自序

奔跑在营销的道路上

首先我要说，这本书不能“点石成金”，也不会是销售经理的“速成法宝”。在营销界摸爬滚打十多年，我只是将自己的一线经历与经验总结归纳，告诉给需要的人，这些或许是书本上的理论所不能提供的。希望作为营销同行，这些经验和思考能够抛砖引玉，给你带来启发。

本书适合中小企业的经营管理者、销售经理或销售管理者，他们需要解决销售管理实战中常见的问题，需要实在的经验而非纯理论的帮助。本书将笔者从普通销售员到成为销售管理者的多年实践经验集结成册，给读者提供一些指导和建议。

本书的核心内容分为三个部分：第一部分是市场管理笔记，第二部分是团队管理笔记，第三部分是销售经理要当好教练。

销售、销售管理，功夫在诗外，忍不住要感慨：

营销人最需要自我价值的实现。很多时候，我们需要的不仅仅是一份工作，也不仅仅是轻松和休闲，我们需要的是展现和实现自我价值。人需要为社会做出贡献，以证明自己活着的价值。

营销人最难熬的是忍受孤独。胡适先生说：“容忍比自由还更重要。”营销人要忍受平常人难以想象的压力和孤独。一是业绩压力，二是生活在“陌生人”中，工作中说的都是场面话，看似风光，其实背后有道不尽的辛酸。

营销人最需要的是坚持、坚持、再坚持。当你觉得实在难以忍受的时候，记住，可能你就要成功了。这也许是黎明前最黑暗的时刻，但至少天已经快亮了。如果放弃了，又要重头开始；如果坚持，再咬牙挺一下，你的人生或许豁然开朗，迈过一个坎，就会得到提升，否则只会功亏一篑，原地踏步。

营销人最难得的是有那么一点小小的梦想。有梦想的人更幸福，也更有工作的动力。遇到困难的时候，他们会尽最大的努力来解决问题，而不是逃避。很多营销人，刚开始的时候也是充满理想的，但为了生活，成了房奴，成了所谓现实和金钱的奴隶。但我们至少可以：微梦想，微幸福。

营销人最难的是坚持自我。刚开始几年，自认为自己专业好，胆子颇大，被认为是一个“不听话”的销售人员。之后听到了很多反对的声音，甚至自我怀疑。但最后还是坚持了自我，尽管很艰难，直到现在我还是没有改变自己的执着：一是对营销的热爱，一是不肯屈服和妥协的态度。

营销人最难平衡的关系是事业与家庭。一年出差200多天算正常，300天以上不算离谱。对于长期出差的营销人来说，要想“后院不失火”首先是要自己身正，然后是心里有家人和亲人，之后才能谈得上做好工作。少了自律，要得到家人的理解是很难的。

对营销人，特别是走过了几年营销生涯的营销管理者来说，这是最好的时代，也是最坏的时代。前几年的“传统营销”观念受到了强烈的冲击，近几年互联网、移动互联网引领我们进入到电商时代，这对我们传统营销产生的现实和心理冲击的确是巨大的。

特别要感谢博瑞森图书的策划人马优，没有她的鼓励、肯定、支持和帮助我不会下定决心整理这本书，是她让我意识到本书是对职业生涯的回顾，不但可以体现自身价值，还可以帮助一线的销售人员和销售管理者，这就足够了。

最后，感谢那些爱我的人，是你们给我动力让我不断“实践—反思”，希望能与你们继续同行！

蒋军

2012年6月于成都红星路35号