第10章 影响法：言不失其类，游说辞令可利己(1)

天上不可能掉馅饼，世界上也没有免费的午餐，那么，怎样才能吃到馅饼，吃到午餐呢？这就需要我们练就游说的嘴上功夫。不要小看游说辞令，一张小口，一条舌头，关键时刻也能为你谋得不少利益。

1.打通途径，畅通好献计

每个人都希望得到他人的赞扬和认同，不喜欢他人的质疑和反对。尤其是领导者，更是如此。所以，给领导提意见不能直来直去，必须使用一些技巧，必须懂得从鬼谷子身上学习一些可利己的游说辞令，选择好的方式方法去献计献策。

鬼谷子《捭阖》上说：“或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。”意思是，说话的时候引导对方吐露出真情，听话的时候隐藏自己的动机；用说话引导对方吐露真情的方法，是为了顺同他的实情真意；用听话隐瞒自己动机的方法，是为了区别他的真诚假意。由此可见，说与听之间，确实隐藏着大学问。

生活中，提意见最终的目的是让自己的意见被对方采纳，在这样的前提下，使用一些技巧是非常必要的。我们经常会遇到这样的情况：意见的出发点虽是有益于双方的，却常常因为沟通方式的不当而搞得双方不欢而散，不仅意见没能达成一致，双方还从此结下仇怨。所以说，意见的优劣是次要的，提意见的技巧才是关键所在。

晏子在齐庄公、景公时任齐国相，以机警多智、能言善辩著称。仅《晏子春秋》一书中所载他进谏言事就多达212条，涉及内容之广，在同朝代士大夫中是绝无仅有的。

从心理学上看，人都有坚持己见、不听劝告的潜在心理，古代的君王更是如此。与晏子同时期的一些士大夫就曾因不善于进谏，或不恰当地进谏惹来了杀身之祸。那么晏子何以能够畅所欲言，让君王听进去自己所说的话，并接纳自己的意见呢？

有人以为也许是晏子的命好，遇到了齐庄公、景公这样的开明君主，给了他谏事和成名的机会，其实并非如此。细读《晏子春秋》，我们不难发现，晏子为人处世很不简单，他进谏言事，不仅言之成理，谏之有道，而且很讲究技巧和章法。从下面的例子中就能看出一二。

比如，景公平时高兴了就酗酒无度。大臣玄章进谏道：“您这样酗酒，既伤身体，又带坏了风气，如果您不听我们大臣的劝阻，继续喝下去，那么我们只能以死来警醒您了。”景公听了心里不舒服，对晏子说：“玄章劝我戒酒，我知道他是好意，可他竟以死相逼，难道我还怕他们死吗？”

晏子一听，立即回答道：“玄章遇到您这样的明君真是太幸运了，如果他是对桀纣说这些，恐怕早就没命了。”景公听了心里瞬间舒畅了许多，并因为晏子的这句话，戒酒很长一段时间。

还有一次，齐景公准备修建一座台子，他命令民工在寒冬施工，民工不胜冻饿，怨声四起。晏子向景公建议停止施工，景公同意了。然而，还没等到景公下令，晏子就跑到工地上，拿着鞭子抽打民工，催逼他们要加紧施工，民工对晏子非常怨恨，骂他是助纣为虐。

不久后，景公下令停工的旨意传达了下来，民工都说景公是个明君，把罪名全部都推到晏子的身上。其实，这才是真正善为人臣的人，他把赞誉送给君主，罪责留给自己，真是难能可贵！

晏子进谏的故事给了我们一个很重要的提示：提意见一定要注意方式方法，因为提意见的目的不是发泄自己的不满，而是为了自己的意见被采纳，或者面临的问题被解决。

如何说，对方才愿意听；如何听，对方才愿意说。这里面其实是与人沟通的技巧问题。鬼谷子告诫我们，掌握内在的门道，才能实现良好的沟通。比如，提意见往往出于好意，但是如果不掌握技巧，就会事与愿违。概括起来，提问的技巧是一个标准的三步法：

第一步是承认

无论如何，首先要认可对方，特别是面对你的领导时，这个认可就显得尤为重要。如果他的主意不够好，就要试着认可他的眼光；如果他的眼光也不够好，就要试着认可他的办事原则；如果他的原则也存在问题，那么至少要认可领导积极的态度。总之，一定要找出领导身上可以认可的东西来，并以真诚的态度加以赞扬。这样才能快速获得对方的好感和信任，才能为之后的进言作好情绪铺垫。

第二步是同化

意思是，在说出建议内容之前要有一个表态。如何表态呢？表态的重点就是在前一步认可的基础上，分析一下自己认可的那些东西给自己的启发和对自己的教育作用，进一步说明自己后边的想法都是在这个重要启发的基础上形成的。

这个表态的过程非常重要，它表示出了你的立场不是和领导对立的，而是和领导站在同一战线上的，并且是受了领导的启发才产生的。这样一来，领导自然就会消除敌意，即使你的建议错了，立场还是对的。其他的旁观者也不好有落井下石的举动。

第三步是附加

这是整个建议的核心部分，在前边两步上做足了铺垫后，这个核心部分才可以登场。而且在提意见时，不要强调是自己的建议或想法，而要说成“受了前边的启发以后的个人的一点不成熟的想法，作为对领导意见的补充”。这样，既可以不显山不露水地把自己的意见讲出来，又不容易被人误会成好大喜功、张扬自我。总之，这样做的目的只有一个，就是为了减少抵触情绪、减少冲突，使得自己的建议真正地被大家所重视，被领导所接纳。

很多人对提意见有不同的看法，耿直的人会觉得太过婉转的提意见略显虚伪，豪爽的人觉得太过隐晦。其实，天下万事没有绝对的完美，我们做事情只要把最主要的目的达到就算成功了。提意见的最主要目的当然是让自己的意见能够被接受。只要能达到这个目的，那么啰唆一点、麻烦一点都没有关系的。这是做事所需要的胸怀。

说与不说，说什么，都是大有深意的。鬼谷子的建议是，掌握畅通的沟通途径，明晰听者的心理情绪，更容易达到自己的目的。

鬼谷子教你诈

鬼谷子说“同其情”才可“开而示之”，其实从这个角度讲，有时即便“同其情”，不考虑场合和时机就开口，也会带来相反的效果。所以，直言也好，沉默也罢，都要分清时机和场合，只有万事俱备的时候，只有说话的前路都畅通的时候，才能一语中的，直达目的。

2.三思而后言，伺机而说

说话，好像人人都会，但有时候一句话能博得众人的好感，一句话也能遭到众人的谴责，这就是说话技巧的问题。说话要三思，要把握说话的艺术性，特别是在特殊和关键的场合，说话千万不能有歧义，既要清晰而正确地表达自己的观点，同时又要照顾到别人的情绪。

鬼谷子提醒我们，出来混的人必须管好自己的嘴巴，历史上很多才华横溢的人，最终都栽在不会说话上。所以，说话要谨慎。尤其当你难于决断的时候，更要三思而后言，必要时，宁可沉默不语，也不能随便开口说话。

说话是捭阖的基本方法，是一个人办事能力的最直接体现，但是，我们一定要明白一点，即喜欢说话并不等于会说话。平时叫得凶，事到临头往往最虚弱；说起话来滔滔不绝的，可能只是个流于空谈的伪君子。如果考虑不周便急于表达，一定会尝到言多必失的苦果。但是，如果该果断表达时，却选择保全和沉默，也会错失成功的良机。因此，三思而后言，伺机而说才称得上会说话，才能通过“说话”来实现自己的目标。

刘邦死后，吕后独揽大权，想立吕姓的能人为王，便来征求王陵的意见。王陵仰着脖子说：“当然不行，高祖与我们杀马盟誓，非刘姓不得为王，这个你怎么能更改呢？”

吕后听后很生气，转而又问陈平。陈平说：“如今是太后您执掌朝政，这些事您可以自决，不需要征询我们的意见。”

事情的结果是，陈平被提拔，王陵被贬，吕后封了很多吕氏家族的人做官。事后王陵气愤地找到陈平：“当年杀马盟誓时，你也在场的，还信誓旦旦要守护与高祖的誓约，如今却违背誓言，这不是拍马谋权吗？你真是个卑鄙小人！”

陈平听后并不生气，淡淡地笑道：“你说得对，但是触犯太后惹她生气，后果岂不是更糟糕。在信守承诺上我不如你，也很佩服你，可是将来辅汉安刘，收拾残局时，你就未必赶得上我了。”

果不其然，吕后一死，天下大乱，诸吕谋反，正是陈平和周勃等人伺机而出，铲除诸吕，拥立汉文帝即位，才保全了刘姓的汉室江山，最终信守了当年的盟誓。

通过上面的故事可以看出，两个人的处事态度截然不同。王陵一身傲骨，直言上谏，忠心可表，但他开口不分时机，不但不能促进事情的发展，还让自己差点丢了脑袋。陈平则冷静审察，审时度势，知道当时时局已定，再反对也无法改变吕后的主意，于是就顺应事态，保存实力，耐心等待时机，然后果断出击，最终实现了杀马盟誓的承诺。

话不在多，切中要害才最关键，时机不对，话越多越让人讨厌。《墨子》中记载了这样一则故事，子禽去问墨子：“多说话有好处吗？”墨子说：“青蛙、蛤蟆和苍蝇时时在叫，口干舌累，却没人去注意它们。公鸡一天到晚不吭一声，但黎明时打鸣，一叫即能惊动天下。所以，多说话不一定有用，只有在恰当的时机说话才有用。”因此，只有在恰当时机讲恰当的话，才是鬼谷子教我们追求的处世境界。

那么，我们在说话时应该注意哪些方面的问题呢？

（1）失言时立刻致歉

勇于认错是很重要的，当你发现自己的言语伤害到他人时，千万不要碍于面子不肯道歉。每个人都会有说错话的时候，留意他人的反应，只要察觉自己说了不该说的话，必须马上设法更正。不要编一大堆借口，以免越描越黑。

（2）和别人说话要抱以沟通的心态，而不是比赛

有人在交谈时，时常把它看成一种竞赛，一定要与对方分出个高下。如果你喜欢在他人的话里寻找漏洞，并经常因为细节争论不休，或矫正他人，借以炫耀自己，那往往就会给人留下不好的印象，甚至影响对方与你继续沟通下去的欲望。这些人其实是忽略了沟通的技巧，把交谈当成了辩论，而不是彼此交换信息、想法与感觉的方式。所以为了与他人有更好的沟通，这种竞赛式的谈话方式必须被舍弃，而采用一种随性、没有侵略性的谈话方式。这样，当你在表达意见时，别人就不会产生排斥感，比较容易听取和接纳。

（3）挑对说话的时机

在你要表达意见之前，必须先确定对方已经准备好愿意听你说话了，否则你等于对牛弹琴，白费力气。其实要遇到最好的谈话时机很困难，但是要遇到适于交谈的时机却不是难事。比如说，在公共场所，或有其他朋友、同事在场时，应避免谈论涉及隐私或一些敏感的话题。以及当感到对方已经烦躁时，也应该适时继续谈论下去。

（4）先揣摩别人的感觉

如果能先试着揣摩出对方的心思和感觉，我们就能选择比较巧妙的方式说出你认为难以启齿的话。比如说，如果你的父母很担心你的投资计划有风险，而总是干涉你，你就不能对他们说：“我是个成年人，有自己的想法和计划，你们的意见只会妨碍我。”这种典型的防卫性反应根本无法增加父母对你的信心，实现不了你本来的目的。这个时候你就要站在父母的角度，从他们的出发点切入，打消他们的顾虑，然后为自己的计划扫除障碍。所以当面对别人的批评或某些行为让你不悦时，你只要能找出背后真正的原因，就能够用另外一种说辞去避免一场不必要的冲突。

（5）倾听对方的回馈

一个人要和别人交谈，不仅自己要懂得如何去说，也要懂得如何去聆听。缺乏聆听的技巧，只想主控整个对谈的场面，往往不利于交流。相反，如果你仔细聆听别人对你意见的回馈或反应，就能确定对方听你说话的感触，得知对方是否了解你的观点，而你也能判断出对方所关心的重点在哪里。

鬼谷子教你诈

说话是每个人的必修课，我们必须把握好其中的技巧。俗话说：“病从口入，祸从口出。”这句话警告人们：细菌病毒都是通过嘴才进入身体的，灾难和祸患都是通过嘴才招惹来的。因此，你一定要记住，嘴巴一开一闭之间，就决定了你的吉凶祸福！虽然嘴很容易招惹麻烦，但是嘴又是人们沟通交流不可缺少的重要部件。我们要努力让嘴在开合之间对我们的生活、工作、学习发挥积极的作用。吃饭、喝水，包括有病吃药都得通过嘴。人与人传达交换信息也得需要嘴。嘴的功能需要我们积极发挥和利用。

3.掌握实情，言可进亦可退

每个人都有出人头地、展示自己的天性和欲望，正是这种欲望的驱使，使得很多人在说话的时候“忘乎所以”，很容易把话说过头，给自己的人生道路增添了绊脚石。虽然为人处世离不开说话，但我们不能为了表现自己的口才而口无遮拦，鬼谷子的捭阖智慧向我们印证了一句俗语：“逢人只说三分话”，就是说不要把话说得太绝对，要给自己留有说话的余地，这才是提升交际能力的上策。

经常会听到某些人斩钉截铁地说：“我一定行！”“我一定能办到！”不得不承认，类似的语气里包含了一个人的自信心，但是自信一旦过度就成了自负，而且还容易作茧自缚，因为事物在发展过程中难免会碰到意外的事情，过分自信难免会造成尴尬的局面，自己给自己设下了障碍。所以，说话必须要把握分寸，必须根据具体的事实来说话，尤其是在比较正式和关键的场合，更不能把话说得太绝对。