第8章 善于包装自己，引导对方潜意识（1）

我们要么找到一条出路，要么自己造一条。——汉尼拔·巴尔

首先要正确认识自己

英国著名诗人济慈本来是学医的，但是后来一个偶然的机会，他发现了自己的写诗才能，于是便把自己的精力投入诗歌的创作中。他虽不幸只活了二十几岁，但却为人类留下了不朽的诗篇；全世界无产阶级和劳动人民的伟大导师马克思在年轻的时候，曾经幻想成为一名诗人，并且也曾经努力地创作过一些诗歌，但他很快就发现自己的长处其实不在这里，便毅然放弃做诗人的计划，转到社会科学的研究方面。可以说，如果当时这两个人都不能真正地认识自己，从而找回自己，那么在英国至多不过增加一位并不高明的外科医生济慈，在德国也不过增加了一位蹩脚的诗人马克思而已，但是在英国文学史上和国际共产主义运动史上，则肯定要失去两颗光彩夺目的明星了。

从古至今，“认识你自己”这个命题太古老了，但却历久弥新，对于我们来说又是非常重要——认识自己，看清自己的优点与缺点，不过高吹捧自己，无论做什么都踏实去做，主动放弃那些大而无当、好高骛远的想法。这不仅是一种对自我的认识，还是一种可贵的心理品质。毕竟，个人总是要生活在某种环境之中，经常使自己能够和环境相适应，这就使得我们对自身的了解显得十分重要和必要了。

然而，生活中却常有这样的现象：有些人容易看到自己的优点和长处，却看不到自己的弱点和不足；有些人看到自己很多问题，但却看不到自己的主要问题，等等。事实上，这种现象的产生是正常的。人对自己的认识也和人对客体世界的认识一样，需要有一个了解和学习的过程，并不像照镜子那样简单。

同时，在日常生活中我们也常处于各种不同的评判和议论之中，有人赞许、称颂你，有人批评、责怪你，甚至歧视你。在这各种各样的议论中，你能正确地分清哪个是真正的“你”吗？你是从这些评价和议论中汲取有益的营养丰富自己、改造自己呢，还是丧失了自主精神与独立人格而淹没在他人的评议中呢？可见，客观地、透彻地、准确地认识自己是多么重要。

那么，我们怎样做才能真正地认识自己呢？事实上，认识自己可以通过以下几个方面来实现。

1.通过自己来认识自己

我们首先要对自身有一个基本的认识。自己的性格是内向还是外向；在交际方面自己是否有一定的能力；对待工作方面自己是否踏实、耐心和毅力并存，而且这些方面如何；在工作中，自己的创新能力强不强。然后再对这些做一个全新的定位，同时选择一个比较能发挥自己优势的工作作为自己的终生职业。

2.通过别人来认识自己

通过与周围的人相比较，与圣贤或普通人相比较，认识自我在这些参照物中所处的位置或水平。在社会交际中，他人就是一面镜子，只有在与他人的相互比较中，我们才能充分了解自我。

我们因看不见自己的面貌，就需要这面镜子。我们评估自己的人格品质和行为，就得利用别人对自己的态度和反映，以此来获得一些评价，并通过这些评价来了解和认识自我。

3.认识自己就要愉快地接纳自己

人对自己的认识并不是一种抽象的概念，它本身常有情感态度，伴有自我评价的感情，即对自己是好感还是恶感，是满意还是不满意。这取决于一个人对自己的人生态度是排斥还是接纳。要正确认识自己必须对自己采取接纳的态度，也就是说，人对自己的一切不但要充分地了解、正确地认识，而且还要坦然地承认、欣然地接受，不能欺骗自己、排斥自己、拒绝自己，更不能怨恨自己。

生活中的每一个人都有优点，也都有弱点。但有的人发现了自己的弱点和缺陷后，就当作包袱背起来，老是挂在心头上，连自己的优点和长处也看不到了。于是，自己的精神优势被自身的弱点与缺陷所压垮，自身的潜在能力与智慧即被自身的虚张与拒绝所泯灭。

当然，成功的规律不是说只要悦纳自己就能成功，而是说不悦纳自己就不能成功。自卑者往往也能看到身边有许多有利的条件与时机，但总觉得这些时机是为别人准备的，而不敢参与竞争，从而自己为自己设置了奋进的障碍。马克思很欣赏这样一句谚语：“你所以感到巨人高不可攀，只是因为你跪着。”事实上，许多事情别人能做到，你自己也一定能做到，关键在于你应当充分、准确、客观地认识自己。要做到这一点则必须先在心理上悦纳自己。

4.认识自己还必须学会自觉地控制自己

人和动物在行为上的根本区别就在于人的行为的自觉性。动物行为受其本能支配，而人则不同，他不但能意识到自己的本能，还能驾驭自己的本能。本能一旦被意识到，也就要受意识所控制，此时，本能也就人性化和社会化了。

古今中外的许多贤哲都曾提到用理智控制自己，是做人的一种基本准则。孔子强调修己克己；柏拉图提出“节制是一种秩序，一种对于快乐和欲望的控制”；亚里士多德说“人与动物的区别，正在于置行为于理智”，“不仅应把对敌人取得胜利的人看作是勇敢的人，而且也应把对自己欲望取得胜利的人看作是勇敢的人”。后世的许多思想家在发挥和修正这些学说时，也都一致强调理智对个人的约束作用。这些理论本身的局限是自不待言的，但他们强调人的行为应自觉地受意识和理智的支配与控制，却反映了人类社会生活的客观要求和人类历史发展的客观规律，同时也说明要真正准确地认识自己必须学会控制自己的重要意义。

留下美好的第一印象

一次宴会上，有一位刚获得一笔巨额遗产的妇人。她似乎急于给人们留下一个“深刻”的印象，于是她花了很多钱买了上好的貂皮外衣、钻石和珍珠，可是她没有注意到自己脸上那刻薄、自私的神情。那是她不明白男士们所愿意欣赏的，是女士们表情中所表现出的那份气质、神态，而不是她那副雍容华贵的打扮。

在我们的日常生活当中，第一次见面后人们大多会对对方的穿着、言行、神情、语调、修养等方面进行评价。通常，人在初次交往中给对方留下的印象会特别深刻，人们也会自然而然地运用第一印象去评价某个人，并作为日后打交道的依据。

一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征。因此，当你第一次与人见面时，应对自己的行为举止多多留意。

心理学家认为，第一印象是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。这些内在或外在的条件，说出来似乎是一套一套的，但是在实际的交往过程中，其实只不过是一点一滴的会聚，或许仅仅是一句话、一个表情、一个不经意的小动作，就会将一个人大部分的潜在信息暴露在对方眼中，而这些将决定着对方对你的第一印象将会如何，以及对方是否会决定继续与你交往、如何与你交往，等等。我们不是也经常会听到这样的话吗：

“我从第一次见到他时，就喜欢上了他！”

“我还记得我们第一次见面时的情形，我永远忘不了他留给我的第一印象。”

“我不喜欢那个人，他留给我的第一印象实在是太糟糕了！”

……

这些话说明了什么？说明大多数人都是以第一印象来判断、评价一个人的。对方喜欢你，可能是因为你留给对方的第一印象比较好。对方讨厌你，可能是你留给对方的第一印象不太好。而在我们的一生当中，我们注定会遇到很多重要的第一次，因此也就会有很多重要的第一印象。譬如，求职，第一次去面对面试官；参加工作，第一次面见单位同事；办理业务，第一次登门拜访你的客户；找对象，第一次与对方约会……这些第一次对你而言，无疑都是相当关键的。从小的方面来看，这关系到你的求职是否能够成功、业务能否谈成；从大的方面来看，则会关系到你的事业能否如愿，婚姻家庭能否幸福美满。

由此可见，在现实生活中第一次与人见面时务必力争给对方留下美好的第一印象。事实上，绝大多数的人也都知道这一点。因此，我们会在见面之前整理头发、清洁服装，甚至精心化妆，见面之后也会面带微笑、彬彬有礼，以期给对方留下一个良好的第一印象。

而且从交际心理学角度来讲，初次见面时形成的印象往往最为深刻，而且对以后的人际交往也会起着指导性作用。如果你给对方的“第一印象”是良好的，那就可能在人际交往中更好地发挥你的特长与实力，在事业上、生活上可能有一个良好的开端；相反，如果你给人的“第一印象”不是很好，甚至是糟糕的，那么你的人际关系、你的生活与事业，往往就有可能不那么一帆风顺了。这样，即使你的本来面目与别人印象中的“你”相差万里，有人也会从固有的心理定式出发，对你抱有一种由“第一印象”而来的偏见。显然，这样的结果对你而言是很不公正的，也是很不利的。那么，如果别人已经对你形成了不良的“第一印象”，你又应当采取何种措施主动克服这种“不公正”呢？

1.不要让不良的“第一印象”影响你的自信心和情绪，要用时间和实力证明你的真正形象。

有个小伙子，长得较矮，但英语水平较高，口译和笔译达到相当程度。但面试官对他1.50米的身高不愿“接纳”……可贵的是，这位小伙子从未因为别人对他的印象如何而改变自己的形象，他仍然自信、好强，接连在自己的工作中创造成绩，发表论文和译著，终于如愿以偿地找到了满意的工作。原来对他印象不佳的人也对他刮目相看了。可见，当自己感觉别人对自己第一印象不佳时，千万不能让别人的评价来左右自己，因为别人的印象未必就是你真正的形象。

2.充分考虑到给人“第一印象”的影响因素的优或劣，从旁人的评价中调整自己，进行再“塑造”。

有这样一个姑娘，别人给她介绍了几位男友，几乎没有一个愿意继续与她交往的。第一个小伙子对她的“第一印象”是：长相可以，但浓妆艳抹得叫人看了不舒服；另一个小伙子则认为她人倒蛮漂亮的，但说话太庸俗。看来，这位姑娘给人“第一印象”不佳的根源在于过于追求外在打扮，而疏于本身内在的追求。

当然，别人对你的第一印象是一面“反光镜”，聪明的人会从中吸取对自身有益的建议重新“塑造”新的自己，这种积极性发挥得越充分，补偿的功能就越大。

3.用具体、实际的行动去消除别人的片面看法。

子羽是孔子的学生，他第一次拜见孔子时，孔子见他其貌不扬，觉得长相这么丑的人会有什么才气呢？所以对他态度很冷淡，不愿尽心教他。子羽感到很失望，但他归家后刻苦自励，终有所成。孔子最后不禁发出“以貌取人，失之子羽”的感慨。

可见，当别人对你产生不良的“第一印象”时，你无法去阻止，但你拥有进一步表现、施展自己才能的机会。如果你无所作为，那么别人对你的“第一印象”就容易形成“心理定式”，以“假”变“真”。而你在此时不断用自己的积极行动来向对方“表白”，你就有可能使自己的形象在别人印象中得到“校正”，从而趋于真正的你。

要记住对方姓名

美国有个人叫吉姆·法里，他从小就没有接受过什么教育，但他有一种使别人喜欢他的才华——记住别人姓名的惊人能力。因此，他在46岁前，就有4所学院授予他荣誉学位，成为民主党全国委员会主席、美国邮政总局局长。一次，有人问他成功的秘诀是什么。他说：“我能叫出5万个人的名字。”不要小看这一点。这项能力曾使法里先生帮助富兰克林·罗斯福入主白宫。

当吉姆还是一家公司推销员的时候，他开始养成了一种记忆别人姓名的习惯。开始的时候，每认识一个人，他就问清楚对方的全名、他家的人口、他所从事的职业及其他的各种情况。随后，他把这些资料全记在脑子里。第二次，即使是一年以后，当他又碰到那个人的时候，他能很自然地拍拍对方的肩膀，询问他的太太和孩子以及他家后院的那棵橡皮树的生长情况。这也难怪有一群拥护他的人！在罗斯福竞选总统时，吉姆·法里的足迹遍布了美国20个州，行程1.5万英里。吉姆每到一个城镇，都去找熟人吃早餐、午餐、茶点甚至晚餐，并作一次极诚恳的谈话，接着再赶往他下一段的行程。

吉姆之所以这样做，是因为他在很早就发现一般人对自己的姓名所表现出异常的关心情绪。如果你能把一个人的姓名记住，并能很自然地叫出口来，这就会给对方传达出你已对对方含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲，你把对方的姓名忘记，或是叫错了，不但会使对方难堪，对你自己也是一种很大的损害。

卡耐基在巴黎曾经组织过一个演讲的讲习班。他所雇用的那个法国打字员英文程度很差，在填写姓名时发生了错误。其中有个讲习班的学员，是巴黎一家美国银行的经理，他给卡耐基发来一封责备的信，原来那个法国打字员把他的姓名字母拼错了。

可见，记住对方的名字是十分重要的。我们知道，每个人在别人面前都有表现欲，对方记得自己的名字，而且叫出自己的名字，这正是对方认同自己存在的证据，就等于给对方一个很巧妙的赞美，使对方受到鼓舞。所以，在社交中要给人留下深刻印象，就要能一次记住对方的名字并且留意对方身边的事。