第2章 综合管理制度(1)

销售渠道管理规则

第一条销售路径

关于销售的路径以下列规定为准：

1.代理店由总公司负责协调、管理。

2.特约店由支店营业所负责管理。

第二条销售区域

1.销售区域集中于商业区，以目前支店营业所的所管区域为主。

2.目前管辖以外区域的销售活动，除经本公司登记有案的特约店以外一概不予认可。

3.将来拟以省、市、区、县为其销售区域，即代理店的设置未来将以都市为中心选择合适的地点设置。

第三条代理店

代理店是指与本公司有直接交易的商店而言。但它的销售责任额必须达到以下数字：

1.A地区（市中心区域）

每月××万元、每期××万元以上。

2.地区（A地区以外的所有地区）。

每月××万元、每期××万元以上。

第四条特约店

特约店以批发为其专营事业，须经总公司及代理店双方协议始得成立，它与总公司（或支店营业所）有直接交易，但还未达到代理店的资格。它的营业责任额必须达到以下的目标：

1.A地区（同上）每月×万元、每期××万元以上。

2.B地区（同上）每月×万元、每期××万元以上。

第五条特约交货店

所谓特约交货店是指各支店向总公司提出申请，并获认可的交货店而言。但其营业责任额必须达成下列目标：

1.A地区（同上）每月×万元、每期××万元以上。

2.B地区（同上）每月×万元。每期××万元以上。

第六条A级代理店

A级代理店是指代理店当中与总公司缔结代理店契约，实施契约交易的店而言。

第七条B级代理店

B级代理店是指代理店无法与总公司缔结代理店契约的店而言。

第八条A级特约店

A级特约店是指必须缴付回报奖金，而且将来必须与总公司合作的特约店而言。

第九条B级特约店

B级特约店是指不必缴付回报奖金，位居于代理店系列之下的店而言。

第十条C级特约店

C级特约店是指第五条特约交货店而言。

第十一条价格

定价按照下列事项进行：

1.生产价格一律以×%为准；

2.代理店交给特约店的同行交易价格以×%以上为准；

3.交给零售店的批发价格以×%以上为准；

4.交给特约店的价格以×%以上为准；

5.营业所的特别交货价格原则上不予承认。

但若基于特别事由，可由交货的代理店与交货对方共同协商后决定。

第十二条销售手续费

1.代理店可因对特约店的交易处理要求支出销售服务费，于每月截止期结算，从该月份的请款金额中扣除。

（1）制造销售价格×%以上；

（2）代理店交给特约店的价格×%以上：

（3）给代理店的销售服务费×%中的×%。

2.代理店可因对特约交货店的交易处理要求销售服务费，并依据特约交货店的申报，经由支店（或营业所）的确认，从该月份的请款金额中扣除当月申报的金额。

（1）制造销售价格×%：

（2）代理店交给特约交货店的价格×%以上：

（3）给代理店的销售服务费×%中的×%。

第十三条销售回报奖金

1.本公司将依据代理店及特约店的交易额每半年支付一次本项金额。

2.回报奖金的计算及支付方法。本奖金的计算期间为4月1日—9月30日及10月1日—3月31日，每年2次。期间所收取的总额会于次期做扣减结算后再支付。

第十四条回报奖金计算的基础数字

代理店计算回报奖金的对象金额以该店的进款金额为准。

1.店的请款金额是指从本期总销售额中扣除特约出货额、特约交货店的出货额（两者都包含×%的销售服务费在内）及折扣掉×%以上的特价品部分后的金额。

2.有必要支付奖金的特约店，原则上事前须由各支店营业所提出申报，经由公司审查认可后始得实施。

第十五条调整金

1.产品不论新旧。

2.接受调整的对象，原则上以A级代理店（有互换契约书之店）为主。但B级代理店（无互换契约书之店）也可设定一定的期间；与契约缔结代理店（A级代理店）一样，接受调整。

3.调整金于每月截止期内结算，从当月请款金额中扣除作为支付。

第十六条功劳金

1.功劳金是针对代理店的交易额，依照下列方式支付的一种金额。

2.绩效奖金的计算基准与奖金一样，以店的销售额为对象，计算期间也相同。

3.绩效奖金的支付是针对期间内店的总收入额来计算，原则上于次期中以现金支付。

4.绩效奖金的对象有专卖店及一般商店的区分。

5.绩效奖金的支付原则上以现有对象为主，不拟再扩大范围。

第十七条商品的处理单位

1.在处理上，原则上以一捆为单位。

2.所谓一捆是指集合各种物品，制造价格为10000元者。但如情况紧急则不在此限。

第十八条退货处理的规定

1.凡良品一概不得退货。

2.不良品退货时，一概以×%处理。但责任如出于本公司则不在此限。

3.有关总店及支店之间的退货处理事宜，另文规定。

第十九条批发价格的再确认

1.代理店、特约店如违反规定（×%以上），破坏价格从事销售，一经发现，其批货价格将经由审议，改为×%。

2.如有以上情况将不支付回报奖金。

第二十条货款清偿方法

1.截止日期比照以往规定。

2.货款清偿原则上比照以往规定，于截止日后的10日起以现金或×日以内的期票缴付。

3.如超过约定日期缴付，对方必须依照超过的日数，负担每日×厘的利率损失。

第二十一条新代理店及特约店的设置

本公司如认定某一区域有加强销售的必要时，将与有关的代理店进行充分的协议，设置新的代理店与特约店。

第二十二条本规定与个别契约的关系

如有个别契约在先，个别契约将优先于本规定。

第二十三条本规定的适用范围

本规定由××产业股份有限公司于××××年×月制定，适用于其所制造、销售的所有××产品。

第二十四条本规定的实施

本规定于××××年×月×日起开始实施。

营销管理制度

盛世龙腾控股集团营销管理制度

一、总则

第一条以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”的理念，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我厂产品的销售方针。

第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益，是我厂产品销售管理的目标。

二、市场预测

第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：

1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。

2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

3.了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。

4.了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知己知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。

第四条预测国内各地区及国外市场各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。

第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品的反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。

三、经营决策

第六条根据工厂中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年度产品销售方案，报请厂部审查决策。

第七条经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工厂年度方针目标的依据。

四、产销平衡及签订合同

第八条销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。

第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营副厂长批准。

第十条销售科根据年度生产计划、销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科，以便综合平衡产销衔接。

第十一条参加各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。

第十二条建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。编制产品发运计划，组织回笼资金。

第十三条执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。

第十四条发货应掌握原则，处理好主次关系。

第十五条产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。

第十六条分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡，并积极协助财务科及时回笼资金。

第十七条确立为用户服务的观念，款到后发货应及时办理，用户函电询问，三天内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联系，派人前往。

五、建立产品销售信息反馈制度

第十八条销售科每年组织一次较全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总，整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。

第十九条将用户对产品质量、技术要求等方面来信登记，并及时反馈有关部门处理。

第二十条负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。

蔬菜营销制度

通海县蔬菜营销制度

为了营造通海县良好的蔬菜营销环境，协调产供销加之间的关系，促进全县蔬菜产业持续稳定协调发展，根据国家现行的法规、政策和社会普遍接受的原则，《通海县蔬菜协会章程》，结合广大蔬菜生产者、经营者的要求，特制定本营销制度。供在通海县境内从事蔬菜营销的所有人员共同自觉主动遵守执行。

一、买卖公平，信守承诺。一旦甲乙双方确定蔬菜买卖的品种、时间、数量、规格、质量（可含无公害或绿色食品标准）、价格、定金（以协会统一制定的蔬菜订单式样，双方签字并填清订单列表内容的一式二联单确定），即发生法律效力，不论价格如何涨落，不许违约，否则违约方需付违约金。其中：

1.买菜人员违约，按该订单注明的蔬菜总价值的100%付给农户。

2.菜农违约，按该订单注明的蔬菜总价值的100%付给买菜人员；如菜农不支付违约金，买菜人员有权组织人员采收，采收费用由农户负责，并从菜款中扣出。

3.预定蔬菜的时间到采收的时间不得超过10天。以避免市场价格起伏，导致相互“跳墙”等纠纷的发生。

4.因不可抗拒的自然灾害造成蔬菜质量等问题，导致订单无法履行的，在订期内的，由买菜人员付给菜农20%的损失费；因买菜方的原因，超过订期后不收而受灾的，买菜人员赔付100%的损失。

5.为了保护处于相对弱势的菜农群体，调动生产积极性，让农民吃上“定心丸”，提倡签订蔬菜订单时，由买菜人员预付20%以上的定金给菜农。

6.单方私自篡改协会订单或内容填写不清不全发生纠纷的，协会一般不给予调处。

二、凡在通海县境内营销蔬菜的，实行现款现货、不打白条的原则。菜农宁可降低菜价，也要收取现款；菜农自愿放弃现款现货原则造成经济损失和矛盾的，后果自负，协会一般不参与解决。不付给菜农现款的，即便菜已上车、入库，菜农有权将自己的产品另售他人，原买菜人和菜商不得以任何借口阻止。

县内人员代外地菜商老板收销的，仍然一律现款现货，不准打白条，以防受骗上当或发生三角债务等经济、社会矛盾。否则造成的一切后果，由代收人员按订单价的100%赔偿农户，即实行谁收菜谁负责的原则。

三、冷库出租

1.冷库出租1个月以上的应使用县蔬菜协会印发的正式合同（盖有协会红色公章），写明出租方式、付款办法、双方职责、违约处置办法等，并经双方签字。如不使用正式合同和手续不全发生纠纷，协会一律不参与调处。蔬菜运销至县外后才发生冷储质量等纠纷的，协会一般不予调处。

2.冷库内发生的一切纠纷，库主应主动进行调解，争取做到矛盾不出库；必要时积极参与协会等有关单位的协调解决，出示必要的证明材料。

3.冷库老板对租库菜商、代收菜人员的诚实守信程度、经济实力等应进行必要的了解，适当的观察，有所防范。发生骗菜逃欠款者，冷库老板应付10%的连带责任。

四、蔬菜矛盾纠纷实行不请不理的调解原则。县内蔬菜产业人员间发生矛盾纠纷，协会和各专业协会接到当事人双方或一方的邀请后，才安排人员进行协调解决。费用收支办法是：

1.属已交纳了当年会费的县蔬菜协会会员的一方或双方，协调解决时不收费用。

2.省内外客商、驾驶员等非协会会员的纠纷，凡协调解决成功的，收费标准为蔬菜总值的5%—20%；协调失败，一次性收费20—100元。并实行先收费后调解的原则。未交会费的会员收费为上述标准的70%。

3.收取的费用90%为该纠纷调解人员的误工等开支，10%作为协会相关专业委员会的活动费。

4.矛盾纠纷调解人员正常情况下不再进行费用的报销。

5.不接受蔬菜协会调解决定的一方或双方，有权到通海县人民法院上诉解决。