1.4 互联网思维之用户思维

用户思维是互联网思维的核心，一切的一切都是围绕此展开的。其实不仅是互联网思维，营销、管理、商业模式等，这一切的核心也都是用户！为什么说一切的核心是用户呢？道理很简单，我们企业做营销、做管理，最终的目的是什么？其实就是两个字——利润。应该说企业做的一切工作都是为利润服务，企业没有利润，其他的都是空谈！那谁来为企业的利润埋单？最终只能是消费者，即使像前面说的“羊毛出在狗身上，猪来埋单”，但是想让猪埋单的前提也是要有足够的消费者。所以说一切一切的核心都是用户，说白了，互联网思维的核心就是研究如何让用户埋单，而且不仅要让用户埋单，还要让用户买得痛快，甚至是哭着喊着买，而且买完了还要爱上你，成为你的粉丝，持续不断地买。

可能有人说了，这个用户思维不新鲜呀，没有互联网之前，很多商家就在喊“客户就是上帝”，而且喊了好多年。这话没错，但是严格来说，那个时候的商家真的就只是喊喊，没有几家企业去认真琢磨过这件事，也没有几家企业认真实践过这件事。甚至一些无良的商家嘴上把客户当“上帝”，内心却把客户当“傻冒儿”，能忽悠就忽悠，能坑就坑，能宰就宰，甚至坑完你还揍你一顿。这样的事，笔者遇到过不止一次。甚至还有一些商家把这种不好的“老思想”带到了互联网上，在网上继续坑人。

这里暂且不深论一些商家是怎么实践的，仅就“客户就是上帝”这个价值导向本身来说，就和用户思维的导向不太一样。客户就是“上帝”，强调的是“客户”，顾名思义，客户的意思就是要把消费者变成你的客人，其核心是“成交”。以前企业做的一切工作，其实都是围绕着成交进行的：产品生产出来后，挖掘或是包装一些卖点，然后通过广告、促销等手段卖给客户，交易结束了，基本上关系也就结束了。如果产品有了问题，商家是不希望你去找他的。这种价值导向的产生，是因为以前物质匮乏，信息高度不对称，消费者的意识及企业的经营理念都比较原始。

用户思维的核心是用户，其核心在于“用”，也就是说消费者买了你的产品，开始尝试使用时，你们的关系才刚刚开始。你要让用户在后续使用你产品的过程中，用得舒心，这就是所谓的“体验至上”。而这个体验至上、让用户用得舒心还只是一个开始，终极目的是让用户变成你的粉丝，最终实现前面说的“粉丝经济”。为什么价值导向会发生这种变化呢？为什么要反复强调粉丝和“粉丝经济”呢？

一个企业要生存和持续发展，一定要有竞争力，而企业最大的竞争力是什么呢？可能有人说是产品，也有人说是技术，其实都不是，答案是品牌。因为从消费者心理学的角度来说，品牌会对消费者的购买决策造成非常重要的影响。营销学中的“第一法则”很好地诠释了这个问题：当两个产品的条件差不多时，比如说价钱差不多，那消费者往往会选择第一品牌。所以做营销追求的目标是“品牌”，当有了品牌之后，再做营销是为了维护品牌。营销大师科特勒也是这么说的。

但是有了互联网之后，情况发生了变化，互联网颠覆了许多行业，也包括营销行业。在互联网时代，即使有品牌也不一定卖得好，因为互联网将我们带进一个品牌泛滥的时代。

笔者去过许多城市，发现其中不少城市都有自己本土的啤酒品牌。在以前，它们都卖得很好，各占一块地盘，相安无事。但是互联网的出现打破了地域限制，消除了各种信息不对称，它将所有的产品拉到了同一平台竞争。假设全国有3000个啤酒品牌，再假设这3000个啤酒品牌厂商都跑到淘宝上开店销售，那用户在淘宝搜索啤酒，这3000个品牌全出来了，那用户会选哪一个呢？基于“第一法则”，大部分消费者会选择知名度最高、销量最高、评价最好、信誉度最高的那几个品牌。

所以互联网行业里有一句话：在互联网上，只有老大，没有老二。这句话虽然说得有点儿绝对，但是却不无道理。可以说现在就是这种情况，那么我们该怎么办？如何破局？在这种呼声下，“粉丝经济”应运而生。在互联网时代下，光有品牌不行，你的品牌还要有粉丝。在互联网时代，只有拥有粉丝的企业，才能活得长久。“粉丝经济”的出现是偶然，但也是必然，是顺应时代的产物。

那具体如何让用户变成你的粉丝呢？第3章策略篇中会详细阐述，本节只讲思维，不讲方法。下面说一个案例，通过这个案例来说明一下用户思维的运用。

案例3：如何用4000元钱在北京成立公司

这里介绍一个用户思维的应用案例。笔者于2010年初在北京创立了来京后的第一家公司（笔者分别于2003年和2005年两次尝试在老家创业，但都以失败告终，这是第三次）。而这家公司的启动资金仅仅4000元人民币。众所周知，北京的创业成本非常高，那笔者是如何用4000元钱在北京顺利成立公司的呢？其实就是对互联网思维的有效运用，当然，那时候“互联网思维”这个概念还没有被总结提炼出来。

首先，笔者利用业余时间做了网站“推一把”，“推一把”的定位是网络营销推广领域的行业网站，笔者用了半年时间，将这个网站打造成本行业第一。一年半之后，也就是2010年年初时，“推一把”论坛已经有了近10万会员，在业内具备了一定的知名度和影响力，同时也积累了一定的资源。于是笔者正式开始商业化，成立了来京后的第一家公司。

虽然当时笔者只有4000元钱，但是由于网站已经有了近10万会员，其中相当一部分是“推一把”的忠实粉丝，所以业务开展得非常顺利。到目前，笔者的公司没有一个销售人员，全是客户主动找上门。

再来说说“推一把”网站本身的运营推广。“推一把”网站主推的是论坛，而众所周知，论坛是非常难推广的，因为从某种程度上来说，推论坛比网上卖东西还难，因为要运营推广论坛，至少需要五步：第一步，让用户来访问。但仅是访问是没用的，论坛不是资讯站，所以还有第二步，让用户注册。用户注册后，也不是万事大吉，光注册不发帖那叫死用户。接下来是第三步——让用户发帖。用户发了帖子后就算成功了吗？当然不是。用户只是偶尔发发帖子，论坛还是死气沉沉。所以还得继续第四步，让用户经常发帖。那用户经常来大量发帖就是好事吗？也未必。如果净是无意义的灌水或是发广告，论坛就要沦落为垃圾社区。所以还要完成第五步，让用户多发优质的帖子，让用户在论坛里互动，经常在论坛里进行交流和讨论。

推广初期，从0到1这个阶段是最难的。当你的论坛一个人都没有时，即使通过推广带来用户也不一定有效果，因为用户来了一看，是个新论坛，没什么人气，直接就走掉了。

而我用半年时间就将“推一把”打造成行业第一，也是用的互联网思维。在网站上线之前，我先建立若干个QQ群，然后写博客文章向QQ群引流。看过文章后加QQ群的，基本上都是比较认可我的人。然后我在QQ群里和大家深入地交流沟通，进一步让大家认可我，甚至成为我的粉丝。当积累到1000多个粉丝后，“推一把”网站才正式上线，这个时候已经有了1000多个种子用户，初期的人气等问题自然就解决了。

这就是所谓的“先圈用户后圈钱”：先通过QQ群圈用户成立“推一把”网站，再通过“推一把”网站圈更多的用户，然后成立公司。

案例点评

很多人在创业或经营企业时，都把焦点放在了如何“赚钱”上面，而我这个案例的焦点，是放在了如何“赚人”上面。因为钱是放在用户口袋，赚钱赚的是用户的钱。如果先把人聚起来了，钱自然不是问题。但是如果人聚不起来，再努力可能也赚不到钱。