布朗定律：沟通的秘诀，就是打开对方心灵的那把锁

你知道怎样才能把话说到对方的心坎里吗？答案是一定要设法找到打开对方心灵的那把锁！这是成功沟通的一大秘诀！

布朗定律是美国职业培训专家史蒂文·布朗提出的，在人际交往过程中，无论对方是谁，只要你能打开他的心锁，往往就能进行顺利的沟通。

下面来看一个故事。

会说话的人可以凭借三寸不烂之舌升官发财，不会说话的人却因为言语不当遭到灭顶之灾。在会说话与不会说话之间，其实并非横着一条不可跨越的鸿沟，你只需找到对方的心锁，然后打开它，就是另一番天地。

在上面的故事中，第一个穷伙伴就找到了朱元璋的心锁——好面子，所以他不仅能在第一次见面时就得到重赏，还能够在以后的日子里屡获好处。而第二个穷伙伴，虽然所说的意思和第一个穷伙伴一样，但由于措辞不雅，让朱元璋觉得很丢面子，于是刚见面就惹来杀身之祸。

不看谈话对象，不知对方心锁，而只顾滔滔不绝地胡侃的人，是最愚蠢的人。聪明的人，总会在沟通前摸准对方的心思，找到对方的心锁，知道对方最在意的东西是什么，从而清楚自己该说什么和不该说什么，这样才能获得较佳的沟通效果。

白德巴定律：话不在多，而在于分量

张开嘴巴就收不住的人，虽然看似能说会道，但其实最无成效。聪明的人都会管好自己的嘴巴，不会说无用的话。

哲学家白德巴认为，能管住自己的舌头是最好的美德。后来人们将其称为白德巴定律。

不知道你有没有留意过这样一个非常奇怪的现象：在人际沟通中，话不在多，而在于分量。

很多人都有这样一个认识误区：总以为话说得越多，在人际交往中就会越成功。其实不然。要知道，言不在多而贵精。那种讲话从来不过大脑，总是信口开河的人，无论走到哪里，都不会受人欢迎。

身高仅1.5米、曾贵为全球首富的软银集团董事长兼总裁孙正义，就是一个典型的话语不多、善于聆听的商业奇才。马云曾这样评价他：“我见过聪明的人有很多，孙正义却是其中最特别的。他神色木讷，说很古怪的英语，但是几乎没有一句多余的话，像金庸笔下的乔峰，有点大智若愚。”

我们不妨来简单回顾一下当初孙正义投资阿里巴巴的过程。1999年10月的一天，马云被安排在北京与被称为网络风向标的软银老总孙正义见面。孙正义对马云说的第一句话是：“说说你的阿里巴巴吧!”于是马云就开始讲公司的目标，本来准备讲一个小时，可是刚刚开始6分钟，孙正义就说，“我决定投资你的公司，你要多少钱？”事情发展顺利得出乎马云的意料。

要知道，孙正义的软银集团，每年要接受700家公司的投资申请，而他们最终只对其中70家公司进行投资，孙正义只选其中的一家公司亲自面谈。在这么短暂的时间内，一共没说几句话，只耐心地聆听马云的讲述，就做出投资3000万美元的重大决策，真是让人惊叹！

很多时候，与人沟通的最佳方式，并不在于你表达了多少，而在于你倾听了多少。真正的谈话高手，总是能够专心地听对方说话，从中捕捉对自己有用的信息。

不论你是在和别人讨论事情，还是与别人闲话家常，当你正在说话的时候，别人若插话进来，打断了你的思路，你会怎么想？肯定会感到很扫兴。

同样，如果你只是想让别人听你说话，只是想让别人认同你的各种观点，而不在意别人说的话，那样就只会让别人反感。不妨想象一下：如果你说了很多话后，却发现对方的眼神游离，把你说的话当成耳旁风，那么你会不会感到很失望呢？

但是，如果你在听对方说话时，两眼专心地凝视对方，听得很入神，那么对方就会觉得很受尊重，轮到你说话时，对方也会认真地听你讲。

因此，如果你想成为一个受欢迎的说话高手，那么要学会少说多听，该说时说，不该说时就闭上自己的嘴巴。

比林定律：既不要太快说“是”，也不要太慢说“不”

沟通高手都能拿捏好说话的分寸，他们深知：太快说“是”与太慢说“不”，都会给人带来无尽的麻烦。

一个人在人际交往中所遇到的麻烦，有一半是由于太快说“是”或太慢说“不”造成的。这就是比林定律。该定律是由美国幽默作家比林提出来的。

比林定律还有这样一层含义：当一个人没有否决权的时候，发言权也会很容易被剥夺。对不该让步的事，就绝不要让步。当你不给别人让步时，别人反而更容易给你让步。

与人交往的时候，你是不是也有过这样的经历：明明想对别人说“不”，却硬生生地把这个“不”字吞到肚子里去了，而违心地从嘴里蹦出来了“是”？可是后来越想越不对劲，你想说：“我其实当时应该拒绝他的”“我怎么这么没用，不敢说出真心话”。你自责不已、悔不当初，最后陷入到一种不安与沮丧的情绪之中，久久无法释怀。

很多时候，正是因为我们常常太快说“是”，才让自己陷入到“不得不”或者“被逼无奈”的窘境当中。更重要的是，这种草率的决定还会直接打乱我们的计划和安排，使工作与生活陷入被动。长此以往，将无法享受给予和付出的真正快乐，正常的人际交往与互动都会沦为一种负累，没有一点快乐可言。

为什么不直接说“不”呢？因为你碍于面子，不想得罪人！认真回想一下，你在生活与工作中遭遇到的种种挫折与不如意，有多少是因为碍于情面，过于草率地答应了他人的要求，事后却发现自己力不能及而造成的呢？

对那些在商海中摸爬滚打的人来说，就更要敢于说“不”了，否则随时都有可能会给自己带来无尽的悔恨！因为，商场如战场，一进入商场就注定要面对胜负乃至存亡。久经沙场而能始终笑傲者，必为有勇有谋、善于说“不”之士。

现在，知道了比林定律，我们就要学会在恰当的时机，选择恰当的方式表达拒绝，这样我们的人生才会变得更轻松。喜剧大师卓别林曾经说过这样一句话：“学会说‘不’吧！那样，你的生活将会美好得多。”

拒绝的艺术，就如同生活中的调味品，只要好好修炼，我们就能创造出五彩斑斓的美好明天。

我们怎样才能轻松地说出这个关键的“不”字呢？首先，在各种谈话或发言的时候，要懂得说话的艺术，考虑问题不能急躁，也不能怠慢。该说“不”时就坚决不说“是”；其次，要多给自己一些积极的心理暗示，你可以对自己说“我有权拒绝他人”，在人际交往中，每个人都可以用社会能接受的方式表达个人的权利和情感，提出自己的合理要求；最后，在拒绝别人时要讲究技巧，委婉表达自己的意愿。向对方阐明自己的难处或能力所限，或者根据对方的情况给出一个合适的建议，即使没能直接帮忙，也一样为对方解决了问题。

登门槛效应：循序渐进才能如愿以偿

如果你确认对方不会答应你的大请求，那么不妨从对方能够接受的小请求提起。当对方不会拒绝你的小请求时，便会增加答应大请求的可能性。

在现实生活中，可能大家都有过这样一种体会，当你请求他人帮忙时，如果刚开始便提出比较高的要求，是极易遭到拒绝的；若先提出比较低的要求，等他人同意之后再适时增加要求的分量，就会更易达成目标。探讨这其中的原因，就必须要提到“登门槛效应”。

登门槛效应起源于销售。有推销员发现，如果在门槛边上就开始推销产品，推销多半会失败；而一旦进入客户家里再推销产品，成功率就会大大提高。登门槛效应泛指在提出一个比较大的请求之前，先提出一个较小的请求，从而增大让他人接受大请求的可能性的一种现象。

心理学家查尔迪尼在1975年为慈善机构募捐时，只不过多说了一句“哪怕是一分钱也好”的话，便多募捐到了一倍的善款。查尔迪尼这样分析：对别人提出一个非常简单的要求时，别人难以拒绝（害怕对方会觉得自己不通人情）；当别人接受了这个简单的要求之后，再提出一个比较高的要求，通常就更易被别人所接受。这是因为，只要你接受了别人一个微不足道的要求，为避免认知上的不协调或者想给别人留下一种前后一致的印象，或许就会接受更大的要求。这样的现象，就如同登门槛的时候要一级一级台阶登，如此就能够更加容易、更加顺利地登上高处一样。

美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟在1966年做了一个现场实验，该实验名为“无压力的屈从：登门槛技术”，它极具说服力地证明了登门槛效应的存在。两位心理学家让自己的助手随机去访问一组家庭主妇，请求她们把一个小招牌挂在自己家的窗户上，基本上每个家庭主妇都同意了这个小小的请求。不久之后，他们又一次访问了这组家庭主妇，并请求要将一个大而不太美观的招牌放在她们的院子中，结果其中有一多半的人答应了这个请求。同时，他们还让助手同样去随机访问另外一组家庭主妇，直接提出把大而不太美观的招牌放在她们的院子中，结果仅有不到20%的家庭主妇同意了这个请求。

登门槛效应在人际沟通过程中有着广泛的应用。女记者帕兰要去采访一位很有地位的重要人物，想请他就海洋动物保护问题发表15分钟的广播讲话。但这位重要人物非常忙，如果他知道采访要占用他15分钟的时间，那么他很可能就会拒绝。帕兰是怎么做的呢？帕兰采取了先小后大的说服法。她先打了个电话：“不好意思在百忙之中打扰您，我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要3分钟就够了。听说您日常安排极有规律，每天下午4点都要走出工作室到户外散散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候去拜访您。”结果帕兰的3分钟（而且是在对方散步时进行）小请求被接受了，帕兰如约前往，采访于当日下午4点准时进行，当帕兰从这位重要人物的私宅出来时，时间过去了整整20分钟，也就是说，这位重要人物破例和帕兰谈了20分钟，而对帕兰来说，把20分钟采访编制成15分钟的广播讲话，材料已足够了。

首因效应：最初的一句话，往往会决定最终的结局

好的开端是成功的一半，与人交谈时的前几句话甚至第一句话，很容易影响最终的沟通效果。

在沟通中，说好前几句话，特别是第一句话，往往很关键。因为，如果你一开始说得不好，可能就会给对方留下一个不好的印象，从而打消了与你继续交谈的兴致。这其实是首因效应的一种表现。

所谓首因效应，就是指个体在社会认知中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的显著影响作用，这种效应是由第一印象(首次印象)引起的一种心理倾向，很多人叫它“第一感”。

生活中，很多人可能都会有这种切身感受：当我们第一次与人接触时，对方说的第一句话，若能给我们留下良好的第一印象，那么我们往往会对此人留下终身的好感。反之亦然，若第一次见到某人，听其第一句话就觉得讨厌，以后也就会下意识地对其疏远。

就本质而言，首因效应是一种优先效应，当不一样的信息结合在一起时，人们总是倾向于注重前面的信息。就算人们同样关注了后面的信息，也会觉得后面的信息是非本质、偶然的，人们总是按照前面的信息来解释后面的信息，哪怕后面的信息和前面的信息是不一致的，也往往会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。

将首因效应引入到口才学中，首因效应要求我们在与他人交流时，一定要有一个好的开端。换言之，我们一定要在前几句话甚至第一句话，就力争能够给沟通对象留下一个良好的第一印象。

下面来看一个故事。

近因效应：再“铁”的关系都有可能毁于一时的只言片语

在人与人交往的初期，首因效应的影响极为重要；而到了交往的后期，近因效应的影响则更重要一些。

在人与人交往的初期，也就是在彼此间还比较生疏的阶段，首因效应的影响更重要；而到了交往的后期，即彼此之间已较熟悉时期，近因效应的影响则更重要一些。

人们通常会根据最近的信息来判断问题，而忽略之前信息的参考价值。例如，在给人们介绍一个人时，前面说了很多他的优点，突然话锋一转说到“但是”，再说此人的缺点，听者常常对这些缺点印象更为深刻，从而在一定程度上忽略了前面所听到的那些优点。例如，一个平时才气平平的人，突然之间做了一件非常突出的事情，例如，发表文章或者得到某个奖项等，人们常常就会对其刮目相看，那个“表现平平”的印象常常就会从人们的印象中抹去，认为这个人“非常有才华”。

下面来看一个故事。

在现实生活中，近因效应和首因效应是并存的，在日常的人际交往与为人处世中，近因效应给了我们许多启示。

第一，虽然良好的第一印象会为自己在他人心中的形象加分，但是因为近因效应的作用，每次交往时我们都应当好好表现自己，不但要重视好的开头，更要重视好的结尾，不然再好的“第一印象”也无济于事，甚至还会让原来在他人心中形成的良好形象功亏一篑。

第二，在我们和别人，特别是家人和朋友之间，因一时生气而发生冲突或者训责他人时，要记得安慰与道歉，知错就改。因为这时的印象会非常深刻，对以后的沟通和交往会产生十分重要的影响。

第三，说话语序也会影响沟通。在说话时，后面出现的词语或者句子常常决定了传递信息的基调。例如，你对一个将要参加高考的学生说：“考大学，你应该没什么问题吧。尽管竞争非常激烈。”或者说：“尽管竞争非常激烈，可是你总是能够考上的吧。”这两句话只不过语句排列的顺序不一样而已，给人的印象却完全不同，前者给人留下悲观的印象，后者就截然相反。又例如，有时多年友好相处的同事或朋友，会为一句话而伤了和气，从此关系破裂，断绝交往。

在与他人的交往中，留下好的第一印象固然重要，但是，由于近因效应的影响，持续保持良好的形象也很重要。

自己人效应：多数人都愿意对自己人敞开心扉

运用自己人效应与人交往，可以使沟通更顺畅。

自己人效应指的是，在人际沟通过程中，人们常常会因相互之间存在某种共同或者相似之处，从而感到彼此之间更易接近；而这种彼此接近，则一般又会让交往对象间萌生亲切感，并更加互相体谅，因此自己人效应也被称为“亲和效应”。

自己人指的是人际交往和认知过程中比较亲近的对象，大体是指那些和自己有着某些共同之处的人。这种共同之处可以是血缘、姻缘、业缘、学缘和地缘关系，可以是兴趣、志向、利益和爱好，也可以是处于同一团体或者同一组织。

在人际交往与认知中，人们常常存在一种倾向，也就是对自己比较亲近的对象会更乐意接近。因此，在其他条件大致相同的情况下，自己人之间的交往效果要比一般人好。这是因为，在与自己人的交往过程中，对交往对象属于自己人的这一认识本身大都会使人们形成一种肯定的心理定势，从而对对方表现得更加亲近与友好。而在这种特定的情境中，更易发现与确认对方值得自己肯定与引起自己好感的事实。反过来，这一切又会进一步巩固并深化自己对对方原有的积极评价。在此心理定势的作用下，自己人之间的相互交往和认知必定在其深度、广度、动机和效果上，都会超过不是自己人之间的交往和认知。看来，在与自己人的交往过程中，人们这种肯定的心理定势起了很重要的作用。

你是否留意过一个现象，就是不少聪明的销售员在和客户交流时，往往不称对方的企业为“你们的”，而是说“我们的”。例如，他们在问到对方一年在公益事业的投入时，不说“你们一年在公益事业上投入多少钱”，而是说“我们一年在公益事业上投入多少钱”，这就是他们在用自己人效应，来拉近与客户间的距离。

几乎没有一个成功的老板会在员工面前说公司是“我的”，而是说“我们的公司”，这也是老板意在将公司员工当成自己人。

很多商家在广告宣传中，也很好地运用了自己人效应。例如，某知名女星与某洗衣液的合作。该洗衣液定位于快速去渍，该企业借助女星的影视巨星形象，诚恳地道出了家庭主妇们的烦恼，让人产生亲近感，拉近了与消费者的距离，起到了很好的宣传效果。

在日常生活中，运用自己人效应可以使我们的人际沟通更加顺畅。要想让对方接受我们的观点，前提是将对方当成自己人，让对方感觉到你是在为他着想，从而让对方将你也当成自己人；还要设法套近乎，使双方处于平等地位，缩短心理差距，让双方都处在自己人的情境之中；另外，还要强调双方的一致性，让对方产生你是自己人的感觉。

尼伦伯格原则：双赢或多赢的谈判，往往是成功的谈判

真正成功的谈判，应该是双赢或多赢的，而非一方得势一方受损。

美国著名谈判学家尼伦伯格认为，一场圆满的、成功的谈判，每一方都应是胜利者。后人将其称为尼伦伯格原则。

尼伦伯格原则启示人们，一场圆满的、成功的谈判，应该是双赢或多赢的，如果你总想自己得势，必然会造成势不两立的局面。任何一种合作，若想长久，就务必要保持一种利益平衡，否则就不具备可持续性。

在谈判桌上，我们通常会看到，谈判双方都会竭尽全力维护自己的立场。例如，一位精明的卖主会把自己的产品夸得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会从鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而压低原价。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，导致谈判陷入僵局。如果没有陷入僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或者双方经过漫长的讨价还价过程，各自都进行了让步，从而达成了一个中间价。这样的谈判方式，在商务活动中是很常见的。

这种谈判方式是一种典型的“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判双方都在为自己的既定立场争辩，并通过一系列的让步来达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。

但是，必须正视的是，在商业活动中，如果大家都一点也不让步，那么往往会使谈判陷入窘境——谈判双方不欢而散，甚至会破坏双方今后的进一步合作机会。

要想让谈判达到双赢或多赢效果，必须遵循一定的原则。

第一，要知道人们在谈判中，不是为同样的东西而来的。不要认为对方想得到的东西，你就一定有所损失。你们要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判者试图强迫对方改变立场；而高明的谈判者知道即使立场差别很大，双方的利益也可以是共同的，所以他们通过行动让对方改变立场，关注双方共同的利益。第二，不要把谈判局限在一个问题上。第三，不要太过贪心，不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。第四，把一些东西放回到谈判桌上，给对方一些额外的优惠。

权威效应：有身份的人说一句，有时抵得上普通人说一万句

“人微言轻，人贵言重”，在适当的时候请有身份的人为你美言一句，你的命运就会有所不同。

权威效应指的是说话者若是地位高、有威信、受人敬重，那所说的话就容易引起他人的重视，并相信其正确。

权威效应在生活中有许多应用，例如，商家做广告时请权威人士来赞誉某种产品，还有人在辩论说理的时候引用权威人士的话作为论据等。在人际交往中，我们也要适当运用权威效应，比如想引导或者改变对方态度，说服一个人同意自己的观点时，效果要远远胜过你自身的力量。

下面来看马云是怎么说的。

权威效应之所以普遍存在，主要有以下两个方面的原因。

第一，因为人们都具有安全心理，也就是说，人们总是觉得权威人士常常是正确的楷模，服从权威人士会让自己具有安全感，确保不会出错。

第二，因为人们都具有赞许心理，人们总是觉得权威人士的要求常常与社会规范相一致，按他们的要求去做，就会获得各个方面的赞许与奖励。

在引导他人支持自己的行动或观点时，恰当地运用权威效应，不仅可以节省很多精力，还会收到非常好的效果。

赫洛克定律：会赞美的人，往往能畅行天下

赞美是人际关系的润滑剂，能够帮助你快速走向成功。

心理学家赫洛克曾经做过这样一个实验，他将被试者分为四组，在四种不同诱因的情况中完成任务。

第一组是表扬组，每次工作之后就给予表扬与鼓励；第二组是受训组，每次工作之后就进行严加训斥；第三组是被忽视组，不进行评价，只让他们听着其他两组受表扬与挨批评；第四组是控制组，让他们和前三组隔离，不给予评价。

实验结果显示，前三组的工作成绩都比控制组优秀，表扬组与训斥组显然比忽视组优秀，而表扬组的成绩不断上升。这个实验说明：对于工作结果及时给予评价，能够强化工作动机，对工作起到促进作用。适当表扬的效果显然比批评要好，而批评的效果要优于不给予评价。

在现实生活中，人人生来都渴望得到别人的赞赏，同样，每个人也都惧怕责难。

拿破仑·希尔曾说：“人类本性最深的需要是渴望得到他人的欣赏，所以我们要多夸奖他人。”

在这个世界上，无论是富人、穷人还是专家学者、普遍百姓，只要他们听见他人赞美自己的某个优点，他就肯定会尽全力去维护自己的这一份美誉，深怕辜负了自己与他人。

在日常生活中，面对有错误的人与事，责备与批评只会增加对方的怨恨与不满。要想改善状况，就要多多尝试赞美他人。

每个人都渴望被赞美，赞美是人际关系的润滑剂，是一种非常有效的激励手段，不但能够让人感到振奋，而且使人觉得被肯定与重视。

你要学会赞美，因为赞美是成功的砝码，赞美声中隐藏着许多难以察觉的成功机会。

波什定律：赞扬他人时，越具体越好

赞扬他人时，不要贪大求全，而应描述具体细节。

波什定律是法国学者罗瑟琳·波什提出来的，具体含义是，赞扬越具体，越能达到鼓励他人的效果。

波什定律告诉我们，在赞扬他人的时候，如果能够准确说出对方的长处，那么对方就会感到十分高兴。可是，如果你的赞扬很虚伪，或者没有说对地方，那么十之八九会被对方识破，这时你的赞扬不但得不到回应，反而可能会让对方产生不愉快的感觉。

如果一位领导在根本还不了解员工的情况下，就说一些诸如“年轻有为”“前途无量”“干得不错”之类的公式化赞扬语言，是很难起到激励效果的。

每个人都希望得到认可。赞扬应该能真正显示被赞扬者的价值，即人们希望你说出来的赞赏是你深思熟虑后的结果，是真正把他们看成是值得赞扬的人，而不是“随便说说而已”。

真诚的赞扬要有一定的前提，如果没有前提，不根据事实去赞扬，真诚便无可寄托。言之有物的赞扬才能够真正打动对方的心。比如你在夸某个员工很能干的时候，就不如说他某件事干得很漂亮更实际些。一般而言，工作出色的优秀员工听到的称赞都会很多，如果你只是泛泛地赞扬他的工作能力，那么就好比把一杯水倒进了大海中，是不会起到什么作用的。如果你对他的工作很了解，或者你作为外行能了解他的工作性质、意义、术语，那么在此基础上所说的赞扬就能够起到很好的效果。

赞扬他人具体的工作成就要比笼统地赞扬他人的能力更为有效。因此，领导在赞扬他人时一定要切合实际，根据事实来赞扬，这样既不违背客观事实，又能达到沟通目的。如果你确实不了解情况，暂时无法实现思想的沟通，那么不如从具体事物入手，实现感情的沟通。

鸟笼效应：有些话越早说越好

如果有些话必须得说，那么就应该早说出来，这比晚说出来要好得多。

把一个漂亮的鸟笼挂在客厅最显眼的地方，过不了几天，主人一定会做出下面两个选择之一：把鸟笼扔掉，或者买一只鸟回来放在鸟笼里。这就是鸟笼效应。

鸟笼效应是一个著名的心理现象，是由美国近代杰出的心理学家詹姆斯首先提出的。

鸟笼效应为什么会存在呢？心理学家解释说，这是因为买一只鸟比解释为什么有一只空鸟笼要简单得多。即使没有人来问，或者不需要加以解释，“鸟笼效应”也会给人造成一种心理压力，使其主动去买来一只鸟与笼子相配套。

应用在沟通中，鸟笼效应启示我们，如果有些话必须得说，那么就应该早说出来，这比晚说出来要好得多。

古德定律：弄清对方想法，把话说得圆满

在沟通中，你一定要尽快弄清对方的真实想法，这样你讲的话才能符合对方的心意。

古德定律是美国心理学家古德提出的。他认为，人际沟通的成功与否，靠的是准确地把握别人的观点。即有的放矢，方能克敌取胜。

下面来看一个故事。

若干年以后的南齐，也发生了一件类似的事。

应该说，曹操和齐高帝所提的问题，对臣子来说都可谓是非常棘手的，稍有不慎就会引得龙颜大怒。而贾翊和王僧虔没有正面去回答问题，这一点相当聪明，既避免了冒犯领导权威，也没有给人阿谀奉承的感觉。这正是建立在下属准确理解领导的基础之上的。在回答这类问题时，如果你不知道别人心里想什么，那么你的回答就很难获得对方的认同。

牢骚效应：牢骚宜疏不宜堵

对待牢骚，宜疏不宜堵。堵则气滞，牢骚升级；疏则气顺，情绪高涨。

梅约是美国哈佛大学的心理学教授，他认为，和没有人发牢骚的企业相比，有人发牢骚的企业相对来说会更成功。梅约教授把这种现象称为牢骚效应。

梅约指出，牢骚是改变不合理现状的催化剂。牢骚虽不总是正确的，但认真对待牢骚却总是正确的。有人发牢骚，说明他对现状不满意，甚至对改善这种不满现状有信心，否则就不会发牢骚。

梅约的这一观点，来源于他对一家美国企业的“谈话试验诊治”。这家制造电话交换机的企业在芝加哥郊外，各种生活和娱乐设施都很完善，福利也相当不错。但让厂长感到困惑的是，员工的生产积极性并不高。梅约深入到员工中间，发现很多员工有牢骚。于是，梅约采用“谈话试验”法，耐心倾听工人对厂方的各种意见和不满，并做了详细记录。员工的不满情绪发泄出来了，工作积极性自然就高涨了，工作效率也大大提高了。

由此可见，对待牢骚，宜疏不宜堵。堵则气滞，牢骚升级；疏则气顺，情绪高涨。有牢骚未必是坏事，关键是如何对待牢骚、转化牢骚、化牢骚为工作动力。

美国的一些企业，专们设定了“发泄日”制度，就是在每个月专门划出一天给员工发泄不满。在这一天，员工可以对公司同事和上司直抒胸臆，开玩笑、顶撞都是被允许的，领导不能为此迁怒于人。

员工抱怨企业的理由，与抱怨天气一样，并不是因为他们想要改变什么，而是为了排解消极情绪。将无伤大雅的抱怨，变成愉快的例行公事的一部分，让员工彼此间不再心存芥蒂。这种形式使员工平时积累的负面情绪，能得到很好地宣泄，从而大大减轻了他们的工作压力，提高了工作效率。

南风法则：温暖胜于严寒，引导胜于强迫

比严厉更有力的“武器”是爱、关心和尊重，也就是让人们感到温暖。

下面来看一个故事。

这就是南风法则的由来。南风法则启示我们，温暖胜于严寒，引导胜于强迫，最有威力的武器，往往是爱与关怀。

当我们想改变别人的行为时，总习惯于用紧皱的眉头、阴沉的面孔和严厉的语言来实施我们的想法。因为我们认为这样更能体现我们的强大和有力，更能迫使他人“就范”。虽然最终人们妥协了，但我们在付出了很大代价之后，却收获了更多的反对、抱怨和消极应付。

实际上，比严厉更有力的“武器”是爱、关心和尊重，也就是让人们感到温暖。有些人，特别是组织的管理者，在与人沟通中却忽视了爱的力量，用冷漠的眼神和不苟言笑的表情紧紧地把自己包裹起来。

对于这样的情形，一些管理者却自嘲地说这是为了更好地工作，但事实上却是对自己信心不足的表现。一副拒人于千里之外的表情，正是害怕别人走近自己发现自己是个弱者。

可见，要想成为一名成功的管理者，一定要还原自己本来的面目，做一个乐于施爱的人。因为，对别人付出你的爱和关怀并不会有损于你的形象，相反更有利于你开展工作，让你与他人的关系更和谐。

韦奇定律：主意拿定后，就不要轻易动摇

随声附和的人多了，白的也会变成黑的，正所谓“众口铄金，积毁销骨”。

美国人伊渥·韦奇提出了一个著名的韦奇定律：就算你已经有了主见，可是如果有10个人的观点与你截然不同，那么你就很难不动摇。即我们可能有自己的见解，但在他人的怂恿下，就会改变自己的初衷。

的确，我们应当听取别人的意见，可是，当我们的看法正确时，就不能被别人的想法改变，自己认定的事就要坚持下去，自己的希望与信念是不可改变的。我们应当学会未听之时不应有成见，听过以后不可无主见。我们不怕一开始众说纷纭，怕的是最后莫衷一是。

一个人是否能做成和做好一件事情，首先要看他有没有一个好的心态，以及能否认真地坚持下去。只要有信心、心态好，办法总比困难多。因此，信心多一分，成功才会多一分；付出多一点，收获才会多一点。当然，成就卓著的人仅有极少数，而失败平庸的人永远占多数。成功者在遭遇挫折与危机时，依旧顽强、乐观、充满信心，而失败的人常常退却。我们应当坚持自己，成功的程度取决于对信念的执著程度。

认真听取别人的意见有助于我们正确地把握客观事实，找到正确的方向，以最小的偏差做出正确的决策。但是，千万不要无原则地完全接受别人的意见，这样会让你思维混乱。

下面来看一个故事。

由此可见，随声附和的人多了，白的也会变成黑的，正所谓“众口铄金，积毁销骨”。盲听他人只会自毁前程！因此，我们对待任何事都要有自己的分析，千万不要人云亦云，被假象所蒙蔽。

木桶定律：有破绽就有危险，说话要滴水不漏

你的语言破绽，就是你的短板。

所谓木桶定律，是说一只沿口不齐的木桶，它盛水的多少，不在于木桶上那块最长的木板，而在于木桶上最短的那块木板。

引用到口才学上，木桶定律对我们有这样的启示：你的破绽，就是你的短板，要想在沟通中不被别人抓住破绽而一击即败，那就得把话说得滴水不漏。同理，只要我们能够在与人谈话中抓住对方的破绽，往往就能够轻易获胜。

下面来看一个故事。

每个人说话都不可能百分之百地准确，只要留心对手言语逻辑之间的矛盾，你就能从中发现许多破绽。

超限效应：一句妙语让人喜，十句好话让人烦

说话如同给气球吹气，吹得太足，气球易爆；吹得不足，气球又飞不高；只有吹得恰到好处，才能够让气球轻盈灵活地飞起来。

下面来看一个故事。

马克·吐温做出这种举动很明显是因为牧师演讲的时间太长，以致让他感到无比厌烦。确实，就算是非常动听感人的演讲，在说清楚事情以后，还要一再重复唠叨，再耐心的人也会心生厌烦。

大家看完这个有趣的故事之后，除了会轻松一笑以外，可能还会开始反思自己平时在人际交往过程中的一些行为。有时，我们发出的刺激信号太多、太强、作用时间太久，不仅不能达到预期的效果，反而会引起别人极不耐烦心理甚至反抗行为。心理学上把这种现象称为“超限效应”。

在日常生活中，隐藏着很多“超限效应”的影子。

例如，在家庭教育中，孩子学习不努力导致考试没考好，父母在首次批评教育后，总是感觉批评得不够，不足以让孩子纠正错误，因此就在饭桌上、电视前甚至亲朋好友面前等不同的场合重复地加以批评，如此就有了屡教不改的孩子与不近人情的父母。

又例如，在夫妻生活中，妻子不太喜欢丈夫某些不良的生活习惯，诸如爱喝酒、不讲卫生等，看似无关紧要却无法忍受的小问题，放弃“好好谈谈”，而是劈头盖脸地进行批评；而当妻子发现丈夫未彻底改掉不良的生活习惯时，常常就会一而再、再而三地进行批评，因此就出现了顽固不化的丈夫与喋喋不休的妻子。

再例如，在职场中，领导批评犯错的下属，有的领导在批评过以后，总是感觉意犹未尽，于是就会一次、两次、三次甚至四五次地重复对一件事情做同样的批评，因此就不免产生了可恶至极的上级与敢怒不敢言的下级。

在这些生活场景中，尽管主角不一样，可结局常常是一样的，孩子们、丈夫们还有员工们从最初的内疚不安到不耐烦再到最后的反感厌恶，当他们被“逼急”时，甚至会出现“我偏要这样”的反抗心理与行为。

确实，在受到批评以后，人的心理上就会产生一种失衡感，总是需要经过一段时间才能够恢复心理平衡，当受到重复批评的时候，人的心理失衡感就会加重，感觉“怎么总是这样对待我？”被批评的心情就没有办法恢复平静，乃至出现强烈的反感情绪，这就极易产生“我偏要这样”或“爱怎样就怎样”的反抗心理与行为。

看来，在批评他人时，我们必须要把握好一个“度”。不及固然不能达到既定的目标，可是过度了也会产生超限效应。

在中国，绘画讲究“疏可走马，密不透风”，“疏可走马”说的是“布白”，有了它才能够产生美感。在人际交往过程中，不管是批评还是表扬，都要讲究“布白”的艺术，掌握好一定的“尺度”和“火候”，才能够避免“物极必反”与“过犹不及”的超限效应，从而达到“恰到好处”的结果。

交流氛围定律：营造出良好的交流氛围

在社交场合，良好的氛围可以让社交活动顺利进行下去。

人际交往就好像是舞台上的演出，演出要想获得成功，光有好的剧本、演员是不够的，还需要一种看不见、摸不着，却不可或缺的东西，那就是氛围。就如同一部精彩的电影，不能缺少美妙的背景音乐来渲染气氛一样。在社交场合，也常常需要营造良好的氛围，因为良好的氛围可以让社交活动顺利进行下去。

例如，演讲现场，氛围就很重要。气氛热烈，听众热情高涨，演讲才算成功。若场面冷冷清清，不管你的演讲内容有多精彩，恐怕也称不上是成功的演讲，也起不到较好的宣传效果。那么，怎样才能营造出好的氛围呢？当场面比较冷清的时候，就需要演讲者能够随机应变，激情投入，给听众一个积极的刺激，激活气氛。

其实，生活中很多场合都需要有一定的氛围来烘托。在社交场合，如果把人际交往看成开会，那么很难营造出轻松的气氛，对方也就无法放轻松。要想让对方放轻松，就要先设法让自己的轻松，这样才能带动对方。

生意场上的社交活动，可以说是正式会议的延伸，可又不等同于正式会议，更不能代替正式会议，但是，它却可以起到正式会议很难起到的作用。

一句玩笑话能活跃气氛，轻松的心态能活跃气氛，各种物品也能活跃气氛。例如，每逢春节来临时，家家户户都贴春联，人们看到这些春联就会有一种愉悦感，就会感受到过年的氛围。例如，一家商店开业时，总要挂满彩旗，摆满有关单位以及亲朋好友所赠的花篮，门口站着漂亮的迎宾小姐，在允许放鞭炮的地方往往还会放鞭炮。商家其实就是通过一种热闹气氛的营造来吸引人们的注意，从而达到宣传的目的。又例如，一部电影将要上映了，或者将要进行某一场比赛了，为了吸引更多的人前来观看，都需要营造一种气氛，也就是人们常说的“造势”，只有“势”造得好，宣传的效果才会好，观众才会多观注。

自我暴露定律：适当自曝己事，可以瞬间拉近与对方的距离

良好的人际关系，往往是在自我暴露的不断增加中建立起来的。

人之相知，贵在知心。想要与他人成为知心朋友，我们可以适当地表露自己的真实感情及真实想法。向别人说说心里话，真诚地表达自己的所思所想，这样与别人交谈时不仅会有更多的话题，更会给人一种可以接近的亲切感。反之，就会给人留下很难接近的印象。

良好的人际关系就是在自我暴露的不断增加中建立起来的。随着信任程度与接纳程度的加深，交往双方会不断地增加自我暴露。

所谓自我暴露，也叫自我揭示，是一个人主动说出自己的情感、思想、经验等同别人分享。它是一种人们自愿及有意地将自己的真实情况暴露出来的行为。在与他人的交往中，适当的自我暴露，能够更快地拉近彼此之间的距离。让别人看到自己的缺点或者弱点，往往更能表明你是真实可信的，从而让人产生亲近感。一个人可以有许多的不足，可以不聪明，可以不可爱，可以没有漂亮的容貌，可以没有文化，但不可以不真实。真实的人不做作，不虚伪，不会让人产生压力感。

在日常生活中，稍微留心就会发现，有些人虽然并不擅长社交，但是却有很多知心朋友。这是怎么回事呢？如果仔细观察，就会发现这些人通常都有一个特点，就是他们都待人真诚，渴望情感沟通。他们说的话或许并不多，但都是真诚的，在他们有困难时，总会有人愿意帮助他们，而且很慷慨。

也有一些人，他们虽然非常擅长社交，甚至在交际场中看似如鱼得水，但是他们却没有什么知心朋友。因为他们习惯于说场面话，做表面功夫，很少暴露自己的真实情感，导致交的朋友虽多，但感情都不深。其实，在这个世界上，每个人心里都有杆秤，都能凭借自己的直觉感受到对方对自己如何。

要想处理好人际关系，最要紧的是让别人接纳你，而要让别人接纳你，则要让别人了解你。那种自己在明处，而对方在暗处的处境，你肯定会感觉不舒服。自己表露了感情，对方却闭口不谈，不与你交心，你肯定不会对他产生亲切感与信赖感。当别人向你表达内心深处的感受时，你可以感受到对方对你的信任以及想与你做进一步沟通的意愿。心理学家认为，一个人最起码应当让至少一位朋友知道自己，了解真实的自我，这样的人在心理上才是健康的。

当然，自我暴露也并非多多益善，若过分地自我暴露，会带来较大的负面作用，会让别人觉得你是一个非常自我的人，所以自我暴露应当适度。通常而言，你可以与不太熟悉的人交流一些生活中并不私密的话题，例如，兴趣爱好、学习经历等，既给人亲切感，又不会泄露个人隐私。

邻里定律：与人打交道要充满热情

面带微笑会使他人感到愉悦，并能拉近人与人之间的距离。谁若被你的热情感染，谁就会成为你的朋友。

查尔斯曾经说过：“一个人，当他有无限热情时，就可以成就任何事情。”当你被欲望控制时，你是渺小的；当你被热情激发时，你就是伟大的。在人与人沟通的过程中也一样，热情就是一种人和人之间的粘合剂。

每天，我们都会与陌生人接触，在给别人留下良好的印象后，有的场合就需要我们主动热情地与人交流。在参加一个聚会时，只要我们充满热情，就会被别人更多地关注，也就能交到更多的朋友。

人们大都喜欢与热情的人交朋友，因为人们在互不熟悉的情况下，会害怕被拒绝，那是非常没面子的事。因此，保持你的热情，露出你的微笑，他人就会更愿意接近你。

经过调查，心理学家发现，面带微笑地与人交流会使他人感到愉悦，并能拉近人与人之间的距离。而你主动热情地找到了话题，那大家就可以顺着这个话题说下去，也就没有必要再费尽心思去找其他的话题了。

正所谓热情似火，要让他人看到你的主动，感受到你的温度。只有这样，你才会赢得信任，与别人的交流也就更加容易了。

众所周知，与陌生人打交道最多的就是推销员，吃闭门羹也是很常见的事。如何避免吃闭门羹呢？下面来看一位推销员的故事。

这位推销员的主动和热情打动了顾客，他是成功的。这就是一次成功的交流。如果你没有热情，顾客问一句你答一句，那么会给客户留下很冷漠的印象。

事实上，热情非常简单，一个善意的眼神与一个温暖的微笑就会令人感到温暖。当别人需要帮忙时，你主动去帮忙；当过道狭窄时，你主动让道；当你见到心仪的对象时，主动上前搭话等。你若一脸冷漠，那你传达给别人的信息就是你非常冷漠，不愿和人交往，也就没有人愿意主动同你说话了，因为每个人都怕碰钉子。

热情是一种神奇的力量，是人与人之间的粘合剂。从现在起，我们要学会热情主动地与身边的人打交道，既要表现出我们的诚恳大方，把我们的善意传达出去，又不致招人厌恶。