第1章 前言

能否做成一笔生意，往往在于交谈的结果。有人缺少“嘴上功夫”，笨嘴拙舌、词不达意，跟客户话不投机，因而很难把生意做成。所以，拥有谈生意的金口是非常必要的。

拜访客户时，我们若是一进门，就开始滔滔不绝地介绍商品，一般很难达成交易。因为客户面对陌生的我们，最初是很有戒心的，刚一见面就推销产品，自然会遭到对方本能地拒绝。所以日本销售专家二见道夫曾说：“一开口就谈生意的人，是二流业务员。”

此时，我们要做的是说些客套的开场白，消除彼此之间的隔阂，创造轻松的会谈氛围。比如说：“下午好，我是××，很高兴见到您。您办公室装修得虽然简洁，但很有品位，可以想象得出您应该是个做事很干练的人！”即便是简短的几句话，都可能帮助我们有效地吸引客户的注意，赢得客户的好感，最终做成生意。所以客套话千万不能省，而且还要尽力打动对方。

很多人总在疑惑，自己的产品这么好，却没有人买，而别人的产品好像还不如自己，却大为畅销。其实，并不是你的产品不好，而是你没有把握住客户的心理，没有满足客户的某种需要。所以，就算说得再多，若是说不到关键点上，摸不透客户的心理，还是无效。如果我们能够发现那些关键点，那么那些看似复杂的问题就会迎刃而解。

如何才能了解对方，抓住对方关键点呢？一个好办法就是——问。在谈生意时，我们要通过投石问路、开放式提问、封闭式提问等多种方法，去了解我们要面对的客户。

问什么呢？客户的出生地、求学经历、工作经历、创业历程、个性、家庭、喜好、习惯、独特缘由、公司服务的对方、主要产品或技术等等。若是在谈判中向对手提问，可以找出对方要些什么，然后设计一项让对方认为可以接受的协议或条件，从而在谈判桌上掌握主动权。尤其是当客户提出一些特殊要求时，我们一定要问几个“为什么”，这能让我们发掘出对方潜在的需求或立场背后的利益。

当客户对产品有异议，说我们的产品太贵、质量不高或者效果不佳时，我们该怎么办？严词驳斥客户，定然会伤害感情。这时候，就要讲究说话的艺术了。

冬天，一位商人在镇上卖便壶。一位客人看了看，自言自语道：“这便壶大了些。”商人马上笑着轻声接了一句：“大是大了些，可您想想，冬天夜长啊！”听罢，客人会意地点点头，便掏钱买了。

一位生意人和客户谈了好久，生意马上要拍板时，客户却总抱怨商品太贵了，不愿点头。这位生意人没有反驳客户不识货，他懂得客户害怕“买贵或者买了质量太差的产品”的心情。于是他说：“我们公司的产品的确很贵，这正是我最自豪的地方。因为一分钱一分货，只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。”客户想了想，最终点了头。

点“语”成金，一句话促成了一笔生意，这就是“善讲”的重要性。

商务谈判是生意中最重要的一环。到底能不能获取属于自己的利益，或者能不能得到我们应有的最大利益，就要看我们怎么把它说出来，怎么说服对方接受我们的意见。

在一次商务谈判中，乔治先生对对方的条件完全不能接受，但对方布朗先生又是一位长期的合作者，开始该怎样表达自己的异议，而不伤害感情并使得谈判继续下去呢？

乔治先生说：“布朗先生，我十分佩服您的坦率，正是您这种坦率使我们成为长期合作的朋友。也正是这种坦率，鼓励我必须以加倍的坦率讲出自己的看法。我恐怕不能答应您的要求。如果有新的可能，我仍然愿意与您继续商谈。”这种经过艺术加工的“不”既不会伤害双方的和气，又使乔治清楚明确地表达了自己的看法。布朗先生听罢，想了一会儿，表示愿意做出让步。

要让谈判能够顺利成功，我们最好掌握一定的谈判技巧和说话技巧，在双方审时度势、小心试探的过程中，该争则争，该让则让，取得谈判成功。尤其是谈判陷入僵局时，我们可以通过喊“暂停”，鼓励对方珍惜谈判成果，继续谈下去，或者转移话题，缓解紧张的气氛，打破僵局。

每一个生意人都梦想拥有好口才，因为这相当于给自己的事业加上了一个优质砝码。不过，好口才是需要学习和练习的。本书全面讲解了开发客户、拜访客户、介绍产品、处理拒绝、打破谈判僵局、电话销售等商业环节的口才要领和技巧以及注意事项，可以帮助你修炼说话术，获得客户的好感，快速使生意成交。只要不断学习、锻炼、积累，相信你一定能拥有一副金口才。