第4章 东方的“IBM”之梦(1)
1990年1月，他一头扎进深圳大学两间学生公寓里。当他昏天黑地地走出那间脏乱的学生公寓的时候，他发现家里的所有家具都已不翼而飞，数月未见的妻子也不知去向。而他却有了一个名字颇为响亮的新技术公司——“巨人”，并高调宣布：巨人要成为中国的IBM……
1.弃铁饭碗，怪才“下海”
1989年，史玉柱研究生毕业。27岁的处级干部、高学历人才、领导又重视，放在谁身上前途都是不可限量的。但在深圳开了眼界的史玉柱，却不愿意走这条大家都希望他走的路。在那个年代，“下海”是个流行词，而这种浪潮更给了史玉柱非常强烈的冲击。于是研究生毕业一回到安徽，不安于现状的他就提出了辞职，理由是“我要下海！”
即便是现在，又有几个人能够放弃安逸又美好的前程？相反，每年总是有数以万计的考生参加公务员考试，拼命想要成为一名公务员。所以，史玉柱辞职下海的想法，身边的亲友几乎都不理解，更不支持。但年轻躁动的心、满腔沸腾的热血、无法遏制的创业冲动，这一切都使他不顾亲友的反对，更以“如果下海失败我就跳海”来明志。由此我们可以看出，史玉柱是固执的，是倔强的，但正是这番壮士断腕的决心与不顾一切的勇气最终成就了史玉柱的传奇。
对于自己当时选择的辞职下海，史玉柱在2005年接受《中国新时代》采访时曾袒露心声：“我以前在安徽省政府的统计局上班，因为觉得那种工作环境使人的想法与个性受到了压制，所以决定下海经商。最初的创业在深圳开始，那时的感觉特别好，从很低的起点一步步往上爬，是最快乐的时候。”
放弃了前程似锦的仕途，喊出了豪言壮语，但到底下海做什么呢？关于这一点，早在统计局上班的时候，史玉柱就有了想法。当时的很多单位，都是一台计算机，另外再配备一台四通打字机。为什么不能合二为一地直接用电脑打字呢？辞职之后，史玉柱通过朋友关系，借了一台IBM的电脑，开始自己在家编写能够让计算机实现打字功能的软件。
半年左右的时间之后，在史玉柱的家中，承载着他创业理想的“M-640l”文字处理软件诞生了。史玉柱当即给安徽省统计局送了一套这样的软件，结果计算机打出的字不仅比四通打字机打出的更漂亮，屏幕也比四通打字机大很多。有了这样明显的对比，单位里就再没人用过四通打字机了。
这件事情更让史玉柱确信，他可以凭借自己的能力在计算机文字处理领域闯出属于自己的一片天空。因为电脑在将来肯定会非常普及，而史玉柱精准地看到，其中的关键问题就是电脑软件的“中文化”，这正是商机之所在。机会无处不在，但只留给有准备的人，而对于创业者来说，能否敏锐地把握商机，则是至关重要的。
从小学到研究生，史玉柱接受到了非常完整的教育，也难怪他自诩为“知识分子”。而这些都是他编程软件创业起家的坚实基础。机会只给有准备的人，再加上他正好赶上那个年代的下海大潮，正是所谓的“时势造英雄”，于是史玉柱选择成为时代的弄潮儿。而且如果没有三年的深圳大学研究生学习使他开阔了眼界，或许我们也可以称之为一种“深圳思维”，恐怕也就不会有后来的商界传奇史玉柱了。或者我们也可以将史玉柱的辞职下海，看作是那个年代的一个缩影。但史玉柱个人的敏锐与决断，则非常人所能及。
2.怪招：空手套白狼
曾有人说，深圳遍地都是黄金。怀揣梦想，带着东拼西凑的4000块钱和自己开发的M-6041桌面汉字处理系统，史玉柱又来到深圳，开始踏上创业征程。4000元的启动资金，不管在当时还是如今，都少得可怜。尽管可以说是白手起家，但史玉柱坚信自己的技术就是最大的资本与优势。从此，史玉柱告别了“统计局”时代，开始在深圳的“商海”中扬帆远航。迎接他的会有风平浪静，也会有惊涛骇浪。史玉柱也将会被磨砺成为这艘船上出色的“船长”。
万事开头难，初到深圳的史玉柱，首先面临的问题就是如何解决吃、住、行。史玉柱千方百计地挤到他熟悉的深圳大学宿舍中去，因为在那儿住有三方面的优势：首先，他对深圳大学熟悉；其次，深圳大学各方面的硬软件设备齐全，可以到图书馆找资料学习，又可以利用学校里的电脑来完成自己的研究；再次，对于刚来深圳、“盘缠”不多的史玉柱，省钱当然是极有必要的。史玉柱开始随着深圳大学的学生，混到学校的机房去改进他所编写的程序。然而好景不长，很快史玉柱就被管理员发现了。这个办法行不通了，他就得寻找别的路子。终于，在朋友的帮助下，史玉柱能够到一个有电脑的办公室里继续他的研究，不过前提是得等到别人下班后。这样，史玉柱就开始了他的一段“夜班”生活。
编写程序是枯燥的，夜晚又是孤独的。但是有梦想的人是幸福的，为实现梦想而奋发努力的人更是充实的。史玉柱在这种枯燥和孤独中感到了一丝欣慰，毕竟有了电脑，自己的研发就可以顺利进行，这让他感到吃再多的苦都值得！远在异乡，即便孤苦艰难，史玉柱都坚强地挺着，他一鼓作气，反复地进行论证、实践、改良。通过一个月左右的奋斗，史玉柱的研发终于趋于成熟。成杰所著的《史玉柱传奇》一书中如此评价史玉柱的“成果”：“在固化字体、增加字库、批处理的基础上，还解决了所见即所得的界面问题，集录入、排版、编辑、打印于同一界面。并且所有功能都以中文窗口菜单提示，经过综合压缩，保证大字无锯齿、小字笔画均匀的效果。”
通过一个月左右的奋斗，史玉柱的研发终于趋于成熟。经过反反复复的可行性论证，他终于准备把这一软件推出了。这款软件叫作M-6401，他将这个软件压缩成卡，便于装进电脑中，并且他的软件是汉化的，所以又称作“汉卡”。
接下来，史玉柱要研究的就是要怎么把他的软件卖出去。经过老师“牵线搭桥”，史玉柱有机会向深圳大学科技工贸公司的人介绍了他的产品，而且对方也很感兴趣。史玉柱后来回忆道：“因为我没有营业执照，他们就专门给我成立一个电脑部，等于由我来承包这个电脑部，赚了钱都是我的，但是我每个月要上缴固定的管理费。当时也不多，大概一个月交一两千块钱，就这样开始有这么一个摊位卖软件。”仅有的、一直舍不得花的4000块钱就这样被史玉柱用来承包电脑部，而这里也成为史玉柱闯荡中国计算机软件市场的前沿阵地。虽然被称为“电脑部”，但实际上却没有一台电脑，而如果想要把软件卖出去，自然就需要通过计算机来演示，这就是摆在他面前的一个很大障碍。因为当时要买一台电脑少说也得8000块钱，这对于史玉柱来说是个天文数字。于是，史玉柱想到了一个在人们看来无疑是异想天开的“怪”招：去赊一台。
于是，他找到一家电脑专卖公司，说出了自己的想法，并将自己开发的软件进行展示。他承诺以高出市场价1000元的价格来买一台电脑，不过条件就是半个月之后才能付款。他表示自己有信心在半个月内卖出自己的产品，到时候一台电脑的钱还是能够轻松支付的。电脑专卖公司的经理爽快地答应了，并派他的一名助手把电脑交给史玉柱。后来，这名助手也加入了史玉柱创办的公司，并且在史玉柱的率领下能够独当一面。
十五天，等于史玉柱又跟自己打了一个赌。
十五天，史玉柱要把自己的软件卖出去并须保证款项也能到位。
在这十五天内，史玉柱创造了一个奇迹！
万事俱备，“空手套白狼”的史玉柱开始了他的软件销售生涯。他首先想到的是要把他的软件宣传出去，这就需要做广告。但是他手头的资金都已经用来交租金了，根本拿不出广告费，但如果不做广告，他的产品可能一套也卖不出去，毕竟酒香也怕巷子深的。史玉柱瞄准了《计算机世界》，并专门跑到北京与他们的广告部门进行沟通。创刊于1980年的《计算机世界》，是中国第一份面向计算机与信息产业领域的行业报纸，是中国IT媒体的开创者。经过一番努力，当时的广告部主任贺静华看了史玉柱的软件演示后，终于同意了他“赊”广告的要求，史玉柱以软件版权作抵押，报社同意为他打上三期广告，且必须在半个月内结清广告费。
1989年8月2日，《计算机世界》首次刊出M-6401的广告，由于时间紧迫，当时的广告语非常简单，只有一句普通的大白话：“M-6401，历史性的突破。”权威媒体的宣传，为史玉柱的汉卡销售带来了春天。这一天，恐怕会令史玉柱终生难忘。自此之后，史玉柱也与广告结下了不解之缘。
3.怪才终得首桶金
其实在当时那个年代，M-6401的广告词已经凸显出来史玉柱在广告方面的天分了。这句话给人们的第一印象就是，他的软件是最新的，代表最先进的技术。这深深地攫住了用户的心理。而在那个时候，电脑产品竞争还不激烈，国内其他电脑生产企业还普遍没有竞争意识，更不要说用广告来抢占市场份额了。在需要软件的单位，负责电脑采购的人员可能也对电脑不太懂，而正当他们需要这一方面软件的时候，史玉柱的广告词恰好闯入他们视线中，并且还是在国内权威杂志上面，给他们的感觉是一定错不了。于是，见到M-6401的广告的人群，很多都会选择购买这一款有“历史性的突破”的产品。
电脑费用、广告费用加起来，对于当时的史玉柱来说无疑是一笔“巨款”，这无疑是史玉柱人生中又一次“豪赌”。回想起那一段等待时间的煎熬，史玉柱只能用“度日如年”来形容。“如果广告没有效果，我最多只付得出一半的广告费，然后只好逃之夭夭。”最终获得成功的史玉柱当时就是如此设想的。
史玉柱在漫长的等待与煎熬中充满期待，揪心又望眼欲穿地熬过了13天。这13天对他来说真的是好漫长啊！那种煎熬，那种期待，那种惊心动魄，让史玉柱感受到了各种苦滋味。也正因为有了这样痛苦的等待，才能体会到什么是极度的喜悦。
在《刘韧专访史玉柱：从童年到富豪的九个故事》一文中，这样描述史玉柱获得的第一桶金：当时，广州一家政府机关打电话过来说要买，史玉柱跳上中巴赶到广州去，留了三套软件给他们。回来后，史玉柱立刻接到了宁波的要货电话。到了第13天（8月15日）的时候，他终于尝到了甜头——三笔汇款到达史玉柱的账户！一共1.5万元。一笔8820元，是广州批发的三套；另外两笔是零售汇款，每笔3500元。真是天无绝人之路，这一笔款项如雪中送炭，解决了史玉柱的燃眉之急，也为未来的巨人开了个好头。史玉柱的创业激情更加旺盛，他深深体会到了自己的明智选择，也深深感受到了广告和广告语的重要作用，这为他以后的事业奋发埋下了伏笔。史玉柱一直注重广告的宣传，也跟这“第一桶金”的得来有着必然的联系。
此后，捷报频传，史玉柱的软件销路越来越好，订单越来越多，8月份收入达到4万多元，9月份16万……
那时候，为了便于业务开展与软件升级，经朋友介绍，史玉柱招聘了三名员工。在看到汉卡的销售额猛增并带来了巨额利润时，其中一名员工向史玉柱建议将挣到的钱按照每人25%的股份来分。那时候，市场经济刚刚开始，大家对真正的股份制也不是特别清楚，光知道股份有用，好像在这儿干就应该大家都有股份。但是史玉柱不同意这种做法，因为他觉得软件是自己辛辛苦苦开发出来的，自己理应全额或至少是以绝对优势控股。他说：“股份的事情可以商量，但每人25%不可能……软件是我开发的，启动资金是我出的。我至少应该控股。可以给你们两人10%到15%。”但是两名员工嫌太少，不同意史玉柱提出的分法。这引发了史玉柱与他们的矛盾，最终激化。
1989年10月的一天，史玉柱终于和两名员工闹僵，当时怒不可遏的史玉柱举起一台IBM 286摔在地上还嫌不够，又举起一台摔在地上。这两名员工最后选择抱走剩下的几台电脑和打印机，走人了事。这让史玉柱很受刺激，在《刘韧专访史玉柱：从童年到富豪的九个故事》一文中，他说：“我从此再不搞股份制了……母公司一定我个人所有，下面的公司可以考虑我控股……中国人合作精神本来就很差，一旦有了股份，就有了和你斗的资本，造成公司结构不稳定……后来我就给我的高管高薪水和奖金，就是给比他应该得到的股份分红还要多的钱。我认为，这个模式是正确的，从此以后，我的公司就再没发生过内斗。”