第3章 致胜中的博弈术：比对手高一点

学会在温水里煮青蛙

这是一个很多人都知道的典故：19世纪末，美国康乃尔大学做过一次很有名的科学实验。他们把一只青蛙放进滚烫的开水里，求生的本能会促使它迅速跳出来。而将它放进凉水里再慢慢给水加温，它开始会在水里惬意地游来游去，等感觉到不对时，它已经不能跳出来了。

这个故事在不同的研究领域给出的是不同的结论。心理学家通过这个实验告诉人们，环境对人有重大影响，不要安于现状。而从博弈的角度去看，我们会发现，学会在温水中煮青蛙，能帮你从策略上击败对手。

明代的奸相严嵩，专权祸国，罪大恶极，当朝官员纷纷上疏揭发他的罪行。但是因为严嵩得到了嘉靖皇帝的信任，所以不但无法制止他的恶行，反而使得正派势力多次受到打击。徐阶就在这种形式下进入了内阁，他一心想除掉严嵩这个大奸臣，同时又知道时机还没到，于是他一方面跟随在严嵩的后面，从不敢与严嵩平起平坐，一方面找机会亲近皇帝，伺机“倒严”。

过了几年，永寿宫发生了火灾，嘉靖皇帝只能迁居到别的宫殿。徐阶劝皇帝重修永寿宫，并改名万寿宫。而这时严嵩却劝皇帝居住南城，这引起了皇帝的极度不满。徐阶知道皇帝迷信方术，宠幸道士，于是指使道士借扶乩来揭露严嵩的奸行，嘉靖听了道士的话，不免对严嵩有些起疑。

徐阶认为时机已经成熟，就暗中支持御史邹应龙上疏弹劾严嵩父子。但徐阶知道，越是在这样的时刻，他越是不能把自己的“倒严”之心暴露。为了稳住严嵩，不让他起疑心，在邹应龙的奏章呈给皇上之后，徐阶又特地到严嵩的府中去拜访严嵩，同时假意安抚严嵩。

徐阶的举动果然获得了严嵩的信任，严嵩不仅拜谢了徐阶，更把全家老小都托付给了徐阶。徐阶回家后，他的儿子暗示他说：“严嵩父子平时那样侮辱您，现在正是您报仇雪恨的时候。”徐阶听后假意痛骂了自己的儿子，而这一切，都被严嵩的耳目报告给了严嵩。

在严嵩被罢免后，徐阶仍旧经常问寒问暖，这让严嵩感动不已。

后来，严嵩的儿子严世蕃在家乡犯法，被抓到了京师。然而严世蕃对此毫不在乎，他聚集党徒谋划，设法删除自己勾结的罪名。

这一切，自然不会逃过徐阶的眼睛。在徐阶的指点下，负责办理此案的官员拟定了一份置严世蕃于死地的奏疏，上面力陈严世蕃的罪行。最终严世蕃被斩，严嵩被贬病死。

徐阶之所以能够在其他官员都拿严嵩没有办法的时候除去这个大奸臣，根源就在于他在这场博弈中使用的手段比别人高明的多。其他大臣之所以扳不倒严嵩，是因为他们准备的热水让严嵩有了防备之心；而与之相比，徐阶采用了伺机接近并跟随的办法，先将严嵩“放进凉水”里，让严嵩在不知不觉间丧失了警觉性，等到严嵩发现“水已经烧热”，他却再也爬不出来了。

在你的羽翼还没有足够丰满、条件还没有足够成熟的时候过早暴露你的实力，就相当于在青蛙面前放上一锅热水，这是非常愚蠢的做法。这样的人，是难以在博弈场上真正赢得胜利的。任何一个权力场上的赢家，都是善于伪装的，他们也因此才能够笑到最后。

把对手拆得七零八落

天机不可泄露。在与对手博弈时，一定要掩盖你的真实意图，扰乱对手的判断，这样才能够减少自己的损失，争取最大程度的胜利。当年英美盟军准备在诺曼底登陆的时候，也是一再地制造假象，使德军摸不清盟军确切的登陆地点。这招瞒天过海，其实也是为了把斗争的主动权掌握在自己手里。

诺曼底战役发生在1944年，是第二次世界大战中盟军在欧洲西线战场发起的一场大规模战役。诺曼底战役是目前为止世界上最大的一次海上登陆战，盟军在诺曼底登陆战中合理地运用了战略欺骗战术，给了德国法西斯一次沉重的打击。

在1943年5月华盛顿会议上，盟军就欧洲大陆登陆的计划展开实施前的准备，登陆地点成为重中之重。在当时，登陆地点需要具备三个条件：第一，要在从英国机场起飞的战斗机半径内；第二，航渡距离要尽可能缩短；第三，附近要有大港口。以此条件衡量，从荷兰符利辛根到法国瑟堡长达480公里的海岸线上，有三处地区较为合适：康坦丁半岛、加莱和诺曼底。再进行深入比较，康坦丁半岛地形狭窄，不便于展开大部队行动，最先被否决。加莱和诺曼底各有利弊，加莱的优点是距英国最近，仅33公里，而且邻近德国本土；缺点是德军在此防御力量最强，守军是精锐部队，工事完备坚固，并且附近无大港口，也缺乏内陆交通线，不利于登陆后向纵深入发展。诺曼底虽然距离英国较远，但优点在于德军防御较弱，地形开阔，可同时展开30个师，而且距法国北部最大港口瑟堡仅80公里。经过权衡比较，盟军选择了诺曼底，于1943年6月26日起开始制定具体计划。

为了达到登陆的最佳效果，同时减少盟军的损失，盟军通过海空军卓有成效的佯动，运用双重特工、电子干扰，以及在英国东南部地区伪装部队及船只的集结等一系列措施，再加上严格的保密措施，使德军统帅部在很长时间里对盟军登陆地点、时间都作出了错误判断。他们把挪威误认为是盟军优先夺取的地区，投入大量人力物力，在挪威沿海修建了大量火炮炮台。此外，德军还建设了海峡群岛设防工程，到1944年共建成11座配备38门210毫米至305毫米火炮的炮台，这一工程在战略上毫无意义，浪费了大量宝贵的时间和精力。这一切，都要归功于盟军情报部门的卓越努力。德军甚至在盟军诺曼底登陆后仍认为是牵制性的佯攻，便把其在西线的大部分兵力、兵器集中在了加莱地区，而诺曼底则因兵力单薄而最终无法抵御盟军的登陆。

诺曼底登陆的成功，在很大程度上可以说是情报战的成功，盟军情报部门利用不断制造的假象，让德军疲于奔命，并将德军分拆地七零八落，最终打败了它。

在对局的斗争中，你所面临的，往往不止一个对手，而是方方面面、形形色色的对手。此时，你最好的策略，不是如何将对手各个击破，而是设法分化敌人，“团结大多数，打击一小撮”，这样你才能够在复杂的局面中取得最后的胜利。

“连环计”这个典故几乎无人不知，无人不晓。王允之所以能够在纷乱的局势之下成功除掉奸臣董卓，就在于他分化之术的高明。

东汉末年，董卓把持朝政，飞扬跋扈，残暴不仁，百姓苦不堪言。司徒王允一心想要除掉董卓这个奸贼，但考虑到董卓势力强大，又有猛将吕布在旁协助，一时之间无从下手。

一天，在他苦思计策之时，看见侍女貂蝉站在园中，于是计上心来。

王允的计策很简单，他知道董卓和吕布都是好色之徒，于是将貂蝉假意许给吕布之后，又送到了董卓的府上。果然不出王允所料，董卓和吕布的关系因为貂蝉而出现裂痕。

王允知道此时时机已到，于是借口请吕布喝酒，游说吕布弃董卓而为天子效力。由此，成功的离间了董卓与吕布的关系。怒火丛生的吕布被王允说动，在董卓上朝之时将董卓杀死，王允借吕布之力除掉了这个奸臣。

王允在这场博弈中可以说是妙计连连，谋划得当。首先，他看到了董卓的强势，直接予以打击的结果，很可能是自取灭亡。因此，他选择了风险最小，效益最高的方式，从内部瓦解董卓的势力。其次，他把握住了董卓和吕布的共同弱点，用“美人计”分化董卓和吕布，使董卓祸起萧墙。再次，他清醒地认识到，敌人只有一个，就是董卓。因此在董卓和吕布出现裂痕的时候，他利用机会和吕布套近乎，成功争取到了吕布的支持，从而将董卓进一步孤立，达到了打击董卓的目的。

在激烈斗争之中，你往往要面对的是实力超出自己的强敌，在这样的局面下，你应该如何在博弈中取得胜利呢？分化并瓦解对手，是保存自己、打击敌人的重要方法，也是打破僵局的一个切实可行的法宝。

无处不在的三方制衡

博弈论中把两个以上参与人的博弈称为“多人博弈”。而在现实生活当中，多人博弈是相当常见的，甚至可以说是无处不在。经典的多人博弈例子中就包括人们耳熟能详的火枪手博弈、三国博弈。

在现实生活中，三个参与人因为各自的不同特点而产生互相牵制的结果，由此引发三方形成一个三角形互相制约的博弈形态。对比双人博弈的局面，三人博弈无论是信息传递，还是策略选择等方面，都要复杂的多。接下来，就通过火枪手案例来加以分析和解读。

在一个小镇上有三个枪手正在进行殊死搏斗，枪手甲枪法精准，命中率为80%；枪手乙枪法不错，命中率60%；枪手丙枪法欠准，命中率为40%。假如这三个人同时开枪，谁活下来的几率比较大呢？

你可能会说是枪手甲，但最后的结果却会让你大吃一惊，存活几率最大的，是枪法最为拙劣的枪手丙！

试想一下，在三人同时开枪的情况下，甲的想法当然是先击中枪法比自己稍逊一筹的乙，这样他的潜在威胁会少了很多。而同样，对于枪手乙来说，如果能够率先击倒三人中实力最强的甲，那么他的周旋余地将会大很多。因此，甲乙两人的第一选择，都应该是实力相差不多的对方，而三人中实力最弱的丙相对两人而言最不具有威胁。那么，丙自然也会选择对甲开枪，因为无论如何，乙的威胁性都要比甲小，如果一定要拼个你死我活的话，那么留下乙，丙的获胜机会要比对决甲大得多。

下面来看一看一轮枪战之后的存活几率：甲为10%，乙为20%，丙则是100%。也就是说，第一轮对决过后，丙很可能就会成为胜利者。

那么，如果现在换一种玩法：三个人轮流开枪射击，谁的存活机会更大呢？

这就要涉及到排序的问题，但无论如何，丙存活的机会都是三人中最大的，至少在第一轮，他不会被打死。而且他还很有可能在第二轮获得先开枪的机会。

假设甲先开枪，其后是乙和丙。甲的第一选择自然是乙，如果甲打中了乙，那么就轮到丙开枪了，他至少还有一半的机会赢得最后的胜利；如果甲没有打中乙，那么乙一定会向甲开枪还击，这样下一轮还是轮到丙开枪，自然他成功的概率又增添了几分。

但问题是：如果首先开枪的人是丙，他应该如何抉择呢？

如果他朝甲开枪没有打中的话，甲也不太可能会回击，因为丙毕竟不是最主要的威胁，可是如果丙打中了，主动权就落到了乙的身上。

如果丙开枪打乙也是同样的道理，甚至可能将自己置于更为危险的境地。因此，无论丙向谁开枪，也不管他开枪的结果如何，他都不会得到任何有利于自己的局面。

那么，丙的最佳策略是什么呢？向天开枪！可能你会感到奇怪，但只要丙不打中任何人，三方相互制衡、相互顾忌的牵制局面就不会被打破，这样实力最弱的丙就总有利可图。

在这个制衡博弈中，最容易遭到打击的是强者之敌，因为拥有和强者不相伯仲的敌人是让人忌惮的；其次危险的是强者，因为其他人的矛头都对准了他，而处于两者之外的最弱者，则是最为安全的。

再来看看三国的博弈例子。“赤壁之战”中，曹操实力最强，孙权次之，刘备最弱。在这种情况下，三方制衡就出现了奇怪的一幕：如同“火枪手”案例中的乙和丙，孙权和刘备都不约而同的将对手设定为曹操，而在最强的曹操被消灭之前，他们不是敌人。

这个“同盟”中，次强方是最为坚定和稳固的。因为对上，如果最强者不被消灭，他始终受到威胁；对下，最弱者随时可能为了自身的利益而背叛。因此，被夹在中间的次强者必须要在这种不利的局面下首先去除一个威胁。所以孙权不但“火烧赤壁”打败了曹操，更在此后承担了对抗曹操的主要任务。而等到刘备统领巴蜀，盘踞汉中，屯兵荆州时，孙权原先的“老二”地位已经不保，他的策略也发生了改变。他联合曹操夺得荆州，并且因此爆发了孙刘夷陵之战。尽管此后孙权取得了战争的胜利，但联盟已破，同时两败俱伤，消灭曹魏的计划不但就此告破，孙权还不得不向曹魏称臣。

当然，从孙权的角度来看，他也存在着很大的矛盾。他不可能坐视刘备强大起来，从而对自己造成威胁。

孙权突然攻打刘备，就好比枪手丙突然向乙开火，其结果自然是甲坐收渔翁之利。因此，孙权的最优策略，是让刘备和曹操争斗，自己乘机扩充势力，随机应变。

由此可见，三方制衡无处不在，在这个制衡关系中存在着错综复杂的可能，而只有这种牵制关系，才可能保证某种暂时性平衡。

退避三舍是为了后发制人

春秋时期，晋献公晚年十分宠爱骊妃，并把骊姬的儿子奚齐立为太子，将原来立的太子申生给杀了。申生的死让晋献公的另外两个儿子重耳和夷吾都感到不安，于是便找机会逃到别的诸侯国去了。

流亡到楚国的重耳与楚成王结识，成王认为重耳日后必定可以成就一番事业，于是就以国君之礼迎接他，并把重耳奉若上宾。

一天，楚成王设宴招待重耳，忽然问道：“你如果有一天回到晋国成为国君，该怎么报答我呢？”重耳说：“要是托您的福我果真能回国当政的话，我愿意与贵国友好相处。假如有一天晋楚之间发生战争，我一定命令军队先撤退九十里，如果还不能得到您的原谅，我再与您交战。”

这是一个很高明的博弈。重耳知道楚国地大物博，物产丰富，任何贵重物品都不能真正打动楚成王。而当时的情况下，如果不依附于楚成王，重耳不要说回国，就连苟且偷生都很困难。因此他很高明地以此来表达自己的诚意，这样不仅保全了自己，更让对手得到了想要的承诺。而事实上，重耳并没有什么实质性的损失。这场博弈的前提是，重耳回国成为国君，如果重耳回不了国，成不了国君，自然是空谈；如果重耳真的回到了晋国成为了国君，楚成王就有了两种选择：第一，不攻打晋国，那么重耳的这个承诺等于是一个空话，没有实际意义，楚成王也就捞不到什么好处；第二，楚成王攻打晋国，那么重耳就要遵守承诺退兵九十里，但即使是这样，重耳也不会有任何实际意义上的损失，看上去似乎是他撤退让楚军占了便宜，但楚军孤军深入到晋国，一旦被晋军包围，将孤立无援。因此，重耳和楚成王的这次博弈，看上去似乎是重耳处在下风，以忍让换取苟安，但实际上，无论是哪种结果，从收益上而言重耳都不会有任何损失。重耳看透了楚成王不可能始终将一个没有实际用处的人留在身边，他清楚的知道楚成王只是希望利用自己来达到他吞并晋国的目的，于是根据对手传递过来的这一信息，而做出了正确的博弈策略。

果然，四年之后，重耳真的回到晋国当了国君，他励精图治，将晋国治理得井井有条。公元前632年，晋国和楚国爆发了战争。面对楚国咄咄逼人的攻势，重耳下令向后撤军。就这样，晋国军队撤退了九十里，才停了下来。楚国军队见对手连连撤退，于是派人向晋国下战书。重耳回复说：“贵国对我的恩惠，我从来都不敢忘记，我军之所以退避三舍，就是为了报答楚王的恩德。现在既然你们还不肯罢手，那我们只好在战场上见分晓了。”

结果，骄傲自大的楚军以为晋军胆怯，于是挥兵大进，这正中了晋军的埋伏，被晋军杀得丢盔卸甲，抱头逃窜。重耳也凭借此战的胜利扬名天下，成为春秋时期的著名霸主。这就是成语“退避三舍”的由来。

晋军退避三舍而破楚的故事，充分体现了重耳卓越的博弈智慧。在当时，晋国虽然日益强大，但毕竟在军事实力上和楚国相差太多。重耳在这样的不利局面下，冷静地分析了局势，并且看破了楚军骄傲轻敌的心理。他用当年的承诺作为撤军的理由，传递给对方的信息是：晋国缺乏同楚国交战的能力，不敢与大国较量，更为了信守原来的承诺，因而只能撤军。

这一手做的实在是漂亮之极。第一，从情理上讲，他完成了当年寄人篱下时对楚成王的承诺，把自己置在了一个有信君子的地位之上，反之则把楚国陷于不义的位置；第二，从战争策略上而言，晋军连退九十里，一方面可以诱敌深入，拉长楚国的战争补给线，另一方面为自己赢得了宝贵的准备的时间。在重耳和楚王的这场博弈中，重耳可谓占尽上风。他知道这一场战争不可避免，故而早早就规划好了策略，他看透了楚王只是希望利用自己的心理，借力打力，把楚成王逼上了失败的道路。

退避三舍，是忍让，是回避，更是反击的开始。针锋相对的结果，只能是两败俱伤。退一步，海阔天空。适当的退让，不仅让你更容易赢得舆论的支持，还可以为你的后发制人打下基础。

速战速决的博弈术

《孙子兵法》说：“兵贵胜，不贵久。”意思是打仗要速战速决，避免拖入持久战。在打击对手的时候要牢记，不出手则已，出则必击要害。因此，速战速决是一种克敌制胜的博弈术。

清朝时，商人胡雪岩富可敌国，可他家产崩溃的也极其迅速和突然。原因就在于，他的对手盛宣怀利用了胡雪岩的策略失误，直击其要害，使他在短时间内力不能支，最终一败涂地。

胡雪岩每年都要囤积大量生丝，生意越做越大，最后不但垄断了生丝市场，而且控制了生丝价格。虽然胡雪岩囤积的生丝越来越多，却始终在观望，希望能够获得更多的利益。盛宣怀抓住这一时机，掌握了胡雪岩生丝买卖的情况，一边四处收购生丝向胡雪岩的客户出售，一边联络各地商户和洋行买办抵制胡雪岩的生丝。这致使胡雪岩的生丝库存日多，资金日紧，胡雪岩苦不堪言。

此前胡雪岩向汇丰银行借了六百五十万两银子，并定下了七年的期限，每半年还一次，本息约五十万两，其后他又向汇丰银行借了白银四百万两，这两笔款子都以各省协饷作担保。这时，胡雪岩历年为左宗棠所筹集的八十万两之巨的还款正赶上到期，这笔款虽然是清廷借的，经手人却是胡雪岩，外国银行只管朝胡雪岩要钱。这笔借款每年由协饷来补偿给胡雪岩，照理说每年的协饷一到，上海道台府就会把钱送给胡雪岩，以备他还款之用。然而盛宣怀却在此动了手脚，他找到上海道台邵友濂，直言李鸿章有意缓发这笔协饷。邵友濂想，缓发也不算什么大事，自然照办。盛宣怀同时串通好外国银行，向胡雪岩催款。由于事出突然，胡雪岩只好从他阜康银行各地钱庄调来八十万两银子，先补上了这个窟窿。他想协饷反正要给的，不过是晚发一段时间而已。然而这时盛宣怀却给了胡雪岩致命一击。他暗中侦察胡雪岩一切调款活动，估计胡雪岩调动的银子陆续出了阜康银行，阜康银行正处于空虚之际，就托人到银行提款挤兑。

这些提款的人都是绅商大户，提款数额少则数千，多则上万。但盛宣怀知道，单靠这些人是挤不垮胡雪岩的，他便让人四处放出风声，说胡雪岩积囤生丝赔了血本，只好挪用阜康银行存款，如今尚欠外国银行贷款八十万两银子，阜康银行倒闭在即。尽管人们认为胡雪岩财大气粗，但他积压生丝和欠外国银行贷款却是不争的事实。很快，人们由不信转为相信，引发了一轮提款的高潮。

盛宣怀在上海坐镇，把声势搞得很大。上海挤兑发生之时，胡雪岩正在回杭州的船上。此时，德馨任浙江藩司。德馨与胡雪岩一向友好，听说上海阜康即将倒闭，便料定杭州阜康一定要发生挤兑。他忙叫两名心腹，到库中提出二万两银子，送到了阜康。杭州的局势尚能支持，上海那边却早已失控了。胡雪岩到了杭州，还没来得及休息，又星夜赶回上海，让总管高达去催上海道台邵友濂发协饷。然而邵友濂叫下人假称自己不在。胡雪岩这时候才想起了左宗棠，又叫高达赶快去发电报。殊不知盛宣怀暗中叫人将电报扣下，左宗棠始终没能收到这份电报。第二天胡雪岩见左宗棠那边没有回音，这才真的急了，亲自去上海道台府催讨。但这时邵友濂早已溜之大吉了。

到了这个地步，胡雪岩只好把他的地契和房产押了出去，同时廉价卖掉积存的蚕丝，希望能够捱过挤兑风潮。不想这次风潮竟愈演愈烈，各地阜康银行门前挤兑的人人山人海。胡雪岩这才明白，有人做了手脚，打听之下，才知道是盛宣怀在中做了手脚，胡雪岩不久即在忧愤中死去。

胡雪岩死后，盛宣怀少了一个有力的竞争者，从此事业蒸蒸日上。

盛宣怀面对胡雪岩这样的强敌，如果采用慢战的战术，胡雪岩可以应付自如，绝不会落得破产的下场。所以他采取速战速决的办法，抓住了胡雪岩的命门所在，突然出手，使得胡雪岩丝毫没有防备，在瞬息之间就被彻底击垮。

可见，在博弈对决中，掌握对手的情报，并迅速出手制敌，才能取得有利于自己的局面。“先发制人，后发制于人”，把握机会，一击制敌，是获得博弈胜利的关键所在。