第3章 节假日促销——黄金时间的捞金大法(2)
流程要求
情人节起初只是年轻人比较重视的节日，现在逐渐普及，许多中年人甚至是老年人也加入了过“情人节”的队伍中来，所以情人节促销活动有很大的潜在市场，商家在情人节促销期间，如果想达到不错的效果，就需要注意以下两点：
1.布置要温馨
人很容易受到环境的影响，如果店内的布置处处透露着温馨和浪漫，那么顾客也会投入到这个氛围之中，受氛围的影响进行购物。如果气氛不到位，则无法引起顾客的消费欲望，促销的效果也会减半。
2.不需要贴身服务
给恋人选择礼物时，顾客心里都会有一丝羞涩，不希望有人在旁边问东问西，因此，当顾客选购产品时，店员不要跟在顾客身后进行贴身服务。在顾客亲自问起或者有些犹豫不决时，可以给予适当的建议。
促销评估
近几年，七夕这个传统的中国节日也被人们重视起来，这一天是牛郎与织女相会的日子，被称作中国情人节，这也是商家进行情人节商品促销的好时机。在这天促销，布置卖场时就要有中国特色，鹊桥、牛郎织女等元素不可缺少。
方案4 1+1式巧卖——清明节鲜花促销
促销策划
清明节扫墓是我们中华民族的传统活动，人们都选择在这一天祭祀祖先。早年，在清明节人们会选择放鞭炮来达到祭祀的目的，但是当国家出台禁止祭祀的时候燃放鞭炮、使用蜡烛等易燃物品的规定之后，鲜花开始成了使用最广泛的祭祀用品。每到清明节，鲜花市场的竞争就会趋于白热化。
1.促销主题
在这个特定的时期，店铺采取的促销主题对店铺的销售量有很大的影响。一些店铺采用“1+1巧卖”的促销方法，将以往只卖鲜花变成鲜花和其他祭祀用品搭配在一起销售，让消费者享受到一站式服务。采用这种“1+1巧卖”促销活动，顾客能够在购买鲜花的时候，也同时购买了诸如水果、小点心、饮料等祭祀物品。
2.促销商品选择
清明节促销商品要选择与祭祀有关的产品，如：鲜花、水果、糕点等，商家也可以根据当地居民祭祀的不同习俗选择促销商品。
3.促销时间选择
清明节扫墓需用的物品需要提前准备，所以促销时间以清明节前后一周左右的时间为宜。推后几天是因为有些人在清明期间加班，无法在清明节那几天祭祀，故延后促销时间。
参考案例
“伊菲”鲜花店促销案例
王小姐经营着市内一家“伊菲”鲜花店，生意基本处于只有旺季生意火热，淡季勉强度日的状态。随着附近几家花店的开张，王小姐店铺的经营不再那么容易。
这段时间即将迎来一年一度的清明节，这可是销售鲜花的旺季。面对同往年不一样的竞争环境，王小姐开始筹划着开展一次促销活动吸引消费者来她的店购买鲜花，增加店铺的销售额。经过一段时间的思考与策划，她最终想出了一个特殊的促销方法——“1+1式巧卖”。王小姐在走访调查时，发现许多消费者在购买店里的鲜花后，还要辗转到其他店铺，去买一些与祭祀相关的水果、饮料、小点心等，于是她灵机一动，想出了这个方案。
清明节期间，王小姐推出了“清明节物品一站式服务”的促销活动，她先将这些祭祀用品按照不同的档次包装好，搭配上鲜花，再标上不同的价格，让消费者自己选择。以往许多消费者只听说过购买家具、建材时有一站式服务，却从来都没听说过还有祭祀用品一站式服务的，纷纷带着强烈的好奇心来到王小姐的“伊菲”鲜花店看个究竟。当顾客看到店内公道的价格、便捷的服务之后，便开始积极购买店铺内的不同档次的祭祀商品了。
这种“1+1式巧卖”的促销方式，取得了很大的成功，在促销活动期间，商品每天都早早卖个精光。王小姐天天连夜进货、包装，忙得不亦乐乎。
经过几天热卖，不但鲜花店的销售额上来了，而且在消费者心中留下了实惠、方便的好印象。王小姐的店铺也有了一批固定的客户，为今后的经营提供了保障。
流程要求
清明节促销不同于其他节日的促销，其他节日的促销活动都是在热闹的氛围中进行，而清明节很明显不适合热闹欢乐的气氛，促销活动更适合低调地进行。为了做好这类促销活动，商家需要注意以下3点：
1.搭配商品要丰富，满足各类顾客需求
清明节祭祖活动古已有之，发展到现在，祭祀的物品也变得多种多样。不同层次的消费者，对祭祀物品的要求也不一样。经济条件较好的消费者往往需要一些包装更为精美、档次更高的祭品，表示自己对亲人的尊重；而大多数消费者需要的是一些普通的祭祀物品，只要能够达到缅怀亲人的意义就足够了。
面对这种不同的需求，店铺要准备不同的搭配选择，以适应不同消费者的需求。只有这样做，才能吸引更多的顾客，店铺的生意才会做大。
2.宣传促销卖点，让方便理念深入人心
“1+1式巧卖”的促销方式之所以能够成功，是因为这种方法能够让许多消费者得到方便。按照以前的购买方式，许多消费者往往为了凑齐祭祀用品连跑几家店铺，麻烦不说，还得多花费时间和金钱。王小姐的“伊菲”鲜花店，善于利用实际情况，推出“1+1式巧卖”的促销服务，让消费者省却了不少麻烦，给了顾客方便。这就是“1+1式巧卖”的促销卖点，所以商家在促销时要极力宣传这一卖点，因为这是唯一能够吸引顾客的地方。
3.根据不同搭配，合理设计价格
价格对顾客的购买意愿影响很大，运用到促销当中就是搭配的商品价格一定要合理公道，让顾客看到实实在在的实惠。就像上述例子里的“伊菲”鲜花店，每一款祭祀物品的价格都合理公道，店主并没有指望通过这次促销大捞一笔，只是负责帮他们搭配。这样做在给了顾客方便的同时，还让顾客看到了店铺的诚信，促进了店铺形象的提升，从另一方面又对店铺的促销起到了推动作用。
促销评估
这种促销方法巧妙地利用了清明节的契机，合理安排了祭祀用品的搭配，让顾客省心、省力，所以，这是一种非常具有针对性的清明节促销方案。商家只需要注意在进行促销商品搭配时注重实用性即可。同时，在卖场布置上，商家尽量以肃穆为主，避免出现大红大绿等热闹气氛的颜色。
方案5 买粽有“礼”——端午节粽子促销
促销策划
自从端午节成为法定假日以后，端午节也成了人们购物的黄金节日。自然，顾客的购物黄金节日同时也是店铺挣钱的黄金时节。
1.促销主题
端午节促销主题要根据端午节本身的特点结合商家的商品特色来确定，以独特形式与促销策略吸引顾客，如某粽子品牌在端午节期间以“购买得礼”为内容来促成购买。
2.促销商品选择
从传统习惯来看，端午节要吃黄鱼、黄瓜、黄鳝、咸蛋黄、雄黄酒制成的“五黄”，还有红枣、豆沙、火腿、鲜肉、蛋黄馅等传统馅粽子，还有各种口味的水果馅、鲜花馅粽子，紫米、山药、莲子、艾草等流行食材都会被包进粽子里。
可以用一些常见商品，如可乐、牙膏等作为额外赠品。
3.促销时间安排
端午节促销时效性强，一般是一周左右，在端午节前后一周的时间段内为佳，现在也有持续两周的促销活动。
4.卖场布置
（1）场外
●在大门入口处、寄存处，制作端午促销活动宣传海报。
●在墙柱上进行包装，贴关于端午节的彩页。
（2）场内
●在整个卖场上空，悬挂厂家提供的宣传悬吊品和活动自制悬吊品。
●在粽子区，即折扣券发放区，用幕布、万通板、自贴纸等制作促销活动以及粽子生产厂家的促销宣传展示。可以在促销开始前的一个星期就打出相应的促销广告。
5.促销方法
（1）购物赠礼
这是商家集结客流的一种重要的促销手段。比如：凡是在本店铺购买粽子或者粽子原料满68元的顾客都能获得一份礼品，这个礼品可以是1.25升的可口可乐一瓶、××牌的牙膏牙刷一套，或者是××牌的粽子一包。
（2）特色营销
随着市场竞争的加剧，营销策略不断变化，端午节食品促销也越来越讲求“健康理念”，商家也很注重推出“绿色食品”。例如，新一佳超市活动期间凡在超市一次性购物满38元，即可凭当日单张电脑小票在活动点参加“快乐夹粽子”活动。超市将散装粽子放于一透明容器内，只留一个小洞，让顾客拿竹筷去夹。
（3）捆绑销售
端午节除了吃粽子以外，还要吃“五黄”，即黄鱼、黄瓜、黄鳝、咸蛋黄、雄黄酒，有的商家将咸鸭蛋和粽子捆绑销售，当然也可以对不同的商品进行组合捆绑销售，只要能吸引客流、提升营业额，各种组合都是不错的选择。
参考范例
2012年端午节促销活动方案
活动主题：买粽有“礼”
活动时间：2012年6月16—23日
活动说明：
（1）本卖场已将原本散装的粽子进行了二次包装。即一个包装袋里5个粽子，而两个包装袋则构成一个大的包装袋，也就是说一个大的包装袋里有10个粽子，并且这些粽子还是不同口味的，有豆沙、红枣、葡萄干、核桃仁、黄杏仁等5种口味。
（2）为了达到方便顾客朋友自己动手包粽子的目的，超市也将粽子原料进行了二次包装，大袋原料里面同样包含各式各样的原料。
活动细则：
凡是在本店铺购买粽子或者粽子原料满68元的顾客都能获得一份礼品，这个礼品可以是1.25升的可口可乐一瓶、××牌的牙膏牙刷一套，或者是××牌的粽子一包。
流程要求
在具体实施这个促销方案的时候，有哪些关键点需要把握好呢？
1.方案可以不新颖，但是一定要实在
礼品促销算不上是一个新颖的促销方案，但是“购买得有礼”的方案却让顾客感受到了实在。每一个家庭都不会大量购买粽子，所以粽子的购买量对单个家庭来说是比较小的。店铺应该在奖品品种、奖品价值设计上进行权衡和思考。无论怎么样设置奖品，都有一个根本性原则：让顾客感受到实在。
2.让利幅度大，善于以点带面
很多店铺不敢在目标商品上让利太多，怕亏本。其实这样的担心没有必要。目标商品的促销其实就是一个以点带面的促销方法。以粽子为例，超市的粽子便宜了，顾客被吸引过来了，那么不仅粽子畅销了，超市里面的其他物品也畅销了，利润同样可以很高。
3.相关商品要配套，品种要丰富
在端午节，粽子是主角，但是配角也不能缺少，比如说一些饮料、红酒、零食等一定要跟进销售，切不可有了主角而忘了配角。
促销评估
粽子和粽子原料是端午节的必备商品，为了提高销售，可以对这些必备商品进行促销。当然促销方法有很多，比如现场包粽子、家庭游戏促销、礼品促销。对于卖场而言，比较现实的还是礼品促销，既方便，又简单，效果也很好。
另外，要充分利用广播等媒介，每天滚动播出促销广告。
方案6 抽奖赢礼包——妇女节女性用品促销
促销策划
三月八日是属于女人的日子，女人天性爱购物，妇女节由来已久，很多商家将它作为女性用品促销的黄金时间。
1.促销主题
三八妇女节促销活动的主题离不开“妇女”二字，一切活动的开展自然要集中在女性身上。在主题的确定上，可借助女人喜欢惊喜这一特点，以抽奖赢礼包为主题进行促销。
2.促销商品选择
从女性的角度出发，三八妇女节所选择的促销商品一定要是女性喜爱的或是经常用到的，如：服饰、护肤品、家居产品等。
3.促销时间安排
三八妇女节促销活动不宜持续太长时间，通常以三天为宜，但也可以根据店铺的不同情况，适当延长促销时间。
4.卖场布置
整个卖场的布置要非常温馨而又漂亮，可以用一些比较打动人心的温馨文字，进一步向消费者渲染“女人要对自己好一点”这一主题，抓住女性的心理，通过情感共鸣来吸引她们的目光。可以请专业广告公司制作精美的户外广告，以增加促销的力度。
广告词可以是：
在三八妇女节来临之际，本商场为了回馈广大女性消费者，特举行抽奖促销活动，凡是在活动期间购物消费满××元的顾客都有机会获得抽奖机会，赢得价值138元的“美丽女人”大礼包一个。
5.促销方法
（1）打折促销
全场商品在活动期间打折销售，既可以是统一折扣，也可以根据商品的不同打不同的折扣，例如：新品通常不打折或是打九五折，而积压的库存商品则打八折或七折，或者买一件八折，买两件七五折。这种方式比较适合金店、服装店。
（2）派单促销
商家印制一些提升店铺形象的宣传单，派促销人员在店铺周围派单或是将此单送到商店附近的顾客信箱内，以达到宣传店铺和促销的效果。这种方式适用于美容院、女子养生馆、女子医院等。宣传单上还可以说明店内有免费试做的项目，以此来引起顾客的消费欲望。
（3）抽奖促销
即购买满××元，则可参与抽奖活动。如：凡是在活动期间购买商品满138元，则可参加抽奖赢礼包活动。
参考案例
福佳超市三八妇女节促销活动
活动主题：三月女人天 好礼送不停
活动时间：2012年3月8—11日
活动说明：
1.活动当天，凡是在商场内的女性专场消费满38元，则可凭购物小票到服务台领取抽奖券一张，凭券可参与抽奖活动。
2.将礼品进行编号，在38个乒乓球上分别标示1至38个数字，放入奖箱内，并从彩票中心借来摇号机，在活动期间摇奖用。凡是在活动当天摇到带有数字3或8的幸运号码，可在本超市领取价值38元的精美礼品；如果摇到38号乒乓球，赠送价值138元的“美丽女人”大礼包。