第2章 世界上最伟大的推销员(1)

关于本书每一个时代都会产生它的“有力量的文学”，这种文学作品所蕴含的力量如此之大，甚至能够改变读者的生活命运。《世界上最伟大的推销员》就是这样的作品，它那如诗歌般美妙的文字，闪烁着人类思想精华的内涵，注定要影响无数人的生活。

这本书记载了一则感人肺腑的传奇故事。一个名叫海菲的牧童，从他的主人那里幸运地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原则，他执着创业，最终成为一名伟大的推销员，建立起一座浩大的商业王国……

熟悉以上这段文字的人都明白，这是一部奇书的故事梗概，它的名字叫《世界上最伟大的推销员》。作者奥！格·曼狄诺，美国人，一位杰出的企业家、作家和演说家。

1968年，也就是曼狄诺在44岁时，他写出了《世界上最伟大的推销员》一书，这是一部伟大的作品，它凝结了作者一生的心血，该书一经问世，即以二十二种语言在世界各个国家出版，不仅仅是推销员，还包括社会各个阶层人士都被这部充满魅力的风格作品深深吸引，人们争相阅读，截至1998年，该书在全球总销量达到！18 000 000册。

出版家弗雷德里克V·费尔先生说：“在我看来，奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》势必成为经典之作。多年来，我曾出版过数以百计的各种书籍，但是只有奥格·曼狄诺的这本书真正触及我的内心深处。我以出版此书为荣。”我用全心的爱迎接今天在《世界上最伟大的推销员》一书中，作者讲述了一位名叫海菲的少年，一心想要推销掉一件上好的袍子，好有机会成为伟大的商人，和自己心爱的女孩在一起，可是最终他却把这样一件对自己意义重大、十分珍贵的袍子送给了一个在山洞中冻得发抖的婴孩。

就是少年这种善良的本性，感动了上苍，他最终得到了十张珍贵的羊皮卷，上面写有关于推销艺术的所有秘诀，使这位少年最终成为世界上最伟大的推销员，并建立起了显赫一世的商业王国。

这就是爱的力量，惟有爱才是幸福的根源，惟有爱才是令你成功的最深层的动力。为此，神说，你若想追求幸福，就请慷慨地向人间遍洒你的普世之爱吧。

在“羊皮卷”中这样写道：“我要用全身心的爱迎接今天。

因为，这是一切成功的最大秘诀。武力能够劈开一块盾牌，甚至毁掉生命，唯有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心灵。在拥有爱的艺术之前，我只是商场上的无名小卒。我要让爱成为我最重要的武器，没有人能抗拒它的威力。

我的观点，你们也许反对；我的话语，你们也许怀疑；我的穿着，你们也许不赞成；我的长相，你们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使你们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖你们，就像太阳的光热能溶化冰冷的大地。

我将怎样面对遇到的每一个人呢？只有一种办法，我将在心里深深地为你祝福。这无言的爱会涌动在我的心脑里，流露在我的眼神里，令我嘴角挂上微笑，在我的声音里引起共鸣。在这无声的爱意里，你的心扉向我敞开了。你不再拒绝我推销的货物。”这便是爱的力量，它是你拥有成功的最珍贵的东西。

世上凡是做营销的人没有不知道乔·吉拉德的，他被认为是“世界上最伟大的推销员”。他是如何成功的呢？

乔·吉拉德认为，卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。

有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。

“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。

吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍，在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的鲜花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。

那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”就这样，这位妇女就在吉拉德这儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

正是这种许许多多细小的富有爱心的行为，为吉拉德创造了空前的效益，使他的营销取得了辉煌的成功，他被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“全世界最伟大的销售商”，创造了12年推销！13 000多辆汽车的最高纪录。有一年，他曾经卖出汽车！1 425辆，在同行中传为美谈。

其实，一个富有爱心的人不仅能够成为一位成功的推销员，也会成为诀胜职场的法宝。

有家幼儿园招聘园长，在众多的应聘者中也是只有一人顺利过关，其原因也是因为一个细节——大家在上楼梯时，只有一位女士为站在那里的一个小男孩儿擦了擦鼻涕。而这个被大家忽略了的小男孩儿，乃是招聘者提前安排好的。

幼教工作者理应充满爱心，理应真诚地热爱孩子，而那位有幸被录用的女士也正是通过主动为孩子擦鼻涕的细节体现了她的神圣的爱心。

其实，成功并不是那么神秘，有时只要一个善意的举动和言行，就会展现出你灵魂的真善和高贵，从而顺利地达成你的心愿。这也许可以称之为是“爱人者天助也”。

因为爱还是一种能使人有创造性的神奇力量。

说起来，创可贴的发明真是体现了爱心的一个创造。它的发明者是埃尔·迪克森——一位在生产外科手术绷带的工厂工作的先生，20世纪初，这位先生刚刚结婚，他的太太是一位娇巧的美人，可这位年轻的太太对于居家过日子还不太熟悉，她常常在做饭时切着手或烫着自己。迪克森先生由于工作原因，当然能够很快为她包扎好，但他想，要是能有一种自己就能包扎的绷带，在太太受伤而无人在家的时候，就不用担心她自己包扎不了了。

他考虑到，如果把纱布和绷带做在一起，就能用一只手包扎伤口。他拿了一条纱布摆在桌子上，在上面涂上胶，然后把另一条纱布折成纱布垫，放在绷带的中间。但是有个问题，做这种绷带要用不卷起来的胶布带，而暴露在空气中的粘胶表面时间长了就会干。

后来他发现，一种粗硬纱布能很好地解决这个问题，于是他完成了这项实验。当迪克森太大又一次割破手时，就自己揭下粗纱布，用她聪明丈夫发明的绷带贴在伤口上。

当公司了解了他的新思想后，就非常愉快地将这种备好的绷带作为公司的新产品。这种绷带一直到1920年还没有商品名称，只是销售产品。后来工厂主管凯农先生建议用Band-Aid这个名称，其中Band指的是绷带，而Aid用于这种急救和手术绷带产品，后来也成了绷带的同义词。

迪克森先生出于对妻子的爱而发明的这种小东西，就是现在中国城市家庭几乎家家必备的邦迪牌创可贴。我们暂且不去想，它在全世界有多大市场，只粗略估计一下它在中国的使用情况，就可以想象它为公司赚丁多少钱。

其实，只要一个人拥有一颗善心，一种爱人之心，一种为爱而甘愿付出的真挚情怀，他就是拥有了人生无与伦比的财富，而上帝是为赐福于这些善良和有爱心的人，让你成功，富有并且幸福的一生。

因此，朋友们，请从现在起用全身心的爱来迎接今天，感谢生活吧。用爱心打开人们的心扉，用爱化作你商场上的护身符，爱会使你孤独时变得平静；绝望时变得振作。有了爱，你将成为伟大的推销员，有了爱，你将迈出成为一个优秀人士的第一步，此乃羊皮卷之爱心说。我将坚持不懈直到成功。

“羊皮卷”故事中的少年海菲怀揣着珍贵的羊皮卷，第二天孤身一人骑着驴子来到了大马士革城，沿着喧哗的街道，他心中充满了疑虑和恐惧，尤其是曾经在伯利恒那个小镇上推销那件袍子的挫败感笼罩在他的心底，突然他想放弃自己的理想，他想大声地哭泣。但此刻，他的耳畔响起了主人的声音，“只要决心成功，失败永远不会把你击垮”。

于是，他大声呐喊“我要坚持不懈，直到成功”。

他想起了“羊皮卷”中的箴言：“我不是注定为了失败才来到这个世界上的，我的血脉里也没有失败的血脉在流动。我不是任人鞭打的羔羊，我是猛虎，不与羊群为伍。我不想听失败者的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的性情，我不能被它传染。失败者的屠宰场不是我人生的归宿。

从今往后，我每天的奋斗就如同对参天大树的一次砍击，前几刀可能留不下痕迹。每一击似乎微不足道，然而，积累起来，巨树终将倒下。这正如我今天的努力。

如同冲洗高山的雨滴，吞噬猛虎的蝼蚁，照亮大地的星辰，建造金字塔的奴隶，我也要一石一瓦地建造起自己的城堡，因为我深知水滴石穿的道理，只要持之以恒，什么都可以做到。

我要坚持，坚持，再坚持。障碍是我成功路上的弯路，我迎接这项挑战。我要像水手一样，乘风破浪。”因为，海菲知道坚持是一种神奇的力量，有时，它甚至会感动上苍，神灵也会助他成功的。

一个人，只要他绝不考虑失败，他的心里不再有放弃，不可能，失败，行不能……这些字眼，只要尽量避免绝望，一旦遇见它，就没法向它挑战，加之辛勤耕耘，忍受痛苦，还能放眼未来，勇往直前的活，即使是山也可以移，是沙漠也可以化为绿洲。

“肯德基”创始人，美军退役上校桑德斯的创业就是一个讲述坚韧的故事。桑德斯从军队退役时，妻子携幼女离他而去。家里只有他一个人，生活感到十分寂寞。他总想做点事情。但戎马生涯大半生，除了操枪弄炮，实在没有什么过人之处。

年过花甲的他想到了自己曾经试验出的炸鸡秘方，想到马上做到，于是他便找了几家餐馆要求合作。但都遭到了拒绝。于是，他开着自己那辆破旧的“老爷车”，从美国的东海岸到西海岸，历时两年多时间，推开过！1 008家餐馆的大门，都没有成功。军人试着推开了第1 009家餐馆的大门，这家老板被他的精神打动，买下了炸鸡的秘方。桑德斯以秘方作为投资，得到了这家餐馆的股份。由于经营得法，从此，“肯德基”家乡鸡遍布美国，遍布世界。

因此，桑德斯凭借他超常坚韧的毅力，成功地打造“肯德基”这一世界餐饮品牌。对于每一位在职场上打拼的人，在工作上也一定要具备坚持下去的勇气，只有坚持下去，锲而不舍地去做，就有成功的那一天。

一家著名企业招聘推销员时，公司人事经理只粗略地看了一下应聘人员的自荐材料，便推说“电梯坏了”，于是带着几十个应聘者从1楼往位于20楼的办公室爬去。结果大多数人不是待在1楼等电梯修好，就是走了一半就放弃了。望着坚持到最后的几位应聘者，人事经理宣布：你们被聘用了——其他人则全部被淘汰。

以爬楼梯来考核一个员工是否具有坚持不懈的精神，再合适不过。一个连几层楼梯都不愿爬的人，成不了优秀员工，更是成不了优秀的推销员。

在所有的职业中，推销员、业务员是最容易受挫、最容易遭拒绝的工作，也是最容易让人厌倦的工作。许多推销员忙忙碌碌，并没有取得成功，没有别的，他们大多败在自己手中，败在遇到挫折时放弃自己的追求，缺乏坚持不懈的精神。

也许，不少业内的人士会知道美国推销人寿保险的高手威廉·怀拉，年收入高达百万美元。

他成功的秘诀是什么呢？就在于拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸。但是很少有人知道，他那张迷人的笑脸并不是天生的，而是坚持不懈、长期苦练出来的。

他原来是全美家喻户晓的职业棒球明星球员，40岁的时候，因为体力减退而被迫退休。退休之后干什么呢？他决定去应征保险公司推销员。

在他看来，凭自己的知名度，当个推销员是没什么问题的。可是，出乎他的意料，他没有被录取。

人事经理告诉他：“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸。”

他是一个百折不挠的人，回到家里，每天都放声大笑百次，连邻居都以为他因失业而发神经了。为避免别人的误解，他经常躲在厕所里练习大笑。

经过一段时间的苦练，自我感觉不错，于是他又去见那位人事经理。

人事经理仍说：“还是不行。”

威廉是不会泄气的，不行，练练不就行了吗？笑还不会！他继续苦练。为了上一个台阶，他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子，随时进行观摩。他放了一面与身体等高的大镜子摆在厕所里，为了每天都进去对着镜子大笑。

过了一段时间，他又去见经理，人事经理冷淡地说：“好一点了。不过还是不够吸引人。”