第6章 找对商路，才会有出路(5)

理财致富也是如此，20岁以前，所有的钱都是靠双手勤劳换来，20至30岁之间是努力赚钱和存钱的时候，30岁以后，投资理财的重要性逐渐提高，到中年时赚的钱已经不重要，这时候反而是如何管钱比较重要。李嘉诚一生都在为他的财富奋斗，想要成为有钱人，就必须要有足够的耐心。

前瞻未来，社会、政治、经济、金融等各层面的变化将会加速，可以预见的财富重分配亦必然加速进行。为了自己、为了家庭、也为了国家，理财已是人人都应扮演的角色。

未来的财富水准全系于今日，不要让多余的犹豫，在你的心中投下阴影，只要懂得投资理财，你也将成为未来的富豪。每个人拥有致富的条件，即少量的资金及上帝所赋予的资源——时间，只要你愿意学习理财，都有具备成为亿万富豪的资格。

12.不了解顾客心理，经商肯定要吃亏

了解了顾客的心理，你无疑就占领了市场的先机。我们就可以“对症下药”，让顾客满意。

办公司，生产出来产品，不符合客户的心理需求，意味着什么呢？意味着你是在“盲人摸象”，成功的公司老板都是客户的心理医生，看他们的心理需求到底是什么？

（1）求廉的心理

人们在消费的实践活动中，都希望用最少的付出换取最大的效用，获得更多的使用价值。追求物美价廉是最常见的消费心理。买主在消费活动中，对商品的价格的反应最为敏感，在同类以及同质量的商品中，消费者总会选择价格较低的商品。

（2）耐用的心理

这种消费心理讲究消费行为的实际效果，着重于消费品对消费者的实用价值。人们需要吃、喝、穿、住等，实际上绝大部分人是将其大部分精力放在获取这些基本必需品上。购买行为也是为了满足这些实际的需要，消费者自然就讲求其实用价值。

（3）安全的心理

这里包含两层意义：一是获取安全，二是避免不安全。消费者购买消费品后，要求消费品在被消费过程中，不会给消费者本人和家人的生命安全或身心健康带来危害。人们之所以要购买社会保险、医疗保险或把钱存入银行，是因为他们想年迈和困难时得到安全。人们所以要购买消防装置和防盗门锁，是因为害怕缺少这些东西可能会带来恶果，为了安全，宁愿在这方面投资。这种安全心理在家用电器、药品、卫生保健用品等方面的消费选择上表现得较为突出。

（4）方便的心理

这种消费心理的特征是，把方便与否作为选择消费品的第一标准，以求尽可能在消费活动中最大限度地节省时间。在这种心理状态下，人们追求购买各种能给家庭生活和工作环境带来方便的东西。洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料、半成品食物等，就满足了人们这种消费心理。

此外，在方便的心理中，还包括要求商品有比较完善的售后服务。

（5）求新的心理

追求和使用新产品是消费者带有普遍性的一种心理。在我们的生活消费中，某些新颖、先进的日用品，即使价格高一些，使用价值并不太大，人们也愿意购买。而陈旧、落后的消费品，即使价格低廉，也会无人问津。这种求新的欲望，年轻人比老年人更强烈。

（6）求美的心理

美的东西一旦撞击到我们的神经和情感，就会使我们产生强烈的满足和快乐。美对人类来说，是一种精神上的享受。随着人们审美趣味的不断提高，对产品的求美心理越来越明显和强烈。

（7）自尊和表现自我的心理

人人都有自尊心，消费者也不例外。特别是生存性消费需要得到满足后，消费者更期望自己的消费能得到社会的承认和其他消费者的尊重。不论怎样，我们都有这种心理，喜欢听好话，受人恭维，从而觉得自己有成就，并通过某种消费形式予以表现。

（8）追求“名牌”和仿效的心理

消费者对名牌产品有着强烈的追求欲望和信任感。他们总是认为买到名牌消费品才能保证使用期，提高消费效果。年轻的消费者更崇尚时髦，进而相互仿效。

（9）猎奇的心理

这种心理的表现形式与众不同，奇特至上。这在青少年中表现得比较突出。其心理因素主要有两点：一是认为奇特本身就是一种美。二是为了引起人们的注意。

（10）获取的心理

不隐晦地说，绝大部分人都有一种占有欲。人拥有了财产才算是踏上了寻求人身安全的康庄大道。精明的推销员利用这种心理的做法，一般是通过产品的试用推销产品。比如，一个买主已经试用了一台计算机一个多月，他就很难再舍得让人搬走了。他的占有欲会变得十分强烈，坚决要求把东西留下。

13.资金周转要灵活

生意人未必没有钱，但钱却受到限制，未必能即时取用，故应付资金周转，是一套重要的技术。

周转资金良好的先决条件是一套系统的会计模式，这才能把握有效调动资金的技巧。首先，你需要预计可见的未来会有多少收益，同时亦知道固定的支出多少。只要收益大于支出，就能顺利周转。相反，某段时期内，如果支出高过收入，就可能周转不灵。如果周转资金的技巧不善，便可能要不断地注资，愈注愈多，投资成本也就增加，风险也会相对提高。

懂得周转资金的生意人，能尽快取得利润，以利润抵消开支。他们会想办法，以保障常有可动用的现金在手，不会让记账的金额太高，尽可能收取现金，到生意上了轨道后，才考虑作月结。很多生意都是月结的，即让客户取货，只是签单记账，到每月月底才发出单据收钱，这只有资金较多时才可行。这些记账的客户，必须是有信誉的，切记不要随便给不相熟的客户作月结记账。

作资金周转的预算，应保守一些，不要过于乐观，这是居安思危之道。例如，心中预计下半年度有20万元净收入，但作保守一些的决定，视为有15万元净收入，用这个基数衡量支出，看看是否可以弥补支出，因为原来的预算是乐观的，但中途可能有坏账或其他意外事故，引起损失。

每个行业的经营方式及行规都有不同。有些行业需要向货品供应商支付资金，亦同时向顾客收取现金；亦有些行业可以延迟向货品供应商付款，暂时记账，三四月后始付款，但却向客户收取现金；有些行业需要用现金付给货品供应商，但却让客户记账。

一般的零售业务，都是货银两讫，一手交货或提供服务，同时亦收足款项，两不亏欠，而进货则既有些付现金，亦有些可以月结。由于卖出货品后，可以迅速取得现金，周转必定比较畅顺。这类行业对创业者最好，可以减少坏账的风险，亦避免和其他公司因财务而纠缠不清。

如果客户必须作月结记账的方式。那么，最好向货品供应商付款时，也以这种方式付款，不必付出了大量现金，却等了很久都收不到货款。万一真的现金有限，一时未能收足货款，同时却有很多货款要了结。这样，最好是先付款给小公司，大公司暂时多等数天，只要得到大公司信任，等数天不是问题，反正生意长期合作，三四天也不是长时间。但刚创立的小公司一般都急于现金周转，就和你一样，所以要照顾他们的需要，你早一天结款，他们就早一天多一些现金动用。你能如期结账，他们就相信你有信用，更加愿意继续和你合作，这对大家都有益处。

把小公司的账清缴后，再考虑大公司的账。你迟一点付款，他们不会因此周转困难。只要有拖没欠，一点点地清付，彼此的合作关系，还可以继续维持，他们亦不会因为你未能如期付款翻脸，反正你没有逃避付账的责任。

另一个便于周转的方法，就是开出期票。期票即是支票，但你在日期一栏，要填写未来的某一天，在这天之前，持票人不能到银行取款项或过户。换言之，你虽然已经开出支票，却不需立即付款，户头内暂时没有那么多款项也不要紧。

开期票的原则是：你目前没有足够现金，但稍后某段时间内可以取到若干货款，用于清缴某类欠款。于是，你可以把期票的日子，订作预计收到款项后的若干天，确保对方可以收到款项。但是，期票的期限应尽量短。例如，今日开出期票，能兑现的日期，最多也不过一两个星期，经常开出数月的期票，人家也可能周转不灵，没有现金可用，对方亦不愿意继续和你合作。