2.3 市场细分

关于市场细分，我介绍以下几个方面。

1．为什么要市场细分

假设某类产品的市场整体存在许多卖方和许多买方（消费者），每个卖方都没有能力让所有消费者买他一家的商品，那么卖方和买方的集合越大，相互找到合适的对方的代价就越高。

例如，某类产品的市场上有100个卖方和100个消费者。理论上讲，每个消费者为了找到最合适自己的商品，他得向100个卖方阐述自己的需求，比较100个卖方商品后，才买到合适的商品。同理，每个卖方为了赢得消费者，要向每个消费者阐述并展示自己商品的优点。按平均几率而言，卖方“表演”了100次可能获得1个消费者。

结果该市场的买卖双方花了1万次的交流代价（最差情况），才产生100个交易，这个代价实在太高了，交易效率实在太低了。

如果每个卖方的商品都有“鲜明的特征来吸引特定的消费者”，每个消费者都直奔自己心仪的商品。在这种理想情况下，买卖双方100次交流就能产生100个交易，相比于前例，这个效率多高啊。这个例子引出了市场细分概念。

2．什么是市场细分

市场细分（Market Segmentation）是指：卖方根据消费者的需求和购买行为的差异，把某一商品的整体市场划分为若干消费者群体的市场分类过程。每一个细分市场都对应有“相似需求和购买行为”的消费群体。

市场细分的好处是：卖方可以集中精力研究目标消费群体的需求，做出针对性（即专业性）更强的商品，而且卖方双方都更加容易找到合适的对方。

3．细分市场如何形成

要形成细分市场A，意味着A内部的各个消费者之间的相似度最大，而且A内部的消费者和A外部的消费者之间的差异最大。

如果卖方没有能力提炼人们消费的相似之处和差异之处，那就无法发掘自己擅长的细分市场，只能加入到整体市场中混战。可能向不买自己商品的消费者推销商品，和本不构成竞争的卖方竞争，浪费了大量精力。

人们在实践中获得如下经验：

每一款在市场上成功销售的商品，它都是在特定的细分市场中满足了大部分消费者的需求。它必定能够被简要定义为“它是一款面向xxx消费群体的具有xxx特色的商品”。反之，不能够简要定义细分市场和特色的商品，基本上都很难卖好。

企业不要贪图一下子做大，不要急于在整体市场上全面出击，否则哪个细分市场都做不好，导致全面溃败。应当先在最适合自己的细分市场做强了，后面才可能逐渐扩张做大。