第5章 说服训练，要想说服别人先说服自己(1)

俗话说：“工欲善其事，必先利其器。”

想要成功地说服别人，首先要说服自己。只有说服了自己，才有可能去说服别人。针对自己的某一观点，连自己都不相信，是很难让别人相信的。

为了说服别人，要努力让自己去接受这样那样的观点，从思维上形成稳定的认识。只有思维上的认识稳定后，才能形成可靠的行动力。当然，要想说服别人也不是一件简单的事情，需要很多方面的才能。首先，要有出众的口才。因此，口才训练是十分有必要的。然后，要有一个非常好的心态，能够从容地面对各种随时出现的问题。再次，要学习合理的身体表演。与人交流，要合理地运用身体的各个部分，准确地传达出想要表达的信息，使得信息的表达更为直观、立体，从而让别人最大可能地接受自己的观点。最后，需要讲究语言的技巧，充分利用各种修辞手段，让表达显得更为儒雅、充分。

说服别人，就是为了实现信息之间的交换，让别人接受自己的观点。除了充分的信息准备，更需要合理利用各种技巧，让表达更为流畅、自然，在潜移默化中让别人认同自己的观点，从而接受自己的观点。

1.说服自己，先从思维训练开始

很多时候，我们在谈判中落得失败的下场，只是因为没有自信，自己的观点都没办法说服自己。所谓说服自己，不是要强制改变自己的心智模式和思维方式，而是要克服积习已久的定向思维，通过一定的心理暗示，让自己尝试去接受新的事物和新的思想。有的想法或者条款，连自己都接受不了，更不要说去说服别人。所以说，在说服别人之前，一定要努力让自己相信这个想法是合理的，是有可行性的——只有自己接受了这种条件，才有可能成功地说服别人也接受这种条件。

想要说服自己，就要对自己进行心理暗示，学会身份置换。所谓的身份置换，就是站在自己的立场上的同时，还要站在对方的角度上去思考问题。站在自己的立场上，自然会明确地知道自己的目的是什么，如果要达成自己的目的，也需要知道对方如何去做，做到什么程度才能符合自己的心理预期。

在谈判时，要站在对方的立场上，对别人进行全面细致的了解。比如，了解对方的实力、性格、目的、喜好——知道了对方的实力，才能对比出各自的最大需求和让步条件；知道了对方的性格，才能由此推测出对方在谈判时将要采取什么谈判方案和技巧及采用何种谈判风格；知道了对方的目的，才能明确地知道对方的底线是什么；知道了对方的喜好，才能在谈判中投其所好，创造出愉悦的谈判氛围，从而更好地让对方放松警惕，实现自己的最终目的。

在这个基准之上，看清自己的利益与对方有什么冲突，从而想出各种办法去解决这种冲突。自己需要怎么去做，开出什么样的条件才能化解这种冲突，而所开出的条件与自己的最终利益是否再次造成冲突，是否与自己的利益相悖。这些都是需要认真考虑的事情。只有制定出相应的谈判方案，才能分得清自己能够对哪些条件做出让步，而哪些东西又是必须要坚守住的。

知己知彼方能百战不殆。在想要说服别人之前，一定要对别人进行充分的了解，这是必须要做的功课。因为这是一种前提，一种能够成功说服他人满足自己利益需求的前提。

在身份置换时要对谈话内容做出模拟。模拟内容越是充分，在实际的谈判中就越能了解关键所在，从而提前找到解决关键问题的方法。因此，才能在谈判结果中有所斩获。而一旦你对谈话过程中的问题没有更加清晰的了解，给出的答案和条件就会陷入驴唇不对马嘴的状态。当对方听完后，会感到莫名其妙，甚至是一头雾水。这个时候，对方就会对你的能力产生质疑，甚至会对谈判合作的诚意产生动摇。当对方失去谈判的兴趣，或者说意识到利益无法得到满足时，整个谈判就会慢慢地走向失败。

可能你会说，我提前也做出模拟了，但到最后怎么还是失败了呢？毕竟，想象中的情况和实际情况是有差距的。你真的能把你模拟中的对话在实际中全部说出来吗？会说得流畅而富有逻辑吗？想要获得肯定的答案，在模拟过后就得针对口才做出相应的思维训练。

有一条口才思维训练的捷径就是自说自话训练法。自说自话训练法的具体表现就是：将看到的材料、听到的话语、写好的演讲进行复述，没有观众，只有自己一个人练习。这种方法的重点就在于“自我”，即需要你自己去练习、揣摩，独立地完成整个过程推演。这种方法不仅简单，而且效果显著。它主要的训练过程是：

（1）自备。

所有的材料都要自己准备，可以是一篇文章，可以是一段演讲视频，只要你可以将它复述下来就可以。但所要准备的材料都要为以后的讲述做准备，这就需要你明确目标，让你准备的材料适合讲述；注意条理，把材料的中心思想和每段的意思都要弄清楚，最好可以编写成提纲，以便时刻提醒自己；分清主次，这样在讲述的时候才能抓住重点，流畅自如。

（2）自讲。

要为自己选择一个可以安静地“自说自话”的地方，将所准备的材料复述一遍或几遍，而且在复述时要做到：真、动。只有将复述当作是真正的表演或演讲，才能够达到训练的目的与效果，“假戏真做”才能一次比一次进步。而在复述时还要富有情感，用情感塑造形象，没有感情，话就无法讲好，也就没有感染力。在讲述的时候，还要注意眼神、肢体之间的配合，协同动作。这样不仅可以加深讲述的印象，还能够加强你的情感，为今后能够熟练地掌握肢体语言打下坚实的基础。

（3）自讼。

将自己的讲述进行录音，然后辨别自己的中心意图是否突出？感情是否饱满？语句是否通顺自然？声音是否洪亮？总之，要将自己的不足统统记下，这样才能在以后的讲述中注意到自己存在的问题，并及时加以改正。

（4）自结。

定期进行自我总结，不断地吸取经验和教训，为下一次的训练做准备。可以说，只有做到步步为营，才能练就一副好口才。

实验证明，这种口才训练方法是科学而有效的。这种方法虽练嘴，但更主要的却是对思维的训练。训练自己说话有条理，主次分明，可以锻炼思维，使思路变得更为清晰、透彻。而将准备的内容讲出来，在此过程中就要学会遣词造句，这样能使训练者熟练地使用词汇和语句，能根据表达的需要做出灵活的改动。长久地练习下去，训练者思维的灵敏性就会得到提高，口头语言的表达自然也会变得更加富有逻辑、流畅、自然。而在“自说自话”的过程中，不自觉地就会把周边的环境假想成观众。经过多次的模拟练习，就能够让自己镇定自若，云淡风轻。总之，只有将自己所想的内部语言无瑕疵地转化成说出口的外部语言，才能够成功地说服他人。

2.说服别人，先从训练口才开始

说服能力必须从口才谈起。一个人只有拥有好口才，才能明确地表达出自己的意图，剖析对方的处境，从而达成双边协议，为自己争取最大的利益。

虽然几乎人人都会说话，但不是每个人都有好口才。好口才的标准有：一是普通话要好，发音要准确，如果大家都听不明白你在表达什么，何来对话；二是声音条件要好，说话带有磁性，这样才能富有感染力地号召他人听你在讲什么；三是要有丰富的知识储备，这样才能明确地表明你的中心思想；四是讲话时要有活力，语言态势、表情都要用到位，因为你的交流沟通不是在进行木偶表演；五是要有自信心，不害怕讲话，不害怕交流，勇敢地说出自己的意愿或目的；六是讲话要有逻辑性，连贯，争取一气呵成，不给人云里雾里的印象；七是要有随机应变的能力，不是每场演说或是沟通你都能提前准备好，也不是对方的所有回答或者提问都在你的意料之中，所以这就要求你要有临场应变能力。

好口才的标准虽然严苛，但通过训练是完全能够实现的。通过以下的训练法，你就能拥有好口才：

（1）快速朗读。

快速朗读可以使你的口齿更加流利。先找到合适的文章进行朗读，第一遍的速度可以稍慢一点，因为你要对文章进行了解并找出有困难的地方进行矫正。当你对文章熟悉之后，就要快速地朗读，而且速度要越来越快，达到你阅读的极限为止。即便是快速朗读，对自己的语音、语调、吐字发音也不能疏忽，要快而不乱。不能因为速度而把质量丢下，要无比严格地要求自己，这样才能在训练之后达到口齿伶俐、发音清晰的效果。而在此过程中，你也可以将自己朗读的声音进行录制并监听，不论出现什么问题都要及时进行总结并改正。

速读法的优点是不受时间地点的限制，没有人员的要求。只要你想，可以在任何时间、任何地点进行朗读，并且无需他人的配合或帮助。

（2）背诵法。

“背”的目的在于记，即增强你的记忆力；“诵”的目的在于表达。如果你记住了一篇文章，并能够理解其意思，在“诵”的过程中就能够声情并茂地表达出来。而所谓的背诵法需要经过以下的步骤：第一步，挑选出合适的文章；第二步，对文章所表达出来的情感以及意蕴加以分析和理解，感受到作者所想要表达的思想感情，并调动自己的思想感情，努力做到感同身受；第三步，对文章进行处理，找出重点，划分停顿；第四步，在准备工作都已经做好的条件下进行背诵，可以先将文章背下来，在背熟了的条件下进行朗读，使自己对作品有更深刻的认识，同时也要矫正自己的发音；最后，背诵时要声情并茂，准确地背，准确地发音，准确地表达情感。可以说，背诵法的秘诀就在于一个“准”字。

（3）复述法。

复述法简单地说就是重复别人的话。其目的在于锻炼你的记忆力和反应能力，并且还要注意语言的连贯性。其方法是：先选择一篇短小并带有一定故事情节的文章，让发音较准、朗读水平高的人进行朗读，朗读过程中要进行录音。如果你身边没有这样的人，也可以自己朗读，然后听一遍自己的录音的同时复述一遍内容。如此循环往复，直到你能够将这篇短文完整地复述出来。复述时，你可以将第一次的复述对比原文，看你能复述到什么地步，再预测要进行多少次复述才能够和原文一样。复述法和背诵法不同，复述法的重点在于“述”，也就是锻炼你语言的连贯性。在进行练习之前，一定要挑选适合自己的文章，便于自己对文章的记忆和复述。第一遍，只要把文章的基本情节复述出来就可以；第二遍，在此基础上要求你能够还原一些人物对话和环境描写；第三遍，要求你能够基本准确地将人物语言和描写语言进行还原。根据文章的选定情况，可以将要求制定得更为具体。但不要心急，一开始就选择句子较长、情节较少的文章进行复述，不利于你的训练，容易打击你的自信并增加你的训练难度。“欲速则不达”，要逐步地提高才能将地基打稳，不让你在身处高处时摇摇欲坠。

（4）模仿法。

每个人都曾经模仿过别人，也都是在模仿之后，才找到适合自己发展的道路，从而走向成功的。生活中，我们经常模仿身边的人，可能今天模仿隔壁老大爷走路，明天学着卖豆腐的吆喝。电视上，各种名人的表现也都各有千秋，可能你今天模仿黄健翔那充满激情的呐喊，明天模仿周立波的海派清口。模仿无处不在，在模仿的过程中你也在进行学习。在进行口才训练的时候，我们也可以进行模仿。你可以模仿专业人士，将播音员或者讲解员的声音进行录制，供你进行模仿；你也可以进行专题模仿，几个小伙伴聚在一起，每个人讲一个故事，由其他人进行模仿，看谁模仿得最像。当大家一起模仿的时候，也就放下了顾虑，在娱乐中无形地成长。而为了刺激大家的积极性，还可以由众人票选最佳模仿者进行适当的奖励。在准备过程中，要选择新奇有趣的故事进行讲述，这样可以激发人们的兴趣，使他们积极参与到练习当中来。生活中处处有模仿。你可以做到随时模仿，但模仿不是玩乐。在模仿中要注意到被模仿者的声音、语调、语气、语速甚至动作的变化，起承转合，力求模仿得准确，并达到超过对方的目的。模仿的时间长了，不仅能增强你的表达能力，而且能增加对各行业各种知识的了解，增加你的词汇量和知识储备量。模仿法不仅简单易学，而且模仿的过程充满了趣味性，见效也非常快。这种方法，尤其适合年纪较小、贪玩但学习能力强的青少年。

（5）角色扮演法。

角色扮演法要求我们像一个真正的演员那样去演戏，不同的角色，不同的性格特点都要去尝试。选择一篇人物描写非常具体的有情节的短文或小说戏剧为材料，对材料进行分析。尤其是人物的语言特点，对人物的性格进行剖析，表演时要注意表情、动作与人物特点是否贴合。根据剧中人物的多少，可以让自己周边的人参与进来，也可以一人饰演多个角色，更加充分地展现不同人物的语言和形体特点。它不仅要求你的声音洪亮，感情饱满，还要进行惟妙惟肖的表演。对于一般人来说，还是有一定难度的。但练的次数多了，不仅会加强你对语言的适应性，久而久之，还会使你形成自己的语言特色，会使你的身体语言与口语配合得更为自然、得体，让你的表达更具有煽动性和感染力。