第4章 梅和鱼：卖蚕丝被，从养蚕做起
用工艺细分市场：“梅和鱼”这家开业还不到一年的淘宝店，主营的正是古法手工蚕丝被，依托当地得天独厚的资源，从种桑、养蚕到制作蚕丝被，给买家呈现出一个完整的农业生态系统。
于建刚和梅玉惠是一对80后夫妻，他们的老家都在浙江桐乡——一个典型的江南水乡，种桑养蚕是这里流传了千年的生活方式。
农村日渐凋零，传统手作正在消失，因为对乡土的热爱，于建刚和梅玉惠抛下都市白领的身份，回到田间地头，做一个蚕农，自制蚕丝被，渴望塑造一种可持续生态农业体系——这是“梅和鱼”自然农品店掌柜的人生选择。
自制蚕丝被从回到田间做蚕农开始
细分：古法手工蚕丝被
于建刚曾在网上发表过一篇文章，名为《从奥美辞职后，我们回家养蚕了》，详细讲述了自己回乡的心路历程，引来许多网友关注。他一度对农民的身份感到羞耻，直到工作后接触了费孝通的《乡土中国》，激发了埋在心底的对农村的强烈兴趣。他研读了很多研究乡村的书，希望通过拍纪录片的方式来记录乡村社会，做社会学研究，但这样的想法对一个学广告出身且没有资源的年轻人来说显然有些不现实。
当他看到农村建设试验项目——北京小毛驴农场招实习生时，就和当时的女友、现在的妻子梅玉惠一起报了名，双双离职去学习怎样经营农场。这是一个叫社区支持农业的CSA模式农场，他们觉得可以把这种模式推广到老家去，从而实现回乡工作的愿望。
实习期间，于建刚还远赴广西乡村做志愿者，一年学习期满，两个年轻人不顾家人反对，回到了老家。现在回过头来看，于建刚觉得当时的做法有些激进。2011年他们在老家结了婚，之后也真正意识到了在当地做CSA农场的困难。因为缺乏成熟的条件，加上种种原因，于建刚又回到城市工作。
但他们在乡村创业的想法没有打消。夫妻俩因地制宜，从乡人熟悉的种桑养蚕入手，萌生了搞一个可持续生态农业项目的想法，这个项目被命名为“梅和鱼”，是两个人的姓氏谐音。这个项目主要致力于记录、传播“桑蚕羊”生态链体系，蚕丝被是主要产品，通过保留江南传统的缫丝、拉丝绵等手工技艺，将蚕桑文化传承下去。所谓“桑蚕羊”，即浙北农村一种独特的生态循环模式：蚕吃桑叶，蚕沙（即蚕粪）晒干后给羊吃，羊是本地品种湖羊，羊粪发酵后又堆到桑树地里，给桑树提供持续的养分。
一开始，他们生产的产品是蚕丝被，通过主打古法纯手工制作蚕丝被的概念切入线上市场，反响很不错。
纯手工制作蚕丝被有许多道工序，如煮茧、剥茧、晾晒、拉丝、装套等。剥茧是一项需要耐心的工作，目前还掌握这套工艺的都是上了年纪的妇女，她们将煮好的茧子用手剥开来套在手上，去掉里面的蛹，一连套七八个茧子后，用双手拉成一个手掌大的“绵片”，再将“绵片”拉成一个比A4纸大一点儿的“绵兜”，像一个“U”形的袋子，剥茧就完成了。这些“绵兜”是拉丝的原料，在做被子前还要经过挖洞、削薄处理。除了剥茧，这些工序梅玉惠都已经通过学习掌握了。处理250克丝绵（55张“绵兜”）大概需要40分钟时间，这样算下来两个人一天的劳动产出其实非常有限。
天气转凉时，小店的订单量还不错，有时一个星期可达22单，婆媳俩天天忙到半夜。如果订单持续增加，他们打算找熟人帮忙。梅玉惠经常忙得顾不上登录旺旺，好在购买者很多都是熟人介绍，冲着口碑而来，看到产品全是好评记录也就放心购买了。
做自己的“小而美”，不向工业化妥协
特点：坚持好品质
农村会剥茧的人越来越少，最普遍的还是机制丝绵，屠甸镇就有这样的加工厂。一大堆茧子倒进槽口，出来就是丝绵了，但是加工过程中会使用双氧水去渍，好让成品看上去更白净。
相比之下，手剥茧丝更原生态，使用寿命也更长。因为手剥茧丝保留了超长的蚕丝纤维（可达1500米），而纤维越长，使用寿命就越长，一般可用30年。
经过仔细探究，他们发现一些当礼品的桑蚕丝被都采用衍缝工艺，衍缝是以并排直线或装饰图案式地缝合（包括缝编）起来，往往具有较强的美感，使人产生一种“很高级”的感觉。然而，在桑蚕丝被的生产中，使用这种工艺，却往往是为了防止桑蚕短丝位移。桑蚕短丝是劣质的蚕丝，往往源自于缫丝厂的下脚料或者次茧、烂茧，其加工过程添加了大量的化工漂白剂。
真正的好被子，采用桑蚕长丝，不容易位移，而且很黏手，能与全棉胎套黏合得很好，只需要简单定位几个点就可以了。
“梅和鱼”希望最大限度地保留蚕丝本色，不用化学添加剂，因此从自己养蚕做起，挑选好的茧子来加工，通过低效率的手剥等工序来保证产品的天然性。他们不敢将一些工序外包，就怕品质被破坏，理由仅仅是“这行的水太深”。
淘宝上蚕丝被售价差距非常大，每斤从几十元到几百元不等。尽管根据成本定价，他们发现自己的产品价格在淘宝同类商品中也没有优势，甚至比一些天猫蚕丝被品牌店还要贵，但正因为他们的坚持，淘宝为“梅和鱼”带来了有同样价值追求的客户，纯手工桑蚕丝被也收获了完全好评。
野心勃勃，从蚕丝被切入生态农业旅游开发
生意经：将老传统做到极致
北京的农场实习和广西的志愿者经历，让于建刚结识了一批从事生态农业的同道中人，小店最初的销量，也是通过这帮朋友的传播做起来的。
相比西部山区，浙江农村的物流非常发达，做电子商务的条件较成熟。于建刚家门口就是一条宽阔的水泥路，只要一个电话，快递员就来上门取货。
于建刚认为自己不是传统意义上的电商人，因为不懂电商运营，不会推广商品。他说，淘宝只是一个渠道，蚕丝被只是一个产品，他们想做的更多。
打开“梅和鱼”店铺，一股乡土气息扑面而来，种桑养蚕、剥茧拉丝都有图文介绍。此外，于建刚还辟专栏介绍了“桑蚕羊”的古老生态链和“末代养蚕人”的情况。他图文并茂地介绍了包括自己母亲在内的几位传统农妇的生活，种桑、养蚕、养羊、带孙子……农村的年轻人要么去城里生活了，要么去附近厂里上班了，他们不会种桑养蚕，现在会养蚕的人大多都超过50岁了。
“蚕丝被只是一个切入点，重点不在于卖更多蚕丝被，我们的产量跟不上，以后打算搞一个小的蚕桑农场，改造自家的桑林，把城里人吸引过来，让他们来旅游，看看农村是什么样的，体验传统的蚕桑习俗。”于建刚说。
夫妻俩不断学习思考，寻求行业发展。他们去上海参加第五届全国社区农业互助大会，与同行的交流，使他们对未来要做的事有了更多灵感。他们在崇明岛参观相关农业实践项目，更坚定了继续开拓事业的信心，继续记录、传播、传承传统手工艺，保留好的乡村文明，运用现代的理念改造农村，吸引城里人参与乡村生活。当农村出去的大学生都定居城市，“梅和鱼”的返乡实践却已经在路上。