第3章 说服别人，让你成为一名说服大师(2)
（1）权利。
拥有权利就能够影响他人并让他人按照你的意愿行事。无论你是否愿意相信，一个人在别人看来所拥有的权利与影响力越大，说服起他人的过程也就越为容易，而不论这种影响力是真是假，都会给人造成一种潜在的压迫感。
权利分为很多种，如果一个人可以为难他人，并使他人轻易不敢惹他生气，他就是拥有了强制性的权利；如果一个人可以带给他人一定的奖赏与奖励，他人知道可以在他这里获得好处，他就拥有了奖赏性的权利；如果一个人的工作职责是希望他人能够按照法定条件做事，他就拥有了法定性权利；如果他人因为一个人的专业素养以及知识经验方面的积累而尊重他、爱戴他，那么他就拥有了专家性权利；如果他人只是因为喜欢一个人而为他做事，他拥有的就是参照性权利。一个人所具备的权利，常常会让他人对其产生依赖性，这种依赖性的根源在于这个人的重要性与稀缺性，更是体现在了他的不可替代性。
很多年前，曾有一起轰动世人的新闻：
一名男子向一家知名餐厅致电，要求经理接听电话，经理接起电话。这名男子对经理声称自己是“考斯特警官”，并对经理说：“在你们的餐厅有一个女店员，这名店员在上班之前曾抢劫过一个人，现在我要求你解雇这名店员，并在解雇之前对其搜身。”经理照办后，“考斯特警官”又继续提出了要求：“掏空这位店员的口袋，并将她的头转向墙壁。”经理又按照其要求照办了。接下来，更过分的要求来了：“脱掉女孩的衣服，让她张开腿，起跳。”经理命令女孩按照“考斯特警官”说的话做，女孩妥协了。
新闻的最后，女孩既没有抢劫，男子也不是“考斯特警官”，一切皆是男子的骗局。这位男子仅凭电话中自称警官，就轻而易举地让那位经理按照他的要求做了那些事，而经理对店员发号施令，因为他惧怕“警官”的权利，同样，店员惧怕经理的权利，这种权利的施压造成了这个闹剧式的新闻，想想实在令人可悲又可笑。
由此可窥见，权利在人们心目中的影响力有多么深远。所以要努力让自己成为有能力、有魅力，可以给他人带来欢乐与利益的人，因为一个人的权利越大，其说服力也就越强。
（2）定位。
这里的定位是指当一个人不在人们身边时，人们会怎样谈论他。一个人在其他人心中是怎样的定位，在很大程度上可以决定其对他人有多大的影响力与说服力。一个人的言行会在人们心中留下印象，人们会凭此断定他的为人，并根据这点来判定他在自己心中的地位如何。
民国时，阿胶大多通过运河流通至江浙一带，或者拐道进入云贵川等地。通了铁路之后，山东则成为了交通枢纽，东阿县的阿胶产业依托着这份地利，形成了前店后厂的生产模式，很多沿线的小作坊也应运而生。
《大宅门》中的白七爷被他的母亲二奶奶赶出家门，来到山东后看到的就是这样一种景象。白七爷虽然桀骜不驯，但到底是出生在医药世家，心中有杆秤，于是想到要整合这些小作坊，将它们联合成整体发展，壮大规模。但白七爷此时没有钱，怎么办？只好去当铺当银子。这个桥段非常经典，白七爷手捧着包了里三层外三层的盒子找到当铺老板，骗其说这是白家的传家宝贝，愣是从掌柜的手中当来了2000两银子。就是靠着这些钱，白七爷收购了沿岸的作坊，自此称霸一方。后来去当铺赎“宝贝”时，众人才明白，哪里有所谓的“宝贝”，其实那只是白七爷的一泡屎而已。
白七爷为什么仅凭一张嘴，一个被包裹得里三层外三层的盒子，就能从当铺掌柜的手中当来银子？除了白七爷是白家老号的少爷之外，掌柜更是因为看重了白七爷的品性。都知道白七爷平日虽然叛逆嚣张，但人品是毋庸置疑的，不会出现欺诈、坑蒙拐骗性的事件。也正是这份品性与家族背景，让掌柜的甚至连“宝贝”是什么都没看就敢将千两白银给了白七爷。
由此可见，一个人平日的表现如何，与他在众人心中的影响力有着直接的联系。也就是说，一个人的言行举止，决定了他在别人心中有着怎样的定位，而这个定位决定他对别人有着怎样的影响力与说服力。所以，一个人必须懂得约束自己的言行，对自己的言行负责，这样才可能给众人留下好印象，在需要说服他人的时候取得意想不到的效果。
（3）表现。
这里的表现是指一个人在他所属的行业或者专业内，有着怎样的成绩与能力。很显然，一个德高望重的专家要比一个初出茅庐的愣头青有影响力和说服力。人们评价一个人主要的依据，在很大程度上和他平常的表现分不开。一个人在其所从事的专业范围内能够做到多出色，他的荣誉就会有多少，当一个人的业绩做到一定程度，其荣誉积攒到一定限度，在很多时候，甚至不用他说出口，单凭着他的业绩与信誉就能够完全地说服对方了。可以说，正是这种声誉加强了他在人群之中的影响力，使他在人群中充满了威望，人们会因着这份威望而对他产生不由自主的信任与依赖，更会由衷地对其产生钦佩之情。这种情感愈深，人们就愈是会接受他的建议，满足他的要求。
就像一个学生，家长的话可以不听，朋友的话可以反驳，但老师的话一定会尊重。就像一名员工，面对工作经验比自己丰富，人生阅历比自己多彩的前辈，一定会从心底里发出一股子尊重与崇敬。学生为什么要听老师的话呢？因为老师在学识上要比自己专业。员工为什么要尊重前辈？因为前辈在经验上要比自己丰富。
为什么孔子门下会有那么多学生，那些学生又都对他崇敬有加？为什么红学家们仅凭自己对《红楼梦》的研究与认识，就能够在电视荧屏上侃侃而谈，成为众多人推崇的“大家”？这都是因为他们在自己的专业、学识范围之内做出了超越于他人的成绩。人们因为他们广博的学识以及对于世界与人生的深刻认识而尊重他们，正是因为他们在专业范围内能够做到“十有九对”才减少了人们对他们的质疑。而这种质疑的减少显然也扩展到了更大范围：在生活中，人们遇到问题时，愿意向他们请教；在思想上愿意跟随他们；在人格塑造中自觉或不自觉地去模仿他们。而当这种认同已经在人们心中根深蒂固之时，再对他们进行说服简直可以说信手拈来、轻而易举。
（4）礼貌。
人们想要做一件事情无非有两点原因：他们想做；他们不得不做。如果一个人，待人接物温和有礼，就会让人感到很舒服，给人留下好印象。他人的礼貌相待会让一个人觉得自己受到了尊重，并会将这种尊重反馈给对他以礼相待的人。也就是说，一个人在尊重他人的时候，也为自己赢得了一份尊重。同时，他人会基于这份尊重愿意为他做一些事，而这种自发的想要为某人做事的心愿，远远比被迫地去做效果要强得多。