第4章 跟对方形成共鸣（1）

真正推动人类行为的，是情感，而不是理性。要想真正让对方接受你的建议，你必须能让对方产生积极愉悦的情感……一旦跟谈话对象形成共鸣，你或许都不再需要运用本书中提到的其他技巧……

你到底想要什么

要想说服某人，你必须先有一个清晰的目标。换句话说，你必须明白自己想要说服对方做什么。

这点我们在本书一开始就提到过。每个人都有自己的梦想和愿望。很多人称其为目标，但通常它们都只是一些胡思乱想。

目标一定要写在纸上才行。

1953年，一所声名显赫的大学曾经针对毕业班做过一项实验。只有3%的人明确写下自己的人生目标。在随后的十几年里，研究人员一直在对该毕业班进行追踪调查。20年后，这3%的同学的经济状况明显好于另外97%的同学。平均计算一下，这3%同学的财富约为其余97%同学的33倍。

之所以出现这种情况，其中一个主要原因在于，大多数人都不知道自己想要什么，他们甚至从来没有花时间思考过这些问题。事实上，这些人只是偶尔有些幻想罢了，仅此而已。

从说服的角度来说，我们可以把每一次说服看成是实现宏大目标中的一小步。

比如说，你的目标是想要成为公司里最棒的房地产经纪人。

要想实现这个目标，你给自己确定了一个小目标：每个星期至少卖掉一套房子。为了实现这一目标，你又给自己确立了一系列更小的目标。打个比方，你需要确定自己每天至少要跟多少人交谈。每次见到一位潜在客户之前，你要达成的第一个目标就是跟对方产生共鸣（下面将会详细谈到）。

此外，你还必须设法了解对方，确保对方有实力购买房屋。在这一目标之下，你要让自己实现一系列更小的目标，比如说确保对方家庭的每一位成员都对房子的某个方面感到满意，进而产生购买欲望。

要想成为说服高手，你必须知道自己想要达到什么目标，并能够衡量自己距离这一目标还有多远。这就是所谓的要保持敏感，也就是要有能力看到、听到或者感觉到自己想要得到的结果（下面将会详细谈到）。

明确目标将会大大提高你的说服能力，这一点非常重要。

想想看，你为什么要阅读本书？你想得到怎样的结果呢？

练习：

拿出一张纸。在纸上写下你学习催眠式话语操纵术的目的。换句话说，你想要得到怎样的结果。

写完之后，用一句或一段话，首先写出这一结果会带给你什么。

其次写出你会得到什么。

再次写出它将会带给你的第三样东西。

最后写出最重要的东西。

看一遍这些答案，问问自己，在得到这一结果之后，你的生活将会有哪些重要变化？写下来。

看看这些答案，想想看，它们对你意味着什么。这也正是你学习催眠式说服技巧的核心价值所在，是你想要掌握这些说服技巧的主要原因。

在阅读本书，以及进行相关练习的过程中，一定要始终牢记这些核心价值。这也正是你完成书中练习的动力来源。

注意体会对方感受

保持敏感是一项技能。在说服过程中，当你不再考虑自己、不再考虑自己的方法是否正确时，就说明你已经开始有意地保持敏感了。在这个过程中，一旦你所说的话让对方有了某种情绪反应，你便会立刻感觉到。一般来说，对方的脸颊会开始有些轻微发热。他可能会转移目光，看向别处，眼睛甚至会变得湿润。

此时，你能清楚地感觉到有些东西已经进入对方内心。他可能感觉有些动心了，或者可能正在重温某些痛苦的经历，诸如此类的信息都非常有用。

如果你断定对方经历的这些情感非常积极，不妨抓紧时机，继续强化对方此时的内心感受。如果你的话语让对方产生了消极的情感，则需要立刻改变方向，否则，对方就会在心理上离你而去。

如果你不确定对方此时的感受，我们建议你在继续深入之前，一定要设法弄清楚。

比如说，你可以直接问对方，“告诉我，你对这件事感觉如何？”

一旦对方给出答案，你就会知道自己是否在接近目标，这样你就可以及时做出调整。

如果你想要让对方意识到不听你建议的恶果，不妨强调一下对方的消极感受，然后设法让他意识到你的建议能够让他产生积极的感受。

比如说，你在向某人推销人寿保险。如果你的目标对象此时还没有购买保险，一旦他离开人世，他的家人将会陷入贫困。这时你就可以强化这一画面，告诉对方，你的产品可以帮助他解决这一问题，转而勾勒出一幅积极的画面。

如果想要说服某人加入你的健身俱乐部，你可以设法让对方产生积极的感受，比如说，你可以告诉她，苗条、健美的身材看上去是多么诱人，当一个人充满活力时，她就会变得光彩照人、引人注目。

没错，一定要记住，当你想要说服某人放弃某件事时，一定要强化与之相关的消极感受；如果想要说服某人接受某件事，就要强化与之相关的积极感受。

练习：

下次跟某人在一起时，想象一下，如果你处在对方的状态，有着跟对方同样的经历，你会有怎样的感受。

共鸣是一切说服的基础

什么是共鸣，为什么共鸣如此重要呢？

共鸣是说服的基础。它可能是你所能动用的最强有力的说服工具。

一旦跟对方产生共鸣，一切便皆有可能；如果没有共鸣，一切都希望渺茫。

相信我们都有过跟某人一见如故的感觉。我们很容易喜欢能跟自己产生共鸣的人，但喜欢某人并不意味着一定会跟其产生共鸣。事实上，你完全可以跟自己不喜欢的人产生共鸣。反过来说，一个完全不喜欢你的人也可以设法跟你产生共鸣。

形成共鸣的关键并不是喜欢某人，而是设法给出让对方认可的回应。比如说，你面对的是一个总是咄咄逼人的人，你便以同样的方式跟对方互动。你们二人便开始相互攻击。尽管如此，你们之间还是存在着某种形式的共鸣—只是这种共鸣未必对你有利罢了。

相信你可能听说过这句话，“人们都喜欢跟自己类似的人交往”。人们很容易跟那些与自己有着某种相似—比如说文化上、教育上、身高或头发颜色上等—的人产生共鸣。但想想看，当来自不同文化，有着不同发色的人进行互动时，他们之间会产生什么呢？

该怎样跟一个与自己截然不同的人产生共鸣呢？

你可以在一些比较微妙的层次上模仿对方，跟对方产生某种相似度。比如说，你可以通过自己的行为、自己的谈吐来跟对方产生共鸣。

相信我，做到这点非常重要，共鸣会极大地影响一个人的判断和决定，一旦跟谈话对象形成共鸣，你或许都不再需要运用本书中提到的其他技巧—说服对方是水到渠成的。

共鸣可以让对方在极短的时间里跟你成为好友。如果这就是你的目的，那好极了。但如果你的目的是达成销售，那么切记千万不要过于跑题，那样你会在谈话结束时仍然两手空空。所以，一定要时刻牢记自己想要的结果。

先跟自己形成共鸣

要想获得控制感，你必须先跟自己形成共鸣，这样你会在说服对方时变得更加优雅，更加从容。一旦做到这一点，说服就变得非常简单了。

练习：

回忆一下你试图说服或影响某人或某个群体，结果却不尽如人意的场景。别在乎时间，认真回忆一下这幅场景。一定要确保自己真的回到当时的场景，看到自己当时看到的东西，听到自己当时听到的东西，产生跟当时同样的感受。

进入当时的场景之后，设想自己开始脱离自己的身体，站在不远的地方，观察你是如何说服对方的。

此时你会完全站在一个旁观者的角度看待自己，这被称为“分离状态”。

你一边观察，一边思考下次该如何改进，并同时记下你的感想。你可能会发现自己某些环节搞砸了，下次必须做得更好。没关系，处在分离状态时，你可以完全客观地观察自己，剖析自己，丝毫不带个人感情。

想想看，你怎么才能做得更好呢？

好了，你开始回到自己的身体，再次做回那个正在说服对方的人。你会再次进入刚才的体验；你通过自己的眼睛观察你的说服对象；你能听到自己的声音，重新体验刚才的场景，但这次你会结合自己刚才的思考，稍微改进自己的做法。想象此时对方开始按照你的预期作出回应，这种感觉很好，不是吗？

每次完成说服之后，无论是否运用了本书中的技巧，记得都要做上面的练习。通过这种方式，你可以大大缩短掌握催眠式说服技巧的时间。

如何在最短的时间里产生共鸣

下面我们学习一些具体技巧，让你在几秒钟内便跟对方形成共鸣。其中两个最基本的技巧是镜像法和配对法。

镜像法

所谓镜像法，就是指让你的动作变成对方动作的镜像。简单来说，就是通过调整你的身体姿势，让对方感觉看到你就像是看到镜子里的自己。

打个比方，如果在交谈过程中，对方翘起右腿，你便翘起自己的左腿，形成对方的镜像。如果对方靠向椅子右侧，你便靠向对方椅子左侧，再次形成对方的镜像。

提示：

千万不要立刻使用镜像法。一定要等到对方完成某个动作3～5秒之后，你再慢慢形成镜像。否则对方就会感觉你是在拿他开玩笑，便会感觉心里很不爽。

相反，如果你慢慢来，对方就不会察觉你的行为，而你却会在不知不觉中达到自己想要的结果。

配对法

所谓配对法，就是完全模仿对方的行为，跟对方做完全一样的事。如果她翘起左腿，你便翘起左腿—当然，仍然要等候3～5秒。

有些读者可能不太喜欢镜像法和配对法，感觉不太舒服。这个不重要。

记住，在说服对方的过程中，你舒不舒服并不重要，关键是你是否会让对方感觉舒服。如果不愿意让对方感觉舒服，你其实就是在传达一个无声的信息：“就这样吧，我只能做这些了；我可不愿意为了你而委屈我自己。”

问问自己：“我愿意跟一个并不太关心我感受的人在一起吗？”

练习：

仔细留意自己身边那些正在进行深入交谈的人。观察他们是如何运用自己的身体姿势和动作的。如果一个人向前靠，过不了多久，另外一个人也就会往前靠。当人们处于共鸣状态时，他们便会不自觉地适应对方的身体语言。同时再观察一下那些并没有处于共鸣状态的人，看看他们是怎么做的。这样将会有效提高你形成共鸣的能力。

大卫曾经见过一位男士，他俩当时正在朝着同一个方向前进。突然之间，俩人同时放下右脚，抬起左脚，向前迈步。大卫当时差点儿没笑出声来。这就是一个典型的无意识共鸣的例子—俩人都没有意识到自己正在不知不觉间跟对方形成共鸣。

练习：

回忆自己跟某人形成共鸣的某次经历。你还记得自己和对方当时的身体姿势吗？我想，大多数情况下，你们的姿势应该非常相似。

要想形成共鸣，刚开始可能需要练习，慢慢就会熟练成自然。

练习：