直做弱者，因此他会在周围寻找对手，证明自己也是一个“强者”。“示强”则可使弱者望而生畏，知难而退。所以，这里的“示强”是防卫性的，而不是侵略性的，假如变成侵略性的也必为你带来损失，比如要是判断错误，碰上一个“遇强示弱”的对手，那你不是会很惨吗？交谈中造成一方软弱的原因有多种，或因弱小无力，或因地位低微，或因其秉性懦弱、缺乏意志，等等。和这种软弱的对手交流时，如果采用强硬态度，对方就会避开你，你便无法达到目的。相反，你应采用温和的态度，故意和对方扯平地位，主动、诚恳地体谅对方的苦衷，设法和对方培养起相当的感情。这时，对方不但不会对你产生戒备之心，问题更能迎刃而解。

鬼谷子认为，在人际交往中，把握对手的弱点尤为重要，知己知彼，才能百战不殆。那么如何才能牵制对手，达到我们的目的呢？

（1）投其所好

投其所好，也就是顺着对方的性情去揣摩。一个人的喜好习惯都可以通过交流得到确切的信息。所以，你要先了解清楚一个人只要活着，他就不可避免地有欲望，只要有欲望，他就有被别人一击即破的弱点。比如有些人爱财，有些人爱名，有些人重江湖义气，有些人好色……而这些都是突破点，知道点在哪里就可以采取正确的方式一一击破了。

（2）旁敲侧击

旁敲侧击，就是看他周围的事物，判断其优势和劣势。我们在找不到语言上面的理解之后也可以剑走偏锋，通过别的事情来看一个人如何回答，通过他对一件事情的态度来看他是如何认为的，这些都是考量一个人的方法。正所谓察言观色，说的就是这个道理。

（3）击破弱点

鬼谷子认为，打击一个人就是要利用“木桶理论”，找到最短板，即从最薄弱的一点来着手。弱点是一个人的软肋，只有找到软肋才能快速制服对手。

鬼谷子教你诈

对他人的优点和弱点作一个全面的考量，做到准确把握，我们就知道了如何做，做什么，以及不同的事情我们该采取什么方法。对秉性懦弱、胆小的人，采用震慑的方法，达到我们合法的目的，使自己的成功变得情理相通，人人佩服，这是我们做人和做事的理想境界。

4.灾祸之人，守身避之

“一块臭肉搅得满锅腥”常被用来形容那些害群之马，夸张地说有时候这块“臭肉”会导致全局溃败。所以鬼谷子在讲用人的时候就说：若要守身，必定要避开灾祸之人。不仅仅是思想上的问题，更多的是成事时候的关键，那些不学无术或是不成事的人会直接导致我们的进度减速甚至失败。

同时，鬼谷子还认为，远离灾祸之人也是维持自身名节的考虑，谁都不想和一个有着不好品行的人做朋友或者共事。而如果我们身边有这样的朋友，那么那些想要亲近我们的优秀的人可能就会有所顾忌，也会介怀的。

春秋战国时期，诸侯割据，战争不断，百姓苦不堪言，到处田地荒芜，形成了“千里无鸡鸣”的凄凉景象。在动乱的年代，如何安身立命就成了首要问题。鬼谷子作捭阖术，它的本义是开合。捭就是拨动，阖就是闭藏。一开一合是事物发展变化的普遍规律，是掌握事物的关键。他提出了利己的重要性，并针对如何利己守身给出了诸多非常实用的建议。

有人会说，捭阖术主要是针对那些纵横家以及政客们而言，但是随着时代的发展，人们在日常生活以及工作中，也会用到，要想在事业上立于不败之地，就要有人支持你，甚至提拔你，那你选谁作为你追随的对象，是非常重要的。

要想利己守身，关键在于你在对的时候跟对了人，就如同千里马遇到伯乐。然而，很多人对这一点的认识并不清晰，所以常常没有自己的主张，随波逐流，看不清形势，从而造成一损俱损，自身受到严重的伤害。

看过《三国演义》的人都知道，陈宫是东汉末年吕布帐下的重要谋臣，为人正直刚烈、足智多谋。其实，陈宫最初是曹操手下的谋臣，因看不惯曹操心狠手辣，杀害吕伯奢一家恩将仇报，就离开了曹操，后来又追随吕布。

有一次，曹操为了取得徐州，挟天子以令诸侯，下诏让刘备讨伐袁术，刘备不得已出兵征讨，留下张飞一人看守徐州城。张飞嗜酒如命，脾气暴躁，打骂军士，不顾刘备临行嘱托，打了一个名叫曹豹的士兵，此人便是吕布表弟。后曹豹投吕布，被陈宫得知徐州城只留张飞一人，兵不过五千余人，便献计命曹豹内应，让吕布乘虚而入夺了徐州。吕布兵不血刃就夺得了徐州，可见陈宫谋略不在郭嘉、荀彧之下。

又有一次，袁术谋臣对吕布用计，在大战即将来临之际与吕布联姻，重礼下聘，娶吕布的女儿，吕布没有看出袁术是在利用他抵抗曹操，立即答应了婚事。可是袁术这个计策被陈宫看穿，并拖延了婚事，过了不久，曹操打败袁术，攻下寿春。这样，陈宫又为吕布挡下了一难。

从上面这两件事可见陈宫心思缜密，洞悉先机，有着优秀的军事政治才能。

可是，后来曹操用离间之计派出陈登父子离间陈宫与吕布刘备之间的关系，使吕布疏远陈宫。吕布听信小人谗言，不听陈宫劝阻，陈宫无奈，叹忠臣不能为明主所用。曹操又使离间计，离间吕布与刘备关系，造出刘备与曹操联盟攻打徐州之假象，吕布中计，曹操用郭嘉的计策挖开泗水河，水淹下邳，又趁吕布军心不振时，放出消息，擒吕布者重赏，曹操不费一兵一卒便攻破下邳。吕布被杀，陈宫不愿投降，自缢而亡。

其实，陈宫在三国动荡年代，完全可以择明君辅佐，或隐匿山林，蓄势待发，可惜他选择了吕布。在世人的眼中，吕布是个见利忘义、贪恋美色、有勇无谋、心胸狭窄的人，这就注定了他失败的命运，聪明睿智的陈宫选择他做主公，也就注定了人生悲剧。正如鬼谷子先生所言：想守身，避灾祸之人。

那么，在当今工作生活中，怎样才能有效地避免灾祸，获取自己的最大利益呢？鬼谷子早在春秋时期就给我们提出了告诫。

（1）料其情，结其诚

在与人相处中，要观察他的为人之道，只有诚信的人，才可以结识信赖。诚信自古就是考量一个人品行的最高标准。同样，鬼谷子认为，和真诚的人结交，不仅可以提高自己的素养，还能吸收他人的优点来促成事情的成功。相反，那些偷奸耍滑的人，除了败坏自己的名声，只能带来不利的影响甚至错误的抉择。所以在选择朋友和伙伴的时候必须要亲近有正能量的人，远离灾祸之人。

（2）亲贤臣，远小人

这是古代讲给君王的道理，鬼谷子认为这是不变的道理。很多人尤其是在达到某个高度以后就开始沾沾自喜，就习惯听奉承之话，其实往往那些不好听的才是最有益的。所以鬼谷子说，要学会听逆耳的忠言，不要一味认为会阿谀奉承的人才是好人，这样只会让那些真心帮助我们的人远离，这是违背“远离灾祸之人”的道理的。

鬼谷子教你诈

一个人的名节很重要，他关系名誉和事业。只有好名节才会吸引优秀的人。鬼谷子告诫我们若要吸引良才，就必须剔除身边的小人和灾祸之人。远离那些“臭肉”，才能净化队伍，达到事半功倍的效果。

5.重用之人，不可至信

常言说：“害人之心不可有，防人之心不可无。”早在春秋战国时期，诸侯割据，国与国间连年征战，用计谋获得胜利，取得最大利益的比比皆是。其中，最常用的就是反间计，这个计谋需用在最可信的人身上。鬼谷子就专门作反应术，反应术讲的是如何“察言见情”、“得其情诈”。

春秋战国时期，计谋主要是针对那些纵横家以及政客而言的，但是随着时代的发展，人们在日常生活以及工作中，用一些不损害他人的计谋来保证自己的利益，不也是很好的事情吗？

生活中最大的忌讳就是你最信任的人出卖你，所以，身处职场的人要清楚认识这一点，说话办事要留有余地，不能和盘托出，一个没有秘密的人，也就失去了他的人格魅力。诚然，信任他人是我们做人的美德，但我们应为自己留有退路，不能让对手找到置你于死地的方法。所以鬼谷先生曾有言：“重用之人，不可至信。”

翻开历史的画卷，有多少英雄人物竟折在身边的宵小之辈上。崇祯皇帝信佞臣，杀袁崇焕，最后导致清兵入关，自缢在千年古松之下。更有春秋时，功高一时的吴王夫差灭了越国，后轻信吴太宰伯嚭，成为亡国之君。就连机智多谋的诸葛孔明不是也轻信了马谡，而失街亭吗？

至信他人，不能全方位思考是十分致命的，它不仅影响我们思维的判断，而且会带来不可估量的后果。

周良来自河南的一个小县城，因其学习勤奋努力，考上了北京的一所大学，四年很快过去，大学毕业后他就留在了北京自己奋斗，在一家外企做了一个白领，一做就是十年。

后来，他所服务的外资企业准备撤出中国市场，他失业了。在北京奋斗了十年，周良也有了一定的积蓄，之前一直给别人打工，这一次，他经过慎重的考虑，决定寻找一个合适的项目自己投资做老板。

听到周良要自己投资做老板的消息后，杜晓旭就找到了他。杜晓旭是周良的高中同学，两人又是大学同学兼室友，可以说，他们两个人的关系非常好，因为杜晓旭毕业后也留在了北京，所以他们这些年也保持着频繁的联系。

这次杜晓旭是跑来向周良竭力鼓吹自己看中的项目的美好前景的，并说如果周良相信自己，“只要你投资30万元，其他一切事情全部由我来做，到时候，咱们俩五五分成”。杜晓旭还一一列举了自己的市场调查数据，分析了市场前景，结论是：项目前景一片光明。

周良非常信任杜晓旭，加上两人又是同乡、同学，他不仅对30万元投资一口应允，而且在将钱交给杜晓旭之前，也没有亲自或委托他人重新对这一项目的市场前景和杜晓旭的办事能力进行任何调查。结果杜晓旭拿到钱后，没有多久就将项目做垮了，周良的30万元投资当然也跟着打了水漂。

通常，创业者对他人尤其是亲密朋友的意见都容易过度相信，认为朋友的话即代表了市场的真相，自己无须再对市场进行调查，从而导致投资失败。在作投资决策时，不要轻易相信任何人的意见与建议，哪怕这个人是赫赫有名的专家、你的亲兄弟、你的父亲母亲。只可惜，等周良明白时已经太晚了，自己的多年积蓄毁于自己对朋友的轻信。

任何事情都是具有两面性的，我们不能只看到有利的一面。鬼谷子认为，就算再看中一个人，也不能完全地信任，人都是有欲望和缺点的。这不是说不能相信别人，而是要掌握“度”。古语尚有“尽信书不如无书”，何况对人呢？尤其是对重用的人更要保持适度的警惕之心，这样才是良策。