第2章 山姆·沃顿

沃顿对最低价格的追求，改变了美国和它的服务业。

山姆·沃顿可谓20世纪下半叶美国梦活生生的典型。

沃顿成长于大萧条时期的奥克拉荷马和密苏里。那时，他还是个矮脚鸡般生气勃勃且眼光锐利的小家伙，但他却具有远大的抱负。他是“非常年轻的球探和密苏里高中足球冠军队的四分卫”，靠卖报纸和牛奶帮家里渡过难关。从密苏里大学毕业后，他参军参加了第二次世界大战，并和成百上千的其他人一样，当1954年不安定的和平经济时期到来时，找了份工作开始养家糊口。

在随后的几十年里，美国人的工作和生活水平有了极大的提高。沃顿发现，他正处在巨变的中心。他具有预测世界发展趋势的天赋，能比其他人更早明白，正席卷全国的社会和人口统计学在商业上将具有极大的应用价值。这种直觉使他从一个无名的小杂货商，一跃而成为世界最大零售商和全美最富有的人。

到沃顿1992年去世时，他的家族拥有的净资产已达250亿美元。他给美国商界留下的巨大而广博的遗产，使他成为商界的一座丰碑。在《财富》杂志排名的500强公司中，他拥有的沃顿连锁店排名第四，年销售额近1200亿美元，仅次于通用汽车公司、福特汽车公司和埃索石油公司。

虽然，这样做会过分简化商业上复杂的现象，但可以说，看看在全美各地奔驰的沃顿公司货车上印着的标语：“我们永远卖得最便宜”，就可以理解沃顿给美国人带来了什么样的影响。沃顿没有发明打折零售，正如福特没有发明汽车一样，但他也像福特和他的汽车改变了美国和它的工业生产方式一样，沃顿对最低价格的追求改变了美国和它的服务业。

沃顿不只是改变了美国人逛商店的方式，同时也改变了大部分美国产业的服务方式，即重心由制造转到顾客上来。

尽管令人难以置信，当50年代打折销售在卡本兰一座山上的“安和希望”商店中产生时，零售业协会十分憎恨它，制造商也不喜欢它。因为它威胁着他们在市场上的垄断地位。总之，绝大多数商人都对它进行了限制。

50年代早期，打折销售刚刚出现不久，沃顿40多岁。他已经非常富有，经营着分布在堪萨斯、密苏里和奥克拉荷马的15家商店，它们都是传统的小镇商店，价格相对较高。

沃顿积极学习零售经验，全家度假时也不忘去当地商店去看看。当一个外来的理发师赫伯特·吉布森在沃顿开店的小镇开了一家折扣销售商店时，沃顿认识到这是未来商业的趋势。1962年7月2日，沃顿44岁时，他开办了第一家沃顿超市，同年S·S·克莱斯基也开办了他的“卡玛”（卡氏超市），F·W·伍沃斯和戴顿·哈德森也开办了与此类似的超市或连锁店。打折商品改变了美国人的生活方式。

一旦打折被允许，沃顿就开始用生命里余下的时间进行改革，将商店、制造商和中间商之间的成本减少，从而使商品价格下降、下降、再下降。

通过这种方式，使毛利降到最低，从而使沃顿超市的销售持续增长。沃顿在每个他能发现机会的地方开设商店，有时他会在低空飞行的飞机上研究地形，如果他发现有块地处于几个小镇的交汇处，他就会在那儿买下一片空地，建立一个沃顿超市，使他的超市遍布全国。

当全国连锁店建成时，沃顿在管理方式上又做出了重大调整，他又一次走在了时代的前面。早在1966年，拥有20家连锁店时，他就到了位于纽约的IBM学校。他的目的是雇佣班上最聪明的学生来计算他的生意运作，他意识到，如果没有电脑化的商业管理，他的连锁店就不能按他期望的速度来发展。这一点他是完全正确的。沃顿连锁店成为及时存货控制、最大化利用信息取得竞争优势的标志。尽管很少被人记起，沃顿却可以说是第一位真正的信息时代的总裁。

令沃顿高兴的是，在他大部分的职业生涯中，他并不为公众和舆论所注意。事实上，在1985年，《福布斯》杂志因他拥有沃顿公司39％的股份，而认为他是全美最富有的人之前，几乎没有人听说过他。此后，公众焦点第一次聚集在民主党人零售商沃顿身上。他那非凡的魅力使他手下成百上千的职员深信：加入沃顿一定会成功，他们中有许多人因拥有公司股票而成为富翁。这就是美国梦。

随着沃顿连锁店的影响力超过了他的竞争对手，如卡氏超市和西尔斯百货公司，沃顿开始受到那些守旧的小镇商人的诽谤和围攻。他们在曼哈顿召集了一次怀旧大会，会上他们愤怒地指责，沃顿是使小镇商人消失的罪魁祸首。

沃顿认为这些争论只不过是在说傻话。他本人也曾是个小镇商人，但他看清了商业的未来趋势，选择了“吃”而不是“被吃掉”的命运。不管怎样，他相信，只要那些小镇商人能有所改变，并适应潮流的话，还是很有竞争力的。事实证明，消费者强烈地支持沃顿，他满足了他们的需要——每天都是最低价。

毫无疑问，山姆·沃顿没有破坏美国乡村的风景，或者强迫人们改变他们的生活方式。但他促进了这些变化，他所代表的进步力量是不可阻挡的。他的管理方式为后人们所模仿，他运用信息技术来降低成本的方法被各个行业采用，他那超前的零售概念造就了一批新的被称为“价格杀手”的零售商，使低成本、低库存的销售方式进一步得到提倡。事实上，现在的国际互联网就是这种方式的延续。人们不仅要猜测，如果山姆·沃顿现在还年轻，他会干什么？