第6章 客户通常迷信专家的话，先做专家再做销售(3)

（10）客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看推销员是否在说谎；

（11）客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力；

（12）客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是将价格作为一种掩饰。

任何东西都有人嫌贵，嫌贵只是一个口头禅。这是推销员最常见的客户异议之一，遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”，或“一分钱，一分货”，在解决这个问题时，推销员应遵循以下原则：

（1）先发制人，不等客户开口讲出来，就把一系列客户要提出的异议化解。

（2）在商谈中尽量先谈产品价值，后谈价格。

（3）在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最为敏感的内容，谈论价格容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法是多强调产品对客户的好处与实惠。因此，要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格。

（4）把客户认为价格高的产品跟另外一种产品作比较，它的价格可能就显得低些。要经常收集同类产品的价格资料，以便必要时进行比较。

（5）在可能的情况下，尽量用较小的计价单位为客户报价，如火柴每包售价1.00元，将报价单位缩小到每盒0.10元。将交易总额细分为许多小数额，会使你的客户比较容易购买。

（6）从产品的优势，如商品的质量、功能、声誉、服务等方面引导客户正确看待价格差别，指明客户购买产品后所得到的利益远远大于支付的货款，客户就不会再斤斤计较价格了。

（7）把高档产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所推销产品的优点，并教客户辨别产品的真伪，经过一番示范比较后，客户就价格所提出来的异议会马上消失。

在推销活动中，无论客户提出哪种价格异议，推销员都应认真加以分析，探寻一下隐藏在客户心底的真正动机。只有摸清了客户讨价背后的真正动机，推销员才能说服客户，实现交易。

通过专业性的话语来吸引客户

一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一番对话：

推销员：“您孩子快上中学了吧？”

客户愣了一下：“对呀。”

推销员：“中学是最需要开启智力的时候，您是不是很想提高孩子的智力呢？”

客户：“是啊，但是不知道怎样做才有效。”

推销员：“我这儿有一些游戏软盘，对您孩子智力的提高一定有益。您肯定认为给孩子买游戏盘会耽误她的学习是吧？”

客户：“呵呵，是这么想的。”

推销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”

客户开始犹豫。

推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了，现代的知识是要通过各种现代的方式来汲取的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”

接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试一下。”

果然，对方被吸引住了。

推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们对于这种有助于孩子成长的产品都感到非常满意，而且还希望以后有更多的系列产品呢。”

客户已明显地动了购买之心。

推销员：“这种学习型的游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！您想不想要一个呢？”

后来的结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。

在这里，推销员巧妙地运用了提问的艺术，一步一步，循循善诱，激发了客户的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导对方采取了购买行动。

专业化演示产品可给客户带来利益

这是一种比较传统的销售方法，是指推销人员用实际操作的形式说服顾客购买的一种产品介绍方法，如果在这个过程中能够再配以专业化的语言，就会收到更好的效果。演示成交法通过实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益，会产生很好的直观效果。

在现代推销活动中，有些场合仍然可以用演示的方法接近顾客。

例如，一个营销员进入顾客的办公室后，彬彬有礼地向主人打过招呼，然后指着一块粘着污垢的玻璃说：“我们公司新投放到市场上一种玻璃清洁剂，让我用它来帮你擦一下这块玻璃吧。”果然，涂上这种清洁剂可以毫不费力把玻璃擦洗干净。这一番表演立即引起了顾客的兴趣，纷纷上前了解推销员手中的新产品。

“我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了几张复写纸，并把它们卷进了打字机。

“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把纸分给办公室每一位，又把打在纸上的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被这复写纸吸引住了。

这是出现在上海浦东开发区某家打印社的一个场景。不言而喻，推销员当场就获得了这家打字社一份数额可观的订货合同。

以专家的眼光来介绍产品

有一位客户到家具店购买一把办公椅子，推销员带客户看了一圈。

客户：“那把椅子价钱怎么算？”

推销员：“600元。”

客户：“这一把为什么比较贵，隔壁有一把和这个看起来差不多，只要250元。而且从我们外行看来觉得这一把应该更便宜才对！因为那一把确实比较漂亮。”

推销员：“这一把进货的成本就快要600元了，只赚您50元。”

客户：“为什么这把椅子要卖600元？”

推销员：“先生，请您坐下来亲身体验一下。”

客户依着他的话，坐了一下，感觉比250元的那款稍微硬一些，坐起来还蛮舒服的。

推销员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：

“250元的那把椅子坐起来较软，您觉得很舒服，而600元的椅子您坐起来却觉得不是那么软，这是因为椅子内的弹簧数是不一样的，我们这款椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是由长期的不良坐姿而引起的。而且就这把椅子来说，光是弹簧的成本就要多出将近100元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子也就报废了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”

“另外，这把椅子虽然看起来不如那把那么豪华，但它完全是依人体工程科学来设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对成年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼，却是一把精心设计的椅子。那把250元的椅子很好看，但是质量就差了一点。”

客户在听了这位推销员的说明后，心里想：还好只贵350元，但是为了保护我的脊椎，就是贵800元我也会购买这把较贵的椅子。

消费者喜欢专家、顾问式的销售人员。对销售人员来说，你所掌握的知识以及信息，与客户对比起来，是极为不对等的，你的专业程度远远超过客户。所以，你需要向客户提供的帮助，并不仅仅是卖掉产品这么简单，而是应该让产品在客户的生活与工作中发挥最大限度的作用，并且让客户感觉这笔付出是物超所值。