第二节 区域经理怎样看市场
一、区域经理再审视
区域经理是什么？
（1）各个企业对于自己销售机构的定义不同，所以先搞明白对于区域经理的基本定义。
（2）有的区域经理上面是销售老总，下面是办事处主任，管理一个省或者几个省的业务。
（3）有的区域经理上面是省区老总，下面是办事处主任，管理一个地级市。
区域经理每天干什么？
出发，开会，跑市场，见客户……
很多区域经理像救火队长，哪里起火去哪里；也像社区大妈，婆婆妈妈地处理着各种琐事。客户搞不定了，市场有问题了，职能部门找麻烦了，等等，这些时候都有区域经理窜来窜去的影子
一个月30天，区域经理要出差26天以上。
各位对照一下，是不是这样？
区域经理凭什么吃饭？
一张嘴，一个胃，两条腿。
公司根据什么指标给区域经理发工资？
最简单的指标：一是销量（销售额，吨位件数），二是利润。
衡量单位：元，吨（件）。
对于很多企业而言，业绩就是免死牌。
区域经理带的是些什么人？
办事处经理（主任）、业代（业务经理）、经销商、分销商等。
很多企业在基地市场上派驻有团队作战的办事处，然后办事处主任领着一群业代跑客户，跑终端。
也有的办事处经理是光杆司令，实际就是一个背着包，每天围着客户转的大业代。
上述四种关于区域经理的描述，是不是符合各位的现状？
酒量=销量，胆量=产量，这种类型的区域经理，或许很厉害，但未必专业！
区域经理作为企业营销系统的中层，是管理链条上的腰部。腰部一旦不能发力，那么就有全身吃力甚至瘫痪的危险。如何让区域经理到市场上摆脱消防队的低效工作，避免蜻蜓点水，杜绝水上漂的毛病，而在管理上形成丝丝入扣的循环，要下一番功夫。
好了，进入正解，快消品行业的区域经理怎样看市场？
二、下市场前准备
（一）看表
（1）看销售数据报表，找出本月哪个区域、哪个客户、哪个业务的业绩数据异常，找出本月哪个品种在哪个区域有异常。
（2）看办事处经理近期工作日志，分析其工作要点和轨迹，看其出勤、定位规律，有无异常。
（3）列出行计划。去哪几个市场，用多长时间，主要解决什么问题。
（二）出行
关键词：悄悄进行。
如果被下属知道行踪，就有可能被安排进提前精心准备的“包围圈”，信息数据失真。
（1）早会前5分钟到达办事处门前。
（2）看办事处管理有无人迟到，是否按照标准管理办事处，包括会议流程、内容、办事处内务。
（3）人员是否有空岗等现象，制度是否上墙，业代管理是否得力等。
（4）查看业代考核指标。
（5）业代离开后，与办事处主任沟通。
沟通要点：销量数据，管理提示等。
（三）走访
（1）确定走访区域、线路、数量、时间，走访数据的记录及使用表单。
（2）确定是否要业代协防，确定协防对象及表单准备。
终端走访“八看”：
看铺货率。记录竞品的单店品种、库存、价格带。
看生动化。记录生动化要素，并使用生动化打分表单。
看货龄。看本品、竞品生产日期，是否先进先出，有无过期、即期不良品，库存是否合理，有无断货、爆仓。
看异常动态。本品有无假货、窜货，有无价格异常，促销政策是否执行到位，竞品有无动向等。
看拜访质量：有无漏店、跳访、假单、漏单等，有无客户抱怨（记录），终端老板（服务员）是否知晓本品政策（例如开盖费）。
看客情。终端是否知晓业代拜访周期、业代姓名，对业代有无抱怨、投诉。
看服务质量。终端是否知晓送货电话、送达时间、坎级等，是车销还是预售，促销品有无截留，价格是否到位，是否裸价等。
看客户终端影响力：终端是否知道客户姓名或者公司名。
总结关键词：记录。
提问：走访完毕做什么？
召开经销商会议，用EXCEL、PPT、照片等工具，客观分析销量数据、趋势，分析走访资料。
三、召开经销商会议
通过销量报表、市场走访，区域经理会很清楚地知道哪个客户、哪个单品的销售趋势，心中有数，胸有成竹。
假设在经销商会议上，有个经销商跟你提出问题“某个产品卖不动”，你怎样回答？
此时可以当场打开销量报表，一查这个客户本产品三个月不发货了。
问办事处经理：为什么三个月不发货？（实际是责问客户）
办事处经理答曰：卖不动！
立即打开这个客户区域的走访记录：本产品铺货率不足10%，断货5家，即期6家，3家要货一周没有送到……
当场责问办事处经理：本产品的上月铺货目标是多少？
办事处经理答曰：50%。
追问：没达标怎么办？
办事处经理：……
此时这个客户的脸会是什么颜色 ？
特别提示：处罚客户一定要提前做好准备，用数据说话，有理有据。
客户不怕厉害，怕专业，更怕碰上“专业+敬业”的角色。
处罚客户不是靠酒桌，不是靠牌桌，不是靠拍桌子！
四、制订改善排期
根据走访信息、销量信息，制订改善计划，并当场沟通确认。制订奖罚制度，要客户及办事处主任当场签字，并将改善计划转发给考核、检核部门及大区内勤，有专人追踪考核。
五、资源跟进，持续跟进
根据排期计划，提供相关资源支持，如促销支持等。
要求办事处经理日报重点指标达成情况。
到此，市场是不是就看完了？
区域经理看市场的内容就到这里了，不过，好像忘了一件很重要的事情。如果区域经理把这些事情做完，估计怎么也要到晚上10点。
别忘了跟客户、办事处人员一起吃个饭，这个时候的饭吃的会有滋有味。