1.1.1 微商平台化

这里的微商平台化有两层含义，一是个人微商平台化，二是微商分销平台化。

1.个人微商平台化

这一点，我想从我自己的经历讲起。了解我的人，都知道我是第一批做韩束的微商。我对韩束的感情是非常深的，我跟自己的代理、跟我的韩束大区诸侯猫都说过，只要韩束做一天微商，我就跟一天。当时的情况是，省代里面只有我一个人只做韩束而没有代理任何其他品牌的产品，这种“专一性”也让我的韩束业绩一直名列前茅。

这种优越感一直持续到2015年6月。任何一个新生事物都有生命周期，当你的团队事业进入一个稳定期的时候，团队的造血能力会下降。而且6—8月是护肤品的淡季，这期间团队业绩会缩水。此时我的心态还比较好，因为我知道市场规律，但是下面的小代理开始惶恐，有的人退货，有的人觉得微商做不下去了，有的人去做了其他产品。我的市代也不停地跟我反映类似的情况，劝我增加品类。这个时候我觉得事情有点儿严重，如果每个团队都有这样的情况发生，那就不是一件小事了。

与此同时我也咨询了一些业内专家，他们认为个人微商发展到现在，必须向平台化发展。这个平台化的意思不是说做成“杂货铺”，而是有“节操”地选择产品。什么叫有节操呢？就是选择新品牌和新产品的时候要有审核和评判标准，只有符合条件的才可以做。

为什么个人微商会向平台化发展？因为随着微商的普及，消费者逐渐接受了在微信上购买产品，这个时候人们的需求就不仅仅是某个品类或品牌了，或许他觉得微信上买的护肤品用着不错，那么微信里卖的减肥产品应该也是好用的。这个时候如果他之前的卖家不做减肥产品，那他只能去找别人买。微商为了留住自己的客户，必须增加产品和品类，特别是小代理。因为小代理的意志相对来说比较薄弱，当一个产品进入成熟期或衰退期的时候，由于市场竞争的存在，小代理的销量会下降，这时就只能通过增加新产品来保证自己的利润。于是，当一个大团队无法满足其代理需求时，代理就会选择增加新品。

面对上述大环境和大趋势，2015年5月初，我决定增加新品牌和新产品。一方面是为了让团队一直保持向心力，让代理能够与我共同进退；另一方面是因为小代理选择新品和品牌通常比较盲目，有时候选择的并不一定是最适合的。与其让代理自己试水，承担风险，不如我替他们考察。本着这样的想法，我选择了与聚向创业联盟（槿兰护肤品）和绮萱公司（南京同仁堂辣木珍源素）合作。加入新品之后，团队的凝聚力提高了不少，而且由于产品效果明显、口碑好，代理真正能够卖到终端去，他们的心态也就越来越稳定了。所以无论是从发展趋势上来讲，还是从团队管理上来讲，增加新品牌和新产品都是大团队的必经之路。

但话又说回来，增加新产品并不意味着无限增加，必须有所节制。如何选择新产品，我在前面已有表述，在此不再重复。

2.微商分销平台化

2014年是微商变革的一年，行业内大事接连不断，京东、海尔等大平台相继宣布做微商，让微商平台化一时间成为风口浪尖上的话题。微商分销平台是什么？就是一个中间平台，吸引品牌方入驻，同时吸引微商加盟，让微商在平台上开店，通过把产品链接分享到朋友圈，产生销售，赚取佣金。平台支持一件代发，微商创业者无须进货，无须自己发货，只要分享产品就可以了。说得通俗一些，就好像每个人都在微信中拥有一个属于自己的超市一样。

这个思路和商业模式的确是颠覆性的，也的确吸引了不少商家和个人。不过面对传统微商模式和微商分销平台模式，不少业内人士持有不同的看法。而我们在实践中也发现，微商分销平台效果似乎并没有想象中的那么好，它的扩张速度相对来说比较缓慢，盈利方面也不如传统微商模式。这是为什么呢？

大家有没有想过，微商分销平台是否依然遵循大家心目中那个“微商”的本质？我经常看到朋友圈上有这样的链接，文案写着：“进口食品超便宜啦！快进来看看！”点进去之后就是某进口食品的宝贝详情页。接下来的程序就跟淘宝一样，如果想买就加入购物车购买即可，不想买就关闭。说到这里，或许你已经发现了不同，微商分销平台是一个很“客观”的存在，你不需要自己去倾注感情、才华和时间，只是分享平台上的商品，分享完了就没事了。但是传统微商模式不同，很多做微商的小伙伴需要亲自体验产品，再发图片和文案到朋友圈，然后不断地跟客户沟通，从而达成交易，工作形式是非常“主观”的，工作态度也是非常“主动”的，这两种模式完全不一样。

其实这两种模式代表着目前微商发展的两种思维，一种是社群化思维，一种则是电商化思维。

社群化思维其实是新的商业生态，微商其实是社会化营销，因为社群关系形成了一种更为精准的营销模式。其中，微信朋友圈类社交关系是微商营销中的重要渠道。其他渠道包括QQ群、QQ说说、微博、陌陌等，或者基于各种社区平台，比如辣妈帮。电商化思维是基于传统电商中的流量筛选方式，只不过在传统电商模式上增加了一个社会化分享机制，这个机制其实就像“淘宝客”一样，在本质上并没有大的改变。

而社群化思维是真正的微商思维，基于朋友圈等社群关系，分享商品，产生购买。正是因为这种亲密关系，驱动了消费。人和人之间、朋友之间最重要的是什么？是信任。产品服务最重要的是什么？是体验。基于亲密关系的一个群体在发朋友圈的同时，会梳理朋友圈中的兴趣和需求，为志同道合的朋友提供他们感兴趣的产品和资讯，最终实现商品交易。朋友圈好友的需求所对应的商品推荐，可以理解为朋友圈广告。因为说到底，那些图片和文案是具备广告属性的，但其实也是在分享生活方式和产品体验。

如此一来就不难理解了，即使现在出现了微商分销平台，但一时也无法取代社群化微商的模式。首先，部分微商分销平台难以摆脱传统电商模式，以流量实现梳理，而非社交中产生的真实需求，这对技术的要求就很高，自然就会产生门槛，会淘汰一大批微商创业者。其次，纯平台的微商下产生的广告并非出自体验，无法正确对应客户需求，你分享的所有产品中可能自己只用过其中的一种，对别的产品你是不了解的，是没有感情的。这点对于封闭的朋友圈来说十分致命，或许你一天分享了10个产品，最后一个也没有成交。

那么，微商分销平台就无法成功吗？当然不是。想做好微商分销平台，就需要换一种运营思路，用社群化的方式分享产品的体验，交易的时候把客户引导到平台上，形成无缝对接。有些人觉得这跟我们现在看到的朋友圈微商没什么区别，只是交易的时候换到平台中去了。是的，在你无法彻底用平台取代朋友圈图文广告的时候，这是最安全的尝试。当然，微商分销平台也不是完全没有优点，起码平台更有利于规范价格，不容易产生乱价，而且有一个第三方交易的担保，也便于陌生客户第一次交易顺利“破冰”。毕竟是去买陌生人的产品，对于先打款后发货有些人还是比较抵触的，如果换成是平台交易，那么这样的心理障碍就不存在了。

案例：

微商分销平台做得比较成功的是澜泉集团，这是一家做红酒贸易的企业，平台上的所有红酒都是原装进口，每一位分销商都叫作“庄主”。成为“庄主”的流程非常简单，只要扫一下好友分享的二维码，关注公众平台，并在上面成功交易一次就自动成为“庄主”了。公司会将物流发货信息反馈在公众平台里，便于分销商进行追踪。

除此之外，这些“庄主”经常组织线下交流活动或红酒品鉴会、养生知识培训等，大家在休闲娱乐中就谈成了生意。短短几个月的时间，澜泉集团就发展了5000多名高质量的“庄主”，这是非常值得企业借鉴的通过社群做微商分销平台的模式。

无论如何，微商分销平台的出现都是一种趋势，起码对于企业而言，它的价值更大。因为分销模式是一种“倍增裂变模式”，层级少，分销商获得利润是通过平台返佣的方式，不容易出现乱价。而且分销模式往往支持一件代发，这就从货源上杜绝了假货、仿货进入市场。分销模式能够帮助传统企业贯通线上线下业务，达到流量聚合、客户沉淀的目的，进而驱使传统企业步入移动电商时代。从长远角度来看，微商分销平台（B2C微商）拥有完善的基础交易平台、社会化分销体系、社会化客户关系管理系统和售后维权机制。个人微商（C2C微商）如果解决不了上述问题，最终将会面临洗牌成为B2C微商的个人分销商。对于B2C微商来说，如何将线下和线上的渠道贯通、将线下渠道的客流量转化为线上业务力量、建立企业专属的大数据库，是赢得未来的关键。