• 北风和太阳的较量

——学会以柔克刚

北风和太阳争辩谁最有力量，它们商定，谁先脱下旅人的衣服，谁就是胜利者。北风先试它的力量，用力猛吹。但是风越大，那旅人将他的大衣裹得越紧。最后，北风放弃了，请太阳出来，看看它的本事。太阳很快发出它所有的热力。不久，那旅人感受到太阳暖和的光线，便将衣服一件件脱下，最后，热得受不了啦，就脱光衣服，到路旁的河里洗澡去了。

分析

这则寓言说明了一个以柔克刚的道理。

北风希望用蛮力吹掉行人的衣服，如果和它比蛮力，太阳自然只能甘拜下风，但是太阳避其锋芒，专攻其软肋，给行人以北风所不能给的温暖，结果最终的成功属于太阳。

以柔克刚是面对强手时克敌制胜的有效招数。这已经被很多军事、商业上的事例证明了。

例如位于深圳的AEON合资公司——深圳吉之岛友谊百货有限公司与沃尔玛超市展开决战前，前者在实力稍弱的情况下举起了“以柔克刚”的大旗。

作为世界零售业第一品牌的沃尔玛在价格上占有绝对优势，并已经在中国购买了100亿美元的商品，这是AEON在中国采购额的5倍多。同时，沃尔玛已经开始从中国政府那里获得了某些优惠政策。在如此困难的条件下，AEON如何进行市场竞争？

AEON进行综合分析比较后，提出了它的经营策略：日常用品价格与沃尔玛相同，其他领域商品以高品质为卖点，不断充实沃尔玛所没有的商品。

特别是，它把主要力量投入在备齐顾客最大的来店动机——食品的种类上，其中就包括很受中国人欢迎的2000余种日本食品。仅这些就占食品种类的20%。而深圳的沃尔玛这一比率尚不足10%。

另外，由于深圳有不少川籍居民，因此AEON专门向成都派遣了采购人员，进一步充实了四川人喜爱的辣味食品。有1/4的AEON商品“在沃尔玛无法买到”。

在设施方面，AEON的标语是“创办较沃尔玛更加方便的超市”。它的主通道的宽度是沃尔玛的1倍左右。设置了9个出入口，而沃尔玛超市多为一个入口和出口。

AEON没有能力和沃尔玛在价格上竞争，如果在零售商品上打价格战的话，就像用鸡蛋去碰石头，是自找苦吃，非头破血流不可。AEON看到这一点，巧妙地采取以柔克刚之术，寻找克敌制胜之机。这是一个相当聪明的决定。