第一章 快消品业务员的基本功

第一节 销售江湖路——快消品业务员必须面对的现实

一、付出不一定有回报，劳动价值不一定转化为经济价值

肯定有很多人会唉声叹气：“要是 ‘付出不一定有回报，劳动价值不一定转化为经济价值’，那还忙活什么？我又不是傻子！”在这里，我就要说一说“傻子精神”。销售新人还真的要学习“傻子”，太精明了不是好事。销售行业是典型的以销售结果为导向的行业，所以，衡量销售人员的标准就是创造了多少业绩、超额完成了多少任务、新开发了几个客户等，而不是今天用了多少时间、流了多少汗、吃了多少苦，最后还是没完成。自己首先要有这样的预期：辛苦是必然的，辛苦没有结果也是有可能的。不劳而获、靠小聪明赢得一时的实惠都是暂时的，动脑子的体力活不一定取得预期效果，动脑子坚持干体力活才是主流。

王大能毕业后进入一家饮料企业，负责终端门店的销售工作。王大能肯吃苦、直脾气，在大热天比别人多跑两倍的门店量，比别人多工作几个小时，中午也不休息，累得差点中暑，可谓尽职尽责。但半个月下来，开发的进度很不理想，由于他贪图拜访数量忽视了拜访质量，被主管领导狠狠地批评了一顿。王大能一肚子的委屈，心想自己比别人更辛苦，中午不休息，没有功劳也有苦劳，于是很憋屈地离职了。

显然，王大能付出努力但没有业绩，没有业绩就谈不上回报。当然，没有业绩，劳动价值也就不能转化为经济价值，也就得不到额外的收入，这是正常的销售工作的一个规则。

二、压力常在，选择这份工作就要忍受这份折腾

金小勇原来是机电工人，做了两年，深感工作枯燥和收入过于稳定，导致生活没有激情。听说自己的大学同学张小光在一家销售公司做区域销售，整天和客户来往，月薪过万，有时还有“灰色收入”，这么好的工作，自己也想做，就找到了张小光。张小光很爽快地答应了金小勇的请求，费了几番周折，将金小勇推荐到公司做实习销售，分到一个新市场开发客户。金小勇来到陌生的城市，出差补助经常不够，做了两个月，业务没有进展还贴了一些钱。公司看他没有业绩便提出警告，金小勇找张小光诉苦，张小光诡秘一笑：“我们都是过来人，要扛得住，多努力！”

金小勇最终因为理想和现实落差太大离开了传说中很光鲜的销售之路。其实，辉煌和压力同在，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，天上更不会掉馅饼。

有人说：“销售人员就是苦行僧。”我表示认同，销售人员更是一个弹力球，需要有足够的勇气承受各种压力，需要像打不死的“小强”那样坚强。销售人员能比其他工种多赚钱的原因就是比其他行业人员多扛几分压力：来自销售业绩的压力、责任感的压力、付出与收获不对等的压力、领导催促的压力、家庭的压力、疲劳和忧虑的压力等。当然，做过几年业务的朋友可能说：“你太危言耸听了，我做业务的时候哪有你说得这么玄？”说这种话的人有三种可能性：

一是把自己的压力和委屈隐藏起来，只展现潇洒一面的乐观派。

二是没真正完成过销售任务的业务员，是一个不成熟的“门外汉”。

三是靠耍小聪明混日子的“销售油子”，没心没肺、偷懒度日。

笔者说得这么犀利，只是希望有志青年在未踏进这个行业之前做好心理准备，选择这份工作就要经得起这份折腾！我曾在新浪微博中写下这样一段文字：“人与人的区别在于，有的人遇到不顺心的事情找自身的原因和解决办法，不怨天尤人。有的人是在埋怨和泄愤中寻找释然的路径，最终还是不知所以然。若干年后，有的人年轻时忍辱负重前进，越来越好！有的人还是在抱怨中不断地奢求幸运，重复昨天的故事！其实，这也是两种销售人员不同心态、不同抗压状态下的不同结果。

三、把“乐”带在身边，要有“拓”牛的精神

言归正传，上述两点谈的都是销售中很重要的心理承受问题，核心问题是：你真的喜欢销售行业吗？

销售人员应该是喜欢自己的工作的，做到把“乐”带在身边，才会有学习精神。做销售要像“拓”牛一样。顾名思义，不仅需要踏实、抗压、忍耐、任劳任怨，还需要开拓精神。这种精神就是一种力量、一种积极向上的精神，不是需要成功学洗脑的“伪精神”，而是自己选择这个行业学习、积极向上的良好状态。当然，背后的原动力源于发自内心地热爱这个综合素质要求较高的行业。所以，我奉劝很多想进入销售行业的新人，问问自己了解这个行业吗？喜欢这种工作状态吗？是因为需要一份工作，还是喜欢这份工作？如果不喜欢这份工作，在日后的实际工作中也很难承受压力，更谈不上开拓和忍耐，是难以做好销售工作的。

入行需谨慎，销售有风险。同时，鼓励诸君：“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海！”勇气、方法、忍耐、开拓会助你取得好成绩，祝销售行业新人开心、顺利。