第13章 营造好氛围，求人办事不再难(3)

⑤获得对方的同情。如果对方觉得你的窘境是源自你的无知、无能，那么他对你就不是同情，而是无情了。要是连对方的同情同感都得不到，又怎能得到他的帮助呢？研究显示，如果人们认为困境不是由当事人自己造成的，那么他们帮助该当事人的可能性会增大。这里，顺便说一下。我们中的很多人都热衷于帮助生病或受伤的动物（如一只狗），却对同样处境的人表现得很冷漠，比如街头的流浪汉，大城市里的很多人都会漠然地从他们身边走过。为什么会有如此强烈的对比呢？我们那么同情动物，因为我们知道那不是它的原因，它不该受那样的惩罚。流浪汉就不同了，看到他们潦倒的样子，人们或许在心里嘀咕：“这家伙要么吸毒、要么酗酒；咳，他怎么把自己搞到这步田地？”人们认为流浪汉是自作自受，是活该！不啐上一口已经很不错了，还有谁会同情他们，会帮他们呢？记住，只有当个体的困境并非“咎由自取”时，我们才会同情他，才会热切地想帮他一把。所以，如果想获得对方的协助，那么你得让他知道：你目前的处境是外在的原因造成的；而且从某种意义上说，你个人是环境的牺牲品。当然，事实得确实如此才行。

⑥我们更倾向于帮助那些和我们相似的人。为什么会这样呢？因为事实上，我们总是更想帮助自己喜欢的人。谁会讨我们的喜欢呢？常常是那些和我们相似的人：他们“就像我们”，或者在某些方面和我们相像。

⑦借助榜样的力量。知道别人“做了一件好事”之后，我们也会受潜意识的驱使而做同样的事。不言而喻，正面的社会榜样确实能促进利他行为。不过，你常常会碰到这样的情况：你希望别人做某事，可你却没办法让他亲眼目睹其他人正在做那件事。这倒没什么，因为就算没让他实际看到别人帮你的场面，你照样可以运用该条法则。你可以用隐喻或故事，这是威力强大的说服工具！

⑧别威胁到他的自我。研究发现，只有在朋友的成就未对我们自身造成威胁时，我们才更愿意帮助他们。所以，与熟悉的朋友相比，我们可能更愿意帮助一个陌生人。如果你想让对方帮你，那么你得确定你没给他造成威胁，或者别给他造成“某种意义上说你正同他竞争”的感觉。还有，任何程度的羡慕或嫉妒之情，都会抑制合作氛围的形成。所以，试着消除存在于你们之间的任何竞争的因素。别让他感到：“噢，我在帮你获得你想要的”；你要激发他产生这样的感觉：“我和你，我们俩，正共同对抗别的什么事情！”

⑨坚持到最后。大多数人说“不”，是因为他们抗拒改变。不要被人拒绝一两次就放弃了，你要一直请求下去，要求满“六次”才能罢手。研究指出，“六”是个魔术数字。一般来说，大多数人在被请求六次之后，往往都会欣然应允的。当然，只请了几次，离“六次”还早着呢！也会有人立即就说“好”的。不过，谁知道对方的心什么时候被软化呢？一次两次，还是五次六次？所以你得不停地请求，一直坚持到最后，直到他点头！

向他人借东西的技巧

向同事或朋友借东西，这是每个人都可能碰到的事。但是，由于借东西时所用的语言不同，其结果必然大不相同：有的人可能空手而返，有的人却可满意而归。借东西时，应当注意哪些语言技巧呢？

①不要用“肯不肯”发问。如果这样问，可能会使被借一方感到不快。因为，“肯不肯”包含两重意思：肯与不肯。而后面一层意思明显地表明了你对别人的不信任，容易使人产生误会。即使你借到了东西，主人未必心甘情愿。

②求借语言因人而异。向好朋友借东西不妨随便一些，知心朋友更应直截了当，以免让对方感到你“虚伪”；若是一般朋友，关系平常，不妨先试探一下，然后根据情况随机应变。

比如借钱，老朋友之间可以这样说：“这两天手头紧，借点钱用用！”若是一般朋友，你不妨这样说：“唉，这几天花钱真多，买这样又买那样，到月底还有十多天，这日子过得真紧！”若朋友能悟出你的意思，主动提出帮助你，那你再说借款数字；或对方也大谈钱如何如何不够用之类的话，你就不宜开口提要求了。因为，对方的意思很明显：他不想借或真的借不出。

③告诉归还时间。这样，对方才会乐意借物予你。因为不愿借物的人大都有这样的想法：怕对方借而不能速还；怕对方借而有损。所以，向人借东西除了精心爱护他人物品外，还要尽可能早一些归还。而借物时便告知对方归还时间，这样就会缓解借物时对方的心理负担。因此，即使对方说：“唉，你说到哪里去了！”你仍然别忘了说上一句：“三天后（或一小时后）一定还你！”然后，一定要守信，以为下次办事奠定基础。

④借物不成也要注意礼节。许多人向人借东西时，一般能够使用商量发问语，诸如“你的数码相机，借用一下可以吗？”之类，但如果对方婉拒后，有些人往往“噢”的一声拔腿就走。这一举动常令对方感到不快，因为他会误以为你借物不成顿生怨气。所以，即使借物不成，也应道一声“没关系”，对方会因你的谅解而生快慰。

让朋友顺利地还回欠你的债

在生活中，债务纠纷是引起朋友之间隔阂的最常见原因之一。但是，如果有人欠你的钱，已过了约定的时间，仍没有还的迹象，一定要及时催要。选择收账时机至关重要，时间拖得越久，越难收回。

很多人员常担心拉下脸来要账会得罪朋友。其实不然，只要技巧运用得当，讨债也能够成为和朋友之间加强联系的一种重要手段。下面的几点建议会对打算讨债的你有所帮助。

先让气氛缓和下来

如果你觉得单刀直入会弄得双方剑拔弩张，那么你最好先跟对方联络联络感情，缓和气氛。如果你觉得扯一些题外话能让气氛比较自然，不至于那么一板一眼的话，跟他聊两句也无妨。你可以这样开始：“你看了星期六的球赛吗？”

跟他挑明了，说你心里很不舒服：“我真的不想为了这笔钱打电话给你，也真的希望不用跟你商量还钱的事情。如果你想过一会儿再说那也成，告诉我什么时候再打电话来。”

上面这两种绕了点弯的说辞，可以显露你很关心对方，把他当作一个人，而不是那个欠了你一堆钱又不守信用的人。

如果你说不出“还钱”这个字，那你也可以宛转一点，比如说：“户头该清一清了吧？”“我想请你检查一下我们最近的金钱来往。”或是：“请你看一下结余的情形好吗？”

要提出明确和强硬的要求

在讨债的时候，一定要采取正确的态度，提出明确和强硬的要求，千万不可模棱两可，给退守留下退路。

①不要主动让步。不要说：“你可不可以先还我一部分？”

——欠你债的人心里想的一部分，可能跟你想的完全不一样。他欠了你1000元，但他所谓的一部分说不定只有20元。

也不要说：“我希望你至少能付我们一半的钱。”

——你同对方说只要还一半，对方却愿意全部还给你。这样的人能有几个？

②别理会对方的托辞。

“喂，兄弟，我也有账单需要付！”

——谁管你呢？这笔钱在道德跟法律上都是属于你的，他本来就该还给你，用不着摇尾乞怜。

③避免说出“题外话”。不宜问：“你这个星期能寄给我多少钱？”

——你应该跟对方商量的是债款该怎么付，而不是付多少钱。

④不要轻易让对方逃掉。

对方也许会想再拖一阵子，换个时间地点再谈，这个时候千万不能轻松放过，你应该说：“我明白现在不是谈这件事的时候，你看我什么时候再打电话来比较方便？”

把几个关键问题说清楚

对方答应你“还钱”是不够的。如果钱没有还清，就要跟对方研究分期付款的方式，敲定最后期限。

“请你跟我说清楚这次要还我们多少钱，什么时候入账？余款要怎么付？”

“你要怎么付呢？是现金、信用卡还是支票？”

“你还需要多少时间才能把余款还完？”

“你还差多少钱？”

如果你没跟对方把上面几个关键问题说清楚的话，你至少每个星期都要再催一次款才行。

向上司提要求时要讲究原则和分寸

在与上司的工作交往中，难免会有工作上乃至个人生活上的某种问题、困难，需要向上司提出来，请求上司帮助解决。这是正常的、无可非议的。

只要不是无理的、非分的要求，向上司提出来都是可以的，不会影响自己与上司的关系，上司也有责任帮助下属解决。但是，在提出要求时，应讲求原则，注意策略，掌握分寸，以求取得最佳效应。

向上司提出要求，既可以在正式场合，又可以在非正式场合；既可以协商式，又可以打招呼式；既可以坦诚表达，又可以含蓄请求。但不管采取何种方式，均应在方法与艺术上注意以下几个方面。

先做到知己知彼

“知己知彼，百战百胜。”正确进行自我认识和评价，这是向上司提出要求并可能取得成效的前提条件。

我们知道，提出要求，作为下属向上司的一种信息交流，实际上是下属向上司表达期望和寻求满足。而这种期望是否合理并获得满足，在很大程度上决定于能否对自己进行正确认知和评价。一个人若能够正确认知和评价自己，对上司的要求就会适合于上司的情况，提出的条件就容易为上司所接受。相反，若对自己认知和估价过高，就会强调个人或小集团利益，超越了上司的接受能力，使要求隐入危机和僵局。过低评价自己，应该大胆交涉的问题没交涉，应该提出的要求没提出，应该争取到的合理合法利益没争取到，这也不好。可见，过高或过低认知和评价自己，都不利于维护和发展良好的上司与下属关系。

正确认知和把握上司，努力做到对上司心中有数，这是提出合理要求并得到满足的又一基本条件。对于上司对你所谈内容的可能接受程度，对于上司的管理方式、思维方式、行为方式和心理倾向，以至上司过去和现在的简单经历，都应有个大致了解，做到心中有数。这样才能具有针对性，从而取得理想效果。

正确认知和把握上司与正确认知和把握自己的途径基本相同：一是要依靠自己的知识和经验，来分析和认识上司；二是要依靠他人来帮助和加强自己对于上司的认识；三是要从变化和发展中去认识和把握上司。

要兼顾双方需要

成功的谈判大师，都会追求“双赢”。一场成功的谈判，每一方都是胜者。向上司提出要求，实际上也是一种谈判。因此，作为下属，就必须在维护自己的需要的同时，充分兼顾到上司的需要和处境，这样才能使自己向上司提出的要求富有成效，取得公正合理的结果。上司的需要是多方面的，其中最主要的有两条：一是管理工作的需要，二是维持和发展上司权威的需要。下属向上司所提要求，一旦危及上司的这两种需要，必然要引起上司的极大反感和反对。

有的人与上司交涉问题，只知维护自己的需要，从不顾及上司的需要，这往往是失败的一个重要原因。我们要扫除这一障碍，在与上司商讨各类问题时，维护自己的需要，但不以损害上司的需要为前提。尊重自己同时也尊重上司，这样才能创造出良好的气氛，相互建立起信任，使得上司对自己以诚相待，认真地、通情达理地考虑你的要求。

要把握所提要求的性质

向上司提出要求、商讨问题，从性质上划分，又有积极或消极之分。所谓积极性质，是指从建设性目的出发，把向上司提出要求看作是一项合作的事业，是为了在合作的基础上搞好工作。所谓消极性质，是指从破坏性目的出发，对上司出口不逊，牢骚满腹，甚至加以要挟，企图以此来达到要求的目标。

一般说来，采取积极性质的谈话，易使上司接受，从而达到所提要求的目的；采取破坏性质的行为，不易被上司所接受，往往使提要求者自食苦果。因此，向上司提要求，一定要坚持积极性质的，防止和克服消极性质的。

要把握所提要求的度量界限

我们知道，提出要求，作为一种具有双向发展可能性的行为过程，既可能向好的方向发展，也可能向坏的方向发展。这里关键是决定于一定的量度界限。一旦越过临界点，就会走向反面。有的人以为对上司提的要求越高越好，条件越严越好，已经接近临界点却仍然不能警觉，这样往往使双方的交谈急剧产生恶性反应。因此，我们必须明白“过犹不及”的道理，“见好就收”，不可一味加码。

把握住所提要求的度量界限，取决于许多条件。主要有如下几点：

①上司满足你所提要求的承担能力。若上司承担能力强，这个界限就相对宽些，反之，则会窄些。

②上司对你所提问题的认识程度和重视程度。若上司的认识比较明确又比较重视，这个界限就相对宽些，反之，则会窄些。

③上司对你的了解程度和关系密切程度。若上司对你了解深刻，关系密切，这个界限就相对宽些，反之则会窄些。

此外，时机选择、上司性格和情绪等等，也是影响度量界限宽窄的条件。

加薪行动既要积极也要技巧

为自己争取加薪是许多员工需要面临和考虑的问题。成功地让老板给你加薪，是需要费一番心思的。在采取争取加薪的具体行动时，可参考如下建议：

评估自己加薪的可能性

通常，公司年底都会进行一年的业绩评估，根据评估的结果对员工在新年年初进行职位、薪酬等各方面的调整，因此岁末年初可以说是员工要求加薪的最佳时机。