第3章 抢占先机——开局赢才能步步为“赢”(2)

谈判心理专家告诉我们，这句简单的话作用不容小觑，在谈判时使用这句话，旨在告诉对方：“我对你目前的创意或提出的条件不是很满意，希望你能有所调整。”这样一来显然会给对方一定的心理压力。如果对方经验不足，就很可能会检讨自己的产品，并且做出一定的让步。你不用多费口舌，就能成功达到自己的目的。雷蒙正是这一方面的高手，在这次谈判过程中，他使用了两次钳子策略，让对方两次做出让步，从而为自己争取了更多的利益。

看到这里，大家已经明白了，原来在谈判中，并非话越多越有主动权，有时候话越简单越少越不说，反而会有意想不到的效果。钳子策略在谈判桌上非常实用，但是也需要注意以下几点，只有掌握了这些注意事项，才能让钳子策略达到最佳效果。

（1）不可滥用。在一次谈判过程中，最好不要多次重复使用钳子策略，否则对方会怀疑你的诚意。一般来说，在一次谈判中，使用钳子策略最好不要超过两次。

（2）使用钳子策略要看对象。要善于观察你的对手，如果他是一个新手，你可以适当地使用这种策略，告诉对方“你可以做得更好”；如果对方是一个有经验的谈判员，但是迫切地想要和你合作，你也可以使用这种策略；如果对方是一名谈判高手，并且并不是非和你合作不可，而是有很多其他的可供选择的合作对象，就要慎用这种策略。

（3）必要的沉默。只有适时地沉默才能将钳子策略发挥到极致。也就是说在告诉对方“你可以做得更好一些”之后，要立即闭嘴，此时的沉默会让对方更有压力。如果你继续往下说，很可能暴露自己的目的。

（4）不可不知反钳子策略。当对方对你使用钳子策略时，你不要以为自己输了，你仍然可以扭转这种劣势的局面。例如，当对方告诉你：“你可以在价格上做得更好一些。”你应该立即反问对方：“到底什么价格你才满意？”这样就把问题抛给了对方，他不得不给出一个明确的价格。一旦对方先报价，对你来说就有优势了。

总之，在谈判中，善于使用钳子策略和反钳子策略，会让你“一言重九鼎”，“一语抵千金”。

5.别因你的话让谈判开局变成僵局

在谈判时，常常会因为一句话导致谈判开局变成僵局。这虽然是谈判双方都不愿意看到的情况，然而却总是有一方或双方因为开局时说出的不恰当的话而导致谈判陷入僵局，无法进行下去。下面商务谈判中的乙方就是因为开局时的不当话语致使自己损失了很多的利益。

有两个商业大户，他们之间的竞争非常激烈，两个商家之间处于对立的状态，在一次商业竞争中，甲胜出了，而乙却遭受了重创。乙在看到自己的劣势后，主动找到甲，要求与之合作。

在谈判开始时，甲方因为具有明显优势，始终是一种高姿态，这把乙方惹怒了，彻底失去了理智，愤怒地指责甲方：“你们这种姿态分明是对我们的藐视，虽然我们在竞争中暂时处于劣势，但是这并不代表我们比你们差。你们这种谈判态度，谈判还怎么继续进行下去？”乙方谈判代表的这一番话激怒了甲方谈判代表，他们不想再说什么，当即愤怒地离开了谈判桌。

这次谈判就这样无果而终了。乙方再也找不到除甲方之外更合适的合作伙伴，无奈之下，他们决定再次与甲方进行谈判。然而，甲乙双方关系已然陷入僵局，要想重新开启谈判，岂是易事？好在生意场上总是看重利益，经过多次努力之后，甲方同意了再次就合作事宜进行谈判。这次，虽然双方达成了共识，但是甲方的条件更加苛刻了，乙方也因此失去了更多的利益。

所谓“一言能兴邦，一言能丧国”，在第一次谈判的开局阶段，事例中的乙方就是因为一两句不满的话而丧失了合作的机会。甲方的态度再不好，他们不是也坐下来准备谈判了么？既然对方有这样的意愿，又何必那么在意对方的“趾高气扬”呢？把自己不满的话语都转变成谈判中积极为己方争取利益的话语，岂不是更有意义？尽管最后也合作了，但是为了争取后来的谈判所耗费的人力物力，为逞一时的口舌之快而被压下的利益空间，该如何算呢？这样的代价未必也太大了些。

所以说，在商务谈判的开局阶段，谈判人员尽量不要和对方产生语言冲突，更不要用言语去攻击对方，一旦因为你的言语使谈判的开局变成了僵局，那么，你就没有丝毫优势可言了，尤其是对于原本就处于弱势的一方来说，更是如此。

其实，无论是处于优势的一方，还是处于劣势的一方，都应该注意自己的言辞，以避免让谈判开局变成僵局。毕竟当我们和对方谈判时，我们都希望谈判能够顺利进行并且得到一个有利于我们自己的谈判结果。那么，怎样说话才能避免让谈判陷入僵局呢？下面几点值得大家参考：

（1）避免使用过激的言辞。谈判中，使用过激的言辞是大忌。因为，谈判的双方坐下来谈判本就有一点剑拔弩张的架势，这时如果一开始不注意营造和谐友好的氛围，就可能形成针对相对的局面。所以，不要把话说得太过强硬、绝对、无礼，而应说得委婉。比如面对对方的傲慢无礼或是没诚意，不要说“你们这样真是太过分了！到底还想不想谈下去”，不如说“我们既然坐在这里，我想贵方也和我方一样希望尽快达成协议，实现双赢。我希望我们双方都能够拿出诚意来，积极地对待这次谈判”。遇到对方一而再再而三地刁难，也不要说“你这分明是恶意刁难！对于你这样的问题，我拒绝回答”，不如说“对于您提的这个问题，我想您自己也是心中有数的，所以，我认为无须过多解释”，或者说：“保守公司的商业机密，是每一个员工的职业操守。相信贵方也能够理解我的恕不能说吧”。

（2）不要总是围绕对方明显的劣势展开话题。在谈判时，有时为了达到自己的目的，不得不攻击对方的劣势，但是不能总拿对方的劣势说事儿，比如如果对方是个规模小、实力有限的公司，那就不要口口声声地说“对于我们这样的大企业而言”“像我们这样的知名企业”，也不要张口闭口就是“你们小公司”“你们不懂大企业的运作有多难”，等等。规模小是人家的劣势，但是却并不能说明人家就做不好事情。既然肯坐下来谈，就应该本着平等互惠的原则来进行协商。否则，如果总是仰仗自己的优势而说一些轻蔑的话，就可能导致谈判陷入僵局。

（3）切忌软磨硬泡式地拖延。谈判双方的时间都是很有限的，对一方提出的要求，另一方要尽快给予答复，积极表明自己的立场，这样才有助于快速达成谈判协议。但是如果一方提出了要求，另一方不给予回答而进行无限期的拖延，这样提出要求的一方就会很快失去耐心，会怀疑其诚意和态度，进而失去了合作的兴趣，双方的谈判也就很容易陷入不愉快的境地。

6.寒暄中可能失去先机也可能抢得先机

一些谈判高手在谈判开始前，会先和对手寒暄一番，用这种形式来探测对手的底细，找到对手的弱点，利用这些信息在谈判桌上打败对手，为自己争取更多的利益。面对这些人，你一定要小心说话，不要把一些重要的信息泄露给对方，以免失去先机。

在实际谈判中，很多经验不足的谈判员很容易犯这样的错误。当对手表现得非常友好，找机会和他们寒暄时，他们往往会放松戒备，在不知不觉间就把自己的信息透露给了对方。日本松下电器的创始人松下幸之助在刚出道时，就曾经犯过这样错误，被对手用寒暄的形式探知重要信息，导致自己遭受了重大损失。

那是松下幸之助第一次到东京，接待他的批发商在开始和他谈判前，非常友善地和他寒暄，他说：“我们好像是第一次打交道吧？好像以前没有见过你。”

听对方那么友好地对他说话，他立即友善地回答说：“您说得没错，我第一次来东京，有很多地方不是很懂，希望您多指教。”

批发商又问：“你们的产品，你准备以什么价格出售？”

松下幸之助仍然非常老实地回答对方：“产品的成本价是20元，但是我准备卖25元。”

批发商说：“你初次来东京做生意，应该秉承薄利多销的原则，刚开始时，产品要卖得便宜一些，我看每件产品20元，怎么样？”

最后松下幸之助为了完成首次交易，只能“哑巴吃黄连”地答应了对方的要求。

事例中的那位批发商可谓是谈判的高手，他在没有正式开始谈判前，就通过简单的寒暄套出了很多有用的信息。他先试探地说“我们好像是第一次打交道”“好像以前没有见过你”，这是想探知松下幸之助是生意场上的新手还是老手。而松下却并未意识到这一点，因此很老实地“出卖”了自己——“我是第一次来东京”“很多地方不是很懂”，这样的诚实、谦虚和礼貌，恰恰给对方透露了真实的信息——自己初来东京，没有做生意的经验。如果就此打住也罢，对方再问什么时就提高警惕，可是松下依然没有意识到这一点，而是在对方问价格时，他又老老实实地说出“成本价是20元”“准备卖25元”，这就又把自己“急于打开产品出路”的信息透露给了对方。结果无形中把自己置于一个劣势地位，从而导致自己失去了先机，开局就输给了对方。

那么，究竟怎样才能做到既不影响交谈氛围又不泄露自己的重要信息呢？优秀的谈判者往往能够灵活应对。一旦涉及个人信息问题，他们往往会巧妙地转移话题。不仅如此，他们还能从寒暄中了解对手的信息，为自己赢取先机。下面事例中的刘峰就是这样一位谈判者。