第一章 经营管理实数招数

1．重点单品如何定位

乐乐是K药店老板，经营K药店七八年了，不过，乐乐每月选定重点单品时都依据自己的经验在做。至于这些单品到底应依据什么来选定，比如，重点单品有哪些特征、选定重点单品的原则是什么、影响因素与注意事项又有哪些等，乐乐就不是很清楚。那么，就让我们一起来梳理一下，有了清晰的思路，就可以为门店员工销售指引正确的方向。

目前，在零售药店领域里，供应商与零售商在单品选择上从原先的强弱拉锯到现在的追求双赢、资源共享以使利润最大化，逐渐走向理性。零售药店的重点单品现状有这样一些特点：能为药店创造更多价值，也能为顾客解决问题，既是某个时间段的产出重点产品，也代表了接下来一段时间的销售品类趋势。那么重点单品到底有哪些核心特征呢？

（1）首推。在门店导购中，重点单品无疑是全员首先推荐的产品，这类首推产品包括各个种类，比如，感冒止咳药、清热解毒药、妇科药等。来药店购药的顾客有一定集中度，也就是说，往往某些疾病占大多数，疑难杂症很少，所以，药店工作人员在引导顾客时，逐渐会养成对某一类疾病首先推荐某种产品的习惯，而这种习惯对重点单品的培养起着非常重要的作用。所以，管理人员需要不断地引导员工树立准确的导购意识。

（2）与厂商合作共赢的产品。药店要培养这些重点产品，需要供应商提供足够的货源与支持，包括利润空间。而厂商的产品能在药店销售好，对他们的品牌建立、扩大销售也是有益的，这是一个双赢的项目。

（3）独特的卖点。在药品同质化的今天，需要有突破，就需要产品有独特性。在提取商品卖点时，要精准定位，这样可以为员工减少很多不必要的精力浪费。

（4）产品的唯一性。选定的重点单品应有其唯一性，比如，单价是最高的，产品成分无可替代或者很少有同类产品，并且毛利与品牌尚好，这样的单品就有前途。

（5）较广的适应人群。如果以上的条件都符合，但是所选的重点单品顾客群很少，那么也很难有好的销量。有些产品具有唯一性，而且也没有同类竞争品种，但是很难碰到适合的顾客，那么就很难有大的作为。而如果店员每天都能碰到适合的顾客，那么销售的机会就会大很多，销量自然会好。

当重点单品具有以上这些特征时，就较易成为门店的金牛产品。从以上特征中我们也可以归纳出选定重点单品的原则，那就是单价高、毛利高、符合季节特性、企业想重点培养，同时产品具有唯一性，销量好。有这样的指导原则，选定的重点单品就会有戏。

但是并非说一切都只按照以上几点来做就可以了，做生意需要灵活应对，具体情况不同则要考虑相关的影响因素。换句话说，生存之道，因人而异。在选择重点单品时还需要考虑以下几个因素：

（1）市场变化。对于药店人员来说，市场变化最大的影响因素在于季节，季节不同，首推产品也有一定差别。春夏秋冬，每个季节都要依据当季常见病来选取相应重点单品。

（2）顾客类型。商圈不同，其主流顾客也不同，消费特点如购买产品的习惯、购买的品种等都有差异。因此，在选定重点单品时，各个地方应依据当地的具体情况做一些调整，以使重点单品能够落地。

（3）竞争者。根据主要竞争者的畅销品种来确定门店应该做何种定位，分析竞争者时，同样要考虑竞争药店的商圈特点，并且要注意竞争者的动态与新变化，比如，布局是否由原来的乡镇开始调整到市区等。还要考虑到竞争者的实力如何，只有对同行了解更清楚，才能选定更适合自己企业推广的产品。

（4）门店自身情况。自己有几斤几两，自己最清楚，所以选取重点产品时也要考虑到门店的实力与规模。结合市场定位与推广能力，才能做出更合理的决策。

在定位重点单品时，还需要避免宣传中出现令顾客模糊不清、混淆的状况。另外，也需要注意厂家是否与自己的门店出现不同的产品定位，设立推广方案时，也要注意意识统一。

一般来说，重点单品一个月就要更新一次，有些时候可以延长到2～3个月更新一次。核心单品不应超过10种，而所有种类的重点单品不应超过50种，否则就不能称其为重点单品了，再说，太多了员工也推荐不过来。

重点单品定位得好，则对销售有极大的帮助。其实也可以说是聚集的策略，通过将员工的推荐聚焦，集中在重点单品上，收效会很明显。