第5章 思想篇(4)

根据马云“不得向亲戚朋友借钱”的指示，后来被称为“18罗汉”的创业者们凑了50万元本金。办公室设在马云家里，最多不过35个人。马云规定，员工必须在他家附近租房，确保5分钟可以到公司。工资大家都一样，每月500元，10个月内没假期。“发令枪一响，你不可能有时间去看对手是怎么跑的，你只有一路狂奔。”马云要求员工每天工作16～18小时，困了就席地而卧。干得太辛苦，马太就下厨为大家做几道菜。

《亚洲华尔街日报》总编曾在当时去过阿里巴巴，看到这样的情景：“没日没夜地工作，屋子的地上有一个睡袋，谁累了就钻进去睡一会儿。”他笑称：“阿里巴巴是中国电子商务的阿里妈妈。”

现在回头去看阿里巴巴保存的这段录像，会觉得很有意思，马云慷慨陈词：从现在起，我们要做一件伟大的事情。我们的B2B将为互联网服务模式带来一次革命！

1999年是中国互联网的第一波高峰时期，有经验的互联网从业人员是稀缺资源，很容易找到高薪工作。与500元相比，月收入上万还是很有诱惑力的。至于为什么这些人会一致地选择跟随马云南下，马云日后的一次内部讲话多少能说明一些问题：“现在互联网江湖很昏暗，谁也不知道未来是什么，这个时候你可以去找一份收入不错的工作，但很可能你几年后还得换地方。现在我们用一支团队的力量在这片江湖里拼杀，十几个人在一起还有什么可怕的，拿着大刀片子往前冲即可。”

财经作家郑作时对此感慨：这一团队和马云之间建立了超越利益之上的联系——既然几万元的月薪都可以放弃，那还有什么力量可以让他们分开。

我相信，马云18罗汉创业的故事，已经是很多人耳熟能详了。虽然马云很在意这个历史时刻，甚至早就准备了全程摄像，但是，我认为这或者只是马云激励团队的策略之一。

说实话，很多历史怎么开始的已经不再重要，就像《盗梦空间》里说的，很多梦境你已经记不清是从哪里开始的。当然，也许是历史悠久的原因，中国人尤其喜欢形式主义，联想丰富，甚至于有些迷信。所以，大多数人仍然把这些经典情境当成是成功的基石，就像一幕幕各种山寨版的大戏，只是一遍一遍地重演表情和动作，结果只有一个盖世英雄的前奏，个个都没有猜到那个结局。

慷慨陈词，谁都会。尤其是有点钱之后，谁都想爽一下。这就是以上这些作为成功镜头的危险之处。就像马云说的，“钱，只是一个结果。梦想与激情，也只是一个前戏”。如果没有此后10年的打拼，前戏也仅仅只是前戏而已，创业远没有这么简单，在整个创业的过程中，随便哪个小闪失，都足以让这个脆弱的团队分崩离析。

关于梦想和坚持，马云有一篇以《梦想和坚持》命名的演讲，在这篇演讲中，我们可以很清楚地体会到，马云其实是阿里的造梦师，当然他也把这些梦想一一实现，这些梦想就是马云颠覆智慧的源头活水。

案例2·马云不是一个缺钱的人

蔡文胜说，在欧美西方国家，看一个人是不是很富有，不是拥有多少的钱，而是要先拥有健康，然后有空闲时间，有刚好够用的钱，能做一些自己喜欢的事情，这才是真正拥有财富。马云应该算是先富起来的那一批人，不是一个缺钱的人，同时，又在做自己喜欢的事情，按照欧美的标准，马云其实很早就拥有财富了。

别把马云当成一个普通创业者，他也许是一个草根创业者，但绝不是一穷二白。创办阿里巴巴的时候，这已经是他第四次创业，经历了翻译社、中国黄页、外经贸部之后，马云已经相当得成熟，此时他的江湖地位也不同寻常。如果允许我们用发展的眼光来看的话，马云的颠覆智慧，在阿里巴巴的阶段，将初露锋芒并臻至炉火纯青。启动资金必须是pocket money（闲钱），不许向家人朋友借钱，因为失败可能性极大。我们看此时的马云，无论域名、商业模式还是实现方式，都已经胸有成竹，有着自成一体的判断。

alibaba.com域名是马云1998年底在美国餐厅吃饭时突然想到的，他随即问餐厅侍者，知不知道阿里巴巴。侍者笑了：芝麻开门！马云跑到街上又问了几个人，回答都是：芝麻开门。“从我外婆到我儿子，他们都会读阿里巴巴。”“世界上几乎所有语言中的发音都是‘a－li－ba－ba’，也就是说全世界的商人都可以没有困难地接受我们网站的名字。”马云最终从100多个名字中选择了阿里巴巴。

商业模式是现成的，在外经贸部就探索出来的。网上中国商品交易市场净利润287万元，从实践上证明这个市场的存在和这个商业模式的坚固健康。

当时，中国对外贸易通道主要靠“广交会”、国外展会或者依托既有的外贸关系，还很大程度上受控于香港贸易中转。入世在即，很多中国中小企业迫切需要自主控制的外贸通道。马云认为阿里巴巴借助互联网能够而且应该肩负起这个使命。

实现方式，马云坚持用BBS。“只要能发布供求信息，能按行业分类就行。”其他人不同意，拍着桌子和马云吵。马云拍拍自己脑袋，还是认为自己对。“阿里巴巴用户是不怎么会上网的商人，一定要简单。”

1999年3月，马云在外地发电子邮件要求手下立即完成BBS设计，手下还是不同意。马云怒了，抓起长途电话，尖叫：“你们立刻、现在、马上去做！立刻！现在！马上！”他真想立马飞回去，猛拍他们脑袋。

2002年的广州很多地方还是拨号上网，那时白领交友网站也比较流行，华南一个最着名的交友网站就是用的那种BBS，而且人气很旺。后来据说进行了改版，改得更为先进之后，反而人气大减。主要是因为改版后，增加了很多版块，人气分流，而且改版后使用起来没有那么容易了。而马云在1999年就能发现这个问题，并没有向技术人员低头，坚持用BBS，这是他独立思考的结果。虽然他已经能将互联网讲得比较清楚了，但他深知他的客户群并没有他这样的水平，尤其是即便他自己，也花了相当长时间才能搞明白互联网，而这对于他的客户来说，无疑是相当高难度的事。

技术越高越好吗？这在马云这里被颠覆了。

几乎在阿里巴巴刚出现之时，顶级的国际商业媒体就注意到了它的动向。关于这个网站，最早的报道来自美国《商业周刊》。“他们说有人在我们这个网站上发布消息，说可以买到AK47步枪。这消息把我们吓了一跳，可是我们找遍网站所有的消息也没有找到这条买卖信息。”马云这样回忆道：“按说也不可能，根据以前的经验，我们知道互联网最大的问题在于可信度，所以从一开始我们就立下规矩，对所有在阿里巴巴上发布的信息都经过人工编辑，这规矩从免费会员时代一直坚持到现在，因此我相信这样的信息是不可能存在的。不过像《商业周刊》这样的杂志一报道还是把我们吓了一跳，因为它很少乱讲话。”

在阿里巴巴的档案库里已经无法找到这个《商业周刊》的报道，因此我们只能凭借马云的回忆来做这样的描述。不过客观事实是，当时国外媒体的报道确实很多，这造成了阿里巴巴当时在国外的声望不小，进而给阿里巴巴带来了很多投资者。

不管钱而且已经快没钱的马云似乎并没有把资本看得很重。阿里巴巴的现任副总裁彭蕾回忆了这样一个与投资人谈判的场景：1999年7月的一天，马云在湖畔花园那个房子的客厅里接了个电话，用眼睛看了看正在公司的人，对她说：“你和我一起出去一趟好吗？”

于是他们就一起走了。到了外面彭蕾才知道，马云和她是要去见投资人。但是她和马云一样没什么准备，她带了一个普通的本子，马云干脆什么都没带就过去了。

彭蕾已经记不得那个公司叫什么名字了，只记得他们是从上海过来的，是那个投资公司上海办事处的经理。当时过来的一共有3个人，住在杭州的世贸饭店。他们已经到过湖畔花园阿里巴巴的地方，了解了阿里巴巴在做什么，也回去做了汇报。这些投资人手里是有权限的，在得到老板的原则同意后，他们可以在自己的权限范围内决定是否投资以及投资多少，因此马云和他们的谈判是实质性的，如果双方都确定，资金就可以划过来。

因为双方都已经实质性地了解了对方，所以虽然是上百万美元的谈判，但看起来并没有一个谈判的样子。场地就在投资经理们住的房间，普通的标准间而已。5个人，她和对方的一个人坐在单人沙发上，马云坐在一张床上，不过他总是喜欢走来走去，几乎也没怎么好好坐下过，他们中的另外两位一个坐在另一张床上，一个坐在写字桌前面的凳子上，就这么进行了整个过程。

例行的寒暄过后，谈判很快进入了实质性的阶段。投资经理们出了一个价，因为投资金额他们是有权限限定的，所以所谓的价钱就是这个金额占阿里巴巴多少股份。他们表示如果马云同意的话，他们可以马上决定。可是马云看来不满意股份比例，他强调阿里巴巴是一个很有价值的东西。言下之意很明白，投资经理们出的钱占不到那个股份比例。谈判进行到这里就有点僵了。于是马云提议停一下，对投资经理们说：“我们要出去走走。”

马云和彭蕾下了世贸的电梯，走到旁边的曙光路上。一开始马云默不作声，过了很久，他突然问了一句话：“你觉得怎么样？”

“我知道他的这句问话并不是真正咨询我的意见，因为他在这种事情上的主意是拿得非常定的，这时候的问话只不过想缓和一下两个人默默走路的气氛罢了。但我在那时候是管钱的，我清楚地知道阿里巴巴已经没钱了，所以特别想他能让步把钱拿进来。所以就说：‘马云，公司账上没钱了。’”彭蕾回忆说。

马云不吭声，又走了一段，说：“好了，我们回去吧。”于是他们就回去。到了饭店的房间里，马云告诉对方说：“我们认为阿里巴巴的总价值是我们所认为的那个，你们的看法与差距太大，所以我们看来无法合作。”就这样结束了这次谈判。“我记得结束后我们下电梯还是和对方的一个人一起下来的。在电梯里那个人还特别遗憾地说你们错过了一个机会。”

后来马云阐述过他内心对风险投资的要求：除了钱以外，他尤其希望第一笔风险投资还能给阿里巴巴带来更多的东西，比如说进一步的风险投资，比如说其他的海外资源。因此，马云说他总共拒绝了38家投资商。

现在我们必须说到蔡崇信了，正是他促成了高盛对阿里巴巴的500万美元投资。

蔡崇信的经历使人很难相信他会在阿里巴巴的最早期加入到这个队伍里来。他毕业于耶鲁，在纽约做过两年律师，后来在欧洲一间名叫“INVESTAB”的投资公司亚洲区当投资经理，与马云认识是因为阿里巴巴在找风险投资。

一开始蔡崇信是作为投资人来杭州与马云谈判的，但一谈判就把自己谈进去了。他的太太告诉马云说：“我如果不让他来你这里，他会后悔一辈子。”于是这个在香港年收入数十万的经理人于1999年4月份一晃成为阿里巴巴每月500块钱收入的员工。而对于作出如此重大决定的蔡崇信本人来说，这个事情似乎很简单。“这里有一些做事情的人，他们在做一件我觉得有意思的事情，所以我就决定来了，如此而已。”

对于蔡崇信这个人在阿里巴巴的地位，马云也有过评价：“他是专门管与投资人说话的。我有一个重大的涉及股东利益的想法的时候，只要找蔡崇信把话说到他懂就可以了，他会再去找投资人把话说明白的。”

蔡崇信加入阿里巴巴以后，就和马云一起一直在各地为阿里巴巴找投资，虽然1999年对互联网公司的风险投资很多，但似乎马云和蔡崇信中意的不多。

到了8月份，一次在香港，蔡崇信正在为一笔可能的投资奔走的时候，在一间酒店的走廊里碰到了老相识、高盛公司香港区投资经理林小姐。他们是蔡崇信在念书的时候一次从美国回台湾时飞机上认识的，因为是投资银行的同行，所以一直保持着往来。此刻遇见寒暄之下蔡崇信就问林小姐最近在忙什么，林小姐说忙着跑硅谷，因为高盛当时看中互联网，有相当大的投资。

这次的偶遇造就了阿里巴巴的天使基金。

“这里有一个变化，因为高盛在之前是不投资高科技产业的，他们感兴趣的是传统产业，比如说大的制造业。在大中国地区他们投过台湾一间很大的制鞋厂，在晋江地区也有过很大的制造业投资，但没有投资过高科技的东西。”蔡崇信说。于是蔡崇信就问林小姐，有没有可能对阿里巴巴这样的公司进行投资，因为是老相识，林小姐很爽快地答应派人考察。

高盛考察下来对阿里巴巴比较满意，于是就给阿里巴巴开条件。最后决定性的文件是一份传真，当时马云和蔡崇信在深圳，其实也是在找投资，而且已经谈得差不多了。但是他们俩都比较挑，总觉得那个投资人有点不合他们的胃口。就在那天谈完回酒店的时候，高盛的传真到了。