零和与非零和：互利互惠才能双赢

在博弈中，一方得利必然来自另一方的损失，这叫零和博弈。这种博弈不利于人们的合作和长期相处。而在博弈中双方都受到损失的博弈叫负和博弈，这种博弈更是极不明智的。最好的博弈结果应该是双赢的局面，称之为“正和博弈”。负和博弈与正和博弈都叫非零和博弈。在博弈中，我们力求避免负和结果与零和结果，而要达到共赢的结果。

有赢有输的零和博弈

零和游戏，就是零和博弈，是博弈论的一个基本概念，意思是双方博弈，一方得益必然意味着另一方吃亏，一方得益多少，另一方就吃亏多少。之所以称为“零和”，是因为将胜负双方的“得”与“失”相加，总数为零。

零和博弈属于非合作博弈。在零和博弈中，双方是没有合作机会的。各博弈方决策时都以自己的最大利益为目标，结果是既无法实现集体的最大利益，也无法实现个体的最大利益。零和博弈是利益对抗程度最高的博弈，甚至可以说是你死我活的博弈。

在社会生活的各个方面都能发现与“零和游戏”类似的局面，胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。从个人到国家，从政治到经济，到处都有“零和游戏”的影子。

前不久，一群年轻人在一家火锅城为朋友过生日，其中有一个年轻人拿着自己已吃过了的蛋饺要求更换，由于火锅城有规定，吃过的东西是不能换的，所以遭到拒绝，双方因此发生冲突，打了起来。

最后，火锅城因为人多势众的优势打败了那几个青年人，可以说博弈的结果是火锅城的一方赢了，而实质上，他们真的赢了吗？从长远来看，他们并没有赢。这就是人际博弈中的“零和博弈”，这种赢方的所得与输方的所失相同，两者相加正负相抵，和数刚好为零，也就是说，他们的胜利是建立在失败方的辛酸和苦涩上的，那么，他们也将为此付出代价。还以此为例，虽然火锅城一方的人赢了，但从实际出发，不是从单一的因素出发，而是要从复杂的全面的实际出发，去具体分析每一个事实，不难发现，火锅城的生意也会因此造成影响，传出去就会变成“这家店的服务真是太差劲了，店员竟敢打顾客，以后再也不来这里了”，“听说没有，这家店的人把顾客打得可不轻啊，以后还是少来这里了”，“什么店，竟打人，做得肯定不怎么样”，等等。

其实，邻里之间也存在博弈，而博弈的结果，往往让人难以接受，因为它也是一种一方吃掉另一方的零和博弈。

在一个家属院里住着四五家人，由于平时太忙，邻里之间就如同陌生人一样，各家都关着门过着平静的生活。但不久前，这个家属院热闹了，原因是，有一家的大人为家里的女儿买了一把小提琴，由于小女孩没有学过提琴，但又喜欢每天去拉，而且拉得难听极了，更要命的是小女孩还总挑人们午休的时候拉，弄得整个家属院的人都有意见。于是矛盾便产生了，有性格直率的人直接找上门去提意见，结果闹了个不欢而散，小女孩依然我行我素。大家私下里议论纷纷，有年轻人发狠说，干脆一家买一个铜锣，到午休的时候一齐敲，看谁厉害。结果，几家人一合计，还真那样做了。结果合计的几家人，终于让那个小女孩不再拉提琴了。尔后的几天，小女孩见了邻居，更是如同见了仇敌一样。小女孩一直认为，是这些人使她不能再拉小提琴的。邻里关系更是糟糕极了。

可以说，这个典型的一方吃掉另一方的零和博弈是完全可以避免的。对于这件事，其实双方都有好几种选择。对于小女孩这一家来说：其一，他们可以让女儿去培训班参加培训；其二，在被邻居告知后，完全可以改变女儿拉提琴的时间；其三，也就是在被邻居告知后，不去理会。而其邻居也有如下选择：其一，建议这家的家长，让小女孩学习一些有关音乐方面的知识；其二，建议他们让小女孩不要午间休息拉琴；其三，以其人之道，还治其人之身。

看其结果，双方的选择很令人遗憾，因为他们选择了最糟糕的方案。很多事实证明，在很多时候，参与者在人际博弈的过程中，往往都是在不知不觉做出最不理智的选择，而这些选择都是人们从自我的利益出发而作出的，要么是零和博弈，要么是负和博弈，总之都是非合作性的对抗博弈。

两败俱伤的“负和博弈”

负和博弈是博弈局中人都得不到好处，彼此受到损害的博弈。可以说，负和博弈是当事人最不明智的选择。我们由下面一则故事引出负和博弈的概念。

在很久以前，北印度有一个木匠，技艺高超，擅长以木头做成各式人物，所做女郎，容貌艳丽，穿戴时尚，活动自如，并能斟茶递酒，招呼客人与真人无异，非常神奇。唯一不足之处就是不能说话。

当时，在南印度有一位画师，画技非常了得，所画人物，栩栩如生。有一次，画师来到北印度，木匠久闻此画家大名，意欲宴请他，于是备好酒菜，请画师来家做客，又让自己所做的木女郎斟酒端菜，招呼十分周到。画师见此女郎秀丽娇俏，心生爱恋。木匠看在眼里，故作不知。

在酒酣饭饱之后，天色已经很晚了，于是，木匠便要回去自己的卧室，临走时，他故意将女郎留下，并对画师说：“留下女郎听你使唤，与你做伴吧！”客人听了非常高兴。等主人走后，画师见女郎伫立灯下，一脸娇羞，越发可人，便叫她过来，但是女郎不吭声，没有动静，画师看她害羞，便上前用手拉她，这才发觉女郎是木头人，顿自觉惭愧，心念口言说：“我真是个傻瓜，被这木匠愚弄了！”画师越想越生气，并想办法报复，于是他在门口的墙上，画了一幅自己的像，穿着完全与自己的一模一样，并画了一条绳在颈上，像是上吊死去的样子，又画了一只苍蝇，叮在画中人的嘴上。画好像后，他便躲在床底下睡觉去了。

等到第二天早上，主人见画师久久没有出来，看见画师门户紧闭，叩门又没有人，于是，透过门窗缝隙向内望去，赫然看到画师上吊了。惊恐万分的木匠，马上撞开门户，用刀去割绳子，但等割的时候，才发现原来只是一幅画而已，这木匠很是恼火，一气之下，打了画师。

可以说这是一个典型的人际负和博弈，本应皆大欢喜的事情，却以两败俱伤的尴尬局面为结局。我们不妨从头分析一下整个事件的原委：由于画师不知女郎是木头所做，见其秀丽，便心生爱恋，而如果此时木匠能告诉他事实，画师就不会去动女郎；即使木匠故意作弄画师，如果画师在知道真相后，不去报复木匠，那么也不会引起木匠的惊慌。不管怎么说，此两人的做法都是不可取的，这样的结果只能使他们因为两败俱伤而不再交往。换句话说，如果他们彼此欣赏，而不是彼此戏弄，那么这场争斗也就不会发生了。结果，你一刀，我一剑，本是非常好的两个大师级人物，采用戏弄的手法互相炫耀本领而伤了彼此的和气。

事实上，由于人类所过的是群体生活，人只要生活在这个社会里，就离不开与他人的交往，而这就形成了一种特定的关系——人际关系。其实，它也是一种利益关系，因为人要追求物质和精神两方面的满足，也因此，在追逐的时候，就会产生相互间的矛盾和冲突，而冲突的结果就是一种博弈关系。“负和博弈”就是其中的一种。

从总体上来看，所谓的负和博弈，就是指双方冲突和斗争的结果，是所得小于所失，就是我们通常所说的其结果的总和为负数，也是一种两败俱伤的博弈，结果双方都有不同程度的损失。

比如在生活中，兄弟姐妹之间相互争东西，就很容易形成这种两败俱伤的负和博弈。一对双胞胎姐妹，妈妈给她们两人买了两个玩具，一个是金发碧眼、穿着民族服装的捷克娃娃，一个是会自动跑的玩具越野车。看到那个捷克娃娃，姐妹俩人同时都喜欢上了，而都讨厌那个越野车玩具，她们一致认为，越野车这类玩具是男孩子玩的，所以，她们两个人都想独自占有那个可爱的娃娃，于是矛盾便出现了。姐姐想要这个娃娃，妹妹偏不让，妹妹也想独占，姐姐偏不同意，于是，干脆把玩具扔掉，谁都别想要。

姐妹俩互不让步，最后，干脆扔掉玩具，谁都别想得到，这样造成的后果是：其中一方的心理不能得到满足，另一方的感情也有疙瘩。可以说，双方都受到损失，双方的愿望都没有实现，剩下的也只能是姐妹关系的不和或冷战，从而对姐妹间的感情造成不良的影响。

由此我们不难看出，交际中的“负和博弈”使双方交锋的结果是都没有所得，或者所得到的小于所失去的，其结果还是两败俱伤。使双方受挫的“负和博弈”，只能加大双方的矛盾和抵触，使双方失和。如果交际中发生“负和博弈”，那么，一般情况下人们都会因为两败俱伤而不再交往或反目成仇。

有这样两个人，一个人很有钱，却不善于交际，而另一个人缺少资金，但在人际关系方面很善于疏通，是个交际神通。

有一天，这两个人碰到了一起，并聊得相当投机，有一种相见恨晚的感觉。于是，两人决定合伙做生意。有钱的人出资金，善于交际的人疏通关系。经过两人的共同努力，他们的生意很是红火，事业也越做越大。

此时，那个善于交际的人起了歹心，想自己独吞生意。于是，他便向那个出资金的人提出，还了合伙时的那些资金，这份生意算他一个人的了。当然，那个出资的人肯定不会愿意，因此，双方开始了长时间的僵持，矛盾也越来越尖锐，最后，这件事也只有让法院来解决。

不过，那个善于交际的人在两人开始做生意的时候，便已经给对方下了套，在登记注册时，他只注册了他一个人的名字，虽然那个出资金的人是原告，但却因为那个善于交际的人早就下好了套，使得出资人最终输了官司，眼睁睁地让那个善于交际的人独吞了生意而无能为力。那个不善于交际的人一怒之下把善交际的人的货物全烧了，结果两个人谁也没捞到好处。

这个事例就是典型的“负和博弈”，因此，对于人际关系，我们一定要本着利人就是利己的态度，不能见利忘义。

互利互惠的“正和博弈”

正和博弈，与负和博弈不同，顾名思义，是一种双方都得到好处的博弈。正和博弈通俗地说，就是指双赢的结果，比如我们的贸易谈判基本上都是正和博弈，也就是要达到双赢。双赢的结果是通过合作来达到的，必须是建立在彼此信任基础上的一种合作，是一种非对抗性博弈。双赢的博弈可以体现在各个方面，商场上双赢的合作博弈是用得最充分的一种。

合作并不是不要竞争，正相反，合作正是为了更好地竞争。世界范围内的激烈竞争，使企业逐步从纯粹竞争走向合作竞争，竞争的结果由“零和博弈”演变为“正和博弈”，实现各方都得到利益。在大多数情况下，合作可以带来企业真正意义上的竞争优势。传统竞争强调的是战胜对手，随着经济的融合度增强，现代竞争更强调竞争对手之间的合作。

在当今市场条件下，企业能否取得成功，取决于其拥有资源的多少，或者说整合资源的能力。任何一个企业都不可能具备所有资源，但是可以通过联盟、合作、参与等方式使他人的资源变为自己的资源，增加竞争实力。

金龙鱼是嘉里粮油旗下的著名食用油品牌，最先将小包装食用油引入中国市场。多年来，金龙鱼一直致力于改变国人的食用油健康条件，并进一步研发了更健康、营养的二代调和油和AE色拉油。

苏泊尔是中国炊具第一品牌，金龙鱼是中国食用油第一品牌，两者都倡导新的健康烹调观念。如果两者结合在一起，岂不是能将“健康”做得更大？

就这样，两家企业策划了苏泊尔和金龙鱼两个行业领导品牌“好油好锅，引领健康食尚”的联合推广，在全国800家卖场掀起了一场红色风暴……

我们首先对两大品牌做了详细的分析，发现两大品牌的内涵有着惊人的相似：

“健康与烹饪的乐趣”是双方共同的主张，也是双方合作的基础，如果围绕着这个主题，双方共同推出联合品牌，在同一品牌下各自进行投入，这样双方既可避免行业差异，更好地为消费者所接受，又可以在合作时透过该品牌进行关联。由于双方都是行业领袖，强强联合使得品牌的冲击力更加强大，双方都能从投入该品牌中获益。经过双方磋商，决定将联合品牌合作分为两个阶段：第一阶段为通过春节档的促销活动将双方联合的信息告之消费者；第二阶段为品牌升华期，即在第一阶段的基础上共同操作联合品牌。

活动正值春节前后，人们买油买锅的需求高涨。此次活动，不仅给消费者更多让利，让购物更开心，更重要的是，教给了消费者健康知识，帮助消费者明确选择标准。通过优质的产品和健康的理念，提升了国人的健康生活素质。所以这一活动一经推出，立刻获得了广大消费者的欢迎，不仅苏泊尔锅、金龙鱼油的销售大增，而且其健康品牌的形象也深入人心。

在这次合作中，苏泊尔、金龙鱼在成本降低的同时，品牌和市场得到了又一次提升：金龙鱼扩大了自己的市场份额，品牌美誉度得到进一步加强；而苏泊尔，则进一步强化了中国厨具第一品牌的市场地位。这正是正和博弈带来的双赢局面。

从以上的案例可以看出，合作营销，更多的是一种策略的思考，强调双方的优势互补，强强联合。通过大家的共同推动，获得更大的品牌效益。

非零和博弈的运用

通过前面三节的学习，聪明的你定会发现，为了使事情向着利己的方向发展，一定要注意非零和博弈的运用。

在小溪的旁边有三丛花草，并且每丛花草中都居住着一群蜜蜂。一天，小伙子看着这些花草，总觉得没有多大的用处，于是，便决定把它们除掉。

当小伙子动手除第一丛花草的时候，住在里面的蜜蜂苦苦地哀求小伙子说：“善良的主人，看在我们每天为您的农田传播花粉的情分上，求求您放过我们的家吧。”小伙子看看这些无用的花草，摇了摇头说：“没有你们，别的蜜蜂也会传播花粉的。”很快，小伙子就毁掉了第一群蜜蜂的小家。

没过几天，小伙子又来砍第二丛花草，这个时候冲出来一大群蜜蜂，对小伙子嗡嗡大叫道：“残暴的地主，你要敢毁坏我们的家园，我们绝对不会善罢甘休的！”小伙子的脸上被蜜蜂蜇了好几下，他一怒之下，一把火把整丛花草烧得干干净净。

当小伙子把目标锁定在第三丛花草的时候，蜂窝里的蜂王飞了出来，它对小伙子柔声说道：“睿智的投资者啊，请您看看这丛花草给您带来的利益吧！您看看我们的蜂窝，每年我们都能生产出很多的蜂蜜，还有最有营养价值的蜂王浆，这可都能给您带来很多经济效益啊，如果您把这些花草给除了，您将什么也得不到，您想想吧！”小伙子听了蜂王的介绍，心甘情愿地放下了斧头，与蜂王合作，做起了经营蜂蜜的生意。

在这场人与蜂的博弈中，面对小伙子，三群蜜蜂做出了3种选择：恳求、对抗、合作，而也只有第三群蜜蜂达到了最终的目的。

上面的例子告诉我们，如果博弈的结果是“零和”或“负和”，那么，对方得益就意味着自己受损或双方都受损，这样做的结果也只能是两败俱伤。因此，为了生存，人与人之间必须学会与对方共赢，把人际关系变成是一场双方得益的“正和博弈”，与对方共赢，而这样也是使人际关系向着更健康方向发展的唯一做法。

如何才能做到这一点呢？要借助合作的力量。

有这样一个关于人与人之间合作的例子。有一个人跟着一个魔法师来到了一间二层楼的屋子里。在进第一层楼的时候，他发现一张长长的大桌子，并且桌子旁都坐着人，而桌子上摆满了丰盛的佳肴。虽然，他们不停地试着让自己的嘴巴能够吃到食物，但每次都失败了，没有一个人能吃得到，因为大家的手臂都受到魔法师诅咒，全都变成直的，手肘不能弯曲，而桌上的美食，夹不到口中，所以个个愁苦满面。但是，他听到楼上却充满了愉快的笑声，他好奇地上了楼，想看个究竟。结果让他大吃一惊，同样的也有一群人，手肘也是不能弯曲，但是，大家却吃得兴高采烈，原来他们每个人的手臂虽然不能伸直，但是因为对面人的彼此协助，互相帮助夹菜喂食，结果使每个人都吃得很尽兴。

从上面博弈的结果来看，同样是一群人，却存在着天壤之别。在这场博弈中，他们都有如下的选择：其一，双方之间互相合作、达到各自利益；其二，互不合作，各顾各的，自己努力来获得利益。我们可以看出，在这场博弈中，也只有那些互相合作，相互帮助的人，才能够真正达到双赢，走向正和博弈。事实上，正和博弈正是一种相互合作，即非对抗性博弈。而对于人际交往来说，要想取得良好的效果，就应该采取这种非对抗性的博弈。

可以说，在这个世界上，没有一个人可以不依靠别人而独立生活。这本来就是一个需要互相扶持的社会，先主动伸出友谊的手，你会发现原来四周有这么多的朋友。在生命的道路上，我们更需要和其他人互相扶持，共同成长。

因此，在发生矛盾和冲突时，如果能从对方的利益出发，能从良好的愿望出发，便能使人际交往达到互利互惠的“正和博弈”状态。就是说，在人际交往中，要达到效益最大化，就不能以自己的意志作为和别人交往的准则，而应该在取长补短、相互谅解中达成统一，达到双赢的效果。

例如，夫妻之间的互利互惠，可以使彼此间的感情更亲密。曾有一对夫妻，妻子是个瘫子，丈夫是聋哑人，外人看来他们应该很不幸，但他们却生活得很幸福。譬如他们要去镇上买一些日用品，由于丈夫不会说话，当然不好交际，所以，在去镇上买东西的时候，这个聋哑丈夫一定会骑着三轮车，让妻子坐上，到了要买东西的地方，妻子便坐在三轮车上谈价钱购货物。更可贵的是，他们从来没有因为某件事情而发生过争吵，为什么呢？这倒不是因为他们有多大本领，而是因为他们能互相补充彼此之间的缺陷：妻子走路不方便，丈夫却有强健的身体；丈夫不会说话，妻子却有很好的口才。由于他们能取长补短，所以他们在一起仍生活得十分的美满。这种互利互惠的情况，便是“正和博弈”。

再比如，有这样一对夫妇，他们一生都没激烈地争论过，更不用说吵架了，在生活中他们更是默契、和谐。他们有一个共同的习惯，就是每天都要煮鸡蛋吃。不过，奇怪的是妻子在煮鸡蛋时，每次都是自己先吃了蛋白，而把蛋黄留给丈夫；而其丈夫每次煮鸡蛋时，便吃了蛋黄，把蛋白留给妻子。这似乎成了习惯，直到丈夫去世前，说自己想吃鸡蛋时，妻子便煮好了鸡蛋，首先剥掉了蛋白，将蛋黄给了丈夫，丈夫说，他想吃一次蛋白。妻子说，你不是喜欢吃蛋黄吗？丈夫摇摇头说，其实他并不喜欢吃蛋黄，只是看妻子爱吃蛋白，所以才每次都吃蛋黄的。这时，妻子也告诉了丈夫，其实，她本来爱吃的是蛋黄，只是因为见丈夫每次都愿意吃蛋黄，所以她每次才吃蛋白的。这个故事的确很美丽，读后让人为夫妻间的相敬如宾动容。其实，在交际中，如果遇到与交际对象发生冲突的时候，互相之间若能为对方着想，采取一种双方合作的态度，那么，就一定能避免交际中的对抗性博弈发生。

所以，为了短期胜利，建立共同利益，为了长远成功，建立良好关系，也就是拥有博弈中的双赢思维。拥有平等、互惠的思想，采取合作的态度，才能使人际关系呈现“正和”状态，并向着健康的方向发展，从而收到良好的交际效果。

如何实现从零和博弈到合作双赢

对于局中人，双赢是再好不过的结果了。但人生不如意常十之八九，这就要求我们多加注意，自我控制和约束，朝着“正和博弈”的方向努力。

首先，别见利忘义，做人之本，心存善良。在人际交往的博弈中，之所以会出现“零和博弈”，大多是因为人的见利忘义，想图谋别人的利益，而这样的人往往从一开始就心存恶念，不安好心，整天想着算计别人，也自然会用欺诈的手段来达到自己那让人所不齿的目的。

有这样一个诉讼案件，李先生借了王先生3万元钱，后来，王先生由于家人有病，等着用钱，便向李先生讨要。但由于王先生多次找李先生，都被其用各种理由推脱了，王先生十分的着急，便发了火。李先生见状，干脆一不做，二不休，一把抢过借条，撕得粉碎，从窗口扔了下去，并对王先生说，现在好了，谁也不欠谁的钱了。王先生知道李先生想赖账，便急忙跑到楼下，拾起了那些已经被撕碎的借条，并一片一片对了起来。可是，李先生根本不认账，最后，王先生只好把李先生告到了法院。在法院上，李先生却说，自己已经把钱还给了王先生，所以才撕了借条的，弄得王先生百口难辩，法庭一时也无法判断到底是谁在讹诈谁，因为李先生说得也有道理，如果不给对方钱，王先生怎么会让他将借条撕掉呢？后来，法庭觉得李先生的理由虽然有合理之处，但毕竟还有许多疑点，所以又做了大量调查，最后，王先生又提供了一通录音电话作为证据，说明王先生曾在向李先生讨要欠款时发生过争吵，再加上李先生夫妻俩在说什么情况下给钱时口径并不一致，最后判李先生败诉，并归还王先生的钱。

可以说，像李先生这样的人，本来就不是善良之辈，他在人际关系博弈中，想赖账不还，达到把别人的财产归自己“零和博弈”的目的，是令人不耻的。不过，最终他还是让法庭抓住了狐狸尾巴。

其次，就是要心胸开阔，能够互相体谅。这也是在人际交往中，避免发生“零和博弈”的一个重要原则。其实很多事情，就是由于人们心胸不够开阔，遇事不够理性才发生的，比如，邻居之间，如果一方心胸开阔些，另一方体谅一点，就不会发生邻居间感情不和的事情了。

最后，就是诚心对待别人，即所谓忍一时风平浪静。人与人交往，无论在什么时候，都要以诚相待、容忍对方，一些事总会有雨过天晴的一天。

总之，面对博弈中的人际关系，一定要理性地分析，不可为了一己之利，或一时的胜利而使良好的人际关系呈现出吃掉一方的“零和博弈”现象。