第64章 让对方畅所欲言——获取有价值的信息

当不了解别人的意图，不知道别人的习惯，却要与这个人谈很大的生意时，贸然说话能否成功就看运气了，一旦失败再难挽回。当遇到这种情况的时候，只要细心观察，用对方可能感兴趣的话题引导对方，加上适当的赞美鼓励，谈话会很融洽，生意成交的几率也会大增。

美国优美座位公司经理亚当森来到柯达公司总部，要面见柯达公司总裁伊斯曼先生。因为他得知，伊斯曼先生捐巨款要在曼彻斯特建造音乐厅、纪念馆和剧院。许多制造商都已前来洽谈过，而没有结果。亚当森希望能争取这笔生意，但是当他获得洽谈许可后，秘书告诫他只能有五分钟的时间。

秘书领着亚当森进入了伊斯曼的办公室，伊斯曼正忙于桌子上的一大堆文件。亚当森环视办公室左右，静静地等候在那里。过了一会儿，亚当森环视着办公室说：“伊斯曼先生，我在这里等候您的时候，仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从未见过装修得这么精致的办公室。”

“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情。”伊斯曼总裁高兴地说，“这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”亚当森走到墙边，用手指在木板上一敲说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利橡木的质地不是这样的。”“是的。”伊斯曼总裁高兴地站起身来说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼总裁情绪极好，竟然站起身来，撇下那堆待批的文件，带着亚当森仔细参观起办公室来了。他把办公室内的所有装饰一件一件地向亚当森介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从工艺谈到价格，然后详细地介绍了他设计的过程。亚当森微笑着聆听，饶有兴致，并且不时给予继续的示意和鼓励。本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过五分钟，结果，亚当森与伊斯曼谈了一个多小时。后来，亚当森不仅得到了这批工程的订单，而且和伊斯曼结下了终身的友谊。

为什么亚当森只字未提生意却出乎意料成功了呢？他成功的诀窍很简单，通过谈话交朋友，千方百计激发对方谈话的兴趣，从而建立真挚的朋友关系，当然生意也就好做了。先交朋友，后做生意——这就是亚当森成功的诀窍。而之所以有做朋友的机会，又得益于亚当森善于发现别人的兴趣所在，在语言上又善加引导，于是对方畅所欲言，两人从此成为莫逆之交，生意自然不在话下。