第4章 打赢心理暗战，一眼看透顾客心（4）
推销活动中，推销员经常会遇到客户无情的拒绝。大多数情况下，一旦遇到客户的拒绝，一些推销新手就会败下阵来不知所措。但是推销高手面对客户的拒绝都会有一套特殊的解决方法。
解决客户拒绝最简单的方法就是防患于未然，将客户拒绝的苗头扼杀在摇篮之中。经验丰富的推销员在面对顾客时，完全可以了解客户拒绝购买产品的理由，万事都有其规律性，客户拒绝购买产品也是如此，一旦发现其中的蛛丝马迹，就应该立刻采取行动，在客户即将提出拒绝时，对客户拒绝的事项给予合理的解释。这样做的效果是使推销员掌握了主动权，避免了双方因意见冲突而产生的不快。另外，有的客户虽然没有直接拒绝你的产品，但是他们的神情、动作以及说话的方式已经流露出了不满，此时推销员就应该抓紧时机，给予解释。
有些时候，客户的拒绝未必就是真正的拒绝。比如一位月薪上万的经理告诉你：“你的产品那么贵，我买不起啊。”这样的拒绝实际上只是他的敷衍之词，像这样的客户，应该继续对其进行说服，因为他们还有购买产品的可能性。有些情况下，客户完全是为了通过拒绝达到其他的目的。比如有的客户说：“这件衣服的颜色不够鲜亮”，其实她的真实目的是想通过小小的瑕疵让推销员降价。
美国有一种新型的催眠术，方法是催眠师在实施催眠的初期，先设置一些让被催眠者不得不回答“是”的问题，这样的问题问得太多了，被问者就形成了“是”的心理状态。这种“是”的心态在推销活动中也非常实用。推销员要想不被客户拒绝，在沟通时也要学会提一些不得不让客户回答“是”的问题。在多次回答“是”之后，客户的心理也会形成肯定的状态，这样非常有利于推销成功。
想要成为一个优秀的推销员，就要学会聪明地应对客户的拒绝，要首先了解清楚客户拒绝的性质属于哪一类，掌握好这一点后，迅速找出应对方式，把拒绝转化为同意，把推销的主动权掌握在自己手里，成功完成推销。一定要记住，永远不要让拒绝成为答案。
你要学会适时地“威胁”客户
“商战如同兵战”，相信很多人都听说过这句话。在战场上，打仗讲究策略，同样，想在商战中顺利进退，也要讲究一定的方式方法。“退一步，进两步”就是一种很好的商战策略。
在国外的一家画廊里，书画商看中了一个印度人的3幅画，印度人给每幅画定的价格是250美元。书画商觉得印度人出的价格太高了，希望印度人能再降低一些价格，但是印度人不同意，双方的谈话一再陷入僵局。如此三番之后，印度人生气了，他拿起其中的一幅画，当着书画商的面把它烧掉了。书画商看到印度人如此决绝，感到特别可惜，于是他又向印度人问道：“剩下的两幅画卖多少钱？”印度人的回答还和之前的一样，每幅250美元，但是书画商仍然觉得价格太高，于是这位印度人像上次一样，把另一幅画又烧了。此时，书画商不只是心疼那两幅画了，他直接乞求印度人不要继续烧画了，他问道：“这幅画还能卖以前的价钱吗？”印度人告诉他答案是肯定的，书画商毫不犹豫地以250美元的价格买下了剩下的那幅画，其实这3幅画的总价值也就100美元左右。
上面那位印度人的做法首先给书画商造成了一定的压力，让书画商觉得，如果自己再讲价，那么最后这幅画也可能会被烧掉，自己喜欢的画就一幅也得不到了；其次是让书画商明白一件事：卖主宁愿烧掉那些画也不愿意降低价格，说明这个价格确实是最低的了。因此，书画商最后不得不赶紧以原本的价钱买了最后那一幅画。印度人适时“威胁”了书画商，因此既小赚了一笔，又使书画商觉得物有所值，进而可能成为自己的长期顾客。
人们在购买产品时，总会抱有一种侥幸心理，总会觉得推销员的产品价格肯定还能再低一些，于是便不放弃讲价的尝试。此时，如果推销员做出一些“威胁”性的举措，让客户感觉到有可能失去这项产品的拥有权，这时，推销活动就有可能因此而走出死角。通常人们对得到的东西并不会很珍惜，但是，如果让他们拥有本来有可能失去的东西，他们将会很看重这个东西。对于这样的心理，推销员如果能合理利用就能收到很好的效果。
当然，在运用“威胁”这一招时，需要注意以下几个方面的问题：
首先，方法要适度，不要激怒客户。“威胁”客户，只能在客户有明确的购买意向时才可以进行，这只是一种不得已而为之的做法，要根据不同对象采取不同的“威胁”方法，否则不仅不会有助于推销活动的进行，还有可能吓跑客户。
其次，要给对方一点时间进行思考。如果你只知道“威胁”客户，不给其时间进行思考，客户会觉得自己受到了逼迫。那样的话，客户有可能放弃，推销也会就此终止。
最后，在情况允许的情况下做一些让步，如果你已经“威胁”了客户，可是客户看上去显然还不能做出决定，那么你适当地做一些让步，让对方觉得自己的坚持有了某些意义，那样的话，推销会更容易成功。
总之，推销的时候要巧妙地使用“威胁”这招，它会在无形之中给客户造成压力，促使客户接受你的产品或者服务。因此，想要成功推销你的产品，就要学会怎么“威胁”你的客户。
懂得运用新颖独特的开场白
推销员在接触客户时，经常会发现客户很忙。碰到这样的情况，推销员如果不能在最短的时间内用最有效的方法让客户的注意力转移到你的身上，那么推销活动基本上就算是失败了。做一个成功的推销员，独特的开场白是必不可少的，如果你的开场白足够吸引人，客户才有可能停下手中的事情，来听你介绍产品。
有一个推销员是推销玻璃的，他的销售业绩一直排在公司的第一名。在一次授奖仪式上，主持人问其成功的秘诀，推销员笑着回答道：“答案很简单，每次我去见新客户时，我总是带着一把锤子和一些玻璃样品。见到客户时，我就问他：‘你相信安全玻璃吗？’客户表示否定的时候，我就拿起锤子，在他们面前狠敲一下玻璃，玻璃当然不会碎，这个时候，客户通常都很惊讶，我就直接问他们需要多少，然后客户就会很爽快地签订合约。”当推销员说完他的经验之后，几乎所有当地的玻璃推销员在推销玻璃时都会带上一把锤子和一些玻璃样品。
但是过了一段时间后，这个推销员的业绩仍然是最高的，他们很奇怪，于是在另一个授奖仪式上，主持人再次问道：“现在大家都做了和你一样的事情，但是为什么你的销售成绩还是第一名呢？”推销员笑了一下说：“答案还是很简单，上次说完那个秘诀之后，我就改变了我的做法，在问了他们相不相信安全玻璃后，我把锤子交给他们，让客户自己砸玻璃。”
该推销员的聪明之处就在于独树一帜的开场白，不仅减轻了客户的敌对情绪，还能缓解现场的紧张气氛。这样的开场白无疑是成功的。
松下幸之助也曾利用一个积极的开场白吸引了合作者，从而为自己挖掘到了第一桶金，从一个平常的小商店慢慢发展成为世界知名的松下集团。
松下幸之助最初经营的小店是出售建材产品的，但是赢利太小，他就想怎样才能让这个小店大赚一笔钱。正巧这时一个著名的瓷砖工厂召开订货会议，松下幸之助很想参与，但是由于店面太小，连厂家的邀请函都没有收到。
会议召开那天，松下想尽一切办法弄到一张入场券才进到了会议中心。在订货会上，为了引起厂家的注意，松下第一个发言，他把所有关于瓷砖的知识浅显地讲了一遍，讲了足足有半个小时，精彩的知识让大家耳目一新。效果很明显，厂家注意到了他，会议结束后，厂家直接找到他，想探一下虚实。
松下见自己第一步的目的已达到，便直接告诉厂家：我的公司只是一个小店，没有那么雄厚的资金，没有那么响亮的名字，我是自己进来的，来的目的一是因为觉得贵厂的产品确实很好，二是因为我想借贵厂发展一下自己。
厂家听到松下如此直白的讲话，感觉他很诚实，于是很爽快地答应了与松下合作。
松下幸之助之所以能成功，正是因为他先声夺人的开场白和诚实的态度引起了厂家注意，从而得到了自己想要的结果。
在推销活动中，如果你的开场白足够吸引人，能在开场的那一段短暂的时间内抓住客户的心，那么接下来的推销活动会比想象中容易得多。
抓住要害是吸引客户的关键
推销高手之所以成为推销高手，是因为其厉害的说服艺术。他们在与客户的沟通过程中，可以通过自己的魅力，包括言辞、行为举止向客户表明自己已经接收到了对方的信息，然后抓住问题的要害之处加以说服，从而与客户形成交情。
林肯是一位深受爱戴的总统，其中一个原因就是他在处理问题时擅长抓住关键，虽然言简意赅，但是的确可以解决问题。在任何一个社交场合中，如果有人一味地喋喋不休，那么再好的朋友也会因此而反感。因此，一旦发现自己的话过多时，就应该立刻停止。日常生活中如此，在推销活动中更应该如此。
一位电器公司的负责人讲：“最近一项民意调查显示，推销员推销失败的主要原因之一是客户忍受不了推销员不顾客户实际需要的喋喋不休，这是很值得大家思考的一件事情。”客户不一定喜欢推销员不停地讲话，但是如果推销员所讲的话是客户关心的，那样客户就不会因此厌恶推销员。所以，在推销过程中，谈话要切中要害。
哈里面包公司生产的面包远近闻名，不仅味道好，而且信誉极佳。公司老板哈里先生一直有一个想法，就是把自己的产品推销给当地一家著名的五星级酒店。
为了达到这个目标，他几乎天天给该酒店的负责人打电话，一打就是4年，为了方便和该负责人谈工作，他甚至在该酒店包了一个房间。可是他做的这一切，似乎都没有效果，酒店的负责人始终没有同意他的请求。
哈里先生是个很坚韧的人，做什么事情都希望能够实现目标，他努力了4年，肯定不会中途放弃。为了达到自己的目的，他四处打听该酒店负责人喜欢和关心的事情。经过一段时间的调查，他得到了这样一个消息，该负责人是一个酒店协会的会员，最近刚刚担任了该协会的会长，而且这位负责人心肠很好，特别喜欢参与公益事业。得知这一个信息后，哈里先生知道自己该怎么做了。
第二天，哈里像往常一样去拜访该负责人，哈里不仅对面包的事情一点都没有提及，谈话的内容也全部锁定在那个协会上面。该负责人听得津津有味，并热情邀请哈里参加他们的协会，哈里爽快地答应了。
这次谈话结束后没几天，该酒店的相关工作人士给哈里打来电话通知他把面包的样品和价格表送过去，哈里喜出望外地拿着酒店需要的东西赶到了那位工作人员的办公室，那位工作人员看到哈里后说：“真不敢相信，你是怎么让我的老板同意你的要求的？要知道，我们老总是相当固执的啊！”
哈里听后感慨万千地想：我们公司的产品大家都觉得好，可是我努力了4年，一颗面包屑都没有卖给他。现在仅仅说了一下他感兴趣的事情，竟然推销就成功了。