第3章 最重要的始终是“人”(2)

美国总统卡特在盐湖城有一次不太美好的回忆。在此地出访的时候，卡特总统参加了当地摩门教信徒举办的名为“本年度家庭男人”的颁发仪式。作为总统，卡特需要做一次演讲。但他的助手在准备演讲稿的时候加入了几个笑话。不过这几个笑话却给总统带来了尴尬——在场的所有人都惊讶地瞪着卡特总统。原来，在摩门教徒的观念中，任何人都不能对世事抱有轻率的态度。

进行有效沟通的重要前提之一，就是要摸清对方的底细，否则会犯了卡特总统的错误——在不适合的场合做不适合的事情。

尊重是把神奇的钥匙

人与人的相处是一种相互作用的平衡关系：如果对方尊重你，你就愿意给予对方更多；如果对方不尊重你，你就会产生埋怨甚至憎恨的情绪。

尊重对方，肯定对方

罗宾的妈妈对罗宾的状况很是头疼。她这个5岁儿子的偶像是超人，于是罗宾的房间里摆满了和超人有关的东西：地上是超人的玩具，床上是超人的衣服。一直苦于收拾的妈妈决定必须跟罗宾谈谈。妈妈对罗宾说：“罗宾，你很喜欢超人是不是？将来也要做一个大家喜欢的超人对吗？”“是的，妈妈。”罗宾立刻点头。妈妈接着说：“但是超人的房间是不会这么乱的。因为超人什么都可以自己做好。但是罗宾，你呢？”罗宾听后，立马抗议：“妈妈，这些我也可以做好的。”妈妈摸摸他的头，说：“是的，我的儿子可以做好，因为他要做一个合格的小超人。”

即使是5岁的小孩，他也需要大人的尊重。肯定孩子有收拾房间的能力，认同孩子是一个能照顾自己的小大人，这样即使孩子能力有限，他们也愿意主动承担打扫房间的任务。尊重对方的行为意味着你肯定对方的地位、能力或者观点，这样对方也愿意给你一些回报，即使对方能力有限。所以下次当酒店服务人员、百货公司售货小姐犯了错误时，不要责骂他们或者对他们恶言相向。相反给他们尊重，承认他们有能力可以让事情变得更好，应该会收到好的效果。

萨沙大学刚毕业，为了能找到一份好的工作，决定去百货商店为自己选一件合适的衣服。萨沙看中的衣服是一款新上市的西装套裙，标价450美元——这个价格对萨沙而言比较高。当时，售货员正在为一名顾客的种种要求以及投诉而忙得焦头烂额。萨沙选择在旁边耐心地等待。等售货员将所有事情处理完毕后，萨沙上前同这位售货员交谈。首先，她先对售货员进行了赞赏。这位一直被顾客埋怨的售货员觉得找到了可以理解她的人。然后萨沙开始问西装套裙是否有折扣价，不过得到了否定的回答。然而，聪明的萨沙说：“我也是一个即将工作的人，也要步入这种艰辛的生活，希望自己的工作得到别人的理解和称赞。今天，我是第一个理解你的人，可以给我个理解的优惠价吗？”最后，萨沙以九折的折扣价买走了这件心仪的衣服。

尊重对手很重要，但是请谨记：千万不要在谈判中，假装尊重对方，这是一种玩弄别人感情的恶劣行为，也会为自己带来糟糕的后果。

乔·吉拉德被誉为美国汽车推销之王。然而这位王者也有推销失败的时候。一次，乔用了一小时的时间终于说服一位买轿车的顾客。而乔最后的工作就是让这位顾客走进自己的办公室，同自己签好合同。这位顾客在兴奋之余，跟乔谈起了自己的儿子。他说：“我儿子目前在普林斯顿大学学习，将来会当一名医生。”而此时的乔开始有些心不在焉。他假装奉承了几句。但很明显乔现在的重心已经偏离了这位客人，因为他觉得这个合同已是囊中之物。在接下来的谈话中，客人向乔骄傲地说了自己儿子的成绩情况。然而乔根本没有将谈话内容放在心上，转而问了一句：“那你儿子将来准备做什么工作呢？”这一句话惹怒了客人。他对乔说：“我告诉你了，他将来是医生。”说完便转身走了。事后，这位客人在回访电话中说道：“我已经在别处买到车了。同时我要告诉你，对你而言，我儿子是不是医生无关紧要，但是这让我觉得你不尊重我。”乔无言以对。

关注他们的需求和看法

1912年，是美国总统的竞选年。但参加竞选的罗斯福团队却遇到了一个难题。当时，为了能够让罗斯福竞选成功，罗斯福团队为他印刷了300万份的照片。不过这些照片并没有得到摄影师的印刷许可。根据美国有关规定，罗斯福团队要拿出将近300万美元来支付这批照片的使用费。这对竞选来说无疑是一个打击。不过，团队主管却用一个方法解决了这个难题——主管给摄影师发了一封电报，上述：“演讲中需使用罗斯福的照片300万张，这是你成名的好机会。另外，再询问一下收费金额。”摄影师很快就回复了电报，对此表示感谢，称只需不低于250美元就可以。

原本一个能毁掉竞选的风波被轻松解决了。关键在于竞选团队能尊重名不见经传的摄影师，关注这名摄影师希望成名的需求。在日常的谈判中，尊重对方的表现之一就是多关心对方，而最简单的就是多和对方聊天。聊天，证明你对他感兴趣，传达出你想与他建立关系的信号。对方此刻在想什么？对方的感受是什么？怎样才能让他与你交谈……关注他们的需求和看法，才能在谈判中彼此建立沟通的桥梁。

作为美国著名的金牌险推销员，乔·库尔曼成功的秘诀之一就是“发问”。任何推销员都会遇到这个话题——你这个产品好贵。而乔就会对此发问“为什么呢？”而且乔提完问题后会立刻安静地让顾客将自己的意见完全表达。这样做的好处就是将顾客最开始的那些虚假的理由避过，从而挖掘出更深层次的原因，然后对此做出相应的判断——这过程中会照顾到顾客的自尊心，给予顾客足够的尊重。

你抱怨上司厚此薄彼，抱怨同事爱出风头，这都是因为你感受不到来自上司和同事的尊重。因此在谈判中，尊重是一把神奇的钥匙，能帮你打开实现目标的那扇大门。

真诚能让对方倍感安全

在谈判桌上，最忌讳就是让对方感觉你在“利用”他。这不仅不能打动对方，更不会实现你的目标。真诚地对待别人，才能获得人们的信任，得到人们诚恳的帮助。

可信度有多高，安全感就有多高

近些年，中国作为一个极具开发潜力的国家吸引了许多跨国企业，比如英特尔、摩托罗拉、索尼等。而这也引发了国内企业的竞争浪潮。这些企业为了能够得到跨国企业的肯定，进入跨国企业的供应商名单，会费劲心力去完成各种苛刻条件下的高质量产品。但是，一旦这些企业被选中后，他们往往为了提高自己的利益而在原材料或是加工方面动心思。所以最终的结果是，因产品质量下滑，让好不容易进入的名单又被除名。

你的可信度有多高，谈判对手的安全感就有多高。诚实是让对方信任你的关键因素。所以在谈判桌上最不应该出现故意控制情绪、歪曲信息、虚张声势、破坏他人的可信度等种种行为。

20世纪80年代，美国跟墨西哥准备进行关于天然气交易的谈判。当时，墨西哥的天然气除了美国再无其他买主，所以美国想借此压低天然气的价格。墨西哥一方则不是这样，他们不仅要将天然气卖个好价钱，还要让美国看到自己谈判的诚意。不过美国压低价格的做法在墨西哥方看来有威胁的意思。对此，他们感到非常的愤怒，撤销了合作，认为宁可浪费了也不能卖给美国。就这样，一次本可以让双方互赢互利的谈判失败了。

值得注意的是，信任是建立在某个基础上的，而不是无条件、无底线，仅凭好感的全然信任。如果谈判双方关系还不确定，那么请不要轻信对方。在谈判桌上，千万别因为想让对方信任自己而将所有的信息都告诉对方。你可以对他说：在“此时此刻”有些情况暂时还不方便透露。如果双方关系有了进一步的发展，再透露给对方更多的信息。这样也有助于弄清楚对方的真正意图。

松下幸之助先生是著名的松下电器公司创始人，不过在最初的时候他也为谈判交过“学费”。当时没有经验的松下先生第一次到东京与一个批发商进行谈判。在见面之初，批发商说：“我好像没有见过你，我们是第一次合作吧！”松下先生回：“我第一次来东京，很多地方不懂，请多关照。”就是这几句话，批发商判断出松下是新手。随后批发商问了他产品的成本价与出厂价。对此，松下先生也是如实回答。就这样，批发商判定松下先生在这个陌生的地方肯定会急于将产品出手，于是趁机将产品价格降到了成本价并同松下先生进行了交易。

积极推动谈判，切勿操纵谈判

以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点和想法，从而为谈判打开局面，这被称为“坦诚式开局策略”。这种策略适合有长期合作关系的双方，也适合于谈判力较弱的一方——坦率表明己方弱点，展现己方的诚意和信心，从而获得对方的信任。

一位作者在著作权方面同对外事务代理人进行了谈判。最初，谈判不是很愉快。因为这位代理人说明，对于国际交易的收益，她得到的佣金需要高于国内，也就是说需要作者缴纳更多的国际收费。作者对此很生气，他认为这不过是一个能从自己身上榨取更多利益的一种方式。而后，这位代理人解释说，国际交易的这些佣金还包括国外代理人的佣金，其实自己纯得到的佣金要低于国内交易的。

尽管这一解释对作家的现实并没有影响，但它消除了他的愤怒，并让他更加喜欢这位代理人，而且信任她。

在谈判桌上切勿用虚假的手段操纵谈判，因为谎言迟早会被揭穿。不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼……假设你心情不佳，或者正在生气，那就如实告诉对方，求得对方的理解，这才是解决问题的办法。当谈判各方开诚布公地表达各自利益和目标时，谈判会更加有效。因此，信任感是一笔巨大的无形财富，因为没有人会和自己不信任的人打交道做生意。

情绪是“魔鬼”

多少人容易在谈判桌上，被只言片语刺激随即变身成凶狠、蛮横的狼与老虎，最后只换来两败俱伤的结果。对成功的谈判者而言，情绪是其大敌。

情绪化事关自身，同情心事关对方

谈判桌上起纷争是一件平常的事情。双方遇到僵持不下的时候，难免会带有情绪，如果这时与对手硬碰硬，那么吃亏的必然是你自己。此时如果你能首先控制好自己的情绪，让所有的理智通通回来，然后站在对方的立场去思考，找出双方意见相左的地方，才有机会化干戈为玉帛。

索菲亚经营了一家咖啡店。这天，咖啡店里来了一位顾客，这位顾客点了红茶。但是没过多久，这位顾客就大发脾气，指责索菲亚的店员给她的是杯坏掉的牛奶。对此，索菲亚立刻诚恳道歉，让店员为其换了新的红茶。索菲亚将红茶以及新鲜的柠檬和牛奶一同摆放好放在客人面前，并给出客人建议：柠檬会导致牛奶结块，喝红茶时最好不要把两者一起放。客人听后立刻意识到自己的无知，惭愧不已。

其实这件事咖啡店根本就没有错，但正因为顾客处于火头上，就更要展现出一种同情心，理解和关心顾客的投诉，采取婉转的方式去化解矛盾，这会让顾客备受尊重，也为店里没有带来不必要的麻烦。理不直的人，常用气壮来压人；理直的人，要用和气来交朋友。