第二节 通过B2B拓展海外业务
外贸企业要拓展国际市场，一定要在国际上一些大型的电子商务平台上做注册，发布产品和供求信息。这既是一个推广产品的过程，又是一个推广公司网站的过程。
B2B（business to business）是指进行电子商务交易的供需双方都是商家（或企业、公司），使用Internet的技术或各种商务网络、网站完成商务交易的过程。电子商务是现代B2B市场的一种主要的具体表现形式。
要点01：选择最优B2B网站
企业可以通过表2-8所示的方法迅速找到所需的B2B网站。
表2-8 选择最优B2B网站的方法
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八大主流外贸B2B网站
一、环球资源网
企业加入环球资源网（globalsources.com）的年费在10万～20万元。其主要靠线下展会、杂志、光盘宣传。最有优势的行业是电子类和礼品类。该网站对买家的审核很严格，成交的订单中，大单较多。它的客户以大企业为主，小企业谨慎选择。
二、阿里巴巴
阿里巴巴（1688.com）是最大的B2B网站，效果也比较明显。该网站上的中国供应商以中小企业为主。不过，由于阿里巴巴中的中国卖家太多，加上该网站允许买家群发询盘，导致价格竞争激烈，因此成交的利润都偏低。从某种角度说，阿里巴巴还是一个外国客户衡量中国供应商价格的网站。某些特定的行业收费用户过多，翻了十几页后还是收费会员，这种分类下的供应商效果就不太好。
三、中国制造网
中国制造网（Made-in-China.com）的域名有特色，上口，好记。该网站必将给国外客户留下深刻的印象。此网站广告投放的力度并不大，在国内外主要靠口碑相传，搜索引擎优化排名也不错。
四、伊西威威
伊西威威是（ECVV.com）一个按效果付费的B2B网站。如果以收年费来赢利的B2B网站划分为第一代的话，按效果付费的赢利模式可以称为第二代B2B网站。供应商使用伊西威威“按效果付费”服务，决定付费的前提在于供应商通过伊西威威网站收到的有效询盘，供应商在收到买家的大量询盘后，可以根据询盘的内容来自主判断是否为有效询盘，伊西威威只对在供应商自主筛选后的有效询盘收费。目前这个网站推广力度很大，值得关注。
五、Tradekey
如果仅以询盘判断，Tradekey效果还算不错，它靠网站的搜索引擎优化买家，用许多产品的关键词在Google中搜索，三页内经常可以看到Tradekey的身影。它现在已经取消免费会员，银牌会员是369美元，价格不贵且目前上面供应商数量还不多。Tradekey的金牌会员很少，这就说明银牌会员已经能满足一般企业的需要，网站上的竞争还没达到白热化。不过从询盘的成交比率和成交金额上，很多国内会员各有说法。
六、eBay
不要认为eBay是针对个人的拍卖站，事实上，eBay上除了C2C以外，B2C和B2B交易也相当活跃。eBay的每个分类里都有一个批发专区，可以刊登批发信息，而且eBay中的不少采购量大得惊人。通过eBay首页底部的全球网站导航，企业可以进入到26个国家刊登批发信息。
七、iOffer
这是一家美国的交易网站，严格说不能归为B2B网站，但有批发业务。上面的批发交易很活跃，通常都是小单。iOffer 是一个基于谈判的交易系统，买家可以在线提问、与卖家协商并最终成交，可以在线付款。所有交易记录和协商过程都记录在网站上，这样方便买家对商品价格和卖家信用进行评估。想注册成为iOffer的卖家，需要使用国际信用卡，iOffer根据成交金额收取交易费。
八、DHgate
这是一个新兴的外贸B2B网站，面向中小企业。卖家注册完全免费，可以任意刊登产品，国外买家选购商品后先用Paypal付款给DHgate公司，DHgate通知中国供应商发货，买家收到货后检查没有问题，通知DHgate放款给中国供应商，大大降低了国际采购商受欺诈的风险。在交易中，DHgate公司向买家收取10%的交易费。这是一个很有前途的网站，不妨一试。
要点02：运用B2B平台推广业务的步骤
（一）注册
企业在基本了解B2B平台网站的访问量和免费会员的权限后，接下来就是注册。企业注册要准备的相关资料一般包括以下几项。
（1）公司介绍（成立时间、年产量、年销售额、出口额、员工人数、企业负责人等）。
（2）产品概述。
（3）单个主推产品的详细描述。
（4）公司地址、电话、传真、邮箱、网站。
（二）发布产品信息
企业在B2B平台上注册后，准备好产品描述材料、技术资料、认证信息、价格、图片等，就可以发布产品信息了。
产品信息的内容与发布要求如表2-9所示。
表2-9 产品信息的内容与发布要求
特别提示
不同的网站可以免费发布的产品数量也不一样，企业需要根据网站的具体情况，选重点，分主次。注意：只要网站有上传图片这样的功能，企业就要尽量用到，以给公司加分。
（三）搜索了解网站的信息
先搜索了解网站信息有明显的好处，企业可以很快知道会员和非会员的权限，以及免费和交费的区别。在搜索时，企业可能马上可以看到一长串的tradeleads；也有可能被告知无权搜索。前者是企业最想要的结果，可以搜集上面宝贵的客户信息；而被告知无权搜索，可能有两个结果：必须注册才可搜索或交费才可以搜索。
每个网站search的页面不同，一般在首页，也有些是在offerboard页面或bizopportunity页面。由于各家网站的风格不同，如果在首页没有找到，就多点击几个页面，通常最多也就在二级页面上。
特别提示
通过搜索的信息显示可以知道这个网站的访问量和信息量。企业的目标不仅是寻找信息量大的网站，最重要的是这些信息要适合企业做的产品。有些网站每天都有成千上万条求购信息，让人看了心花怒放，但是键入企业的产品搜索求购信息后可能发现，今天、一周内、一个月内甚至半年内，搜索出的结果都是0。
（四）发布信息
发布信息也就是发布商情。
1.注意掌握更新的周期
较多的网站都有商情发布的功能，发布信息要注意掌握更新的周期，可以参考图2-1所示的几个因素。
图2-1 发布信息要考虑的因素
企业可以根据图2-1中的要素来判断并记录好网站更新的时间和更新周期。
2.关键词的设定
关键词就是客户在搜索供货商时需要键入的产品名称或其他信息，当这些名称与企业设定的关键词一致或包含企业的关键词时，企业发布的信息就会出现在搜索结果里。关键词的设定，最好和发布信息的主题一致。同时，应该写产品名称而不是型号，除非企业的产品知名度相当高。
特别提示
关键词的设定，网站允许的一般多于1个，在设定时排列顺序最好由小到大，如花式纱线、纱线、纺织品……因为从搜索的习惯来看，一般人都是从具体到宽泛。
（五）搜索和收集买家的资料
这个搜索和网站搜索有所不同。网站搜索属于试探性搜索，而这一步搜索是需要记录详细信息的，应注意几个因素：第一是关键词，与信息发布一样，搜索范围也应该从小到大，这样既提高了匹配性，同时也节约了时间；第二是选择搜索的类别，企业要找的是买家；第三是时间，从最新的信息开始搜集。
特别提示
搜索的时候，如果关于买家的资源有限，也可以搜索卖家。卖家列表中的公司是企业的竞争对手，也可能成为企业的客户，毕竟，OEM业务非常普遍。
（六）联系客户
搜索工作告一段落之后，进入客户联系阶段。有些网站可以搜到客户的详细信息，如电子信箱、传真、电话、网站，对这些信息，企业一定要做好记录，并主动联系客户。而有的网站不公布客户的联系信息，只能通过网站的平台来发送邮件。有的网站会把询价都存在企业的账户里，必须登录才可以看到。为了避免错过客户的询价，最好看清楚网站的说明，做好记录，定时打开网站的收件箱。
特别提示
如果觉得有的客户的询价有价值，而在这个B2B网站没有权限看到这个客户的相关信息，则可以在Google等搜索引擎上查找公司，或者在其他的B2B网站上找这个客户。
要点03：运用B2B平台的技巧
企业要运用好B2B网站，是有技巧可循的，具体内容如表2-10所示。
表2-10 B2B网站运作技巧
要点04：避免B2B网站推广误区
企业在运用B2B网站推广时，需要尽量避免以下误区，以免得不偿失。
（一）过度依赖B2B网站，推广手法单一
很多外贸人员整天在全球各地B2B网站转悠，发布供应信息，搜索买家信息，寻找新的B2B网站。实际上真正有诚意的询价单只来自少数网站，更多的是那些代理公司打探价格而已。据调查，在国外并不是所有买家都习惯去供求平台寻找供应商。美国、欧洲的一些客户动手能力强，更倾向通过搜索引擎或类似eBay这样的平台自己去寻找卖家。因此，国内企业如果一味将自己绑在某些B2B网站上，将错失很多机会。
（二）重视信息发布内容，忽视网站自身建设
依赖B2B网站推广的企业往往把信息重点放在平台而不是自身网站建设上，经常变换信息发布主题和内容，但对网站内容却很少去更新或添加内容页面。实际上，网站是一个独立的营销实体，而平台上发布的信息或者免费空间只有依托该平台才能起作用。忽视网站自身建设而把主要精力放在B2B网站上面是策略性失误。
（三）高估搜索引擎提交和信息发布工具的作用
搜索引擎提交和信息发布工具泛滥是早期免费发布信息时代的产物，但今天一次性提交诸多供求平台和搜索引擎目录对很多外贸人员来说仍然充满极大的诱惑力。然而真正效果明显的大型网站都排斥来自自动提交软件发布的信息。诸如此类的提交工具只能作为辅助性手段，不可依赖、指望它带来客户。
（四）过于频繁发布供求信息
有的企业每天都向各平台提交同一个供求信息，搞信息轰炸，使得发布的信息有兜售之嫌。其实，每周发布1～2次即可，应用不同产品名称，不断变换信息发布主题，撰写有针对性的内容。即使在热门平台上信息发布不久就被隐藏到“下一页”也不用担心，实际上买家会通过搜索框直接搜索要买的产品，所以信息发布主题和内容含有产品名称比频繁发布更加重要。
（五）B2B网站的地域性认识问题
一些外贸企业在开拓重点区域市场时，特意寻找目标国家的B2B网站，这个思路表面上看起来不错。但从进口商的角度来看，他们寻找供应商时，更多地会去供应商所在国家的B2B网站或在线黄页。因此企业选择外贸平台时，没有必要过分强调平台所在国家。人气始终是第一位考虑的因素，一个人气旺盛的外贸平台自然将全球各地的商家都会聚到一起。所以有的B2B网站故意淡化自身区域色彩，以强化国际形象。