第4章 获取财富是一种艺术(1)

家庭教育

我的父亲曾就职于不同的公司，他懂得很多东西，传授给我许多实践的方法和实用的技能。他常给我讲一些自己工作上的事情，并向我解释每件事的意义，让我明白做生意的原则和方法。我非常感激父亲，一直以他为榜样。

在父亲的熏陶下，很小的时候，我就有了一个小本子，专门用来记录自己的收支情况，包括定期捐出的小数额款项。一直到现在，这个小本子还在我的抽屉里，我把它叫做“记账本A”。

很多人羡慕富人家庭，认为生在那样的家庭，什么东西都有，什么事都可以由仆人代劳，是最大的幸运。但是，我却觉得自己非常幸运，因为我出生在一个中等收入的家庭。一般来说，中等收入的家庭，需要共同处理的事务更多，家人的关系会更加和谐。七八岁时，我在妈妈的支持下，开始了首次创业，而且做成了第一笔生意。有些人会认为小孩子做生意不大合适，但那的的确确是我最宝贵的一笔财富。我用妈妈给我的一些牛奶凝乳，精心饲养了一群火鸡，并在养大之后把它们卖掉。我把一切收支情况，一丝不苟地记入了账本之中。那是一笔非常幸运的生意，因为没有什么需要我支出，几乎全都是收入。

很显然，这种生意使我的热情空前高涨，我甚至非常享受这种小经营。我后来做生意非常成功，就与小时候的经历有关。很难想象，直到今天，只要一闭上眼睛，我竟然还可以看到当时的情形：那群优雅的火鸡正沿着小溪悠闲地踱步，有些穿过丛林，小心翼翼地溜回自己的窝里。这种情结的延续是，我非常喜欢火鸡。无论多忙，只要一看见火鸡群，我就会停下来研究它们。

在对我们的教育上，母亲付出了极大的心血。她支持我们做对的事情，可是一旦我们有变坏的苗头，她的管教就会十分严厉，甚至会用桦树条鞭打我们。

有一次，我在学校里惹了祸，妈妈知道后鞭打了我一顿。打完之后我才跟妈妈解释，其实错不在我。妈妈是怎么做的？她对我说：“不要紧，这次已经打了。如果下次再犯错，就不打你了。”她非常公正。

还有一次，我们几个男孩子不听大人的警告，晚上偷偷跑出去溜冰，结果还没有开始溜，就听到了求救声，原来一个邻居踩碎了冰，掉进了水里，很可能会被淹死。情况紧急，我们几个人找了一根长杆伸到水中，救出了那个人。虽然他的家人对我们感激涕零，但也因此让妈妈知道了我们偷偷溜冰的事。我和弟弟威廉认为，我们做了一件好事，救了一条命，肯定能够减轻责罚。但事实上我们想错了，妈妈表扬了我们救人的举动，但还是狠狠地责罚了我们。

开始工作

十六岁那年，我即将完成中学学业。家里人把我送进了克利夫兰的商业学校，想让我在那里学习一些商业贸易的基本原则。这些训练的时间很短暂，只有几个月而已，但毫无疑问，我学到了很多东西，那些东西甚至成为我人生中最珍贵的财富。

那个时候，对于我来说，最大的问题是怎么才能找到工作。一连几周，我每天都奔走在大街小巷中，费尽唇舌地询问商人和店主，希望他们可以雇用我。但无一例外，没有人愿意雇用我，因为我还是一个小孩子。有些人甚至没有耐心听我把话说完，就把我轰走了。

终于有一天，克利夫兰码头有一个人告诉我，吃完午饭可以去他那里。我欣喜若狂，终于找到工作了。因为怕出现意外，失去这个好不容易得到的机会，我度过了最难耐的几个小时。一到约定时间，我就急匆匆地来到未来雇主那里。

我记得很清楚，那天是1855年9月26日。那个人对我说：“我们给你提供一个机会，你可以来工作了。”但他根本就没有提到薪酬的问题，我也没有多问，而是兴高采烈地到休伊特-塔特尔公司上班了。

很快，我就熟悉了工作。这份工作对我来说并不困难，父亲对我的训练、商业学校的课程，都使我做起事来得心应手。当然了，我还很幸运，因为有一位优秀的簿记员指导我的工作，让我受益匪浅。这位簿记员是位值得尊敬的前辈，他不仅在工作上严格自律、兢兢业业，而且对我非常热情，总是尽心尽力地指导我的工作。

三个月后，我拿到了塔特尔先生给我的第一笔薪水——50美元。这些钱是我三个月的工作报酬，我感到非常满意。

第二年，我还是做原来的工作。不过，我开始学习各方面业务，并做一些与公司业务相关的文书工作。因为工作努力，我的月薪已经涨到了25美元。当时，公司的主要业务是代理农产品批发和运输，我所在的部门负责做账，而我只是部门里的一名学徒工。可是不久之后，我的学徒工身份就结束了。公司的总簿记员，也就是我的上司，他的薪水加上股东分红，年薪是2000美元。在第一个财政年度结束时，他离开了公司。随后，我接任了他的文书和簿记工作，年薪是500美元。

可以说，这段学徒经历，让我真正触摸到了经商的大门。它对我后来的事业发展，乃至一生，都产生了极其重要的影响。

我的工作地点就在公司办公室里，这里同时也是其他前辈办公的地方。因此，他们在办公室里讨论公司事务、制订工作计划和做出经营决策时，我几乎一直都在现场。也就是说，和其他同龄的孩子相比，我有更多的学习机会。很多人终其一生，也不见得有这么多的学习机会，这是我的机遇。公司的经营范围广，业务很多，这使我经受锻炼以及学习东西的机会也更多。我经常会做公司旗下的住宅区、仓库、办公楼等地的一些出租业务，并负责收租金。同时，公司通过铁路、运河和湖泊运输货物，经常会进行各种各样的谈判和交易，而我也都积极地跟进和参与了。

我喜欢这份工作，并全身心地投入到公司事务之中。我一边工作，一边享受着工作带来的乐趣。在这样的工作氛围中，我开始慢慢成长起来。后来，查账的事也由我负责了。所有的账单都要先由我过目，而我也一丝不苟地履行着自己的职责，从不懈怠。

记得有一天，我在邻居的公司里，正好遇到当地的一位管工拿着账单来收账。我的这位邻居拥有很多家公司，业务非常繁忙。他接过账单只是随意瞥了一眼，便对簿记员说：“把钱付给这位先生。”

这是他的工作态度，而我却从来不这样。我们公司也聘用这位管工，每次收账时，我都要仔细地核对他的账单，认真地核对每一项收费，绝不让自己出现一点儿错误。即使是一分钱，我也要尽量替公司节省下来。今天，许多年轻人的想法也和我一样，那就是这些账单会让老板的钱流进别人的口袋里，因此必须比花自己的钱更加小心谨慎，必须认真负责，仔细核对。毫无疑问，像我的邻居那样简单随意的做事方式，肯定不会取得生意上的成功。

整理账单、收租金以及处理索赔之类的工作，让我在增长知识的同时，还有机会接触到各种各样的人。这也是一门学问，我必须学会和不同阶层的人打交道，并协调好和其他公司的关系。这些工作经常需要谈判，我总是竭尽所能地利用谈判技巧，尽量争取圆满的结果。

例如，公司经常从佛蒙特州向克利夫兰运送大理石，这种运输一般会经铁路、运河、湖泊三程运输。大理石易碎，因此运输过程中经常会出现货损现象，而货损货差则需要由三个承运方共同承担。虽然在事先三方早已约定好了各自承担的责任大小，但实施的过程中还是会出现一些问题，这些问题就要由我来协调处理。对于一个十七岁的男孩来说，如何处理好这个问题让包括老板在内的相关各方都满意，确实很难做。不过，我总能够很好地处理这些问题，甚至从来没有和承运方有过任何纠纷。这个年龄段，非常容易受外界的影响，在处理事务遇到紧急情况时，我总能得到前辈的指教。其实这些对于我来说，才是弥足珍贵的。在做这些工作的过程中，我慢慢学习到了谈判的艺术。后面，我还会更加深入地谈到这一点。

当时我的薪水很低，应该不及今天同等职位者薪水的一半。由于表现出色，第二年我的年薪涨到了700美元。但是，我觉得自己应该得到800美元或者更高，便向公司提出了要求。可是直到4月，公司还是没有就这个问题给我一个满意的答复。恰恰在这个时候，我遇到了一个很好的机会，可以自己做生意。于是，我便辞职了。

那个时候，克利夫兰城镇很小，几乎每个人都彼此认识。有一位名叫M.B.克拉克（M.B.Clark）的年轻英国商人，比我大十岁左右，他想开一家公司，正在寻找合伙人。我心动了，想和他一起创业。他有2000美元的资金，希望合伙人也能提供相同数额的资金。这就是说，如果我要跟他合伙，也需要拿出2000美元。辞职之前，我已经存了800美元，但是其他的钱要如何凑呢？

我和父亲商量了这件事，父亲支持我的计划，也为我想到了解决办法。他告诉我，他本来打算等每个孩子满二十一岁时，都给他们l000美元。他说如果现在我想拿到那笔钱，他可以预支给我。但前提是，在满二十一岁之前，我必须要向他支付这笔钱的利息。这笔钱，只能算是贷款。

说完之后，他还补充道：“但是，约翰，这笔钱的利率是10％。”

在当时，银行也提供贷款，而且利率可能不会这么高，但是金融机构不可能满足一切需求。因此，社会上出现了很多放高利贷的。对于这类贷款，l0％的年利率很常见。我急需这笔钱入伙，便欣然接受了父亲的要价，拿到了钱。当然，很快我就成了新公司的新股东，我们的公司叫克拉克-洛克菲勒。

就这样，我成为老板了，我是一家拥有4000美元资金的公司的大股东！我和克拉克先生分工合作，各司其职，他负责采购和销售，而我则负责账务和记账。我们主要的业务是经营货物运输。公司的生意很好，很快就走上了正轨，但是问题也来了，我们需要越来越多的资金拓展业务。资金从何而来？当然不可能再向父亲贷款，那么只能向银行贷款了。但问题是，银行会借款给我们吗？

第一笔贷款

第一次找银行贷款，我找的是一位相识的银行行长。他是一位性格温和的老绅士，叫T.P.汉迪（T.P.Handy），我在克利夫兰上学时就和他相识了。至今，我还清楚地记得自己是多么渴望得到那笔贷款，然后同这位银行家建立起良好的合作关系。我坦诚地向他介绍了我们的公司，包括公司的发展情况和业务内容，以及这笔钱的用途等。说完之后，我忐忑而又满怀期待地等待他的答复。

他温和地问我：“你需要多少钱？”

“2000美元。”我说，“能借给我们吗？”