第9章 冒险闽商：商者无域，敢为天下先(2)
马来西亚，吉隆坡，车水马龙，人潮汹涌。
在离市中心不远处的一座大厦内，正在举办一场国际性的商贸洽谈会。来自中国福建的恒安集团也参加了这次商贸会，场内热闹非凡，但是恒安集团的当家人许连捷却蹦着一张脸，怎么也高兴不起来。
他原以为在这次商贸会上自己公司产生的卫生巾能引起各贸易商的兴趣，但实际上人们只是在他的展台上转了一会就走开了。他很困惑——自己带来的“安乐”卫生巾在国内的销量一直处于领先地位，为什么到了国外就“水土不服”了？许连捷接连问了几个人，考察了一下其他国家的卫生巾产品，这才发现，自己企业生产的直条型的低档卫生巾国外多年前早已不生产了。
从大马回来后，许连捷将自己关在办公室里，接连几天不见人，一个多礼拜后，他向恒安的全体员工宣布，要彻底的进行一次技术和设备的革新，唯有如此，“恒安”才会有更大的生存和发展空间。任何一次革新都充满了艰难险阻。对于许连捷来说也不例外。
他决定引进当时最先进的成套设备，开发生产护翼高档卫生巾、热风无纺布、流延薄膜等高精尖产品。
但是问题也同时出现，引进高档设备与中档设备比，价格相差5倍，差额人民币1亿多元。巨大的差额，让一些股东开始犹豫，有的甚至极力反对。
“决断前，要倾听多数人的意见，但做出决断的只有一个人”。
“只有引进高档设备，才能从根本上摆脱低水平的竞争”。
在说服了大多数持反对意见的股东后，国际一流的先进设备落户恒安集团。第二年，高档护翼卫生巾热销全国。此后，恒安集团一路凯歌、青云直上、连连报捷。到1998年又进行了一番大刀阔斧的体制改革，并在香港联交所正式挂牌，以10倍的市盈率顺利入市，同时创下了这年港股上市最高市盈率和最高认购倍数的奇迹。
有人说许连捷有胆识，有眼光，有魄力，而在许连捷自己看来，或许是福建人不安现状，天生爱闯的性格造就了现在的自己和现在的恒安集团。
他永远也忘不了在自己12岁那年，为了不挨饿受冻，到相邻各村买卖鸡蛋、芋头被以“投机倒把”的罪名抓起来，关进“学习班”的往事。这件事并没有让许连捷停下“创富”的脚步，或许可以这样说，正因为这件事，让他更坚定了“提篮小卖成不了气候，小打小闹成不了大富”的信念。小小年纪的许连捷
无时无刻不在寻找机会，不在思虑着大干一番事业。
1979年，就在大多数人还期盼过上“穿暖、吃饱、有良田”的生活时，许连捷和自己的朋友、亲戚一起创办起了“后林”服装加工厂，没多久，当地很多农民摇身一变成了这家工厂的工人。靠着干劲和诚信，大批订单接踵来到了后林服装厂。1983年，后林服装厂赚了50万元。而许连捷也到了他的而立之年。
就在服装厂如日中天之际，在许连捷的生命中出现了一个极其重要的人，正是这个人改变了许连捷的事业方向。1984年11月的一天，一个叫杨荣春的人拿着一叠来自香港的卫生巾设备说明书，敲开了许连捷的大门。听了这个老乡的介绍后，许连捷的内心泛起层层涟漪。就在杨荣春走后的当晚，许连捷做出了也许是人生中最重要的两大决定：将工厂搬到人才济济、发展空间大的安海；停止生产服装，“转产”开发卫生巾。
当得知许连捷的决定后，身边很多人都提出了反对意见，他们愤愤提出自己的疑问：服装厂做的好好的，为什么要瞎折腾做难以启齿的卫生巾？现在年年都盈利，做卫生巾要购买新的设备，投入这么大的资金，最后亏本了怎么办？
大家的疑虑和担心并不是没有道理，毕竟做新行业、新产品等于重头再来一次，前面的路到底是宽的还是窄的，谁都难以预料。此时的许连捷拿出当年买卖鸡蛋和创办服装厂的魄力对大家说：“不闯一闯，不干一干，怎么知道不行？如果被别人捷足先登了，那真的就晚了！”
1985年，许连捷与港商合资成立“恒安实业有限公司”，从香港购进一条生产线，同时招聘100多名工人，经过严格培训后上岗。很快，第一批产品下线了，许连捷将其取名为“安乐”。到上世纪九十年代初期，恒安生产的“安乐”卫生巾已经占据了全国卫生巾40%以上的市场份额，几乎成了卫生巾的代名词。
在许连捷的事业节节攀高之际，“恒安”的名字也从“恒安实业有限公司”更名为“福建恒安集团有限公司”。
如果让现在的许连捷回过头去看看上世纪九十年代中期做出的那些决定，完成的那些改革，包括企业上市在内，或许这位被人们称为“晋江商业教父”的老总会淡淡的一笑，说“那是企业发展的必然，不是我一个人的功劳”。但不可否认的是，许连捷身上所具备的闽商特有的敢拼敢闯的性格无疑对他有着深刻的影响，而显然，这种影响也侵润到了企业的文化中。
自1998年开始，恒安集团完全放弃了在中低端市场的攻城略地，全力推动在国内高级生活用纸的飞跃。“心相印”纸品如同当年的安乐卫生巾一样，已经成了领军同行的第一品牌。
1953年出生的许连捷在晋江商人圈里是个很具代表性的人物，相较于“晋江商业教父”这个称号，许连捷更喜欢别人叫他“创业导师”。他说自己是个乡巴佬，没文化，没管理经验，“进入这个行业的时候什么都不懂，所有的东西都是拼闯出来的。”
这种“拼闯”当然不是毫无目的，没有规划，无头苍蝇般的乱闯乱撞，对于许连捷来说，“大胆、创新求变，敏锐的洞察力”才是他对福建人“拼闯”性格的真正注解。
现在的恒安集团已经不用像多年前那样用年销售收入50亿元、全国30余家分公司这些冰冷的数字向它的客户作介绍。无论是对晋江当地企业还是对同行业的其他企业，许连捷“大胆、创新求变，敏锐的洞察力”的成功方式都令他们学习良多。
“他的经营思路启发过不少人，”一位与许连捷有过深入接触的职业经理人毫不吝啬他的夸奖，“晋江有许多成功的商人，但称得上企业家的，只有许连捷一位。”
有的媒体称许连捷为草根企业家，这不仅是因为许连捷出生贫苦，更因为他的经营理念，他的管理思想直接、管用、易操作，为当地民营企业提供了不少“恒安样本”。拿资本运作来说，恒安在1998年就已经懂得如何运用企业上市这一战略来扩充资金，扩大影响，而晋江企业大量奔赴资本市场是这几年才有的事，比恒安集团整整晚了十年。
蹲过“学习班”，开过小工厂，跑过大市场，每一次的向前行走，都深刻烙印下这个晋江汉子坚定的脚步。当人们一次次地发出“福建商人凭什么”的疑问时，许连捷已经用自己的行动做了明确的回答。1979年到2009年，这三十年的商海品味，让这个身材不算高大的企业家从成熟走向成功，从成功走向辉煌。拼搏只是一种手段，而思维和胆魄才是关键所在。
【商海大事记】
1979年开始创业生涯。
1979年创办安海后林劳保服装厂。
1983年创办“民龙香港拉链厂”。
1985年创办恒安集团。
2007年11月任福建恒安集团有限公司首席执行官，全国工商联副主席。
【商道妙语】
1.当前的这种大环境，是一种非常大的压力，但如果我们准备充分应对得当，应该是一种动力，更是一个机遇。如果我们仍然沿用粗放的经营管理，在新一轮大的宏观调整中，必然会有一部分企业退出市场。这是一种优胜劣汰的循环。这轮宏观调控告诉我们，用价格竞争的时代已经过去。企业面临着经济转型和新的升级，这是企业必须面对的，我们要用积极的态度，去面对经济转型，化压力为动力。
2.回顾恒安20多年的创业和发展历程，它的良性发展得益于变革，变革的动力来源于创新。每一项新的思维观念，都给我们带来新的管理举措和新的发展活力。
3.决策前要多倾听大家的意见，但做出决策的只有一个人。
4.不论对一个企业，还是一个社会，离开了诚信，它就失去了长期生存与发展的基础。诚信不能只是嘴上说说，而应该表现在日常的每一个行为、每一个承诺上，而且需要持之以恒。因为时间会衡量我们的信用程度。久而久之，当我们的信用度被社会公众所认可，诚信便成了巨大的无形资产，我们就会因此而得到越来越多的无形回报。
丁志忠：成功只因准确定位
丁志忠的历史首先要从一万块钱和600双鞋说起。
那时候的他，心里想的只是能买一辆摩托车，于是，他离开了家乡，开始了闯荡北京之旅。
几年之后，当他拥有了自己的品牌安踏的时候，心里想的已不是一辆摩托车，而是怎样打造一个名牌。于是，他又力排众议，将公司半年利润中的绝大半用来请明星代言和推广，几番煎熬，终于苦尽甘来。
有时候，人会因为一句广告词去关注一个产品。在中国鞋业，安踏就是这样一个例子。
2006年，当丁志忠决定采用“让世界的不公平在你面前低头”这句广告语时，他大概想起了22年前，16岁的自己独闯北京的那段经历。那时候，当他千里迢迢的经过两天两夜的时间来到北京的时候，没有人在乎这个青涩的少年到底想做些什么。北京那么大，一个毛头小伙子能做些什么？但丁志忠明白他是来做什么的。他给自己的定位就是：我就是来北京闯荡的，是来打基础的。
但是，当他怀揣着父亲给他凑齐的1万块钱和在家乡挑的600双鞋上路的时候，他不知道自己的前方，将会有怎样的困难等待自己。据丁志忠回忆，他到北京的第二天，就背着一捆捆的鞋去了王府井百货大楼。他想在这个北京当时最高端的零售场所，为自己的鞋寻个去处。但是，谈何容易。
他刚想推销自己的产品，百货大楼供应科的负责人就用有些不屑的口气问他：“你今年多大？”丁志忠先是傻笑着咽了一口唾沫，硬着头皮说：“二十了。”那人一眼就看出了丁志忠在撒谎，长着张娃娃脸怎么能二十了？结果坐都没让他坐，就把他赶走了。
大商场进不起，丁志忠就干脆雇了辆三轮车，把鞋卖给小贩。因为质量确实过硬，几天之后，600双鞋就买出了500双。最后100双，丁志忠说什么也不卖了。他没有忘记他离开家乡来到北京的目的是什么：进大商场，推销家乡的产品，而不是守株待兔的等着别人去买。
但是现实的窘境却让他暂时陷入迷茫。有时，在北京川流不息的马路上走累了，丁志忠就就进地找一个台阶坐下。看着眼前的车水马龙，脑海中一遍遍闪现当初执意离家来京的情景。
丁志忠知道，他本不用离开家乡。当时，家乡晋江鞋厂林立，看到有钱可赚，丁志忠的父亲就和别人合伙开了一个鞋厂。但商业模式陈旧，和大多数鞋厂一样，都是等着别人去买，相当被动。一心想买一辆摩托车的丁志忠不甘心如此，他觉得走出去效果会更好，所以，他就勇敢地坐上了北上的列车。
而北上的第一站——王府井百货大楼就碰壁，他没有灰心。在卖完那500双鞋后，他又开始了“攻克”百货大楼的征程。负责人不同意，丁志忠就天天去，天天推销自己的产品，终于，在他的软磨硬泡下，那人被打动，同意让他上货。百货大楼是第一家，丁志忠又用同样的方法获得了北京多家百货商场的青睐。而他也仅用4年的时间，赚到了自己的第一桶金。
在这个过程中，丁志忠是个十足的小人物，他也说那时的自己是个草根。因为对自己有清晰的认识，他在推销产品时也会制定相应的策略。他最大的目标也是将家乡的鞋子介绍出去，尝试一种新的销售模式。所以，他成功了，他的成功是因为定位准确。把握不准自己，看不清市场，未来就会模糊。
环境不同。地位不同，往往决定了人的想法和面对的问题不同。多年之后，当丁志忠的安踏逐步走上正轨的时候，他所面临的问题已不再是怎么把家乡的鞋卖出去，怎么赚钱买一辆摩托车，他当时面临的问题是，怎样将自己的品牌打造成名牌，能够深入每个人的内心。
一个企业的成功有时靠的是领军者在关键时刻的决断，而丁志忠当时做出的一个决定，至今都被视为安踏发展史上的重要转折点。
1999年，丁志忠力排众议找到当时的中国乒乓球队世界冠军孔令辉，以80万元的丰厚酬劳聘请他为安踏代言人，除此，推广费更是高达400万之巨。当时的安踏，上半年的利润仅仅600万。丁志忠的这一举动招致了股东的集体发对。在他们的思维里，企业利润的唯一来源就是加大马力生产鞋子，订单越多收入越多。但面对这个拿着乒乓球拍的白面书生，他们怎么也想不通，自己的老板到底是看上了他什么。
几年之后，当丁志忠再次说起这件事时，他说：“‘安踏’只是在一个正确的时间做了正确的事情。”
丁志忠口里的“正确的时间“指的是企业逐步摆脱”只知低头生产，不知搞活品牌“的那个阶段。那个时候，丁志忠越来越感觉到品牌的重要性，如果仅靠加大生产量，争取更多的订单，就与自己父亲当年的鞋厂经营模式并无二致，而这种经营，在丁志忠看来是没有前途的。
所以，他看准时机，在自己企业发展迅猛、急速需要建立品牌的时候，走出了在当时几乎令所有人惊讶不已的一步：找明星代言。