2．如何推广重点单品

晴儿是H连锁药店的区域经理，公司在不断推进重点单品，对于晴儿来说，她非常清楚重点单品的培养与推广对自己业绩的作用。每次重点商品清单下来后，晴儿首先关心的就是门店货量是否备足，然后就是下指标、给奖励、发动员工推荐。不过，很多时候，晴儿觉得虽然自己很重视，但是似乎重点单品的销售情况并不好，很少能达成目标。晴儿所遇到的问题是什么？重点单品的管理真的是晴儿所做的这些吗？

其实，晴儿遇到的正是如何管理好重点单品的问题，那么管理重点单品包括哪些内容呢？从流程上来说可以分为三个阶段。

第一阶段是商品准备阶段，这个阶段需要选取重点单品，然后进行备货与铺货。这一阶段工作需要营运、商品、市场与采购部门负责人共同提前半个月完成，也就是说，在门店开始销售这些重点单品半个月之前就要定下来。为什么呢？因为备货与铺货都需要时间，要给配送人员充足的时间到门店，此外，在铺货过程中还会出现一些门店配货量不足等问题，需要时间进行再次补充。如果等到已经开始打仗了，才发现子弹不够，则为时晚矣！

第二阶段则是动员阶段，这个阶段的工作应在门店执行前10天左右就定下来，此阶段的具体内容有以下几方面：

（1）确定考核方案。没有明确的考核方案就很难实现目标，晴儿遇到的目标达成不理想的问题，原因可能就在考核上。考核中应有奖有罚，因为重点单品销售额同时也是营业额的一部分，可能会与月度业绩考核重复，但是这并不矛盾。要想做好重点单品，就应单独设立一套重点单品的考核方案，这样门店才会真正重视起来。

（2）设定促销方式。通过产品本身的特性来进行相关的促销设定，以使销售额最大化。不少连锁药店在具体的操作中可能常遇到的问题是：活动当天POS机生成不了相应促销方式。这一点值得所有同仁关注，因为这会影响员工的销售士气，也会影响顾客对这些产品的信心。

（3）奖励制度。要想做好，就需要激励，物质激励需要覆盖到区域与门店。也就是说，区域经理与门店都应有相应奖励，这样员工的积极性会更强，会对目标的达成起积极推动作用。

（4）培训与考试。为了确保门店所有人员都熟悉活动方案、产品知识与专业知识，就需要进行相应的培训与考试。培训可以邀请厂家支持，也可以由内训师完成，培训后应进行不同形式的考试，如书面、现场提问式、门店现场抽检等形式。可以说，培训与考试是推动重点单品销售的常规方法，也是有效的手段。

第二阶段在整个重点单品的推广中至关重要，可以说，重点单品管理能否做好，在第二阶段就能见分晓。

对于每一位药店管理人员来说，他们都很清楚，在动员之后，需要的就是执行与跟进，而第三阶段就是销售跟踪、落实奖励、总结评估与改善。

区域经理在这个环节起着重要的作用，他们需要将销售数据及时反馈给门店，对销售差的门店分析其原因，找到突破口，同时将销售较好的门店的经验及时分享给全区，带动重点单品的销售。在阶段性目标完成后，要及时将相应奖励落实到位。有的企业往往推迟奖励时间，有的甚至延迟较长时间，这样对重点单品的销售很不利。同时，也需要与厂方及时沟通，看是否要再次进行培训，因为在执行过程中，门店可能会遇到各种各样的问题，包括产品知识问题，也有售后服务问题等。此时再培训，员工是带着问题来听的，效果会更好，而且真正能帮到门店销售。同时厂方对销售结果可以做总结，与企业制定更好的方案以改善现状。

重点单品的管理难，往往难在协调中各方意见不一和门店执行时力度打折，要解决这两个难题，可以从以下几方面入手：

（1）以目标为导向。在协调中，要以实现目标为终极使命，所有的困难都应让路。

（2）确定检核频次与人员。要细化执行过程，确保每个环节都落实到位，那么被打折扣的可能性就会更小。比如，检核要具体到哪一天什么时候、谁检查、检查什么内容、没有达标该如何处理等，这样就能确保每个环节都落地。

（3）营造销售氛围。就像在门店做促销一样，需要通过营造氛围来带动销售，比如，设立流动红旗、签军令状、阶段性经验分享、及时互动等。

看来，晴儿遇到的问题需要公司各部门人员一起努力才能奏效。而在大家都追逐多元化、大健康的今天，如果连最基本的单品管理都没有做好，其他行为就显得有些急躁了。所以，要想做好营运，还是扎扎实实地做好单品管理。